Poiché il mercato degli affitti per le vacanze continua ad evolversi, rimanere all’avanguardia nel 2024 richiede una profonda comprensione della gestione dei ricavi.
In questa illuminante discussione, l’ospite Thibault Masson, Head of Product Marketing di Pricelabs e fondatore di Rental Scale-Up, parla con esperti del settore;
- Meaghan Moyle, Direttore esecutivo, Avamposto
- Jordan Locke, Fondatore, RevPARTY & RevProfs
- Kevin Lincicome, Direttore della gestione delle entrate, Western Trust
Il panel, guidato dalle domande del pubblico, ha approfondito discussioni approfondite e ha impartito consigli pratici su misura per i gestori di proprietà più grandi, affrontando le seguenti domande chiave:
- Come puoi adattare la tua strategia a metà gennaio per ottenere la massima efficacia?
- Perché l’analisi dei dati anno dopo anno è fondamentale e come puoi usarla a tuo vantaggio?
- Quali sono le complessità delle finestre di prenotazione nei vari mercati e in che modo influenzano la tua strategia?
- In che modo la collaborazione interfunzionale migliora la gestione dei ricavi nel mercato odierno?
- Quali strategie possono aiutare a gestire le aspettative dei proprietariin un panorama di crescita in evoluzione?
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Informazioni sui relatori
Meaghan Moyle, direttore esecutivo del gruppo Outpost a Jackson Hole, nel Wyoming, ha un background iniziato nove anni fa presso 360 Blue, una società di gestione immobiliare in Florida Panhandle, dove è passata dalle prenotazioni alla gestione dei ricavi. Attualmente supervisiona le operazioni per circa 250 unità a Jackson, la passione di Meaghan per la gestione dei ricavi è diventata più forte nel corso degli anni.
Kevin Lincicome, Director of Hospitality and Revenue Management di Western Trust, ha iniziato a lavorare nelle vendite e nelle operazioni con Vacasa, una società di gestione di case vacanze, prima di concentrarsi sulla gestione dei ricavi. Avendo utilizzato Pricelabs su migliaia di unità per varie aziende, Kevin porta con sé una vasta esperienza nell’adattare le strategie a diversi approcci. Ora supervisiona 11 mercati, ricopre il ruolo di Direttore dell’ospitalità e della gestione delle entrate per Western Trust.
Jordan Locke, fondatore di RevPARTY, vive ad Austin, in Texas. Jordan ha un’esperienza diversificata in materia di prezzi, che va dai sedili del water ai chip per computer prima di entrare nel settore degli affitti a breve termine otto o nove anni fa. Dopo aver avviato il programma di gestione dei ricavi presso Vrbo, Jordan offre ora servizi di consulenza attraverso RevPARTY, coprendo una gamma che va dai progetti alle soluzioni complete di gestione dei ricavi .
D. 1. Come puoi adattare la tua strategia a metà gennaio per ottenere la massima efficacia?
La discussione è iniziata con il conduttore che ha posto la grande domanda nella mente di tutti. A metà gennaio è troppo tardi per mettere a punto le tue strategie per l’anno.
Kevin ha sottolineato la natura percettiva del perfezionamento della strategia, sfatando l’idea che sia troppo tardi per mettere a punto gli approcci. Ha sostenuto l’adattabilità nell’adeguamento delle finestre di prenotazione e delle matrici basate sull’occupazione, riconoscendo la natura dinamica del mercato. La sua enfasi sugli aggiustamenti in corso riflette l’impegno a rimanere in sintonia con le tendenze del settore in evoluzione e a garantire che le strategie rimangano efficaci durante tutto l’anno.
Meaghan si è allineato con il punto di vista di Kevin e ha sottolineato la comprensione delle finestre di prenotazione e la categorizzazione delle proprietà in base a questi parametri fornisce un quadro pratico per la messa a punto degli approcci. Sostiene l’implementazione di riunioni sulle entrate come mezzo per promuovere discussioni strategiche complete, dimostrando un approccio olistico alla gestione dei ricavi che integra vari aspetti delle operazioni immobiliari.
