Preisstrategie in der Nebensaison: Wie Immobilienverwalter Herausforderungen in Chancen verwandeln können

Bei Verwaltern von Ferienunterkünften ruft der Begriff Zwischensaison oft einen Seufzer hervor. Nach dem Trubel der Hochsommer- oder Wintermonate kann die Auslastung einbrechen, die Einnahmen fühlen sich fragil an und die Eigentümer werden unruhig. Aber was wäre, wenn diese Zwischensaison nicht nur eine Herausforderung wäre, sondern eine Gelegenheit, Ihre Preisstrategie für die jeweilige Saison zu optimieren?

Während einer kürzlich durchgeführten RSU x RevLabs-Sitzung teilten Branchenexperten – darunter Jessica Mollard (Urban Network, Französische Alpen) und Eduardo Mandri (Angel Host, Karibik und Mexiko) – ihre Erkenntnisse über die Bewältigung der einzigartigen Herausforderungen von Preisstrategien in der Zwischensaison. Ihre Erkenntnisse, gepaart mit datengesteuerten Tools wie PriceLabs, enthüllten eine gemeinsame Wahrheit: Erfolg in diesen ruhigeren Monaten erfordert zu gleichen Teilen Kreativität, Flexibilität und Strategie.

Was ist die Zwischensaison – und warum ist sie wichtig?

Die Zwischensaison sieht je nach Markt unterschiedlich aus:

• Französische Alpen: Jessica Mollard, Performance Manager bei OVO Network, teilte mit: “Wir sehen zwei unterschiedliche Schultern – Frühling und Herbst. Während die Auslastung im August auf über 70 % steigt, sinkt der September oft auf nur 20 %, bevor er sich im Oktober dank der Schulferien leicht erholt.”
• Karibik & Mexiko: Eduardo Mardi. Mitbegründer und CEO von Angel Host merkte an: “September und Oktober sind aufgrund der Hurrikansaison besonders schwach. Probleme mit der Auslastung können hier die Gewinne der Hochsaison zunichte machen.”
• Städtische Märkte: Städte wie Madrid oder Mexiko-Stadt weisen eine geringe Saisonabhängigkeit auf und haben eine relativ konstante Nachfrage.

Diese Unterschiede sind wichtig. Was in Miami funktioniert, muss nicht unbedingt auch in Chamonix gelten. Das Erkennen lokaler Reisemuster ist der erste Schritt zum Aufbau einer Preisstrategie in der Zwischensaison. Mit Tools wie PriceLabs Market Dashboards können Immobilienverwalter ihre Leistung mit ihrer Region vergleichen und Bereiche identifizieren, in denen saisonale Lücken bestehen.

Buchungs- und Nachfragetrends: Warum Pacing den Erfolg bestimmt

Einer der größten Fehler, den Immobilienverwalter in der Zwischensaison machen, besteht darin, zu lange zu warten, um sich anzupassen.

Eduardo hat es am besten erklärt:

“In Spitzenzeiten wie Weihnachten oder Silvester kann man Risiken eingehen, indem man die Preise bis zur letzten Minute hoch hält. Aber in der Zwischensaison ist es gefährlich, hinter dem Tempo zurückzubleiben. Rabatte und Taktiken müssen früher kommen, um die Auslastung zu schützen.”

Kyle Driskell, Senior Solutions Consultant bei PriceLabs, fügte dem Pacing eine weitere Dimension hinzu:

“Man kann eine Hochsaisonstrategie nicht auf einen Kalender in der Zwischensaison anwenden. Der Markt verhält sich anders, und proaktiv statt reaktiv zu sein, ist das, was den Umsatz schützt.”

Dies bestärkt die Idee, dass das Timing genauso wichtig ist wie die Preisgestaltung – und dass Pacing-Tools Managern helfen, der Zeit voraus zu sein, anstatt der Nachfrage hinterherzujagen, wenn sie verschwunden ist.

Mit PriceLabs Pacing Insights können Manager Buchungstrends im Vergleich zum Vorjahr vergleichen, Nachfrageverschiebungen frühzeitig erkennen und Rabatte, Marketing für Ferienwohnungen und LOS-Angebote (Length-of-Stay) proaktiv planen – bevor der Einbruch eintritt.

Bewährte Preisstrategien für die Zwischensaison, die funktionieren

Die Experten teilten mehrere praktische Strategien, die durchweg Ergebnisse liefern:

1. Bieten Sie flexible Buchungen an

• Verkürzen Sie die Mindestaufenthalte.
• Ermöglichen Sie flexible Ankünfte mit flexiblen Stornierungsbedingungen und Last-Minute-Buchungen.
• Akzeptieren Sie Vorlaufzeiten am selben Tag oder 1-2 Tage.

Mit den benutzerdefinierten Mindestaufenthalten und Last-Minute-Rabatten von PriceLabs können Manager Kalender schnell anpassen, um spontane Nachfrage zu erfassen.

