Jordan Locke, fondatore di revPARTY, condivide le sue strategie di revenue management con PriceLabs

Abbiamo parlato con Jordan Locke, esperto di prezzi e revenue management nel settore delle locazioni turistiche, per approfondire come i property manager possono utilizzare PriceLabs per un efficace revenue management negli affitti brevi. Jordan è il fondatore di RevPARTY, una società di consulenza per gli affitti a breve termine specializzata in revenue management e analisi dei dati.

Ciao Jordan, ti ringraziamo per aver trovato il tempo di parlare con noi. Per cominciare, come hai iniziato nel revenue management?

Non ho studiato hospitality e non ho seguito il percorso classico nei grandi hotel. Ho studiato economia e ho maturato una vasta esperienza nella tariffazione: grandi catene della distribuzione, Whole Foods, Amazon, materie prime — ho prezzato di tutto. Ho saputo che The Guild Hotels cercava un revenue manager per sviluppare la loro funzione di business intelligence e ho colto al volo l'opportunità di costruire una strategia dei prezzi da zero, su una base solida di dati e analisi.

Una volta iniziato, non mi sono più fermato. I nuovi player, i mercati in evoluzione, la legislazione, le tecnologie e gli strumenti rendono questo settore sempre stimolante, e man mano che la nicchia si sviluppa, fa sempre più piacere farne parte.

Parlando di esperienze stimolanti, abbiamo notato che sei stato relatore alla Vacation Rental Data and Revenue Management Conference (DARM) organizzata da VRMIntel quest'anno. Com'è andata e quali sono state le tue principali conclusioni?

La conferenza è stata fantastica quest'anno. Gli organizzatori hanno fatto un ottimo lavoro nel predisporre la tecnologia per garantire un'esperienza di presentazione e partecipazione molto fluida. Penso che il formato virtuale possa essere stato addirittura un vantaggio, perché ha permesso a più persone da tutto il mondo di partecipare.

La mia grande conclusione è che il settore degli affitti brevi sta avanzando e diventando sempre più sofisticato nell'uso dei dati e nel revenue management. In precedenza, erano soprattutto le startup finanziate da venture capital a impiegare l'analisi dei dati e le strategie coordinate.

Forse alcuni operatori più piccoli utilizzavano software, ma principalmente per automatizzare e ridurre il lavoro necessario per gestire una locazione turistica. Oggi, gran parte del settore acquista dati, lavora su strategie dettagliate e utilizza strumenti come PriceLabs per il revenue management.

Qualcuno dei tuoi clienti ha già usato PriceLabs?

Ho avuto molti clienti che utilizzavano PriceLabs e ne erano molto soddisfatti. Credo che si adatti particolarmente bene ai portafogli più grandi e ai property manager che vogliono riprendere il controllo dei propri ricavi e impegnarsi davvero in una strategia dei prezzi.

Qual è la tua esperienza con PriceLabs e cosa ti piace o trovi più utile?

Nella mia esperienza, PriceLabs è molto efficace nel tener conto sia dei dati di mercato che del ritmo specifico di ciascun alloggio (tariffazione basata sull'occupazione e sull'occupazione del portafoglio). Osservando le curve di prenotazione e i tassi di pick-up degli alloggi che usano PriceLabs, sono sempre estremamente regolari e i risultati sono costanti.

Curve di prenotazione così regolari probabilmente indicano che il property manager non sta massimizzando i propri ricavi, ma rappresentano una base estremamente solida su cui costruire una strategia di revenue management.

PriceLabs offre alcune delle opzioni di personalizzazione più avanzate del settore. Un ottimo esempio è la matrice di occupazione e finestra di prenotazione che prescrive vari sconti. Tariffazione a quel livello di granularità, all'intersezione tra le variabili, è ciò che permette davvero a un portafoglio di sviluppare un'eccellente strategia dei prezzi. Ultimamente sto usando i Market Dashboards per aiutare i miei clienti a navigare la ripresa COVID del loro portafoglio.

Hai citato la pandemia di COVID. Come stanno gestendo i tuoi clienti l'impatto della pandemia nelle loro strategie di revenue management?

Varia molto da portafoglio a portafoglio. I mercati di destinazione turistica performano meglio di quelli urbani. La maggior parte ha registrato un calo piuttosto brusco dopo marzo, ma intorno a giugno ha iniziato a vedere una certa ripresa. Ora molti dei miei clienti stanno andando bene e cercano di adattare le loro strategie di revenue management non a uno scenario di emergenza, ma ai cambiamenti nel comportamento dei consumatori: variazioni nelle finestre di prenotazione, sensibilità al prezzo, politiche di cancellazione e simili.

Hai utilizzato il Market Dashboard di PriceLabs o le statistiche statunitensi per monitorare la ripresa del mercato e del portafoglio?

Sì. E soprattutto poiché il dashboard era gratuito, l'ho consigliato ai miei clienti.

Il grande problema nel navigare l'intero shock di mercato causato dal COVID è che nessuno sa esattamente cosa aspettarsi o cosa dovremmo cercare. Confrontiamo dati anno su anno, mese su mese, dati di mercato, dati delle proprietà e di tutti i tipi di metriche. Anche se è difficile dire esattamente quando tutto tornerà «alla normalità», possiamo monitorare le variazioni di singole metriche e cercare di renderle utili.

Senza dati esterni, trarre qualsiasi tipo di conclusione operativa sarebbe impossibile. Anche se non riesco a isolare un «effetto COVID» preciso, posso vedere in cosa il mercato è diverso ora rispetto a prima, poi come un portafoglio si differenzia dal mercato, e posso usare queste informazioni per moderare le aspettative, identificare le opportunità e valutare accuratamente cosa posso e dovrei fare mentre andiamo avanti.

Il dashboard PriceLabs consente ai gestori di farlo. E possono farlo su più metriche: finestra di prenotazione, occupazione, ADR, ecc. È quindi possibile adeguare una strategia di revenue management per affrontare differenze specifiche in determinate metriche su un portafoglio e un mercato.

Inoltre, il dashboard include dati prospettici, sempre utili. Permette ai gestori di essere proattivi e di utilizzare indicatori anticipatori invece dell'analisi storica. E se tutto questo è troppo complesso… usate semplicemente l'indice di ripresa nella pagina delle statistiche statunitensi!