RevLabs Januar-Masterclass: Rückblick & Q&A: Verfeinern Sie Ihre Revenue-Management-Strategie 2024: Schlüsselerkenntnisse für Ferienvermietungsmanager

Da sich der Markt für Ferienvermietungen stetig weiterentwickelt, erfordert es im Jahr 2024 ein fundiertes Verständnis des Revenue Managements, um die Nase vorn zu behalten.

In dieser aufschlussreichen Diskussion spricht Moderator Thibault Masson, Head of Product Marketing bei PriceLabs und Gründer von Rental Scale-Up, mit Branchenexperten;

• Meaghan Moyle, Executive Director, Outpost
• Jordan Locke, Gründer, RevPARTY & RevProfs
• Kevin Lincicome, Director of Revenue Management, Western Trust

Das Panel, gef��hrt durch Publikumsfragen, vertiefte sich in aufschlussreiche Diskussionen und teilte praxisnahe Tipps für größere Immobilienverwalter zu folgenden Schlüsselfragen:

• Wie können Sie Ihre Strategie Mitte Januar anpassen, um maximale Wirkung zu erzielen?
• Warum ist die Jahresvergleichsanalyse so wichtig, und wie können Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen?
• Was sind die Feinheiten der Buchungsfenster in verschiedenen Märkten, und wie beeinflussen sie Ihre Strategie?
• Wie stärkt bereichsübergreifende Zusammenarbeit das Revenue Management auf dem heutigen Markt?
• Welche Strategien helfen dabei, die Erwartungen von Eigentümern zu managen in einem sich verändernden Wachstumsumfeld?

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Über die Referenten

Meaghan Moyle, Executive Director der Outpost-Gruppe in Jackson Hole, Wyoming, begann ihre Karriere vor neun Jahren bei 360 Blue, einem Immobilienverwaltungsunternehmen in der Florida Panhandle, wo sie von der Reservierungsabteilung ins Revenue Management wechselte. Heute beaufsichtigt Meaghan den Betrieb von rund 250 Einheiten in Jackson, und ihre Leidenschaft für das Revenue Management ist über die Jahre stetig gewachsen.

Kevin Lincicome, Director of Hospitality and Revenue Management bei Western Trust, startete in Vertrieb und Betrieb bei Vacasa, einem Unternehmen für Ferienvermietungsmanagement, bevor er sich auf das Revenue Management konzentrierte. Durch den intensiven Einsatz von PriceLabs bei Tausenden von Einheiten für verschiedene Unternehmen bringt Kevin umfangreiche Erfahrung in der Anpassung von Strategien an unterschiedliche Ansätze mit. Heute betreut er 11 Märkte als Director of Hospitality and Revenue Management bei Western Trust.

Jordan Locke, Gründer von RevPARTY, ist in Austin, Texas ansässig. Jordan verfügt über vielfältige Preisstrategie-Erfahrung, die von Toilettensitzen bis hin zu Computerchips reicht, bevor er vor acht oder neun Jahren in die Kurzzeitvermietungsbranche einstieg. Nachdem er das Revenue-Management-Programm bei Vrbo ins Leben gerufen hatte, bietet Jordan nun über RevPARTY Beratungsdienstleistungen an, die ein breites Spektrum von Einzelprojekten bis hin zu umfassenden Revenue-Management-Lösungen abdecken.

Q. 1. Wie können Sie Ihre Strategie Mitte Januar anpassen, um maximale Wirkung zu erzielen?

Die Diskussion begann mit der brennenden Frage, die alle beschäftigte: Ist es Mitte Januar noch zu früh, um die Strategien für das Jahr zu verfeinern?

Kevin betonte die wahrnehmungsbasierte Natur der Strategieverfeinerung und widerlegte die Vorstellung, es sei zu spät, Ansätze anzupassen. Er plädierte für Anpassungsfähigkeit bei der Justierung von Buchungsfenstern und belegungsbasierten Matrizen und erkannte die Dynamik des Marktes an. Sein Fokus auf kontinuierliche Anpassungen spiegelt das Bestreben wider, stets auf die sich entwickelnden Branchentrends zu achten und sicherzustellen, dass Strategien das ganze Jahr über wirksam bleiben.

