Une stratégie de tarification pour les locations saisonnières correspond à l’approche personnalisée qu’un gestionnaire adopte pour équilibrer les objectifs des propriétaires, le tarif moyen par nuit (ADR) et les taux d’occupation à l’aide d’un logiciel de tarification dynamique. En tant que gestionnaire de locations saisonnières, votre mission principale est de maximiser les revenus et la satisfaction de chaque propriétaire de votre portefeuille. Or, sur un marché en constante évolution, une stratégie unique de tarification ne suffit plus : elle conduit souvent à des performances insuffisantes et à de la frustration côté propriétaire. Le secret du succès repose donc sur la personnalisation : adapter la stratégie de tarification de chaque bien en fonction de son profil et des attentes de son propriétaire.
Ce guide vous propose une méthode structurée pour concevoir des stratégies tarifaires sur mesure, en combinant les outils de tarification dynamique et votre expertise du marché — comme l’a fait Lumina Suites, qui a réussi à faire croître son portefeuille à plus de 100 annonces.
Étape 1 : Comprendre les objectifs des propriétaires et segmenter votre portefeuille
Avant même d’utiliser un outil de tarification dynamique, la première étape essentielle consiste à dialoguer avec vos propriétaires. Quels sont leurs objectifs ? Un propriétaire de villa haut de gamme en bord de mer souhaitera sans doute maximiser son ADR, tandis qu’un propriétaire d’appartement urbain cherchera plutôt à maintenir un taux d’occupation élevé sur Airbnb.
Comprendre les objectifs des propriétaires : cette approche proactive renforce la confiance et vous donne un cadre clair pour prendre des décisions fondées sur les données issues de vos analyses de marché.
Segmenter votre portefeuille : ne gérez pas toutes vos propriétés de la même manière. Créez des groupes par type de bien, localisation, équipements ou objectifs des propriétaires. Cela vous permettra d’appliquer et d’ajuster plus facilement des règles tarifaires précises à un ensemble de biens similaires.
Passez à la vitesse supérieure avec PriceLabs
Grâce aux personnalisations de tarification dynamique de PriceLabs, vous pouvez adapter vos stratégies de revenue management aux attentes de chaque propriétaire. C’est la clé pour gagner à la fois en performance et en confiance.
Démarrer mon essai gratuitÉtape 2 : Adapter votre tarification dynamique à différents profils de propriétaires
Chaque propriétaire a une approche différente. Voici trois profils typiques, avec les stratégies associées que vous pouvez mettre en œuvre à l’aide de PriceLabs Dynamic Pricing.
Le propriétaire « Maximiser le profit » : viser un ADR élevé
Ce type de propriétaire cherche avant tout à obtenir le tarif le plus haut possible, quitte à accepter quelques jours de vacance. Il s’agit souvent de biens haut de gamme ou de villas de prestige.
- Majoration sur les réservations anticipées : appliquez une prime sur les réservations effectuées très en avance (6 à 12 mois). Cela permet d’assurer des revenus précoces tout en positionnant le bien dans une gamme premium.
- Réactivité à la demande : paramétrez un profil qui augmente sensiblement les prix lorsque l’occupation du marché est forte, pour capter les pics de demande.
- Séjours minimums dynamiques : imposez des séjours plus longs pendant les hautes saisons pour augmenter la valeur moyenne des réservations.
Pour approfondir votre approche stratégique, découvrez notre guide complet sur les stratégies et outils essentiels pour les gestionnaires de locations saisonnières. Vous y trouverez des conseils pratiques pour structurer votre activité, améliorer vos performances et tirer pleinement parti des solutions technologiques comme PriceLabs. Lire l’article complet
Le propriétaire « Occupation constante » : privilégier le volume et la stabilité
Ce propriétaire préfère des revenus réguliers plutôt que des pics occasionnels. C’est le cas typique des appartements situés en centre-ville avec des séjours de courte durée.
- Remises de dernière minute : configurez des baisses automatiques des tarifs à mesure que la date d’arrivée approche, afin de remplir les dernières nuits disponibles.
