Strategia di prezzo per la bassa stagione: in che modo i gestori di proprietà possono trasformare le sfide in opportunità

Per i gestori di case vacanza, il termine stagione intermedia evoca spesso un sospiro. Dopo il brusio dei mesi estivi o invernali, l’occupazione può crollare, le entrate sembrano fragili e i proprietari diventano irrequieti. Ma cosa succederebbe se questa stagione “intermedia” non fosse solo una sfida, ma un’opportunità per ottimizzare la tua strategia di prezzo per la stagione?

Durante una recente sessione RSU x RevLabs, esperti del settore, tra cui Jessica Mollard (Urban Network, Alpi francesi) ed Eduardo Mandri (Angel Host, Caraibi e Messico), hanno condiviso le loro intuizioni su come affrontare le sfide uniche delle strategie di prezzo della mezza stagione. Le loro intuizioni, abbinate a strumenti basati sui dati come PriceLabs, hanno rivelato una verità comune: il successo in questi mesi più tranquilli richiede in parti uguali creatività, flessibilità e strategia.

Che cos’è la stagione di spalla e perché è importante

La stagione di spalla ha un aspetto diverso a seconda del mercato:

• Alpi francesi: Jessica Mollard, Performance Manager di OVO Network, ha dichiarato: “Vediamo due spalle distinte: primavera e autunno. Mentre agosto supera il 70% di occupazione, settembre scende spesso ad appena il 20%, prima di rimbalzare leggermente a ottobre grazie alle vacanze scolastiche”.
• Caraibi e Messico: Eduardo Mardi. Il co-fondatore e CEO di Angel Host, ha osservato: “Settembre e ottobre sono particolarmente deboli a causa della stagione degli uragani. Le difficoltà di occupazione qui possono spazzare via i guadagni dell’alta stagione”.
• Mercati urbani: città come Madrid o Città del Messico registrano una scarsa stagionalità e mantengono una domanda relativamente costante.

Queste differenze contano. Ciò che funziona a Miami non si applicherà necessariamente a Chamonix. Riconoscere i modelli di viaggio locali è il primo passo verso la costruzione di un playbook di strategia dei prezzi per la bassa stagione. Con strumenti come PriceLabs Market Dashboards, i gestori di proprietà possono confrontare le loro prestazioni con quelle della loro regione e identificare le aree in cui esistono divari di stagionalità.

Tendenze delle prenotazioni e della domanda: perché il pacing definisce il successo

Uno dei più grandi errori che i gestori di proprietà commettono durante la stagione di spalla è aspettare troppo a lungo per adattarsi.

Eduardo lo ha spiegato meglio:

“Nei periodi di punta come Natale o Capodanno, si può correre dei rischi mantenendo i prezzi alti fino all’ultimo minuto. Ma nella stagione di spalla, essere in ritardo è pericoloso. Gli sconti e le tattiche devono arrivare prima per proteggere l’occupazione”.

Kyle Driskell, Senior Solutions Consultant di PriceLabs, ha aggiunto un’altra dimensione al pacing:

“Non è possibile applicare una strategia di alta stagione a un calendario di mezza stagione. Il mercato si comporta in modo diverso ed essere proattivi invece che reattivi è ciò che protegge i ricavi”.

Ciò rafforza l’idea che il tempismo conta tanto quanto il prezzo e che gli strumenti di pacing aiutano i manager a stare al passo con i tempi invece di inseguire la domanda una volta che è finita.

Con PriceLabs Pacing Insights, i manager possono confrontare le tendenze delle prenotazioni anno su anno, identificare in anticipo i cambiamenti della domanda e pianificare sconti, marketing delle case vacanze e offerte LOS (durata del soggiorno) in modo proattivo, prima che si verifichi il crollo.

Strategie di prezzo collaudate per la bassa stagione che funzionano

Gli esperti hanno condiviso diverse strategie pratiche che producono risultati costanti:

1. Fornisci prenotazioni flessibili

• Accorciare i soggiorni minimi di una notte.
• Consenti arrivi flessibili con politiche di cancellazione flessibili e prenotazioni dell’ultimo minuto.
• Accetta tempi di consegna in giornata o 1-2 giorni.

Con i soggiorni minimi personalizzati e gli
sconti dell’ultimo minuto

di PriceLabs
, i manager possono adattare rapidamente i calendari per catturare la domanda spontanea.

