Gestionar un hotel independiente es un trabajo exigente. Además, las líneas que separan hoteles y apartamentos se están difuminando, creando un único panorama de reservas hipercompetitivo. Tu competencia ya no es solo la cadena hotelera de marca de la esquina; Es el complejo de apartamentos con servicios en la siguiente manzana. Para ganar, necesitas dejar atrás el pensamiento tradicional y adoptar una estrategia basada en datos y tecnología.
Este artículo, basado en un reciente seminario web de PriceLabs con expertos del sector Carlos Avila (AR Revenue Marketing) y Daniel Polo (SocialTur), ofrece los pasos tácticos que necesitas para optimizar tus ingresos en este nuevo mundo híbrido.
Comprendiendo la nueva realidad híbrida
La industria hotelera ha cambiado fundamentalmente. Tras la pandemia, ambos tipos de alojamiento evolucionaron para adaptarse a las necesidades cambiantes de los viajeros, lo que llevó a una importante superposición en el mercado:
- Los hoteles están incorporando características de apartamentos (por ejemplo, pequeñas cocinas) para atraer a los huéspedes que se quedan más tiempo.
- Los apartamentos están adoptando servicios hoteleros (por ejemplo, limpieza diaria, experiencias estandarizadas para los huéspedes, check-in digital remoto) para profesionalizar su oferta.
Este desenfoque significa que el tipo de propiedad ya no determina la elección del cliente, sino el propósito de su viaje.
Conclusión clave: “La demanda es muy, muy similar entre ambos tipos de activos. Lo que quiere un huésped—un lugar donde dormir y los servicios adicionales opcionales—es lo que impulsa la decisión final.” — Carlos Ávila
Un hotel en el centro de la ciudad competirá ahora directamente con un apartamento para una escapada espontánea de fin de semana, mientras que una familia que planea una estancia de una semana sopesará la rentabilidad y el espacio de un apartamento frente a la comodidad de un hotel con servicio completo.
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Según el rendimiento real de la cartera, existen compensaciones claras en los ingresos entre los tipos de activos:
| Métrico | Portafolios de Apartamentos (STR) | Carteras hoteleras | ¿Por qué la diferencia? |
| Duración de la estancia (LOS) | 11% más | Bajar | Los apartamentos satisfacen la necesidad de un ‘concepto de hogar’ y espacio para viajes más largos. |
| Ocupación | 9% más | Bajar | Las estancias más largas resultan en menos huecos en el calendario. |
| Tarifa Diaria Media (ADR) | Bajar | 12% más | Los huéspedes están dispuestos a pagar un precio premium por servicio completo, recepción 24 horas y espacios comunes. |
| Rentabilidad | Un alto RPPMS (Ingreso por metro cuadrado) es más difícil de lograr debido a un menor ADR. | Un RevPMS más alto (hasta un 47% más en algunos casos) debido a un mayor ADR en un espacio más pequeño. |
La visión sobre los costes operativos: Los propietarios deben tener en cuenta los mayores costes de limpieza puntual para unidades más grandes, lo que hace que aceptar estancias de una noche a un precio más bajo sea mucho más complicado que para un hotel.
3 pilares de tu valla estratégica de tasas
Antes de que un algoritmo pueda funcionar de forma autónoma, debes definir los límites de tu estrategia de precios. Tú, el propietario/gerente, aportas la experiencia que los datos por sí solos no pueden capturar.
- El precio mínimo (tu suelo)
- Esta es la tarifa más baja que estás dispuesto a aceptar. Debe cubrir tus costes operativos mínimos absolutos (limpieza, suministros, personal) y un margen de beneficio deseado.
- Consejos prácticos: Conoce tu verdadero mínimo. Si el mercado es agresivo y el algoritmo empuja los tipos por debajo de tu suelo, es mejor quedarse sin reservar que vender con pérdidas o con un margen insignificante que ponga a tu equipo a prueba.