Jordan ha aggiunto profondità alla conversazione sottolineando la necessità di considerare gli eventi scatenanti al di là degli eventi principali. L’attenzione di Locke nel guardare allo stesso periodo dell’anno scorso per le case vacanza affronta le sfide uniche di questo settore, dove le unità identiche sono scarse per il confronto. Mette in guardia contro una reazione eccessiva ai dati e sottolinea l’importanza di approcci analitici sfumati su misura per specifiche dinamiche di mercato e tipi di proprietà.
D.2. Perché l’analisi dei dati anno dopo anno è fondamentale e come puoi usarla a tuo vantaggio?
Meaghan ha approfondito le implicazioni pratiche dell’esame dei dati dell’anno scorso. Ha sottolineato la sua importanza nella gestione immobiliare, dove i proprietari fanno spesso riferimento alle dichiarazioni dell’anno precedente e mettono in discussione le prestazioni attuali sulla base dei dati passati. Ha riconosciuto l’accessibilità dei dati dello scorso anno, rendendoli uno strumento di confronto facile, ma ha anche esortato i gestori di proprietà a prendere in considerazione i principi dei dynamic pricing .
Kevin ha sottolineato l’importanza di contestualizzare i dati anno dopo anno. Ha incoraggiato i gestori di proprietà a prendere in considerazione fattori mutevoli, ad esempio se il loro inventario ha subito modifiche.
Jordan ha sottolineato l’importanza di considerare le tendenze e gli eventi scatenanti quando si analizzano i dati anno su anno nelle case vacanza. Ha evidenziato la sfida di avere un campione di piccole dimensioni a causa della natura unica di ogni proprietà, rendendo essenziali i confronti con lo stesso periodo dell’anno scorso. Locke introdusse il concetto di blame box a RevPARTY, che prevede la creazione di una griglia 2×2 per calcolare matematicamente le variazioni degli attributi in RevPAR a diversi componenti. Questo approccio aiuta i gestori immobiliari a comprendere e concentrarsi sui fattori che influenzano i ricavi, come le dinamiche di mercato, i cambiamenti di portafoglio e le variazioni dell’ADR e dell’occupazione.
D. 3. Quali sono le complessità delle finestre di prenotazione nei vari mercati e in che modo influenzano la tua strategia?
Meaghan ha fornito approfondimenti basati sulla sua esperienza di transizione da una destinazione balneare a un mercato sciistico. Ha evidenziato il cambiamento nelle finestre di prenotazione, in particolare nei mercati con una percentuale significativa di visitatori che volano. Ha sottolineato l’importanza di comprendere e utilizzare le finestre di prenotazione, non solo dal punto di vista della gestione dei ricavi , ma anche in collaborazione con i team di marketing. Utilizzando strumenti come KeyData, ha consigliato di analizzare le finestre di prenotazione per prendere decisioni di marketing informate, adattare le strategie di prezzo e coordinare gli sforzi per una comunicazione efficace con i potenziali ospiti.
Jordan ha approfondito l’importanza delle finestre di prenotazione, utilizzando i dati di pacing per valutare le prestazioni rispetto a mercati comparabili. Ha sottolineato l’importanza di programmare i lanci di proprietà in base alle finestre di prenotazione e alle tendenze dell’occupazione. Ha inoltre sottolineato la necessità di considerare le dinamiche uniche delle destinazioni di secondo livello, in cui le finestre di prenotazione potrebbero subire cambiamenti rispetto ai mercati primari. Inoltre, ha discusso l’importanza dell’analisi del pacing e della sensibilità ai prezzi, guidando i gestori immobiliari a concentrare i loro sforzi su aree che hanno un impatto significativo.
