Estrategia de precios de temporada media: cómo los administradores de propiedades pueden convertir los desafíos en oportunidades

Para los administradores de propiedades de alquiler vacacional, el término temporada media a menudo evoca un suspiro. Después del zumbido de los meses pico de verano o invierno, la ocupación puede caer en picada, los ingresos se sienten frágiles y los propietarios se vuelven inquietos. Pero, ¿y si esta temporada “intermedia” no fuera solo un desafío, sino una oportunidad para optimizar su estrategia de precios de temporada?

Durante una sesión reciente de RSU x RevLabs, expertos de la industria, incluidos Jessica Mollard (Urban Network, Alpes franceses) y Eduardo Mandri (Angel Host, Caribe y México), compartieron sus ideas sobre cómo navegar por los desafíos únicos de las estrategias de precios de temporada media. Sus conocimientos, junto con herramientas basadas en datos como PriceLabs, revelaron una verdad común: el éxito en estos meses más tranquilos requiere creatividad, flexibilidad y estrategia a partes iguales.

¿Qué es la temporada media y por qué es importante?

La temporada media se ve diferente según el mercado:

• Alpes franceses: Jessica Mollard, Gerente de Rendimiento de OVO Network, compartió: “Vemos dos hombros distintos: primavera y otoño. Mientras que agosto se eleva por encima del 70% de ocupación, septiembre a menudo cae a solo el 20%, antes de recuperarse ligeramente en octubre gracias a las vacaciones escolares”.
• Caribe y México: Eduardo Mardi. El cofundador y director ejecutivo de Angel Host, señaló: “Septiembre y octubre son particularmente débiles debido a la temporada de huracanes. Las luchas de ocupación aquí pueden acabar con las ganancias de la temporada alta”.
• Mercados urbanos: Ciudades como Madrid o Ciudad de México ven poca estacionalidad y mantienen una demanda relativamente estable.

Estas diferencias importan. Lo que funciona en Miami no necesariamente se aplicará en Chamonix. Reconocer los patrones de viaje locales es el primer paso para construir un libro de jugadas de estrategia de precios de temporada media. Con herramientas como PriceLabs Market Dashboards, los administradores de propiedades pueden comparar su desempeño con su región e identificar áreas donde existen brechas de estacionalidad.

Tendencias de reserva y demanda: por qué el ritmo define el éxito

Uno de los mayores errores que cometen los administradores de propiedades durante la temporada media es esperar demasiado para adaptarse.

Eduardo lo explicó mejor:

“En períodos pico como Navidad o Año Nuevo, puede correr riesgos manteniendo los precios altos hasta el último minuto. Pero en la temporada media, estar detrás del ritmo es peligroso. Los descuentos y las tácticas deben llegar antes para proteger la ocupación”.

Kyle Driskell, Consultor sénior de soluciones en PriceLabs, agregó otra dimensión al ritmo:

“No se puede aplicar una estrategia de temporada alta a un calendario de temporada media. El mercado se comporta de manera diferente, y ser proactivo en lugar de reactivo es lo que protege los ingresos”.

Esto refuerza la idea de que el tiempo importa tanto como el precio, y que las herramientas de ritmo ayudan a los gerentes a mantenerse a la vanguardia en lugar de perseguir la demanda una vez que se ha ido.

Con PriceLabs Pacing Insights, los gerentes pueden comparar las tendencias de reserva año tras año, identificar los cambios en la demanda con anticipación y planificar descuentos, marketing de alquileres vacacionales y ofertas de LOS (duración de la estadía) de manera proactiva, antes de que llegue la caída.

Estrategias probadas de precios de temporada media que funcionan

Los expertos compartieron varias estrategias prácticas que dan resultados de manera consistente:

1. Proporcione reservas flexibles

• Acortar las estancias mínimas de noche.
• Permite llegadas flexibles con políticas de cancelación flexibles y reservas de última hora.
• Acepte plazos de entrega el mismo día o de 1 a 2 días.

Con
las estancias mínimas personalizadas y los

descuentos de última hora
de PriceLabs, los gestores pueden adaptar los calendarios rápidamente para captar la demanda espontánea.

