La domanda fluttuante e l “intensa concorrenza nel mercato degli affitti a breve termine (STR) richiedono un” attenzione costante. I proprietari di case trovano difficile decidere quando aumentare i prezzi stagionali delle case vacanza o come ottenere più prenotazioni durante i periodi bassi.
Pertanto, hanno bisogno dell’assistenza di un revenue manager per Attira più ospiti. Quindi, scopriamo chi è il revenue manager.
Che cos’è un Revenue Manager?
Un revenue manager è responsabile dello sviluppo di strategie finanziarie per migliorare le entrate delle case vacanza. Queste procedure guidate per i dati prendono decisioni informate sui prezzi analizzando i dati storici, le tendenze di mercato attuali e le proiezioni future.
Il loro approccio strategico all’ottimizzazione delle vendite e degli sforzi di marketing garantisce che le case vacanze ricevano più prenotazioni al giusto prezzo.
Come ha detto un utente di Reddit , è un ottimo profilo lavorativo se sei bravo con i numeri, le statistiche e la comprensione dei modelli degli ospiti.
Quali sono i ruoli e le responsabilità chiave di un Revenue Manager?
Ecco le responsabilità critiche che ogni revenue manager deve adempiere per ottimizzare i ricavi aziendali e scalare il tuo portafoglio STR.
Identifica le lacune di mercato e i potenziali di guadagno
L “analisi del mercato delle case vacanze è un pilastro centrale dell” ottimizzazione dei prezzi. Chiamata anche previsione della domanda, consente ai responsabili delle entrate di prevedere quando la domanda aumenterà o diminuirà.
Identificano i modelli di domanda analizzando vari segmenti, come il tipo di viaggiatori, i dati demografici, le tendenze del mercato, la stagionalità, gli eventi speciali e il comportamento di prenotazione. Queste informazioni aiutano ulteriormente gli RM a valutare il loro posizionamento sul mercato, le lacune e le opportunità per mettere a punto la strategia di gestione dei ricavi per le case vacanza.
Ad esempio, i gestori delle entrate regolano le strategie di prezzo giornaliere in base ai modelli di domanda dei giorni feriali e del fine settimana. Poiché la domanda in genere diminuisce nei giorni feriali, si rivolgeranno ai viaggiatori d’affari attraverso tariffe di prenotazione competitive per notte per colmare queste lacune.
Analisi della concorrenza
Un revenue manager conduce anche analisi dei comp set per superare i concorrenti.
In primo luogo, identificano i loro concorrenti diretti nella posizione. Ad esempio, non analizzeranno gli annunci di baite di montagna se gestiscono proprietà STR di lusso.
Inoltre, la valutazione dei prezzi notturni della concorrenza, dei tassi di occupazione, dei KPI, degli sforzi di marketing e del posizionamento consente agli RM di individuare opportunità o minacce di prezzo.
Canale di distribuzione e gestione dell’inventario
Per i gestori delle entrate, inventario significa camere vendute. Se non prenotato, il proprietario di un immobile perde l’opportunità di guadagno. In questo modo, gli RM garantiscono la selezione del giusto mix di canali di distribuzione. Questi canali includono le agenzie di viaggio online (OTA), la prenotazione diretta e i sistemi di distribuzione globale (GDS). Strumenti di prenotazione diretta come Booklee possono aiutarti a creare un sito web semplice e facile.
I gestori delle entrate assicurano che le camere siano disponibili quando molto probabilmente vengono prenotate alle tariffe più redditizie attraverso la compensazione dei prezzi. Anche in questo caso, utilizzano i risultati della previsione della domanda per costruire la strategia di distribuzione attraverso i canali di prenotazione in base ai segmenti di clienti e alle richieste del mercato.
Ad esempio, applicheranno restrizioni sulla durata minima del soggiorno durante la stagione di maggiore domanda.
Pertanto, la loro strategia di distribuzione equilibrata aiuta a ridurre al minimo le vendite insufficienti o a evitare le doppie prenotazioni , aumentando al contempo il potenziale di guadagno della casa in affitto.
Sviluppare una strategia di prezzo
L’obiettivo principale di un revenue manager è vendere una proprietà STR al miglior prezzo possibile. Pertanto, modificano costantemente le tariffe delle camere in base alla mutevole domanda del mercato.
Una strategia di dynamic pricing ideale dipende dall’accesso ai punti dati esterni e interni. È qui che gli RM utilizzano un sistema di gestione dei ricavi ad alta tecnologia come Pricelabs per raccogliere dati e sviluppare strategie di prezzo su misura per diversi segmenti di clienti.
Dall “analisi dei modelli di prenotazione, dei tassi di compensazione, dei dati storici sull” occupazione e dei profili dei clienti alla segmentazione del mercato, gli strumenti di dynamic pricing per le case vacanze sono una soluzione completa per questi professionisti per creare strategie di ottimizzazione dei ricavi in tempo reale.
Attività di marketing
In questa fase, i revenue manager collaborano con i team di vendita e marketing per fare brainstorming sulle strategie di marketing per le case vacanza. L’obiettivo è mantenere costante il flusso di clienti e attirare nuovi ospiti.
