“Top-Price by Hotel Premium” e PriceLabs: revenue management su misura

Oggi abbiamo il piacere di intervistare Marco Giurbino, Direttore Generale di “Top-Price by Hotel Premium”. Un esperto di revenue management che si occupa principalmente del mercato italiano.

Marco, per favore, comincia dandoci una breve presentazione della tua azienda:

Hotel Premium è una realtà di professionisti specializzati in consulenza alberghiera su misura. Il nostro obiettivo è affiancare gli albergatori fornendo assistenza a livello di marketing, commerciale, operativo e di revenue management per potenziarne lo sviluppo; i nostri servizi nascono da anni di esperienza nella gestione alberghiera e nel settore Travel. Questo è l’inizio della nostra storia: parallelamente alla consulenza per gli hotel, abbiamo sentito il bisogno di offrire le nostre competenze a un pubblico sempre più ampio, cioè l’extralberghiero, un settore in crescita e spesso sottovalutato. Così, 5 anni fa, è nato “Top Price”, un nuovo marchio del gruppo Hotel Premium. Fare revenue vuol dire fare i prezzi: detta così, sembra dire tutto e niente. Per semplificare, fare revenue management significa studiare costantemente il mercato per trovare il punto in cui domanda e offerta si incontrano: questo è ciò che facciamo.

Che tipo di proprietà gestite e quante sono?

I nostri servizi sono pensati per B&B, agriturismi, case vacanza, appartamenti e per tutte le strutture non prettamente alberghiere. Il nostro modello di business è molto semplice e rispecchia perfettamente la logica del win-win: guadagniamo quando guadagna il nostro cliente. Al momento gestiamo circa 250 unità, tra appartamenti e camere. La nostra forza sta nella conoscenza del mercato. Applichiamo i nostri modelli di business a un pubblico nuovo e variegato, il che ci permette di crescere rapidamente.

In quali mercati offrite il vostro servizio?

Per ora siamo presenti solo sul mercato italiano, in modo uniforme sia nelle grandi che nelle piccole città, ma grazie alla partnership con PriceLabs puntiamo a espanderci in Spagna: abbiamo già dei contatti ben avviati.

Quali sono stati i motivi che vi hanno portato a utilizzare uno strumento di prezzi dinamici?

Come detto prima, arrivando dal settore Consulting, conoscevamo bene il mercato e le sue potenzialità: dovevamo solo applicare le nostre competenze a un mercato diverso, ma di fatto gli automatismi erano simili. L’utilizzo dei prezzi dinamici ci ha permesso di recuperare quel margine in parte perso. Volevamo gestire la stagionalità in modo più efficace, giorno per giorno e non mensilmente come fanno molti, oltre a massimizzare l’andamento quotidiano, sapendo che ogni giorno è diverso dall’altro. Non è la qualità di un prodotto a determinarne il valore, né tantomeno il costo, ma la domanda che esiste per quel prodotto: questa è la prima regola del revenue, ma direi anche dell’economia in generale. Uno strumento di prezzi dinamici aiuta a determinare questa domanda.

Come gestivate i prezzi prima di PriceLabs? E con quale frequenza?

All’epoca, i vari channel manager e i PMS che utilizzavamo non avevano prezzi dinamici integrati; oggi alcuni li hanno, ma non sono altrettanto performanti. Prima di PriceLabs avevamo provato altri strumenti di prezzi dinamici, ma non avevano la stessa flessibilità. PriceLabs è uno dei software migliori a livello mondiale, e lo è di certo anche sul nostro mercato, quello italiano: al momento nessun altro offre funzioni come le sue. Dopo un breve periodo di prova è stato semplice scegliere PriceLabs e condividerne la filosofia, diventando loro partner, anche perché dietro ci sono persone splendide dal punto di vista umano.

Quali caratteristiche/funzioni preferite di PriceLabs?

PriceLabs monitora la domanda sulle principali OTA, rappresentando le tendenze generali del mercato. Per noi è estremamente importante.

Pensate che PriceLabs possa contribuire allo sviluppo e alla crescita della vostra azienda? Se sì, in che modo?

Ogni giorno dedicavamo molto tempo ad aggiornare i prezzi nel nostro channel manager, tra cambiamenti stagionali, adeguamenti tariffari e offerte esclusive sugli appartamenti con poche prenotazioni. Con PriceLabs ci siamo liberati dal peso di dover modificare manualmente le tariffe su diverse proprietà e diverse città. Averli scelti come partner ci ha permesso di offrire i nostri servizi a un pubblico sempre più variegato, rendendo il nostro intervento molto più efficace in pochi mesi.

Quali sono le vostre ambizioni e la vostra missione per l’anno a venire?

Oltre a espanderci all’estero, stiamo studiando e mettendo in pratica altri servizi per i nostri clienti, per migliorare ulteriormente il nostro lavoro sul lato marketing e revenue e favorire un aumento del fatturato.

Come si massimizza il fatturato di una struttura ricettiva?

Con 3 punti semplici: Marketing, Revenue e Tempo. La nostra missione è far capire questi concetti al maggior numero possibile di partner, in modo da non gonfiare ulteriormente il mercato con prezzi non ponderati. Così tuteliamo il nostro operato verso i nostri clienti, a vantaggio della destinazione. Purtroppo, soprattutto nell’extralberghiero, molti pensano ancora di poter fare tutto da soli, e non c’è cosa peggiore. Il nostro è un compito difficile, ma a noi le cose semplici non piacciono.