2. Optimice los listados antes de disminuir las tarifas por noche

Cuando las reservas se ralentizan, la reacción instintiva suele ser reducir los precios. Pero ese no siempre es el primer paso más inteligente. A menudo, el bajo rendimiento no se debe a que el precio sea demasiado alto, sino a que el anuncio en sí no está haciendo lo suficiente para atraer a los huéspedes adecuados.

Thibault Masson, El gerente de marketing de productos de PriceLabs y fundador de Rental Scale Up, enfatizó que la visibilidad de las OTA a menudo no se aprovecha lo suficiente:

“Tu listado es tu escaparate. Si no está optimizado con el contenido, las fotos y las etiquetas adecuadas, eres invisible para los mismos huéspedes que buscan lo que ofreces”.

Eduardo explicó:

“A menudo encontramos un jacuzzi o una vista al mar que no figura como un servicio, o que falta ‘ski-in, ski-out’ en la descripción de un chalet. Estas pequeñas cosas marcan una gran diferencia en la capacidad de búsqueda”.

Piensa en cómo los viajeros filtran las propiedades en OTA como Airbnb, Vrbo o Booking.com. Los huéspedes aplican con frecuencia filtros como “bañera de hidromasaje”, “admite mascotas” o “entrada y salida esquiada”. Si no etiqueta su propiedad correctamente, es invisible para un gran segmento de posibles reservadores, incluso si su precio es competitivo.

La optimización de los anuncios va más allá de las comodidades:

• Fotos: Muestre puntos de venta únicos (una vista a la montaña, una chimenea acogedora o una configuración de espacio de trabajo). Las fotos de temporada, como el follaje otoñal o una terraza cubierta de nieve, también pueden hacer que su propiedad se sienta oportuna.
• Descripciones: Escriba un texto claro y rico en palabras clave que destaque los impulsores de valor (“perfecto para familias”, “distancia a pie de las pistas”, “ideal para nómadas digitales”). Puedes utilizar el generador de descripciones de Airbnb gratuito de PriceLabs para escribir descripciones atractivas y optimizadas.
• Títulos: Agrega ganchos como “Bañera de hidromasaje”, “Jacuzzi” o “Frente a la playa” para destacar en los resultados de búsqueda.
• Lista de verificación de servicios: Verifique que todas las características estén marcadas, los huéspedes no lo asumirán.

Combinar esta optimización con
los precios dinámicos de PriceLabs
garantiza que no solo sea visible sino también competitivo. Si su anuncio se puede descubrir en las búsquedas correctas y tiene un precio de acuerdo con la demanda del mercado en tiempo real, es mucho más probable que capture reservas, sin correr inmediatamente hasta el fondo en las tarifas por noche.

3. Utilice los descuentos por duración de la estancia para incentivar estancias más largas

Durante la temporada media, los viajes más cortos de fin de semana tienden a disminuir. Aún así, muchos viajeros, como trabajadores remotos, jubilados o familias con vacaciones prolongadas, están abiertos a estadías más largas si el precio es correcto. En lugar de recortar las tarifas por noche en todos los ámbitos, ofrecer descuentos semanales o mensuales bien estructurados puede ayudar a llenar su calendario mientras mantiene saludable su tarifa diaria promedio (ADR).

He aquí por qué funciona:

• Los huéspedes ven valor: un descuento del 15 al 20% en una estadía de 7 noches parece atractivo, especialmente en comparación con pagar la tarifa completa por noche.
• Menos rotaciones: Las estadías más largas resultan en una reducción de los costos de limpieza, check-in y comunicación con los huéspedes.
• Ocupación más fluida: las reservas extendidas ayudan a cubrir los gastos fijos durante los períodos de baja demanda.

Eduardo destacó este enfoque, explicando que las ofertas de duración de la estadía atraen a los “viajeros de temporada intermedia” como los nómadas digitales o los europeos que buscan una escapada de un mes a un precio más bajo. En lugar de preocuparse por llenar todas las noches, una reserva sólida puede cubrir semanas de tiempo de inactividad.

