Perché abbassare i prezzi non è sempre la risposta: strategie di tariffazione per la locazione turistica

Il tuo calendario ha in arrivo qualche settimana vuota. La soluzione più rapida sembra ovvia: abbassare il prezzo finché le prenotazioni non tornano. È la prima leva a cui la maggior parte degli host ricorre, ed è quasi sempre quella sbagliata, perché agisce sul sintomo invece che sulla vera causa del rallentamento.

Buone strategie di tariffazione per la locazione turistica raramente partono da un taglio di prezzo. Iniziano invece verificando se il tuo prezzo base è impostato correttamente, se il tuo alloggio e le tue recensioni fanno la loro parte, e se gli adeguamenti basati sull'occupazione stanno già facendo la correzione di cui il tuo calendario ha bisogno. Un taglio di prezzo cura solo il sintomo. Questa guida analizza le vere cause e cosa controllare prima ancora di toccare la tariffa.

Abbassare il prezzo della tua locazione turistica raramente è la mossa giusta quando l'occupazione cala. Controlla prima il prezzo base, la qualità dell'alloggio, le recensioni e gli adeguamenti basati sull'occupazione, perché uno di questi è di solito il vero problema. Risolvi la causa e proteggi i tuoi ricavi invece di svenderli.

Perché abbassare il prezzo raramente risolve un calo delle prenotazioni

Un taglio di prezzo può sembrare efficace, perché una tariffa più bassa di solito riempie qualche notte in più. Il problema è quanto ti costa arrivarci. Gli ospiti leggono il prezzo come un segnale di qualità, e uno sconto marcato può far sembrare il tuo alloggio l'opzione che nessun altro voleva per primo.

C'è anche il ricavo a cui rinunci sulle notti che si sarebbero comunque prenotate. Se abbassi la tariffa in modo uniforme per correggere qualche data debole, stai scontando anche le date forti insieme a quelle deboli. Gli host indipendenti che rafforzano il proprio potere tariffario con foto e recensioni invece di scontare tendono a mantenere una tariffa più alta senza perdere prenotazioni, perché gli ospiti diventano meno sensibili al prezzo quando si fidano della qualità del soggiorno.

Prima di dare per scontato che il problema sia il prezzo, conviene ripercorrere le stesse domande sulla tariffazione competitiva che si pongono gli host più esperti, considerando i cambiamenti nel comp set, la stagionalità e le modifiche all'alloggio, prima ancora che il prezzo entri in gioco.

• Il valore percepito cala: gli ospiti associano un prezzo molto più basso a un soggiorno di qualità inferiore
• Anche le date forti vengono scontate: un taglio uniforme riduce i ricavi sulle notti che non ne avevano bisogno
• La vera causa resta irrisolta: foto scarse, poche recensioni o un prezzo base sbagliato continueranno a causare lo stesso problema il mese successivo

Il resto di questa guida analizza i controlli da fare prima di un taglio di prezzo, nell'ordine che conta davvero per la maggior parte degli host indipendenti. Le migliori strategie di tariffazione per la locazione turistica trattano il prezzo come l'ultima leva, non la prima.

Prima di tutto, imposta correttamente il prezzo base della tua locazione turistica

Prima di ogni altra cosa, verifica se il prezzo base della tua locazione turistica riflette davvero il tuo alloggio oggi. Il prezzo base è la tariffa media a notte che la tua proprietà dovrebbe generare nell'arco di un anno intero, e ogni altro prezzo che vedi si costruisce a partire da lì. Se quel numero di partenza è sbagliato, nessuna quantità di domanda può correggerlo.

PriceLabs ti offre tre modi per impostarlo: importato dalla tua attuale tariffa OTA, consigliato in base ai dati di mercato e agli annunci comparabili, oppure personalizzato se disponi di informazioni che l'algoritmo non può vedere, come una recente ristrutturazione o un nuovo servizio.

La maggior parte degli host indipendenti fa bene a partire dalla cifra consigliata e a modificarla solo quando dispone di informazioni reali da aggiungere. PriceLabs trasforma questo numero in una tariffa a notte usando gli stessi indicatori e grafici sottostanti che mostrano fianco a fianco il tuo prezzo minimo, massimo e consigliato. Se il tuo alloggio è nuovo, impostare un prezzo base basandosi solo sui dati di mercato è semplice anche senza uno storico di prenotazioni su cui appoggiarsi.

Usa la Guida al Prezzo Base di PriceLabs per aggiungere dinamicamente un prezzo base alla tua proprietà

Un prezzo base impostato una volta e mai più rivisto è una causa comune proprio del rallentamento che spinge gli host a tagliare il prezzo. Rivedere la tariffazione secondo un calendario trimestrale fisso, invece di reagire a ogni settimana debole, evita che questo accada fin dall'inizio.

Lascia che gli adeguamenti basati sull'occupazione gestiscano la correzione in tempo reale

La tariffazione basata sull'occupazione è pensata per fare esattamente ciò che un taglio di prezzo manuale cerca di ottenere, ma in modo automatico e senza rinunciare a ricavi sulle notti che non avevano bisogno di sconto. Controlla il ritmo effettivo di prenotazione del tuo alloggio e aggiusta leggermente le tariffe al ribasso quando sei in ritardo, o al rialzo quando sei in anticipo.

