RevLabs Luty Masterclass: jak skutecznie uruchamiać nowe obiekty – porady ekspertów przed sezonem letnim

Chcesz skutecznie uruchamiać nowe obiekty na wynajem krótkoterminowy w 2024 roku, niezależnie od tego, czy to obiekty wielolokalowe, czy pojedyncze lokale? Zastanawiasz się, jak skutecznie wdrożyć strategie cenowe, które zapewnią wczesne rezerwacje? Szukasz sposobów na zdobycie pozytywnych opinii i podniesienie ocen, by móc dostosować ceny?

Ten ekskluzywny Masterclass jest właśnie dla ciebie!

W tej bogatej i różnorodnej rozmowie prowadzący Thibault Masson, dyrektor ds. marketingu produktowego w PriceLabs i założyciel Rental Scale-Up, rozmawia z ekspertami branżowymi:

• Sarah Franzen, założycielka, RevZen
• Fabio Castiblanco, dyrektor ds. przychodów i analityki, SoSuite
• Sébastien Long, założyciel i dyrektor generalny, Lodgeur
• Monique DeLorenzo, konsultantka ds. rozwiązań, PriceLabs

Panel dyskusyjny zagłębił się w różnorodne i wnikliwe perspektywy, podzielił się doświadczeniami z życia wziętymi i przekazał praktyczne wskazówki dostosowane do potrzeb większych menedżerów nieruchomości.

NAJWAŻNIEJSZE PUNKTY SESJI: Spostrzeżenia ekspertów: strategie uruchamiania obiektów wielolokalowych i pojedynczych od RevZen, SoSuite i Lodgeur.

• Wchodzenie na nowe rynki i tworzenie nowych ofert: badania rynku, analiza konkurencji, pozycjonowanie produktu i hiperlokalne trendy, a także dopracowanie strategii kanałów dla maksymalnej widoczności
• Ustalanie cen i zarządzanie przychodami: wprowadzaj właściwe korekty
• Sprzedaż z wyprzedzeniem, zniżki i opinie: taktyki napędzające wzrost ocen i obłożenia
• Radzenie sobie z niepowodzeniami: jakie działania podjąć, gdy strategia zawodzi

Obejrzyj nagranie na YouTube

RevLabs luty

O prelegentach

Sarah Franzen, założycielka i główna konsultantka w RevZen, ma ponad dziesięcioletnie doświadczenie w branży hotelarskiej. Specjalizuje się w zarządzaniu przychodami dla luksusowych najmów krótkoterminowych. Wcześniej pełniła funkcję dyrektorki ds. zarządzania przychodami i analityki w Natural Retreats, firmie zarządzającej nieruchomościami na wielu rynkach, z ponad 1400 luksusowymi obiektami na terenie Stanów Zjednoczonych. W 2021 roku otrzymała pierwszą w historii nagrodę 'Revenue Manager of the Year' podczas DARM Conference.

Fabio Castiblanco pełni funkcję dyrektora ds. przychodów i analityki w SoSuite. Fabio to dynamiczny lider, któremu zależy na napędzaniu wzrostu przychodów poprzez innowacyjne strategie cenowe, lepszą dystrybucję kanałów i optymalizację systemów zarządzania przychodami. Ta pasja doskonale wpisuje się w działalność SoSuite – firmy hotelarskiej oferującej przestrzenie mieszkalne skoncentrowane na społeczności i wspierane technologią, które łączą domowy komfort z luksusem na poziomie hotelowym, odpowiadając zarówno na potrzeby krótkich, jak i dłuższych pobytów.

Sebastien Long, jest założycielem i dyrektorem generalnym Lodgeur. Dorastał, będąc mocno związany z branżą hotelarską prowadzoną przez rodziców, i miał kontakt z ponad 30 000 podróżnych, zanim trafił do świata bankowości. Jego firma, Lodgeur, specjalizuje się w sektorze hotelarstwa wielorodzinnego i koncentruje się na przekształcaniu pustych mieszkań w umeblowane lokale przeznaczone na najem krótkoterminowy lub dłuższe pobyty.

Monique DeLorenzo, konsultantka ds. rozwiązań w PriceLabs, czerpie z własnego doświadczenia jako właścicielka odnoszącego sukcesy obiektu typu a-frame w Vermont, oferując wnikliwe wskazówki dotyczące zarządzania przychodami i analityki danych. Jej praktyczne doświadczenie w roli gospodyni pozwala jej udzielać praktycznych porad i proponować strategiczne rozwiązania klientom działającym w branży najmu krótkoterminowego.