Meaghan schloss sich Kevins Perspektive an und betonte, dass das Verständnis von Buchungsfenstern sowie die Kategorisierung von Unterkünften anhand dieser Parameter einen praktischen Rahmen für die Verfeinerung von Ansätzen bieten. Sie befürwortet die Einführung von Revenue-Management-Meetings als Mittel zur Förderung umfassender Strategiediskussionen und demonstriert damit einen ganzheitlichen Ansatz, der verschiedene Aspekte des Immobilienmanagements integriert.

Jordan ergänzte die Diskussion, indem er die Notwendigkeit hervorhob, auch Auslöserereignisse jenseits großer Vorkommnisse zu berücksichtigen. Lockes Fokus auf den Vergleich mit demselben Zeitraum des Vorjahres bei Ferienvermietungen adressiert die besonderen Herausforderungen dieses Sektors, in dem identische Einheiten zum Vergleich kaum vorhanden sind. Er warnt vor übereilten Reaktionen auf Daten und unterstreicht die Bedeutung differenzierter Analyseansätze, die auf die spezifischen Marktdynamiken und Unterkunftstypen abgestimmt sind.

Q.2. Warum ist die Jahresvergleichsanalyse so wichtig, und wie können Sie sie zu Ihrem Vorteil nutzen?

Meaghan ging auf die praktischen Auswirkungen der Analyse der Vorjahresdaten ein. Sie betonte deren Bedeutung in der Immobilienverwaltung, wo Eigentümer häufig auf die Abrechnungen des Vorjahres verweisen und die aktuelle Leistung anhand vergangener Zahlen hinterfragen. Sie erkannte die Zugänglichkeit der Vorjahresdaten als einfaches Vergleichsinstrument an, ermutigte die Immobilienverwalter jedoch auch, die Prinzipien der dynamischen Preisgestaltung zu berücksichtigen.

Kevin betonte die Bedeutung, Jahresvergleichsdaten in einen Kontext zu setzen. Er ermutigte Immobilienverwalter, veränderte Faktoren zu berücksichtigen, etwa ob ihr Inventar Änderungen unterlegen hat.

Jordan hob die Bedeutung hervor, Trends und Auslöserereignisse bei der Jahresvergleichsanalyse in der Ferienvermietung zu berücksichtigen. Er betonte die Herausforderung eines kleinen Stichprobenumfangs aufgrund der einzigartigen Natur jeder Unterkunft, weshalb Vergleiche mit dem gleichen Zeitraum des Vorjahres unerlässlich sind. Locke stellte das Konzept einer 'blame box' bei RevPARTY vor, bei der ein 2x2-Raster erstellt wird, um Attributveränderungen im RevPAR (Umsatz pro verfügbares Zimmer) verschiedenen Komponenten mathematisch zuzurechnen. Dieser Ansatz hilft Immobilienverwaltern, die umsatzbeeinflussenden Faktoren zu verstehen und zu fokussieren, wie Marktdynamiken, Portfolioänderungen sowie Schwankungen bei ADR (Durchschnittlicher Tagespreis) und Belegung.

Q. 3. Was sind die Feinheiten der Buchungsfenster in verschiedenen Märkten, und wie beeinflussen sie Ihre Strategie?

Meaghan teilte Einblicke aus ihrer Erfahrung beim Wechsel von einem Strand- zu einem Skimarkt. Sie beleuchtete die Veränderungen bei den Buchungsfenstern, insbesondere in Märkten mit einem hohen Anteil an anreisenden Fluggästen. Sie betonte die Bedeutung, Buchungsfenster nicht nur aus einer Revenue-Management-Perspektive zu verstehen und zu nutzen, sondern auch in enger Abstimmung mit den Marketingteams. Mit Tools wie KeyData empfahl sie die Analyse von Buchungsfenstern, um fundierte Preisentscheidungen zu treffen, Preisstrategien anzupassen und die Bemühungen für eine effektive Kommunikation mit potenziellen Gästen zu koordinieren.

