Conclusiones del Masterclass de marzo RevLabs – Cómo calcular proyecciones de ingresos y gestionar las expectativas con los propietarios

¿Cómo crean tus colegas administradores de propiedades y de ingresos proyecciones de ingresos para nuevas propiedades y cómo eligen los comparables adecuados? ¿Cómo usan esas estimaciones para establecer expectativas de ingresos realistas con los propietarios?

¡Este Masterclass exclusivo es para ti!

En esta conversación rica y diversa, el anfitrión Thibault Masson, Jefe de Marketing de Producto en PriceLabs y fundador de Rental Scale-Up, conversa con expertos del sector:

• Randy Jensen, Analista de Ingresos, Grand Welcome
• Jasper Ribbers, Co-fundador, Overnight Success
• Becca Madigan, Consultora de Soluciones, PriceLabs

El panel compartió una variedad de perspectivas enriquecedoras, basándose en experiencias del mundo real para ofrecer consejos prácticos a los grandes administradores de propiedades.

Lo más destacado de la sesión

• Las métricas principales necesarias para crear una proyección de ingresos
• Herramientas y técnicas utilizadas por los profesionales
• Cómo elegir los anuncios comparables adecuados
• Cómo generar un alto volumen de estimaciones rápidamente
• Conversaciones con propietarios: cómo establecer las expectativas correctas

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Sobre los ponentes

Randy Jensen, Analista de Gestión de Ingresos en Grand Welcome, está totalmente dedicado a maximizar los ingresos y la cuota de mercado para los proveedores. Con experiencia en gestión de ingresos en hostelería, alojamientos corporativos, alquileres amueblados de corta duración, gestión de ingresos aeronáuticos y alquileres vacacionales inmobiliarios, está especializado en la gestión de OTAs y en la gestión de ingresos de múltiples propiedades.

Ex trader de arbitraje de renta variable, Jasper Ribbers gestiona varios negocios en línea. Es autor de dos libros, el más reciente, 'Get Paid For Your Pad', trata sobre cómo alquilar una propiedad en Airbnb. Jasper co-presenta el podcast 'Get Paid For Your Pad', un programa que cubre todos los temas relacionados con el hospedaje en Airbnb, así como experiencias reales de anfitriones Airbnb de todo el mundo.

Rebecca Madigan lleva casi tres años en PriceLabs. Actualmente lidera el equipo de Consultores de Soluciones para EE. UU. y le apasiona ayudar a propietarios y gestores de rentas vacacionales en toda América del Norte a interpretar datos y afinar sus estrategias de precios y gestión de ingresos.

P. ¿Por qué son importantes las proyecciones de ingresos? ¿Qué ayudan a lograr?

Randy Jensen señaló que las proyecciones de ingresos son fundamentales para que las empresas de gestión de propiedades puedan presentar estimaciones realistas y alcanzables a los propietarios. También destacó que comunicar la información y el razonamiento detrás de las estimaciones, tanto a los propietarios como a los equipos de ventas, es clave.

Jasper Ribbers explicó que desarrollar experiencia en la estimación de ingresos es esencial para tomar decisiones informadas. Comparar los ingresos estimados con los resultados reales ayuda a identificar fallos en las estrategias de marketing u oportunidades de mejora.

Becca Madigan indicó que unas proyecciones de ingresos precisas juegan un papel vital para convencer a los propietarios de incorporarse a los programas de gestión. Evaluar regularmente las estimaciones frente a los resultados reales ayuda a perfeccionar las técnicas de previsión y a mejorar el rendimiento general.

P. ¿Cómo se crean las proyecciones de ingresos? ¿Cuáles son las métricas clave en las que centrarse y qué herramientas o técnicas usar?

Becca Madigan destacó la importancia de educar a los propietarios sobre métricas de ingresos más allá de la ADR (Tarifa diaria promedio) y de centrarse en el RevPAR. Subrayó la necesidad de ajustar las fuentes de datos y adaptar las estimaciones según factores como la estacionalidad del mercado, la estética de la propiedad y atributos diferenciadores como la admisión de mascotas.

Jasper Ribbers explicó el proceso de selección de propiedades comparables para la estimación de ingresos, que incluye analizar fotos de propiedades, reseñas y demanda del mercado para comprender las estrategias de precios y las preferencias de los huéspedes. Defendió el análisis de los anuncios con mejor rendimiento para entender qué impulsa su éxito y aplicar esas conclusiones a la optimización de las propias estrategias de marketing.

Randy Jensen destacó el reto de manejar grandes volúmenes de estimaciones de ingresos y la necesidad de herramientas y metodologías eficientes para mantener la precisión sin sacrificar la capacidad de respuesta. Recomendó ofrecer recomendaciones personalizadas a los propietarios basándose en las estrategias de precios actuales y la demanda del mercado, demostrando así la experiencia y el conocimiento del mercado de la empresa para generar confianza con los clientes.

P. ¿Cuáles son los retos al generar proyecciones de ingresos para propiedades?

Randy Jensen destacó la relativa sencillez de la gestión de ingresos en comparación con otros sectores como hoteles y aerolíneas, pero señaló la escasez de datos en el sector de la renta vacacional. Aconsejó aprovechar la información disponible y presentarla de manera que permita a los propietarios tomar decisiones racionales. Insistió en la importancia de comprender los objetivos de los propietarios, ya sea que prioricen la tarifa, la ocupación o el RevPAR.

Jasper Ribbers mencionó la dificultad de crear proyecciones de ingresos perfectas debido a factores como eventos imprevisibles y el ritmo de reservas. Propuso usar los datos disponibles, como el historial de rendimiento y los informes de pacing, para ajustar las estimaciones en consecuencia. Subrayó que los eventos imprevistos pueden afectar el rendimiento de los ingresos, por lo que es importante estar al tanto de las noticias y tendencias relevantes.

Becca Madigan recomendó usar datos históricos y múltiples fuentes para crear estimaciones y proyecciones, destacando la utilidad del conocimiento del mercado junto con herramientas automatizadas. Mencionó el uso de los Market Dashboards de PriceLabs para descubrir y analizar datos históricos del mercado.

P. ¿Cómo compartes las estimaciones con los propietarios? ¿Qué ocurre si esperan algo mejor?

Randy Jensen destacó la importancia del detalle en las proyecciones y recomendó invitar a los propietarios a revisar datos específicos antes de la presentación. Reconoció que los desacuerdos sobre las proyecciones son frecuentes y suelen derivar de expectativas divergentes. Sin embargo, insistió en la importancia de comprender los objetivos y la tolerancia al riesgo del propietario. También mencionó el uso de los datos de PriceLabs para justificar las proyecciones de ingresos y educar a los propietarios sobre las dinámicas del mercado.

Jasper Ribbers comenzó destacando la importancia de entender las expectativas del propietario antes de proporcionar estimaciones. Sugirió mantener conversaciones transparentes con los propietarios, involucrarlos en el proceso de estimación y estar abiertos a aprender de sus perspectivas. También compartió una estrategia para crear estimaciones cuando los datos comparables son limitados, analizando mercados similares con mayor inventario.

Becca Madigan destacó la importancia de ser transparente con los propietarios e involucrarlos en el proceso para generar confianza y gestionar las expectativas de forma efectiva. También sugirió usar el Revenue Estimator Pro de PriceLabs para mostrar a los propietarios el potencial de ingresos de su propiedad.

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