2. Ottimizza gli annunci prima di diminuire le tariffe notturne

Quando le prenotazioni rallentano, la reazione istintiva è spesso quella di tagliare i prezzi. Ma questa non è sempre la prima mossa più intelligente. Spesso, la sottoperformance non è dovuta al prezzo troppo alto, ma al fatto che l’annuncio stesso non sta facendo abbastanza per attirare gli ospiti giusti.

Thibault Masson, Product Marketing Manager di PriceLabs e fondatore di Rental Scale Up, ha sottolineato che la visibilità delle OTA è spesso sottosfruttata:

“La tua inserzione è la tua vetrina. Se non è ottimizzato con i contenuti, le foto e i tag giusti, sei invisibile agli stessi ospiti che cercano ciò che offri”.

Eduardo ha spiegato:

“Spesso troviamo una vasca idromassaggio o una vista sull’oceano non elencate come servizi, o ‘ski-in, ski-out’ mancanti nella descrizione di uno chalet. Queste piccole cose fanno un’enorme differenza nella ricercabilità”.

Pensa a come i viaggiatori filtrano le proprietà su OTA come Airbnb, Vrbo o Booking.com. Gli ospiti applicano spesso filtri come “vasca idromassaggio”, “pet-friendly” o “ski-in, ski-out”. Se non tagghi correttamente la tua struttura, sei invisibile a un enorme segmento di potenziali clienti, anche se il tuo prezzo è competitivo.

L’ottimizzazione degli annunci va oltre i servizi:

• Foto: mostra i punti di forza unici (vista sulle montagne, caminetto accogliente o allestimento dello spazio di lavoro). Anche le foto stagionali, come il fogliame autunnale o una terrazza innevata, possono rendere la tua proprietà tempestiva.
• Descrizioni: scrivi un testo chiaro e ricco di parole chiave che evidenzi i fattori di valore (“perfetto per le famiglie”, “a pochi passi dalle piste”, “ideale per i nomadi digitali”). Puoi utilizzare il generatore di descrizioni Airbnb gratuito di PriceLabs per scrivere descrizioni accattivanti e ottimizzate.
• Titoli: aggiungi ganci come “Vasca idromassaggio”, “Jacuzzi” o “Fronte spiaggia” per distinguerti nei risultati di ricerca.
• Lista di controllo dei servizi: ricontrolla che ogni caratteristica sia spuntata: gli ospiti non daranno per scontato.

L’abbinamento di questa ottimizzazione con
il Dynamic Pricing di PriceLabs
ti assicura non solo di essere visibile, ma anche competitivo. Se il tuo annuncio è rilevabile nelle ricerche giuste e il prezzo è valutato in base alla domanda del mercato in tempo reale, è molto più probabile che tu riesca a catturare le prenotazioni, senza correre immediatamente verso il basso con le tariffe notturne.

3. Utilizza gli sconti sulla durata del soggiorno per incentivare soggiorni più lunghi

Durante la bassa stagione, i viaggi più brevi del fine settimana tendono a diminuire. Tuttavia, molti viaggiatori, come i lavoratori a distanza, i pensionati o le famiglie in vacanza prolungata, sono aperti a soggiorni più lunghi se il prezzo è giusto. Invece di ridurre drasticamente le tariffe notturne, offrire sconti settimanali o mensili ben strutturati può aiutare a riempire il tuo calendario mantenendo sana la tua tariffa media giornaliera (ADR).

Ecco perché funziona:

• Gli ospiti vedono il valore: uno sconto del 15-20% su un soggiorno di 7 notti sembra interessante, soprattutto se confrontato con il pagamento dell’intera tariffa notturna.
• Meno turnover: soggiorni più lunghi comportano una riduzione dei costi di pulizia, check-in e comunicazione con gli ospiti.
• Occupazione più fluida: le prenotazioni prolungate aiutano a coprire le spese fisse durante i periodi di bassa domanda.

Eduardo ha evidenziato questo approccio, spiegando che le offerte di durata del soggiorno si rivolgono ai “viaggiatori di bassa stagione” come i nomadi digitali o gli europei che cercano una fuga di un mese a un prezzo inferiore. Invece di preoccuparsi di riempire ogni singola notte, una solida prenotazione può coprire settimane di inattività.

Con le regole di sconto sulla durata del soggiorno (LOS) di PriceLabs, puoi facilmente impostare sconti a più livelli (ad esempio, 10% di sconto per 7 notti, 20% di sconto per 28 notti). In questo modo le tariffe rimangono interessanti senza ridurre completamente l’ADR, offrendoti un equilibrio tra entrate e occupazione.