Jordan vertiefte die Bedeutung von Buchungsfenstern und nutzte Buchungstempodaten, um die Leistung im Vergleich zu ähnlichen Märkten zu messen. Er betonte, wie wichtig das richtige Timing für die Einführung von Unterkünften basierend auf Buchungsfenstern und Belegungstrends ist. Zudem unterstrich er die Notwendigkeit, die spezifischen Dynamiken von Destinationen zweiter Ordnung zu berücksichtigen, bei denen sich die Buchungsfenster im Vergleich zu Hauptmärkten anders entwickeln können. Darüber hinaus erörterte er die Relevanz der Buchungstempoanalyse und der Preissensitivität und leitete Immobilienverwalter an, ihre Energie auf Bereiche mit großem Einfluss zu konzentrieren.

Kevin lieferte zusätzliche Perspektiven zu Buchungsfenstern und gab praktische Ratschläge zu deren Analyse. Er empfahl, verschiedene Quellen zu nutzen, wie PriceLabs, PMS-Daten und individuell erstellte Tabellen-Tools, um Buchungsfenster und das Buchungstempo zu verstehen. Er warnte jedoch vor voreiligen Reaktionen auf das Buchungstempo und ermutigte zu einer tiefgehenden Analyse, um die Ursachen bestimmter Trends aufzudecken. Er teilte Einblicke in die Verwendung eines maßgeschneiderten Tools zur Bewertung von Buchungsfenstern und betonte dabei die Bedeutung eines differenzierten Ansatzes bei Preisentscheidungen.

Q.4. Wie stärkt bereichsübergreifende Zusammenarbeit das Revenue Management auf dem heutigen Markt?

Meaghan konnte gar nicht genug betonen, wie wichtig bereichsübergreifende Zusammenarbeit im Revenue Management ist, und hob die Verflechtung von Marketing- und Umsatzstrategien hervor. Mit einer Analogie von Jason Sprinkle, CEO von KeyData, verglich sie das Revenue Management mit der Preisgestaltung von Bananen in einem Supermarkt. Meaghan betonte die Bedeutung des Marketings, Gäste in den 'Supermarkt' zu locken, und die Notwendigkeit einer kohärenten Strategie zwischen Revenue-Management- und Marketingteams. Durch die Zusammenarbeit mit Reservierungsteams lassen sich Erkenntnisse über das Verhalten und die Präferenzen von Gästen gewinnen, was ein umfassenderes Marktverständnis ermöglicht. Sie hob den Wert der 80/20-Regel hervor, die Aufmerksamkeit auf umsatzstarke Unterkünfte zu lenken, und das Verständnis der komplexen Auswirkungen sozialer Medien auf Buchungen.

Kevin berichtete von seinen Erfahrungen in verschiedenen Unternehmensstrukturen, unter anderem in Situationen, in denen Marketingabteilungen ihre Marketingstrategien eigenständig vorantrieben. Bei Western Trust, wo das Revenue Management die Führung übernimmt, betonte Kevin die Bedeutung des Einsatzes von Aktionen zur Beurteilung von Rankingproblemen auf OTAs und empfahl Eigentümern, anfangs aktiv über OTAs zu buchen, um die Sichtbarkeit zu steigern. Er betonte die Rolle von Promotionen bei der Steuerung von Preisstrategien und der Gewinnung von Leistungseinblicken.

Q.5 Welche Strategien helfen dabei, die Erwartungen von Eigentümern in einem sich verändernden Wachstumsumfeld zu managen?

Alle drei Referenten waren sich einig über die Bedeutung transparenter und proaktiver Kommunikation mit Eigentümern, der Kontextualisierung von Marktveränderungen und des Aufbaus starker Beziehungen, um Herausforderungen effektiv zu meistern.

Jordan empfiehlt Transparenz und die Kontextualisierung von Daten, um Eigentümern zu helfen, das Marktverhalten zu verstehen und Trends vorauszusehen. Er prognostiziert eine Rückkehr zu einem normaleren Muster auf dem Mietmarkt mit möglichem Preisdruck und ermutigt Immobilienverwalter, durch schrittweise Preisanpassungen proaktiv zu handeln.

Meaghan betont die Bedeutung von Überkommunikation und Transparenz gegenüber Eigentümern. Sie schlägt vor, regelmäßige Newsletter zu versenden, sowohl gute als auch schlechte Neuigkeiten zu besprechen und Veränderungen in der Leistung zu kontextualisieren. Sie hob auch hervor, wie wichtig es ist, Eigentümersorgen zeitnah anzugehen und Strategien zur Bewältigung von Herausforderungen zu teilen. Sie erwartet komprimiertere Buchungsfenster im Jahr 2024 und betont die Notwendigkeit einer klaren Kommunikation über Preisanpassungen und Marketingstrategien.

