Punti chiave del Masterclass di marzo RevLabs – Come calcolare le stime dei ricavi e gestire le aspettative con i proprietari

Come fanno i vostri colleghi property manager e revenue manager a creare stime dei ricavi per nuove proprietà e a scegliere le strutture comparabili giuste? Come utilizzano le stime per definire aspettative di ricavo realistiche con i proprietari?

Questo Masterclass esclusivo è quello che fa per voi!

In questa conversazione ricca e variegata, il conduttore Thibault Masson, Responsabile del Marketing di Prodotto di PriceLabs e fondatore di Rental Scale-Up, dialoga con esperti del settore:

• Randy Jensen, Revenue Analyst, Grand Welcome
• Jasper Ribbers, Co-fondatore, Overnight Success
• Becca Madigan, Solutions Consultant, PriceLabs

Il panel ha condiviso una varietà di punti di vista illuminanti, attingendo da esperienze concrete per offrire consigli pratici ai grandi gestori di proprietà.

Punti salienti della sessione

• Le principali metriche necessarie per creare una stima dei ricavi
• Strumenti e tecniche utilizzati dai professionisti
• Come scegliere le strutture comparabili giuste
• Come produrre un alto volume di stime in tempi rapidi
• Conversazioni con i proprietari: come definire le aspettative giuste

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Chi sono i relatori

Randy Jensen, Revenue Management Analyst di Grand Welcome, è profondamente impegnato a massimizzare i ricavi e la quota di mercato per i fornitori. Con competenze nel Revenue Management dell'ospitalità, negli alloggi aziendali, negli affitti a breve termine, nel Revenue Management aereo e nelle locazioni turistiche, è specializzato nella gestione OTA e nel Revenue Management multi-proprietà.

Ex trader di arbitraggio azionario, Jasper Ribbers gestisce diverse attività online. È autore di due libri, di cui l'ultimo, 'Get Paid For Your Pad', spiega come affittare un immobile su Airbnb. Jasper co-conduce il podcast 'Get Paid For Your Pad', un programma che affronta tutti gli argomenti legati all'hosting su Airbnb e raccoglie le esperienze dirette di host Airbnb da tutto il mondo.

Rebecca Madigan lavora con PriceLabs da quasi tre anni. Attualmente guida il team dei Solutions Consultant per gli Stati Uniti ed è appassionata di supportare i proprietari e i gestori di locazioni turistiche in tutta l'America del Nord nell'interpretare i dati e affinare le loro strategie di prezzi e revenue management.

D. Perché le stime dei ricavi sono importanti? A cosa servono?

Randy Jensen ha spiegato che le stime dei ricavi sono fondamentali per permettere alle società di gestione immobiliare di presentare proiezioni realistiche e raggiungibili ai proprietari. Ha sottolineato anche che comunicare le informazioni e le logiche alla base delle stime, sia ai proprietari che ai team commerciali, è imprescindibile.

Jasper Ribbers ha spiegato che sviluppare competenze nella stima dei ricavi è essenziale per prendere decisioni informate. Confrontare i ricavi stimati con i risultati effettivi aiuta a individuare lacune nelle strategie di marketing o opportunità di miglioramento.

Becca Madigan ha sottolineato che stime dei ricavi accurate sono decisive per convincere i proprietari ad aderire ai programmi di gestione. Valutare regolarmente le stime rispetto ai risultati reali contribuisce a perfezionare le tecniche di previsione e a migliorare le performance complessive.

D. Come si creano le stime dei ricavi? Quali sono le principali metriche su cui concentrarsi e quali strumenti o tecniche adottare?

Becca Madigan ha evidenziato l'importanza di formare i proprietari sulle metriche di ricavo che vanno oltre l'ADR (tariffa media giornaliera), con un focus sul RevPAR (ricavo per camera disponibile). Ha sottolineato la necessità di calibrare le fonti di dati e adeguare le stime in base a fattori come la stagionalità del mercato, l'estetica della proprietà e i punti di forza unici come l'accettazione degli animali domestici.

Jasper Ribbers ha illustrato il processo di selezione delle strutture comparabili per la stima dei ricavi, tra cui l'analisi delle foto delle proprietà, delle recensioni e della domanda di mercato per comprendere le strategie di prezzo e le preferenze degli ospiti. Ha promosso l'analisi degli annunci con le performance più elevate per capire cosa ne determina il successo e applicare queste intuizioni all'ottimizzazione delle proprie strategie di marketing.

Randy Jensen ha messo in evidenza la sfida di gestire grandi volumi di stime dei ricavi e la necessità di strumenti e metodologie efficienti per garantire accuratezza pur soddisfacendo la domanda. Ha consigliato di fornire raccomandazioni personalizzate ai proprietari sulla base delle strategie di prezzo attuali e della domanda di mercato, dimostrando l'expertise aziendale e la conoscenza del mercato per costruire la fiducia con i clienti.

D. Quali sono le sfide nella generazione di stime dei ricavi per le proprietà?

Randy Jensen ha sottolineato la relativa semplicità del revenue management rispetto ad altri settori come hotel e compagnie aeree, evidenziando però la scarsità di dati nel settore delle locazioni turistiche. Ha consigliato di valorizzare le informazioni disponibili e presentarle in modo da mettere i proprietari nelle condizioni di prendere decisioni razionali. Ha insistito sull'importanza di comprendere gli obiettivi dei proprietari, che si tratti di tariffa, occupazione o RevPAR (ricavo per camera disponibile).

Jasper Ribbers ha menzionato la difficoltà di creare stime dei ricavi perfette a causa di fattori come eventi imprevedibili e variazioni del ritmo di prenotazione. Ha suggerito di utilizzare i dati disponibili, come le performance storiche e i report di pacing, per adattare le stime di conseguenza. Ha sottolineato che eventi imprevisti possono influire sulle performance dei ricavi, per cui è importante monitorare notizie e tendenze rilevanti.

Becca Madigan ha consigliato di utilizzare dati storici e fonti multiple per creare stime e proiezioni, evidenziando l'utilità della conoscenza del mercato affiancata agli strumenti automatizzati. Ha menzionato l'utilizzo dei Market Dashboards di PriceLabs per scoprire e analizzare i dati storici di mercato.

D. Come condividete le stime con i proprietari? Cosa succede se si aspettano risultati migliori?

Randy Jensen ha sottolineato l'importanza del dettaglio nelle proiezioni e consigliato di coinvolgere i proprietari nella revisione di dati specifici prima della presentazione. Ha riconosciuto che i disaccordi sulle proiezioni sono frequenti e spesso derivano da aspettative diverse. Ha tuttavia enfatizzato l'importanza di comprendere gli obiettivi e la propensione al rischio del proprietario. Ha anche menzionato l'uso dei dati di PriceLabs per giustificare le proiezioni di ricavo e informare i proprietari sulle dinamiche di mercato.

Jasper Ribbers ha iniziato evidenziando l'importanza di comprendere le aspettative del proprietario prima di fornire le stime. Ha suggerito di intrattenere conversazioni trasparenti con i proprietari, coinvolgerli nel processo di stima ed essere aperti ad apprendere dalle loro prospettive. Ha anche condiviso una strategia per creare stime in assenza di dati comparabili sufficienti, analizzando mercati simili con un inventario più ampio.

Becca Madigan ha sottolineato l'importanza di essere trasparenti con i proprietari e di coinvolgerli nel processo per costruire fiducia e gestire le aspettative in modo efficace. Ha anche suggerito di utilizzare il Revenue Estimator Pro di PriceLabs per illustrare ai proprietari il potenziale di guadagno della loro proprietà.

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