2. Optimieren Sie Inserate, bevor Sie die Übernachtungspreise senken

Wenn die Buchungen nachlassen, ist die reflexartige Reaktion oft eine Preissenkung. Aber das ist nicht immer der klügste erste Schritt. Oft liegt die unterdurchschnittliche Leistung nicht daran, dass der Preis zu hoch ist, sondern daran, dass das Inserat selbst nicht genug tut, um die richtigen Gäste anzuziehen.

Thibault Masson, Product Marketing Manager bei PriceLabs und Gründer von Rental Scale Up, betonte, dass die OTA-Sichtbarkeit oft zu wenig genutzt wird:

“Ihr Angebot ist Ihr Schaufenster. Wenn es nicht mit den richtigen Inhalten, Fotos und Tags optimiert ist, sind Sie für die Gäste, die nach Ihrem Angebot suchen, unsichtbar.”

Eduardo erklärte:

“Wir finden oft, dass ein Whirlpool oder Meerblick nicht als Annehmlichkeit aufgeführt ist, oder ‘Ski-in, Ski-out’, das in einer Chalet-Beschreibung fehlt. Diese kleinen Dinge machen einen großen Unterschied in der Auffindbarkeit.”

Denken Sie darüber nach, wie Reisende Unterkünfte auf OTAs wie Airbnb, Vrbo oder Booking.com filtern. Gäste wenden häufig Filter wie “Whirlpool”, “haustierfreundlich” oder “Ski-in, Ski-out” an. Wenn Sie Ihre Unterkunft nicht korrekt kennzeichnen, sind Sie für einen großen Teil potenzieller Bucher unsichtbar – selbst wenn Ihr Preis wettbewerbsfähig ist.

Die Optimierung von Inseraten geht über die Ausstattung hinaus:

• Fotos: Präsentieren Sie Alleinstellungsmerkmale (Bergblick, gemütlicher Kamin oder Arbeitsplatzeinrichtung). Saisonale Fotos – wie Herbstlaub oder eine schneebedeckte Terrasse – können Ihrer Immobilie ebenfalls ein zeitgemäßes Gefühl verleihen.
• Beschreibungen: Verfassen Sie klaren, keywordreichen Text, der Werttreiber hervorhebt (“perfekt für Familien”, “zu Fuß an der Piste”, “ideal für digitale Nomaden”). Du kannst den kostenlosen PriceLabs Airbnb Description Generator verwenden, um überzeugende und optimierte Beschreibungen zu verfassen.
• Titel: Füge Hooks wie “Whirlpool”, “Whirlpool” oder “Strandfront” hinzu, um in den Suchergebnissen aufzufallen.
• Checkliste für Ausstattungsmerkmale: Vergewissern Sie sich, dass alle Funktionen angekreuzt sind – Gäste werden dies nicht annehmen.

Die Kombination dieser Optimierung mit PriceLabs Dynamic Pricing stellt sicher, dass Sie nicht nur sichtbar, sondern auch wettbewerbsfähig sind. Wenn Ihr Eintrag in den richtigen Suchanfragen auffindbar ist und die Preise entsprechend der Echtzeit-Marktnachfrage berechnet werden, ist es viel wahrscheinlicher, dass Sie Buchungen erfassen – ohne sofort bei den Übernachtungspreisen nach unten zu rennen.

3. Nutzen Sie Rabatte für die Aufenthaltsdauer, um Anreize für längere Aufenthalte zu schaffen

In der Zwischensaison sind kürzere Wochenendausflüge tendenziell rückläufig. Dennoch sind viele Reisende – wie z. B. Telearbeiter, Rentner oder Familien im verlängerten Urlaub – offen für längere Aufenthalte , wenn der Preis stimmt. Anstatt die Übernachtungspreise auf breiter Front zu senken, können Sie gut strukturierte wöchentliche oder monatliche Rabatte anbieten, um Ihren Kalender zu füllen und gleichzeitig Ihren durchschnittlichen Tagespreis (ADR) gesund zu halten.

Hier sind die Gründe, warum es funktioniert:

• Gäste sehen ihr Preis-Leistungs-Verhältnis: Ein Rabatt von 15 bis 20 % auf einen Aufenthalt von 7 Nächten erscheint attraktiv, insbesondere im Vergleich zur Zahlung des vollen Übernachtungspreises.
• Weniger Fluktuation: Längere Aufenthalte führen zu geringeren Kosten für Reinigung, Check-in und Gästekommunikation.
• Reibungslosere Belegung: Erweiterte Buchungen helfen, die Fixkosten in Zeiten geringer Nachfrage zu decken.

Eduardo hob diesen Ansatz hervor und erklärte, dass Angebote für längere Aufenthalte “Reisende in der Zwischensaison” wie digitale Nomaden oder Europäer ansprechen, die einen einmonatigen Kurzurlaub zu einem günstigeren Preis suchen. Anstatt sich um die Auslastung jeder einzelnen Nacht zu sorgen, kann eine solide Buchung wochenlange Ausfallzeiten abdecken.

Mit den PriceLabs Length-of-Stay (LOS) Rabattregeln können Sie ganz einfach gestaffelte Rabatte festlegen (z. B. 10 % Rabatt für 7 Nächte, 20 % Rabatt für 28 Nächte). Dies hält die Preise attraktiv, ohne Ihre ADR vollständig zu unterbieten, und bietet Ihnen ein Gleichgewicht zwischen Umsatz und Auslastung.