Con las reglas de descuento de duración de la estadía (LOS) de PriceLabs, puede establecer fácilmente descuentos escalonados (por ejemplo, 10% de descuento por 7 noches, 20% de descuento por 28 noches). Esto mantiene las tarifas atractivas sin socavar por completo su ADR, lo que le brinda un equilibrio entre ingresos y ocupación.

Consejo profesional: Combine los descuentos de LOS con políticas de cancelación flexibles para que las estadías prolongadas sean aún más atractivas para los viajeros cautelosos.

4. Resalte las comodidades a prueba de temporada

Ciertas características impulsan las reservas durante todo el año:

• Los chalets de Urban Network, que a menudo cuentan con piscinas cubiertas o jacuzzis, superan constantemente.
• Eduardo llama a estas comodidades “a prueba de temporada” porque atraen a los huéspedes tanto en temporada baja como alta.

Con PriceLabs Report Builder, los gerentes pueden mostrar a los propietarios el ROI de invertir en servicios de alta demanda como jacuzzis o fogatas.

5. Convierta la temporada media en temporada de revisión

Las tasas más bajas durante la temporada media pueden aumentar el valor percibido. Los huéspedes que esperan menos se sorprenden gratamente y es más probable que dejen reseñas entusiastas de cinco estrellas.

Con los perfiles de precios estacionales en PriceLabs, los gerentes pueden reducir estratégicamente las tarifas sin perjudicar los objetivos de ingresos a largo plazo.

Marketing y distribución: diríjase a los huéspedes adecuados en el momento adecuado

Jessica enfatizó la necesidad de adaptar los mensajes de marketing:

• En verano, Urban Network recibe más invitados del Reino Unido.
• En otoño, la demanda proviene principalmente de Francia y Suiza.
• Durante las vacaciones escolares de octubre, “el 73% de las reservas incluyen niños”, lo que hace que los mensajes familiares sean fundamentales.

Thibault agregó:

“Vemos que en temporadas bajas o intermedias, los huéspedes no solo buscan un lugar, buscan tranquilidad. Las políticas flexibles, la comunicación clara y las ofertas personalizadas pueden convertir a los visitantes en reservadores”.

Con los paneles de mercado de PriceLabs, los gerentes pueden identificar las fuentes de demanda y ajustar la orientación, ya sea promocionando servicios para familias, actualizando las políticas de cancelación o ajustando la distribución de las OTA durante los períodos de baja demanda.

Educar a los propietarios: conversaciones basadas en datos durante los meses lentos

¿Un tema recurrente? Propietarios.

Las expectativas inflexibles de los propietarios, como los precios mínimos rígidos, suelen ser el obstáculo más importante durante las temporadas bajas.

Eduardo explicó: “Construimos herramientas de análisis de costos para los propietarios, mostrándoles cómo cada noche vacía tiene un costo”. Jessica se hizo eco de esto: “Si los propietarios no ajustan el precio, deben agregar valor a través de comodidades o mejoras”.

Kyle enfatizó el papel de los datos en estas discusiones de propietarios:

“Cuando pones números frente a los propietarios, como mostrarles que una reserva perdida cuesta más que un pequeño descuento, cambia la conversación de la opinión a los hechos”.

Con PriceLabs Report Builder, los gerentes pueden reemplazar la opinión con información de marca respaldada por datos, lo que facilita la alineación con los propietarios en la estrategia y genera confianza.

Convertir la temporada intermedia en oportunidad

La temporada media ya no es solo una pausa, es una prueba de adaptabilidad. Con el comportamiento cambiante de los viajeros, los cambios geopolíticos y los patrones de reserva impredecibles, los administradores de propiedades que se preparan temprano, adoptan la flexibilidad y utilizan los datos para guiar las conversaciones de los propietarios son los que prosperan.

En PriceLabs, lo vemos todos los días: los administradores de propiedades que combinan constantemente precios dinámicos, información sobre el ritmo, paneles de control de mercado e informes transparentes superan a sus pares durante estos meses más tranquilos.

¿La lección? No temas a la temporada media. En su lugar, úselo para:

• Posicione su cartera para el éxito a largo plazo
• Fortalecer las relaciones con los propietarios
• Consigue reservas de larga estancia
• Recopila reseñas de cinco estrellas