- Gestion des nuitées orphelines : créez une règle qui ajuste automatiquement les prix des nuits isolées entre deux réservations.
- Profils saisonniers personnalisés : appliquez des réductions fixes sur les périodes creuses (par exemple, en semaine en janvier) pour stimuler la demande.
Le propriétaire « Je ne veux pas brader » : adopter une approche prudente
Certains propriétaires refusent catégoriquement de baisser leurs tarifs, même pour obtenir plus de réservations.
- Prix minimum sécurisé : fixez un seuil plancher en dessous duquel le prix ne pourra jamais descendre.
- Exceptions sur dates précises : définissez des prix fixes pour certaines dates à forte demande (événements, festivals), afin de tester le marché tout en rassurant le propriétaire.
Si vous souhaitez aller plus loin dans la maîtrise de la tarification dynamique et du revenue management, notre formation complète en revenue management vous permettra d’acquérir des compétences avancées. Vous y apprendrez à analyser vos données, ajuster vos stratégies et maximiser vos revenus avec précision. Découvrir la formation
Étape 3 : Utiliser les outils de tarification dynamique comme un Revenue Manager
Les outils de tarification dynamique comme PriceLabs sont puissants, mais ils ne remplacent pas votre expertise humaine. Les meilleurs gestionnaires combinent automatisation et analyse stratégique pour tirer le meilleur parti de chaque bien — comme l’agence Stay in London, qui a économisé plus de 6 heures par semaine tout en réagissant plus rapidement aux pics de demande locale.
La hiérarchie des réglages de tarification
- Niveau compte : définissez les règles générales de votre entreprise (plancher tarifaire, marges, remises automatiques).
- Niveau groupe : appliquez des personnalisations spécifiques à vos segments de biens (par type ou localisation).
- Niveau annonce : paramétrez des règles uniques pour répondre aux exigences d’un propriétaire particulier.
L’importance du contexte et des ajustements manuels
- Événements spéciaux : utilisez vos connaissances locales pour repérer les dates de forte demande que les algorithmes standard pourraient ignorer (festivals, compétitions, concerts).
- Vérifications régulières : consultez vos calendriers de prix, repérez les biens sous-performants et ajustez les règles (séjour minimum, remises, etc.) pour stimuler les réservations.
En combinant automatisation et expertise, vous passez du rôle de simple gestionnaire à celui de véritable partenaire de revenue management. Vous améliorez les performances globales de votre portefeuille tout en renforçant la relation de confiance avec vos propriétaires.
Enfin, pour structurer une stratégie performante sur le long terme, consultez notre article dédié aux conseils en revenue management. Vous y verrez comment allier analyse, segmentation et automatisation afin d’optimiser durablement la rentabilité de votre portefeuille. Consulter le guide
Questions fréquemment posées
Quelle est la différence entre un outil générique et un outil de tarification spécialisé pour Airbnb ?
Un outil comme PriceLabs ajuste automatiquement les tarifs selon la demande et la concurrence, alors qu’un outil générique applique seulement des règles de base, entraînant souvent des pertes d’opportunités.
Qu’est-ce que la tarification intelligente par rapport à la tarification manuelle ?
La tarification intelligente ajuste vos prix en temps réel selon la demande, la saisonnalité et la concurrence, vous faisant gagner plusieurs heures de gestion par semaine.
Ces stratégies fonctionnent-elles aussi sur Vrbo ou d’autres plateformes ?
Oui. PriceLabs agrège les données d’Airbnb et Vrbo, ce qui permet d’appliquer les mêmes stratégies de revenue management sur plusieurs plateformes.
En résumé
Une stratégie de tarification personnalisée est aujourd’hui indispensable pour gérer efficacement plusieurs propriétaires aux attentes différentes. Grâce aux outils de tarification dynamique de PriceLabs, vous pouvez automatiser les ajustements, maximiser les revenus et instaurer une relation de confiance durable avec vos propriétaires.