Jordan Locke, fundador de revPARTY, comparte estrategias de gestión de ingresos efectiva con PriceLabs

Conversamos con Jordan Locke, experto en precios y gestión de ingresos en la industria de rentas vacacionales, para hablar sobre cómo los administradores de propiedades pueden usar PriceLabs para una gestión de ingresos efectiva en rentas de corta estadía. Jordan es el fundador de RevPARTY, una firma de consultoría de rentas de corta estadía especializada en gestión de ingresos y análisis de datos.

Hola Jordan, te agradecemos que te hayas tomado el tiempo de hablar con nosotros. Para empezar, ¿cómo comenzaste en la gestión de ingresos?

No estudié hotelería ni seguí la ruta tradicional por los hoteles convencionales. Estudié economía y acumulé una amplia experiencia en precios: grandes tiendas, Whole Foods, Amazon, materias primas — lo he puesto precio a todo. Me enteré de que The Guild Hotels buscaba un gestor de ingresos para desarrollar su función de business intelligence, y aproveché la oportunidad de construir una estrategia de precios desde cero, basada en una sólida base de datos y análisis.

Una vez que comencé, no paré. Los nuevos actores, mercados, legislación, tecnología y herramientas hacen que este sector sea siempre interesante, y a medida que este nicho se desarrolla, es cada vez más divertido ser parte de él.

Hablando de diversión, notamos que fuiste panelista en la Vacation Rental Data and Revenue Management Conference (DARM) organizada por VRMIntel este año. ¿Cómo fue y cuáles fueron tus principales conclusiones?

La conferencia estuvo increíble este año. Los organizadores hicieron un excelente trabajo configurando la tecnología para crear una experiencia de presentación y asistencia bastante fluida. Creo que el hecho de que fuera virtual puede haber sido una ventaja, ya que permitió que más personas de todo el mundo participaran.

Mi gran conclusión fue que la industria de rentas de corta estadía está avanzando y volviéndose más sofisticada en el uso de datos y la gestión de ingresos. Antes, eran principalmente las startups respaldadas por capital de riesgo las que empleaban análisis de datos y estrategias coordinadas.

Quizás algunos operadores más pequeños usaban software, pero era principalmente para automatizar y reducir el trabajo necesario para gestionar una renta vacacional. Ahora, gran parte de la industria compra datos, trabaja en estrategias detalladas y usa herramientas como PriceLabs para la gestión de ingresos.

¿Alguno de tus clientes ha usado PriceLabs antes?

He tenido muchos clientes que usaban PriceLabs y estaban muy satisfechos con el producto. Creo que ha sido una solución especialmente adecuada para portafolios más grandes y administradores de propiedades que buscaban tomar el control de sus ingresos y comprometerse realmente con una estrategia de precios.

¿Cuál es tu experiencia con PriceLabs y qué es lo que más te gusta o encuentras útil?

En mi experiencia, PriceLabs es muy bueno considerando tanto los datos del mercado como el ritmo propio de cada listado (precios basados en ocupación y en ocupación del portafolio). Al analizar las curvas de reserva y las tasas de captación de las propiedades que usan PriceLabs, siempre son extremadamente suaves y los resultados son consistentes.

Unas curvas de reserva tan suaves probablemente significan que el administrador de propiedades no está maximizando sus ingresos, pero constituyen una base extremadamente sólida sobre la cual construir una estrategia de gestión de ingresos.

PriceLabs ofrece algunas de las opciones de personalización más detalladas del sector. Un gran ejemplo es la matriz de ocupación y ventana de reserva que prescribe varios descuentos. Poner precios a ese nivel de granularidad, en la intersección de variables, es lo que realmente le permite a un portafolio crear una excelente estrategia de precios. Últimamente, he estado usando los Market Dashboards para ayudar a mis clientes a navegar la recuperación COVID de su portafolio.

Mencionaste la pandemia de COVID. ¿Cómo están manejando tus clientes el impacto de la pandemia en sus estrategias de gestión de ingresos?

Varía mucho según el portafolio. Los mercados de destino turístico están rindiendo mejor que los mercados urbanos. La mayoría experimentó una caída bastante fuerte después de marzo, pero alrededor de junio comenzaron a ver cierta recuperación. Ahora muchos de mis clientes están funcionando bien y tratando de ajustar sus estrategias de gestión de ingresos no a un escenario de emergencia, sino a los cambios en el comportamiento del consumidor: cambios en las ventanas de reserva, sensibilidad al precio, políticas de cancelación y similares.

¿Has utilizado el dashboard de mercado de PriceLabs o las estadísticas de EE. UU. para rastrear la recuperación del mercado y el portafolio?

Sí. Y especialmente porque el dashboard era gratuito, se lo he recomendado a mis clientes.

El gran problema de navegar el impacto total del mercado COVID es que nadie sabe exactamente qué esperar ni qué deberíamos estar buscando. Comparamos datos año tras año, mes a mes, datos de mercado, datos de propiedades, y a través de todo tipo de métricas. Si bien es difícil decir exactamente cuándo todo estará «de vuelta a la normalidad», podemos rastrear cambios en métricas individuales e intentar convertirlos en información útil.

Sin datos externos, sacar cualquier tipo de conclusión procesable sería imposible. Si bien no puedo reducirlo a un «efecto COVID», puedo ver en qué difiere el mercado ahora respecto a antes, luego cómo un portafolio varía del mercado, y puedo usar esa información para moderar expectativas, identificar oportunidades y evaluar con precisión lo que puedo y debo hacer a medida que avanzamos.

El dashboard de PriceLabs permite a los gestores hacer eso. Y pueden hacerlo a través de múltiples métricas: ventana de reserva, ocupación, ADR, etc. Así, es posible ajustar una estrategia de gestión de ingresos para abordar diferencias específicas en ciertas métricas a lo largo de un portafolio y un mercado.

Además, el dashboard tiene algunos datos prospectivos que siempre son útiles. Les permite a los gestores ser proactivos y usar indicadores adelantados en lugar del análisis histórico. Y si todo eso es demasiado… ¡simplemente usa el índice de recuperación en la página de estadísticas de EE. UU.!