Kevin unterstreicht den Wert der Beziehungen zwischen lokalen Betriebsteams und Eigentümern und betont, dass eine gute Beziehung dabei helfen kann, Herausforderungen reibungsloser zu meistern. Er schließt mit dem Ziel, im Jahr 2024 starke Beziehungen zu Eigentümern aufzubauen.

Weiterführende Ressourcen

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Fragen aus dem Publikum

1. Wie beeinflussen die letzten 30 Tage Anpassungen rund um den Basispreis?

Für die Basispreisempfehlung betrachten wir die Belegung des Objekts über 30 Tage und wie sie sich von der Marktbelegung über 30 Tage unterscheidet. Beide Trends werden über einen Zeitraum von maximal 60 Tagen beobachtet. Der Algorithmus empfiehlt eine Erhöhung oder Senkung basierend auf diesen Trends. Diese Erhöhung/Senkung wird auf einen gewichteten Durchschnitt vergangener Basispreise angewendet, wobei neuere Basispreisentscheidungen stärker gewichtet werden. Weiterlesen.

2. Welches Tool kann ich verwenden, um Buchungsfensterdaten abzurufen?

Sie können Portfolio Analytics in PriceLabs nutzen, um Ihr Buchungsfenster zu verstehen. Unter den Leistungskennzahlen (KPIs) sehen Sie Ihr durchschnittliches Buchungsfenster (nur basierend auf Ihren vergangenen Buchungen). Wenn Sie nach unten scrollen, können Sie das Buchungsfenster auch nach Monaten aufgeschlüsselt sehen und Ihre bevorzugten Daten auswählen. Dieser Artikel erklärt Ihnen mehr dazu.

3. Was ist das beste PriceLabs-Tool bzw. der beste PriceLabs-Bericht, um meine Eigentümer über die Leistung ihrer Unterkünfte auf dem Laufenden zu halten?

Portfolio Analytics bietet hervorragende Reporting-Funktionen für die Leistung einer Unterkunft (oder einer Gruppe von Unterkünften) im Vergleich zu verschiedenen Zeiträumen. Sie können Vergleichsgruppen aus den Market Dashboards kombinieren, um die Unterkunftsleistung mit dem Markt zu vergleichen. Wir veranstalten monatliche Live-Webinare zu beiden Themen, mit Links zu Videos vergangener Webinare. Schauen Sie sich unseren Trainings-Plan an.

4. Gibt es eine einfache Möglichkeit, das Buchungsfenster für Wochenenden im Vergleich zu Wochentagen zu bestimmen und herauszufinden, wie es sein sollte?

Buchungsfenster für Wochenenden und Wochentage sind äußerst schwer zu definieren, da der Mindestaufenthalt eines Gastgebers und das Marktangebot die Ergebnisse erheblich beeinflussen.

5. Gibt es eine Möglichkeit, einen PriceLabs-Bericht abzurufen, der zeigt, in welchem Perzentil wir gebucht haben?

Im Diagramm Nachbarschaftsdaten -> Zukünftige Preise des Objekts können Sie 'Ihre Buchungen aus dem letzten Jahr' und 'Anstehende Buchungen' aktivieren, und das Diagramm zeigt Ihnen näherungsweise, in welchem Perzentil die Buchungen liegen.

6. Gibt es eine Möglichkeit, 'prognostizierte' Buchungsfenster basierend auf der aktuellen Marktaktivität zu erhalten? Da wir keine zukünftigen Buchungsfenster vorhersagen können, stellt PriceLabs umfangreiche Daten zu vergangenen Fenstern, aktuellen Buchungstrends und tagesaktuellen Belegungszahlen für Ihren Markt bereit. All diese Informationen sind in Portfolio Analytics in Verbindung mit den Trends unserer Market Dashboards verfügbar. Auch wenn dies kein perfektes Bild liefert, können Sie Informationen vergleichen und gegenüberstellen, um Vorhersagen für Ihren Markt oder Ihre spezifischen Unterkünfte zu treffen. Haben Sie weitere Fragen? Schreiben Sie uns!