- El precio base (el ancla del algoritmo)
- Este es el punto de partida para todos los cálculos. La herramienta de precios dinámicos utiliza esta tasa para aplicar todos los aumentos y descensos basados en la demanda, el mercado y la ocupación.
- Consejos prácticos: Ponlo con mucho cuidado. Tu precio base debe determinarse mediante una previsión meticulosa basada en datos históricos. Si el precio base es incorrecto, todas las decisiones posteriores de precios dinámicos serán erróneas.
- El precio máximo (Romper el techo)
- Esta es la tarifa más alta a la que el sistema puede vender.
- Como gestor de ingresos, tu objetivo es optimizar los ingresos. Aunque deberías intentar eliminar este límite, si tú (o tu propietario) sentís una sensación de “vértigo” cuando los tipos alcanzan un nuevo máximo, fijad un precio máximo ligeramente más alto y con el tiempo. Esto genera confianza y, al mismo tiempo, genera más ingresos que los tipos estables.
Dominando la ventana de reservas y canibalización
Una parte considerable de los ingresos suele registrarse en los últimos 7–14 días. Tu estrategia debe reflejar esta rápida toma de decisiones mientras gestionas el riesgo de que tus propiedades se superen mutuamente.
Cosas que se deben y no se deben hacer para promociones en la ventanilla de reservas
| Estrategia | DOS | NO LO HAGAS |
| A largo plazo (Early Bird) | SÍ que pongan el precio lo más caro posible para evitar la falta de protección (venderse demasiado rápido). SÍ prioriza las ofertas no reembolsables para mitigar el alto riesgo de cancelación. | NO uses políticas de cancelación flexibles. Las reservas anticipadas tienden a cancelarse y volver a reservar. |
| A Corto Plazo (Última Hora) | SÍ aplica un Descuento de Última Hora (10-15% en los últimos 7–14 días) para vender inventario perecedero. SÍ que reduzca la Duración Mínima de Estancia (MLOS) para apartamentos a una noche en los últimos días para competir con los hoteles. | NO desconciertes tan fuerte que haga que tus invitados madrugadores cancelen y vuelvan a reservar más barato, ya que esto perjudica la buena reputación y los ingresos. |
Prevención de la autocompetencia de carteras
Gestiona varias propiedades (habitaciones de hotel, apartamentos o ambas) en la misma zona. Hay que evitar que compitan entre sí y bajen los precios, un fenómeno conocido como canibalización.
Aquí es donde los ajustes automáticos de ocupación son esenciales:
- Para hoteles (Ajustes de Ocupación por Habitación – MROBA): Úsalo para calcular las tarifas de un tipo específico de habitación. Si se venden 8 de cada 10 habitaciones dobles, las otras 2 se valoran automáticamente más, independientemente de lo llenas que estén tus habitaciones individuales.
- Para apartamentos (Ajustes de Ocupación Basados en Cartera – POBA): Agrupa todas las unidades con características similares (por ejemplo, todas las unidades de 2 dormitorios del distrito) en un único portafolio. A medida que esta cartera se va llenando, el algoritmo aumenta el precio de las unidades restantes de ese grupo. Esto garantiza que maximizas los ingresos en todo tu clúster de activos.
La ventaja definitiva: priorizar el canal directo
Aunque los OTA son cruciales para la visibilidad (un huésped te ve en Booking.com y luego busca tu nombre en Google), tu rentabilidad depende de maximizar el canal de reservas directas.
- El poder del valor: No compitas solo por el precio. Tu motor de reservas directas debe ofrecer un valor tangible que una OTA no pueda:
- Tarifas exclusivas para tipos específicos de habitaciones o apartamentos.
- Paquetes especiales todo incluido (por ejemplo, cena, experiencia local, spa).
- Políticas de cancelación más flexibles o garantizadas.
- Información más rica y detallada de la propiedad (como la distancia a las atracciones).