Pertanto, il lavoro di squadra è essenziale per i gestori delle entrate per prosperare in questa professione.
Supponiamo che ci siano notti non occupate tra una prenotazione e l’altra, con un impatto sulle entrate di Airbnb per una casa vacanze. Il revenue manager proporrà offerte scontate per soggiorni brevi per riempire le notti vuote e migliorare il reddito da locazione di Airbnb.
Come dice Jasper (CEO e co-fondatore di Get Paid For Your Pad) nel podcast Live Let Thrive , non prenoterai più spesso se non riesci a implementare campagne di marketing efficaci. Anche le strategie di prezzo più innovative falliranno se non attirano l’attenzione dei tuoi potenziali ospiti.
Upsell di servizi aggiuntivi per gli ospiti
Durante le vacanze, è più probabile che i viaggiatori siano disposti a spendere un extra. Pertanto, i revenue manager pianificano strategie di upselling per migliorare i soggiorni degli ospiti.
Un abile revenue manager valuterà a fondo i profili e le preferenze degli ospiti per pianificare un’offerta di upsell ideale. Per esempio:
- Cesti di cioccolato o un bed and breakfast per coppie
- Servizi di prelievo/rientro in aeroporto per i viaggiatori d’affari
- Guide turistiche per un gruppo di amici
Questa tecnica migliora le entrate e crea relazioni più profonde con gli ospiti, portando a prenotazioni ripetute.
Monitora le prestazioni dei ricavi
I gestori delle entrate monitorano e confrontano continuamente le entrate utilizzando i KPI delle case vacanze, tra cui le entrate per camera disponibile (RevPAR), la tariffa media giornaliera (ADR), le entrate per camera occupata (RevPOR) e il tasso di occupazione.
Queste metriche li aiutano a valutare la salute finanziaria della STR per adeguare di conseguenza le strategie di gestione dei ricavi.
Quali sono le qualità di un Revenue Manager di successo?
Hai bisogno di competenze particolari per assicurarti un lavoro di revenue manager. Diamo un’occhiata.
Competenze di analisi dei dati
È un ruolo altamente analitico che richiede una solida base matematica o statistica. I revenue manager esperti sanno come interpretare ogni fonte di dati dalle dashboard per setacciare le opportunità di guadagno e le battute d’arresto. Dovrebbero avere una mentalità analitica per valutare diverse statistiche e creare una solida strategia di prezzo delle case vacanza.
Pertanto, un corso di laurea o certificazione dedicato ti aiuterà a dimostrare le tue qualifiche.
Conoscenza del settore
Un buon revenue manager deve conoscere i dettagli del settore dell “ospitalità e dell” STR. Iniziare con opportunità di livello base o amministrative ti darà una migliore esposizione al settore. Inoltre, assicurati di rimanere aggiornato con le notizie e le tendenze più ampie del settore.
Con sufficiente esperienza e conoscenza del mercato, puoi candidarti per il ruolo di revenue manager.
Competenza tecnica
La tecnologia è parte integrante delle attività quotidiane di un revenue manager. Che si tratti di PMS, CM o RMS, dovresti essere in grado di gestire tutti gli strumenti e i software senza problemi per diventare più efficiente nel tuo lavoro.
Un revenue manager esperto di tecnologia è più di una persona a proprio agio con tutti i sistemi software. Invece, dovresti anche essere veloce nell’adattarti alle nuove tecnologie.
Abilità comunicative
I gestori delle entrate non lavorano in modo isolato. Come parte del loro ruolo, collaborano con molte persone in diversi reparti per proporre strategie di ottimizzazione dei ricavi, tra cui operazioni, marketing e vendite.
Pertanto, una comunicazione efficace e fondamentale per prendere decisioni informate sulla gestione dei ricavi in linea con gli obiettivi aziendali.
DOMANDE FREQUENTI
1. Cosa rende un ottimo revenue manager?
Un buon revenue manager raccoglie informazioni dai dati storici e dalle tendenze del mercato per massimizzare la redditività del proprio portafoglio STR. Inoltre, un’efficace comunicazione bidirezionale con gli altri team garantisce prezzi adeguati, gestione delle camere e piani di distribuzione.
2. Cosa fa un sistema di gestione dei ricavi ?
Un sistema di gestione dei ricavi utilizza algoritmi avanzati per fornire approfondimenti di mercato, dati storici e analisi dei comp. I revenue manager integrano questo software per pianificare strategie dynamic pricing e campagne di marketing basate sui cambiamenti della domanda.
3. Quali sono i quattro pilastri della gestione dei ricavi?
I compiti critici di un revenue manager includono l “analisi dei dati storici e delle tendenze del mercato, la previsione della domanda, la gestione dell” inventario e la definizione degli obiettivi di fatturato.
Conclusioni
L’assunzione di un revenue manager è necessaria in un settore in cui la concorrenza può essere agguerrita e i margini ridotti. La continua previsione della domanda, il monitoraggio delle prestazioni e l’ottimizzazione dei prezzi di un revenue manager sono fondamentali per la crescita di un’azienda STR.
Questi decisori basati sui dati adattano le strategie di prezzo per l “alta e la bassa stagione per mantenere un flusso costante di prenotazioni tutto l” anno.