Oggi abbiamo il piacere di intervistare Marco Giurbino, Managing Director di “Top-Price by Hotel Premium”. Un esperto di Revenue Management, che si occupa principalmente del mercato Italiano.
Marco, per favore, inizia dandoci una breve introduzione della tua azienda:
Hotel Premium è una realtà di professionisti specializzati in consulenza alberghiera su misura. Ha come scopo quello di affiancare gli albergatori e fornire assistenza marketing, commerciale, operativa e revenue management al fine di potenziarne lo sviluppo; i nostri servizi nascono dalla pluriennale esperienza in gestione alberghiera e nel settore Travel.
Questo è l’inizio della nostra storia, parallelamente al servizio di consulenza per alberghi abbiamo sentito la necessità di offrire le nostre nozioni ed esperienze ad un pubblico sempre più ampio, ovvero l’extralberghiero, un settore in crescita e spesso malamente sottovalutato. Così, 5 anni fa nacque “Top Price” un nuovo marchio del gruppo Hotel Premium.
Fare Revenue vuol dire fare i prezzi, detta così è dire tutto o niente. Per farla più semplice, fare Revenue Management vuol dire studiare costantemente il mercato per trovare il punto nel quale domanda e offerta si incontrano, ecco quello che facciamo.
Che tipo di proprietà gestite e quante sono?
I nostri servizi sono pensati per B&B, Agriturismo, Case Vacanza, Appartamenti, e per tutte le strutture non prettamente alberghiere.
Il nostro modello di business è molto semplice e sposa perfettamente la logica del WinWin, noi guadagniamo laddove guadagna il nostro cliente. Al momento gestiamo circa 250 unità, tra appartamenti e camere. La nostra forza sta nella nostra conoscenza del mercato. Applichiamo i nostri modelli di business a un pubblico nuovo e variegato, siamo in grado di aumentare rapidamente.
In che mercati offrite il vostro servizio?
Per ora siamo presenti solo sul mercato Italia in modo uniforme (sia su grandi che su piccole città) ma puntiamo, grazie alla Partnership con Pricelabs, di espanderci in Spagna, abbiamo già dei contatti ben avviati.
Quali sono stati i motivi che vi hanno portato ad utilizzare uno strumento di determinazione del prezzo dinamico?
Come detto prima, arrivando dal settore Consulting, conoscevamo a pieno il mercato e le potenzialità, dovevamo solo mettere in pratica le nostre skills su un mercato diverso, ma fondamentalmente gli automatismi erano simili. L’utilizzo di prezzi dinamici ci ha permesso di recuperare quel profitto in parte perso.
Volevamo adottare una stagionalità in modo più efficace, giorno per giorno e non mensilmente come fanno molti, oltre che massimizzare l’andamento ogni giorno, sapendo che ogni giorno è diverso dall’altro.
Non è la qualità di un prodotto a determinare il valore, né tantomeno il costo, ma la domanda che esiste per quel prodotto, questa è la prima regola del Revenue ma direi anche dell’economia in generale. Uno strumento di Prezzi dinamici aiuta a determinare questa domanda
Come gestivate i prezzi prima di PriceLabs? E con che frequenza?
All’epoca, i vari Channel Manager e i PMS che utilizzavamo non disponevano di prezzi dinamici incorporati, ora alcuni li hanno ma non sono così performanti.
Prima di PriceLabs avevamo provato strumenti di determinazione dei prezzi dinamici, ma non avevano quella flessibilità che hanno loro. È uno dei Software migliori a livello mondiale e assolutamente anche sul nostro mercato, ovvero il mercato Italia, al momento nessuno presenta delle funzioni come quelle di PriceLabs. Quindi dopo un brevissimo periodo di prova è stato semplice sceglierli e sposare la loro filosofia, diventando loro Partner, anche perché dietro ci sono delle persone umanamente splendide.
Quali caratteristiche/funzioni preferite in PriceLabs?
PriceLabs monitora la domanda sulle principali OTA, rappresentando le tendenze generali del mercato. Questo è estremamente importante per noi.
In quanto a poter sviluppare/scalare la vostra azienda pensate che PriceLabs possa contribuire? Se sí, in che modo?
Ogni giorno passavamo una notevole quantità di tempo ad adeguare i prezzi nel nostro channel manager, tra i vari cambiamenti stagionali, gli adeguamenti dei prezzi e le offerte esclusive sugli appartamenti che soffrivano di mancanza di prenotazioni.
Con PriceLabs siamo stati sollevati dal lavoro pesante di dover modificare manualmente le tariffe su diverse proprietà e per diverse Città che seguiamo.
Aver scelto loro come partner ci ha permesso di offrire i nostri servizi ad un pubblico sempre più variegato, rendendo molto più efficace il nostro intervento in soli pochi mesi.
Quali sono le vostre ambizioni e la vostra missione per l’anno a venire?
Oltre ad espanderci all’estero stiamo studiando e mettendo in pratica altri servizi per i nostri clienti per performare ancora di più il nostro lavoro lato Marketing e Revenue, ed apportare aumento di fatturato.
Come si massimizza il fatturato di una struttura ricettiva?
Con 3 semplici punti: Marketing, Revenue e Tempo.
La nostra missione è far capire questi concetti a quanti più partner possibili, in questo modo non verrà ulteriormente inflazionato il mercato con prezzi non ponderati. In questo modo salvaguardiamo il nostro operato verso i nostri clienti, a vantaggio della destinazione. Purtroppo soprattutto nell’extralberghiero molti pensano ancora di poter fare tutto da soli e non c’è cosa peggiore.
Il nostro è un compito difficile, ma a noi le cose semplici non piacciono.