1. Strategie uruchamiania

P: Od czego zaczynasz? Co robisz, gdy decydujesz się uruchomić obiekt?

Fabio Castiblanco: Fabio podkreślił znaczenie dokładnych danych dla okolicy oraz zrozumienia oferty konkurencji przy uruchamianiu nowego obiektu. Dzięki dopasowaniu oczekiwań właścicieli i uwzględnieniu lokalnych udogodnień, operatorzy mogą skutecznie pozycjonować swój obiekt na rynku.

Sarah Franzen: Sarah podkreśliła znaczenie zrozumienia wydajności rynku oraz wykorzystywania danych historycznych do wyciągania wniosków. Opowiada się za rozpoczynaniem od szerokiego podejścia do zestawów porównawczych i stopniowym dostosowywaniem strategii na podstawie wyników, szczególnie w sektorze najmu wakacyjnego.

Sébastien Long: Sébastien zwrócił uwagę na konieczność identyfikacji rynków docelowych i analizy źródeł popytu przy wchodzeniu na nowe obszary. Zaleca ostrożność przy interpretacji danych rynkowych i podkreśla znaczenie jakościowego rozwoju oraz strategii cenowych dopasowanych do konkretnych segmentów rynku.

Monique DeLorenzo: Monique przedstawiła perspektywę PriceLabs. Pokazała wartość korzystania z Market Dashboard PriceLabs do przeprowadzania kompleksowych badań rynku. Jej główną rekomendacją było zawężanie opcji na podstawie kluczowych wskaźników efektywności (KPI) oraz tworzenie spersonalizowanych zestawów porównawczych dla dokładnych strategii cenowych, szczególnie na konkurencyjnych rynkach.

2. Opracowywanie strategii cenowych

P: Jakie są kluczowe czynniki i pierwsze kroki, które warto uwzględnić przy opracowywaniu strategii cenowych dla nowych ofert?

Sarah podchodzi do strategii cenowych, zaczynając od zrozumienia unikalnych celów każdego właściciela obiektu – niezależnie od tego, czy priorytetem jest wysokie obłożenie, czy maksymalizacja przychodów. Podkreśliła znaczenie ustalenia jasnej strategii i dopasowania jej do preferencji właściciela, zanim dojdzie do dopracowania progów cenowych i korekt na podstawie wydajności rynku oraz person gości.

Sebastian, koncentrując się na obiektach wielorodzinnych, opiera strategie cenowe na stawkach rynkowych najmu i dąży do przekroczenia minimalnego progu ustalonego przez właścicieli, zachowując przy tym konkurencyjność. Podkreślił znaczenie zrozumienia popytu na różne typy lokali oraz selektywnego podejścia w celu utrzymania rentowności operacyjnej i finansowej.

Fabio stosuje podobne podejście, dopasowując ceny do celów grupy właścicieli i wykorzystując promocje, by rozkręcić obłożenie. Podkreślił potrzebę elastyczności i dopracowywania strategii, zwłaszcza na dynamicznych rynkach, korzystając z narzędzi takich jak korekty w oparciu o obłożenie i korekty sezonowe dla optymalnych cen.

Monique, czerpiąc z własnego doświadczenia i korzystając z inteligentnych ustawień PriceLabs, podkreśliła znaczenie ustalenia konkurencyjnej ceny bazowej oraz wykorzystywania danych dla okolicy do benchmarkingu. Zwróciła uwagę na przydatność inteligentnych ustawień w prowadzeniu użytkowników przez wstępne strategie cenowe, szczególnie w przypadku różnych typów obiektów, takich jak najmy krótkoterminowe, obiekty wielolokalowe i najmy średnioterminowe, co stanowi cenne narzędzie do konfiguracji i optymalizacji cen.

3. Wprowadzanie korekt w PriceLabs

P: Jak podchodzicie do korekt cenowych po uruchomieniu obiektu? Czy korzystacie z narzędzi takich jak PriceLabs do ustalania ceny bazowej lub korekt sezonowych, czy stosujecie inne metody?

Sebastien: Sebastien podkreślił, że korzystają z narzędzi PriceLabs, szczególnie w przypadku obiektów wielolokalowych. Grupują oferty na podstawie podobieństwa i stosują odpowiednie zasady, takie jak korekty obłożenia na poziomie portfolio, aby dynamicznie ustalać ceny na podstawie popytu i okna rezerwacji.