- Alimenta la máquina: Trabaja estrechamente con tu PMS (Sistema de Gestión de Propiedades) para asegurarte de introducir los datos más detallados posibles (por ejemplo, distancia a puntos de referencia, detalles de ocupación como 2 adultos + 1 niño + 1 bebé). Esta información detallada es la que permite que te encuentren los metabuscadores (como Google Free Listings) y las búsquedas modernas de IA/LLM.
La conexión con PriceLabs: Automatización y supervisión
La clave para navegar por este mercado híbrido es saber cuándo dejar que la automatización funcione y cuándo intervenir.
Regla general: Si te encuentras cambiando los precios manualmente cada día, tu estrategia fundamental está defectuosa. Estás luchando contra el algoritmo en vez de guiarlo.
La herramienta de precios dinámicos está diseñada para funcionar de forma autónoma, pero debes supervisar sus resultados en función de tus objetivos.
Cómo ayuda PriceLabs:
- Factor de demanda personalizado: PriceLabs por defecto pesa tus datos de mercado en un 90% para alquileres vacacionales (STR) y un 10% para hoteles. Si eres un hotel independiente que compite fuertemente con los apartamentos, puedes contactar con soporte para ajustar esto a un reparto 50/50, asegurando que tus tarifas respondan a ambos tipos de mercado.
- Seguimiento de objetivos y previsiones: Utiliza la herramienta Report Builder dentro de PriceLabs para subir tus objetivos internos de ingresos (tu Pronóstico). Esto te permite medir tu ritmo de reserva actual en función de tus objetivos, indicando cuándo y dónde necesitas ajustar tus parámetros de precios, no los precios diarios.
- Prevención de la canibalización: Aprovecha la función de Ajuste Basado en la Ocupación de Cartera (POBA) para agrupar tus propiedades y gestionar sus precios de forma colectiva, asegurando que la competencia sea externa, no interna
Concluyendo
Hoy en día, los hoteleros independientes compiten en un mercado mixto. Para tener éxito, debes aceptar los datos concretos: aceptar que los apartamentos tienen estancias más largas y mayor ocupación, mientras que los hoteles tienen mayores ADRs y RevPMS. La estrategia ganadora consiste en establecer una valla inteligente de precios Min/Base/Max , usar automatizaciones como POBA para controlar la competencia interna y aprovechar tu canal directo con un valor insuperable.
Concéntrate en establecer correctamente tus parámetros, deja que el algoritmo haga el trabajo duro y solo interviene cuando tu previsión basada en datos muestre que te estás desviando de tus objetivos de ingresos.
Preguntas Frecuentes (FAQs)
P: ¿Cuál es la principal diferencia entre una estrategia de precios de hotel y una de apartamentos?
R: La principal diferencia radica en la Duración Mínima de la Estancia (MLOS) y el Precio Mínimo. Los apartamentos suelen tener costes fijos más altos (unidad más grande, limpieza profesional) que hacen que aceptar una estancia económica de una noche no sea rentable. Los hoteles suelen tener costes de limpieza por noche más bajos, lo que les da más flexibilidad para dejar los MLOS y vender inventario de una noche en el último momento.
P: ¿Debería excluir mis otras propiedades de mi conjunto competitivo de PriceLabs?
R: No, en casi todos los casos. Si tienes 14 unidades en el mismo edificio, deberían estar en el conjunto de composición. Utiliza la función de Ajuste Basado en la Ocupación de Cartera (POBA) para asegurarte de que, a medida que se venden tus unidades, las restantes aumenten su precio en conjunto. Esto evita la canibalización interna y maximiza los ingresos del grupo.
P: ¿Con qué frecuencia debería revisar la configuración de precios dinámicos?
R: Tus ajustes básicos (Mínimo, Base, Máximo y Ajustes de Ocupación) solo deben revisarse y ajustarse cuando tu ritmo real de reserva o tu Previsión muestre una desviación significativa de tus objetivos. Deberías supervisar la estrategia, no influir (cambiando manualmente las tarifas diarias).