Profi-Tipp: Kombinieren Sie LOS-Rabatte mit flexiblen Stornierungsbedingungen, um längere Aufenthalte für vorsichtige Reisende noch attraktiver zu gestalten.

4. Heben Sie saisonale Annehmlichkeiten hervor

Bestimmte Funktionen fördern die Buchungen das ganze Jahr über:

• Die Chalets von Urban Network, die oft über Innenpools oder Whirlpools verfügen, schneiden durchweg besser ab.
• Eduardo bezeichnet diese Annehmlichkeiten als “saisonal”, da sie sowohl in der Neben- als auch in der Hochsaison Gäste anziehen.

Mit PriceLabs Report Builder können Manager den Eigentümern den ROI der Investition in stark nachgefragte Annehmlichkeiten wie Whirlpools oder Feuerstellen aufzeigen.

5. Verwandeln Sie die Zwischensaison in eine Rückblicksaison

Niedrigere Preise in der Zwischensaison können den wahrgenommenen Wert erhöhen. Gäste, die weniger erwarten, werden angenehm überrascht – und hinterlassen mit größerer Wahrscheinlichkeit begeisterte Fünf-Sterne-Bewertungen.

Mit saisonalen Preisprofilen in PriceLabs können Manager die Preise strategisch senken, ohne die langfristigen Umsatzziele zu beeinträchtigen.

Marketing & Vertrieb: Sprechen Sie die richtigen Gäste zur richtigen Zeit an

Jessica betonte die Notwendigkeit, die Marketingbotschaften anzupassen:

• Im Sommer verzeichnet Urban Network mehr Gäste aus dem Vereinigten Königreich.
• Im Herbst kommt die Nachfrage vor allem aus Frankreich und der Schweiz.
• Während der Schulferien im Oktober “beinhalten 73 % der Buchungen Kinder”, was familienfreundliche Nachrichten entscheidend macht.

Thibault fügte hinzu:

“Wir sehen, dass die Gäste in der Neben- oder Nebensaison nicht nur nach einem Ort suchen, sondern nach Beruhigung. Flexible Richtlinien, klare Kommunikation und maßgeschneiderte Angebote können aus Suchenden Bucher machen.”

Mit den Market-Dashboards von PriceLabs können Manager Nachfragequellen identifizieren und das Targeting anpassen – sei es bei der Förderung familienfreundlicher Einrichtungen, der Aktualisierung von Stornierungsrichtlinien oder der Anpassung der OTA-Verteilung in Zeiten geringer Nachfrage.

Aufklärung von Eigentümern: Datengestützte Gespräche in den schwachen Monaten

Ein wiederkehrendes Thema? Besitzer.

Unflexible Erwartungen der Eigentümer – wie z. B. starre Mindestpreise – sind in der Nebensaison oft das größte Hindernis.

Eduardo erklärt: “Wir entwickeln Kostenanalyse-Tools für Eigentümer, die ihnen zeigen, wie jede leere Nacht Kosten verursacht.” Jessica schloss sich dem an: “Wenn die Eigentümer den Preis nicht anpassen, müssen sie durch Annehmlichkeiten oder Upgrades einen Mehrwert schaffen.”

Kyle betonte die Rolle von Daten in diesen Eigentümerdiskussionen:

“Wenn man den Eigentümern Zahlen vorsetzt – wie ihnen zu zeigen, dass eine verpasste Buchung mehr kostet als ein kleiner Rabatt – verlagert sich das Gespräch von der Meinung zur Fakten.”

Mit dem PriceLabs Report Builder können Manager Meinungen durch markengestützte, datengestützte Erkenntnisse ersetzen – was es einfacher macht, sich mit den Eigentümern über die Strategie abzustimmen und Vertrauen aufzubauen.

Die Nebensaison in eine Chance verwandeln

Die Zwischensaison ist nicht mehr nur eine Flaute – sie ist ein Test für die Anpassungsfähigkeit. Angesichts des sich ändernden Verhaltens der Reisenden, geopolitischer Verschiebungen und unvorhersehbarer Buchungsmuster sind die Immobilienverwalter, die sich frühzeitig vorbereiten, flexibel sind und Daten nutzen, um Eigentümergespräche zu führen, diejenigen, die erfolgreich sind.

Bei PriceLabs sehen wir es jeden Tag: Immobilienverwalter , die dynamische Preisgestaltung, Pacing-Einblicke, Markt-Dashboards und transparente Berichterstattung konsequent kombinieren, übertreffen ihre Kollegen in diesen ruhigeren Monaten.

Die Lektion? Keine Angst vor der Zwischensaison. Verwenden Sie es stattdessen, um:

• Positionieren Sie Ihr Portfolio für langfristigen Erfolg
• Stärken Sie die Beziehungen zu den Eigentümern
• Gewinnen Sie Buchungen für Langzeitaufenthalte
• Sammeln Sie Fünf-Sterne-Bewertungen