A medida que el mercado de alquiler vacacional continúa evolucionando, mantenerse a la vanguardia en 2024 requiere un profundo conocimiento de revenue management.
En este esclarecedor debate, el anfitrión Thibault Masson, director de marketing de productos de Pricelabs y fundador de Rental Scale-Up, habla con expertos del sector;
- Meaghan Moyle, Directora Ejecutiva, Outpost
- Jordan Locke, Fundador de RevPARTY y RevProfs
- Kevin Lincicome, Director de Gestión de Ingresos, Western Trust
El panel, guiado por las preguntas de la audiencia, profundizó en discusiones perspicaces e impartió consejos prácticos adaptados a los administradores de propiedades más grandes, abordando las siguientes preguntas clave:
- ¿Cómo puedes adaptar tu estrategia a mediados de enero para obtener la máxima efectividad?
- ¿Por qué es vital el análisis de datos año tras año y cómo puede utilizarlo en su beneficio?
- ¿Cuáles son las complejidades de las ventanas de reserva en varios mercados y cómo afectan a su estrategia?
- ¿Cómo mejora la colaboración multifuncional la revenue management en el mercado actual?
- ¿Qué estrategias pueden ayudar a gestionar las expectativas de los propietariosen un panorama de crecimiento cambiante?
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Sobre los ponentes
Meaghan Moyle, directora ejecutiva del grupo Outpost en Jackson Hole, Wyoming, tiene una experiencia que comenzó hace nueve años en 360 Blue, una empresa de administración de propiedades en Florida Panhandle, donde pasó de las reservas a la revenue management. Actualmente supervisa las operaciones de aproximadamente 250 unidades en Jackson, la pasión de Meaghan por la revenue management se ha fortalecido a lo largo de los años.
Kevin Lincicome, Director de Hospitalidad y Gestión de Ingresos de Western Trust, comenzó en ventas y operaciones con Vacasa, una empresa de Gestión de Alquileres Vacacionales antes de centrarse en revenue management. Después de haber utilizado Pricelabs ampliamente en miles de unidades para varias empresas, Kevin aporta una gran experiencia en la adaptación de estrategias a diferentes enfoques. Ahora supervisa 11 mercados, se desempeña como Director de Hospitalidad y Gestión de Ingresos de Western Trust.
Jordan Locke, fundador de RevPARTY, tiene su sede en Austin, Texas. Jordan tiene una experiencia diversa en precios, que van desde asientos de inodoro hasta chips de computadora antes de ingresar a la industria del alquiler a corto plazo hace ocho o nueve años. Después de haber iniciado el programa revenue management en Vrbo, Jordan ahora ofrece servicios de consultoría a través de RevPARTY, que cubren un espectro que va desde proyectos hasta soluciones integrales revenue management .
Pregunta 1. ¿Cómo puedes adaptar tu estrategia a mediados de enero para obtener la máxima efectividad?
La discusión comenzó con el anfitrión haciendo la gran pregunta en la mente de todos. Es mediados de enero demasiado tarde para afinar sus estrategias para el año.
Kevin enfatizó la naturaleza perceptual del refinamiento de la estrategia, desacreditando la noción de que es demasiado tarde para afinar los enfoques. Abogó por la adaptabilidad en el ajuste de las ventanas de reserva y las matrices basadas en la ocupación, reconociendo la naturaleza dinámica del mercado. Su énfasis en los ajustes continuos refleja un compromiso de mantenerse en sintonía con las tendencias cambiantes de la industria y garantizar que las estrategias sigan siendo efectivas durante todo el año.
Meaghan se alineó con la perspectiva de Kevin y enfatizó en la comprensión de las ventanas de reserva y la categorización de las propiedades en función de estos parámetros, lo que proporciona un marco práctico para ajustar los enfoques. Aboga por la implementación de reuniones de ingresos como un medio para fomentar discusiones estratégicas integrales, demostrando un enfoque holístico de revenue management que integra varios aspectos de las operaciones inmobiliarias.
Jordan añadió profundidad a la conversación al destacar la necesidad de tener en cuenta los acontecimientos desencadenantes más allá de los acontecimientos importantes. El enfoque de Locke en mirar el mismo período del año pasado para los alquileres vacacionales aborda los desafíos únicos de este sector, donde las unidades idénticas son escasas para comparar. Advierte contra la reacción exagerada a los datos y subraya la importancia de los enfoques analíticos matizados y adaptados a la dinámica del mercado y los tipos de propiedades específicos.
Pregunta 2 ¿Por qué es vital el análisis de datos año tras año y cómo puede utilizarlo en su beneficio?
Meaghan profundizó en las implicaciones prácticas de examinar los datos del año pasado. Destacó su importancia en la gestión de propiedades, donde los propietarios se refieren con frecuencia a las declaraciones del año anterior y cuestionan el rendimiento actual en función de las cifras pasadas. Reconoció la accesibilidad de los datos del año pasado, lo que los convierte en una herramienta de comparación fácil, pero también instó a los administradores de propiedades a considerar los principios de dynamic pricing .
Kevin enfatizó la importancia de contextualizar los datos año tras año. Alentó a los administradores de propiedades a tener en cuenta los factores cambiantes, como si su inventario ha sufrido cambios.