Sarah: Sarah zwróciła uwagę na siłę agregacji i segmentacji przy korzystaniu z narzędzi cenowych. Omówiła znaczenie analizowania poszczególnych obiektów na tle rynku w czasie, wykorzystując zarówno ogólne struktury grupowe, jak i szczegółowe, indywidualne korekty dla optymalnych cen.

Fabio: Fabio potwierdził strategie Sebastiena i Sarah oraz omówił wykorzystywanie profili sezonowych do dynamicznego dostosowywania stawek bazowych i minimalnych, optymalizując ceny dla różnych poziomów popytu w ciągu roku. Podkreślił również znaczenie korekt obłożenia i grupowania obiektów.

Monique: Monique podkreśliła znaczenie korzystania z korekt opartych na obłożeniu oraz sezonowych profili cenowych. Zasugerowała stosowanie agresywnych korekt dla nowszych ofert, aby na początku zapełnić kalendarz, a następnie stopniowo dostosowywać ceny na podstawie rzeczywistego obłożenia. Zwróciła również uwagę na wartość profili sezonowych w dopracowywaniu strategii cenowych.

4. Zniżki zwiększające widoczność

P: W jakim stopniu warto wykorzystywać zniżki, by zwiększyć widoczność obiektu?

Sarah podkreśliła znaczenie wyważonego podejścia, uwzględniającego różne czynniki, takie jak okno rezerwacji, mix kanałów sprzedaży i ogólna strategia. Sugeruje korzystanie z narzędzi takich jak zniżka dla nowego obiektu, dopasowana do indywidualnych okoliczności, podkreślając potrzebę elastyczności i jasnego zrozumienia parametrów cenowych.

Fabio przedstawił pragmatyczne podejście, opowiadając się za strategicznym wykorzystaniem zniżek w celu zdobycia popularności, zwłaszcza w przypadku obiektów z większą liczbą ofert. Podkreśla znaczenie właściwego zarządzania rentownością, szczególnie w szczycie sezonu, i dzieli się kreatywnym sposobem podnoszenia cen bazowych przed zastosowaniem zniżek, aby ograniczyć ich wpływ na przychody.

Sébastien zajął się wyzwaniem związanym z ożywianiem ofert, które straciły na atrakcyjności po dłuższych pobytach, podkreślając rolę korekt cenowych. Omawia stosowanie zniżek ostatniej chwili, szczególnie na Airbnb, jako strategii pobudzającej rezerwacje i przeciwdziałającej stagnacji popytu.

5. Radzenie sobie z niepowodzeniami

P: Co robicie, gdy nic nie wydaje się działać? Jak radzicie sobie z niepowodzeniami?

Wszyscy troje prelegenci zgodnie podkreślili znaczenie kompleksowego podejścia, obejmującego analizę danych rynkowych, dostosowywanie strategii cenowych, optymalizację ofert oraz utrzymywanie proaktywnej komunikacji z gośćmi i właścicielami, by skutecznie radzić sobie z wyzwaniami.

Sébastien podkreślił znaczenie przeprowadzenia kompleksowej analizy, by ustalić, czy problem dotyczy konkretnego obiektu, czy ma szerszy charakter. Sugeruje sprawdzenie jakości oferty, uwzględnienie potencjalnego wpływu algorytmów, np. negatywnych opinii, oraz stosowanie w razie potrzeby agresywnych strategii cenowych. Podkreśla również znaczenie zrozumienia dynamiki rynku i odpowiedniego dostosowywania strategii cenowych.

Fabio podkreślił potrzebę holistycznego podejścia wykraczającego poza samo ustalanie cen, ze skupieniem na strategii dystrybucji i optymalizacji ofert. Doradził korzystanie z wniosków płynących z danych rynkowych oraz zwracanie uwagi na czas realizacji rezerwacji w różnych kanałach, by zmaksymalizować widoczność i liczbę rezerwacji.

Sarah podkreśliła znaczenie dopasowania strategii do celów dotyczących obiektu oraz tolerancji na ryzyko wśród interesariuszy. Sugeruje dostosowywanie strategii cenowych na podstawie okna rezerwacji i wniosków rynkowych, przy jednoczesnym zapewnieniu proaktywnej komunikacji z gośćmi i właścicielami, aby szybko reagować na wszelkie problemy.

Monique podkreśliła wartość funkcji Portfolio Analytics w PriceLabs oraz rozmów z właścicielami opartych na danych. Zaleca wykorzystywanie danych rynkowych, by zniwelować różnicę między strategiami cenowymi a trendami rynkowymi, wspierając przejrzystość i porozumienie z właścicielami obiektów.

Obejrzyj nagranie sesji na YouTube