Usa PriceLabs per applicare adeguamenti basati sull'occupazione alla tua proprietà

Questa è la leva che dovrebbe reagire a una settimana debole, non il tuo prezzo base. Puoi scegliere quanto intensamente reagisce: un'impostazione predefinita bilanciata per la maggior parte degli alloggi, un'impostazione più aggressiva una volta che hai una stagione di storico prenotazioni su cui contare, oppure un'impostazione guidata dal mercato che dà più peso agli annunci comparabili finché il tuo storico è ancora limitato. Queste impostazioni si trovano nelle tue personalizzazioni di PriceLabs, insieme ad altre regole tariffarie come gli adeguamenti del soggiorno minimo.

Se le prenotazioni sono davvero lente in tutto il tuo mercato e non solo per il tuo alloggio, questo indica un cambiamento di mercato da verificare nella tua configurazione della tariffazione dinamica piuttosto che un motivo per tagliare la tariffa per conto tuo.

La qualità dell'alloggio e le recensioni degli ospiti fanno ancora la differenza

Una volta esclusi prezzo base e adeguamenti basati sull'occupazione, guarda l'alloggio in sé. Un alloggio che converte poco può restare vuoto a qualsiasi prezzo, perché gli ospiti decidono se una proprietà merita di essere prenotata ancora prima di confrontare le tariffe nel dettaglio.

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Le recensioni pesano quanto il resto. Un solido storico di recensioni convince gli ospiti a prenotare a una tariffa equa invece di aspettare uno sconto, e il sentiment delle recensioni si riflette nei trend di occupazione prima che la maggior parte degli host se ne accorga manualmente. Una serie di recensioni tiepide su pulizia o comunicazione rallenterà le prenotazioni molto prima del prezzo.

Anche rispondere alle recensioni conta, non solo raccoglierle. Una risposta specifica e ben scritta a una recensione rassicura i futuri ospiti sul fatto che un problema sia stato davvero risolto, cosa che una risposta generica non fa.

• Foto e descrizioni: foto datate o generiche sono una delle cause più comuni per cui un alloggio con un prezzo corretto continua a sottoperformare
• Accuratezza dei servizi: indicare i servizi in modo chiaro e accurato evita cancellazioni e recensioni negative dovute ad aspettative disattese
• Abitudini di risposta alle recensioni: rispondere alle recensioni, soprattutto quelle critiche, segnala ai futuri ospiti che i problemi vengono risolti.

Quando un cambio di prezzo ha davvero senso

Nulla di tutto questo significa che il prezzo non sia mai la risposta. A volte è davvero troppo alto o troppo basso rispetto a quanto il tuo mercato è disposto a pagare, e un cambiamento è giustificato. La differenza sta nel farlo basandosi su prove, non reagendo a una singola settimana debole.

Conclusione

Le tue strategie di tariffazione per la locazione turistica funzionano meglio quando il taglio di prezzo è l'ultima opzione a cui ricorri, non la prima. Controlla il tuo prezzo base, lascia che gli adeguamenti basati sull'occupazione facciano la correzione quotidiana, e mantieni il tuo alloggio e le tue recensioni in buono stato prima di toccare la tariffa. Se non hai rivisto la tua configurazione di recente, assicurati che la tua configurazione della tariffazione dinamica abbia entrambe le leve impostate correttamente.

Domande frequenti

Devo abbassare il prezzo se la mia occupazione cala?

Non come primo passo. Controlla prima il prezzo base, le impostazioni degli adeguamenti basati sull'occupazione, e la qualità del tuo alloggio e le recensioni, perché uno di questi è di solito la vera causa di un rallentamento.

Cos'è il prezzo base di una locazione turistica e perché è importante qui?

Il tuo prezzo base è la tariffa media a notte che il tuo alloggio dovrebbe generare in un anno, e ogni altra tariffa viene calcolata a partire da esso. Se è sbagliato, i problemi di occupazione possono sembrare un problema di tariffazione quando in realtà sono un problema di prezzo base.

Cosa sono gli adeguamenti basati sull'occupazione e in cosa differiscono dall'abbassare il prezzo?

Gli adeguamenti basati sull'occupazione modificano automaticamente la tua tariffa al rialzo o al ribasso in base al tuo ritmo effettivo di prenotazione, correggendo i rallentamenti senza uno sconto manuale e uniforme che intaccherebbe anche le tue date forti.

In che modo la qualità dell'alloggio e le recensioni influenzano quanto posso far pagare?

Foto efficaci, una descrizione accurata e un solido storico di recensioni permettono agli ospiti di prenotare con fiducia a una tariffa equa. Versioni deboli di uno qualsiasi di questi elementi possono impedire a un alloggio ben tariffato di convertire.

Quando dovrei davvero cambiare il prezzo?

Quando il tuo prezzo base non viene rivisto da tempo, oppure quando un cambiamento di mercato più ampio emerge in modo costante nel tuo comp set, non a causa di una singola settimana debole.