Suggerimento: Abbina gli sconti LOS a politiche di cancellazione flessibili per rendere i soggiorni prolungati ancora più attraenti per i viaggiatori prudenti.

4. Evidenzia i servizi a prova di stagione

Alcune funzionalità aumentano le prenotazioni tutto l’anno:

• Gli chalet di Urban Network, che spesso dispongono di piscine coperte o vasche idromassaggio, superano costantemente le prestazioni.
• Eduardo definisce questi servizi “a prova di stagione” perché attirano gli ospiti sia in bassa che in alta stagione.

Con PriceLabs Report Builder, i manager possono mostrare ai proprietari il ROI dell’investimento in servizi molto richiesti come vasche idromassaggio o bracieri.

5. Trasforma la stagione di spalla in stagione di recensione

Tariffe più basse durante la bassa stagione possono aumentare il valore percepito. Gli ospiti che si aspettano meno sono piacevolmente sorpresi e più propensi a lasciare recensioni entusiastiche a cinque stelle.

Con i profili di prezzo stagionali in PriceLabs, i gestori possono abbassare strategicamente le tariffe senza danneggiare gli obiettivi di fatturato a lungo termine.

Marketing e distribuzione: rivolgiti agli ospiti giusti al momento giusto

Jessica ha sottolineato la necessità di adattare i messaggi di marketing:

• In estate, Urban Network vede più ospiti nel Regno Unito.
• In autunno, la domanda proviene principalmente da Francia e Svizzera.
• Durante le vacanze scolastiche di ottobre, “il 73% delle prenotazioni include bambini”, il che rende fondamentale la messaggistica adatta alle famiglie.

Thibault ha aggiunto:

“Vediamo che in bassa o media stagione, gli ospiti non cercano solo un posto, ma anche rassicurazioni. Politiche flessibili, comunicazione chiara e offerte su misura possono trasformare gli spettatori in prenotatori”.

Con le dashboard di mercato di PriceLabs, i manager possono identificare le fonti della domanda e regolare il targeting, che si tratti di promuovere servizi adatti alle famiglie, aggiornare le politiche di cancellazione o regolare la distribuzione delle OTA durante i periodi di bassa domanda.

Educare i proprietari: conversazioni basate sui dati durante i mesi lenti

Un tema ricorrente? Proprietari.

Le aspettative inflessibili dei proprietari, come i prezzi minimi rigidi, sono spesso l’ostacolo più significativo durante la bassa stagione.

Eduardo ha spiegato: “Costruiamo strumenti di analisi dei costi per i proprietari, mostrando loro come ogni notte vuota abbia un costo”. Jessica gli ha fatto eco: “Se i proprietari non adegueranno il prezzo, dovranno aggiungere valore attraverso servizi o aggiornamenti”.

Kyle ha sottolineato il ruolo dei dati in queste discussioni con i proprietari:

“Quando si mettono i numeri di fronte ai proprietari, ad esempio mostrando loro che una prenotazione persa costa più di un piccolo sconto, si sposta la conversazione dall’opinione ai fatti”.

Con PriceLabs Report Builder, i manager possono sostituire le opinioni con approfondimenti basati su dati e brandizzati, semplificando l’allineamento con i proprietari sulla strategia e la creazione di fiducia.

Trasformare la stagione intermedia in opportunità

La stagione di spalla non è più solo una pausa, ma una prova di adattabilità. Con il cambiamento del comportamento dei viaggiatori, i cambiamenti geopolitici e i modelli di prenotazione imprevedibili, i gestori di proprietà che si preparano in anticipo, abbracciano la flessibilità e utilizzano i dati per guidare le conversazioni con i proprietari sono quelli che prosperano.

Noi di PriceLabs lo vediamo ogni giorno: i gestori immobiliari che combinano costantemente prezzi dinamici, approfondimenti sul ritmo, dashboard di mercato e reportistica trasparente superano i loro colleghi durante questi mesi più tranquilli.

La lezione? Non temere la stagione di spalla. Usalo invece per:

• Posiziona il tuo portafoglio per un successo a lungo termine
• Rafforza le relazioni con i proprietari
• Aggiudicati prenotazioni per soggiorni di lunga durata
• Raccogli recensioni a cinque stelle