Jordan enfatizó la importancia de tener en cuenta las tendencias y los eventos desencadenantes al analizar los datos año tras año en los alquileres vacacionales. Destacó el desafío de tener un tamaño de muestra pequeño debido a la naturaleza única de cada propiedad, lo que hace que las comparaciones con el mismo período del año pasado sean esenciales. Locke introdujo el concepto de una caja de culpa en RevPARTY, que consiste en crear una cuadrícula 2×2 para calcular matemáticamente los cambios de atributos en RevPAR a diferentes componentes. Este enfoque ayuda a los administradores de propiedades a comprender y centrarse en los factores que influyen en los ingresos, como la dinámica del mercado, los cambios en la cartera y las variaciones en el ADR y la ocupación.
Pregunta 3 ¿Cuáles son las complejidades de las ventanas de reserva en varios mercados y cómo afectan a su estrategia?
Meaghan proporcionó información basada en su experiencia en la transición de un destino de playa a un mercado de esquí. Destacó el cambio en las ventanas de reserva, particularmente en mercados con un porcentaje significativo de visitantes que vuelan. Enfatizó la importancia de comprender y utilizar las ventanas de reserva, no solo desde la perspectiva de revenue management , sino también en colaboración con los equipos de marketing. Utilizando herramientas como KeyData, recomendó analizar las ventanas de reserva para tomar decisiones de marketing informadas, adaptar las estrategias de precios y coordinar los esfuerzos para una comunicación efectiva con los huéspedes potenciales.
Jordania amplió la importancia de las ventanas de reserva, utilizando datos de ritmo para medir el rendimiento en comparación con mercados comparables. Destacó la importancia de programar los lanzamientos de propiedades en función de las ventanas de reserva y las tendencias de ocupación. También hizo hincapié en la necesidad de tener en cuenta la dinámica única de los destinos de segundo nivel, donde las ventanas de reserva pueden experimentar cambios en comparación con los mercados primarios. Además, discutió la importancia del análisis de ritmo y la sensibilidad de los precios, guiando a los administradores de propiedades a enfocar sus esfuerzos en áreas que tienen un impacto significativo.
Kevin proporcionó perspectivas adicionales sobre las ventanas de reserva, ofreciendo consejos prácticos sobre cómo analizarlas. Recomendó explorar varias fuentes, como Pricelabs, datos de PMS y herramientas de hojas de cálculo personalizadas para comprender las ventanas de reserva y el ritmo. Sin embargo, advirtió contra las reacciones instintivas al ritmo, alentando un análisis más profundo para descubrir las razones detrás de ciertas tendencias. Compartió ideas sobre cómo utiliza una herramienta personalizada para evaluar las ventanas de reserva, haciendo hincapié en la importancia de un enfoque matizado para las decisiones de precios.
Pregunta 4 ¿Cómo mejora la colaboración multifuncional la revenue management en el mercado actual?
Meaghan no pudo enfatizar lo suficiente sobre la importancia de la colaboración interfuncional en la revenue management, enfatizando la interconexión de las estrategias de marketing e ingresos. Basándose en una analogía de Jason Sprinkle, CEO de KeyData, comparó la gestión de revenue management con el precio de los plátanos en una tienda de comestibles. Meaghan destacó la importancia del marketing para atraer clientes a la “tienda de comestibles” y la necesidad de una estrategia cohesiva entre los equipos de revenue management y marketing. Al colaborar con los equipos de reservas, se puede obtener información sobre el comportamiento y las preferencias de los huéspedes, lo que permite una comprensión más holística del mercado. Hizo hincapié en el valor de tener en cuenta la regla 80/20, centrar los esfuerzos en las propiedades de altos ingresos y comprender las complejidades del impacto de las redes sociales en las reservas.
Kevin habló de sus experiencias trabajando en diferentes estructuras de la empresa, incluidas situaciones en las que los departamentos de marketing impulsaron estrategias de marketing de forma independiente. En Western Trust, donde la revenue management toma la iniciativa, Kevin destacó la importancia de utilizar las promociones para evaluar los problemas de clasificación en las OTA y recomendó a los propietarios que reserven activamente a través de las OTA inicialmente para aumentar la visibilidad. Hizo hincapié en el papel de las promociones en el control de las estrategias de precios y en la obtención de información sobre el rendimiento.
Pregunta 5 ¿Qué estrategias pueden ayudar a gestionar las expectativas de los propietarios en un panorama de crecimiento cambiante?
Los tres oradores coincidieron unánimemente en la importancia de una comunicación transparente y proactiva con los propietarios, proporcionando contexto para los cambios del mercado y construyendo relaciones sólidas para superar los desafíos de manera efectiva.
Jordan sugiere ser transparente y contextualizar los datos para ayudar a los propietarios a comprender los comportamientos del mercado y anticipar las tendencias. Predice un regreso a un patrón más normal en el mercado de alquiler, con una posible supresión de tarifas, y alienta a los administradores de propiedades a mantenerse a la vanguardia haciendo cambios incrementales en los precios.
Meaghan enfatiza la importancia de comunicarse en exceso y ser transparente con los propietarios. Sugirió enviar boletines informativos regulares, discutir las buenas y malas noticias, y proporcionar contexto para los cambios en el desempeño. También destacó la importancia de abordar las preocupaciones de los propietarios con prontitud y compartir estrategias para mitigar los desafíos. Anticipa ventanas de reserva más comprimidas en 2024 y enfatiza la necesidad de una comunicación clara sobre los ajustes de tarifas y las estrategias de marketing.
Kevin subraya el valor de las relaciones entre los equipos de operaciones locales y los propietarios, enfatizando que una buena relación puede ayudar a superar los desafíos con mayor facilidad. Concluye enfatizando el objetivo de construir relaciones sólidas con los propietarios en 2024.
Recursos adicionales
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Audience questions
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