Kevin ha fornito ulteriori prospettive sulle finestre di prenotazione, offrendo consigli pratici su come analizzarle. Ha raccomandato di esplorare varie fonti, come Pricelabs, dati PMS e strumenti di fogli di calcolo personalizzati per comprendere le finestre di prenotazione e il ritmo. Tuttavia, ha messo in guardia contro le reazioni istintive al ritmo, incoraggiando un’analisi più approfondita per scoprire le ragioni alla base di determinate tendenze. Ha condiviso approfondimenti su come utilizza uno strumento personalizzato per valutare le finestre di prenotazione, sottolineando l’importanza di un approccio sfumato alle decisioni sui prezzi.
D.4. In che modo la collaborazione interfunzionale migliora la gestione dei ricavi nel mercato odierno?
Meaghan non ha mai sottolineato abbastanza l’importanza della collaborazione interfunzionale nella gestione dei ricavi, sottolineando l’interconnessione delle strategie di marketing e delle entrate. Attingendo a un’analogia con Jason Sprinkle, CEO di KeyData, ha paragonato la gestione dei ricavi al prezzo delle banane in un negozio di alimentari. Meaghan ha sottolineato l’importanza del marketing nell’attirare gli ospiti nel “negozio di alimentari” e la necessità di una strategia coesa tra i team di gestione dei ricavi e di marketing. Collaborando con i team di prenotazione, è possibile ottenere informazioni sul comportamento e sulle preferenze degli ospiti, consentendo una comprensione più olistica del mercato. Ha sottolineato il valore di considerare la regola 80/20, concentrando gli sforzi sulle proprietà ad alto reddito e comprendendo le complessità dell’impatto dei social media sulle prenotazioni.
Kevin ha parlato delle sue esperienze lavorative in diverse strutture aziendali, comprese le situazioni in cui i dipartimenti di marketing hanno guidato le strategie di marketing in modo indipendente. Alla Western Trust, dove la gestione dei ricavi è in prima linea, Kevin ha sottolineato l’importanza di utilizzare le promozioni per valutare i problemi di posizionamento sulle OTA e ha consigliato ai proprietari di prenotare attivamente tramite le OTA inizialmente per aumentare la visibilità. Ha sottolineato il ruolo delle promozioni nel controllo delle strategie di prezzo e nell’acquisizione di informazioni sulle prestazioni.
D.5 Quali strategie possono aiutare a gestire le aspettative dei proprietari in un panorama di crescita in evoluzione?
Tutti e tre i relatori hanno concordato all’unanimità sull’importanza di una comunicazione trasparente e proattiva con i proprietari, fornendo un contesto per i cambiamenti del mercato e costruendo relazioni solide per affrontare le sfide in modo efficace.
Jordan suggerisce di essere trasparenti e di contestualizzare i dati per aiutare i proprietari a comprendere i comportamenti del mercato e anticipare le tendenze. Prevede un ritorno a un modello più normale nel mercato degli affitti, con una potenziale soppressione dei tassi, e incoraggia i gestori di proprietà a rimanere all’avanguardia apportando modifiche incrementali ai prezzi.
Meaghan sottolinea l’importanza di comunicare eccessivamente e di essere trasparenti con i proprietari. Ha suggerito di inviare newsletter regolari, discutere le buone e le cattive notizie e fornire un contesto per i cambiamenti nelle prestazioni. Ha inoltre sottolineato l’importanza di affrontare prontamente le preoccupazioni dei proprietari e di condividere strategie per mitigare le sfide. Prevede finestre di prenotazione più compresse nel 2024 e sottolinea la necessità di una comunicazione chiara sugli adeguamenti delle tariffe e sulle strategie di marketing.
Kevin sottolinea il valore delle relazioni tra i team operativi locali e i proprietari, sottolineando che un buon rapporto può aiutare a superare le sfide in modo più fluido. Conclude sottolineando l’obiettivo di costruire solide relazioni con i proprietari nel 2024.
Risorse aggiuntive
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