Estratégia de preços da baixa temporada: como os gerentes de propriedades podem transformar desafios em oportunidades

Para os gerentes de propriedades de aluguel por temporada, o termo baixa temporada geralmente evoca um suspiro. Após o burburinho dos meses de pico de verão ou inverno, a ocupação pode despencar, a receita parece frágil e os proprietários ficam inquietos. Mas e se essa temporada “intermediária” não fosse apenas um desafio, mas uma oportunidade de otimizar sua estratégia de preços para a temporada?

Durante uma recente sessão RSU x RevLabs, especialistas do setor – incluindo Jessica Mollard (Urban Network, Alpes franceses) e Eduardo Mandri (Angel Host, Caribe e México) – compartilharam suas percepções sobre como navegar pelos desafios únicos das estratégias de preços na temporada intermediária. Seus insights, combinados com ferramentas baseadas em dados como o PriceLabs, revelaram uma verdade comum: o sucesso nesses meses mais calmos requer partes iguais de criatividade, flexibilidade e estratégia.

O que é a temporada de ombros – e por que ela é importante

A temporada de ombros parece diferente dependendo do mercado:

• Alpes franceses: Jessica Mollard, gerente de desempenho da OVO Network, compartilhou: “Vemos dois ombros distintos – primavera e outono. Enquanto agosto sobe acima de 70% de ocupação, setembro geralmente cai para apenas 20%, antes de se recuperar ligeiramente em outubro, graças às férias escolares.
• Caribe e México: Eduardo Mardi. O cofundador e CEO da Angel Host observou: “Setembro e outubro são particularmente fracos devido à temporada de furacões. As lutas de ocupação aqui podem acabar com os ganhos da alta temporada.
• Mercados urbanos: Cidades como Madri ou Cidade do México têm pouca sazonalidade e mantêm uma demanda relativamente estável.

Essas diferenças são importantes. O que funciona em Miami não se aplica necessariamente a Chamonix. Reconhecer os padrões de viagens locais é o primeiro passo para a construção de um manual de estratégia de preços para a temporada de ombros. Com ferramentas como o PriceLabs Market Dashboards, os gerentes de propriedades podem comparar seu desempenho com sua região e identificar áreas onde existem lacunas de sazonalidade.

Tendências de reserva e demanda: por que o ritmo define o sucesso

Um dos maiores erros que os gerentes de propriedades cometem durante a baixa temporada é esperar muito tempo para se adaptar.

Eduardo explicou melhor:

“Em períodos de pico, como Natal ou Ano Novo, você pode correr riscos mantendo os preços altos até o último minuto. Mas na temporada de ombros, estar atrás do ritmo é perigoso. Descontos e táticas precisam vir mais cedo para proteger a ocupação.

Kyle Driskell, Consultor de Soluções Sênior da PriceLabs, acrescentou outra dimensão ao ritmo:

“Você não pode aplicar uma estratégia de alta temporada a um calendário de temporada intermediária. O mercado se comporta de maneira diferente, e ser proativo em vez de reativo é o que protege a receita.”

Isso reforça a ideia de que o tempo é tão importante quanto o preço – e que as ferramentas de ritmo ajudam os gerentes a se manterem à frente da curva, em vez de perseguir a demanda depois que ela acabar.

Com o PriceLabs Pacing Insights, os gerentes podem comparar as tendências de reserva ano a ano, identificar mudanças de demanda com antecedência e planejar descontos, marketing de aluguel por temporada e ofertas de LOS (duração da estadia) de forma proativa, antes que a queda ocorra.

Estratégias comprovadas de preços na temporada de ombro que funcionam

Os especialistas compartilharam várias estratégias práticas que fornecem resultados de forma consistente:

1. Forneça reservas flexíveis

• Encurte as estadias mínimas de noites.
• Permita chegadas flexíveis com políticas de cancelamento flexíveis e reservas de última hora.
• Aceite prazos de entrega no mesmo dia ou de 1 a 2 dias.

Com
as estadias mínimas personalizadas
e
descontos de última hora da PriceLabs
, os gerentes podem adaptar os calendários rapidamente para capturar a demanda espontânea.

2. Otimize os anúncios antes de diminuir as tarifas por noite

Quando as reservas diminuem, a reação instintiva costuma ser reduzir os preços. Mas esse nem sempre é o primeiro passo mais inteligente. Muitas vezes, o baixo desempenho não se deve ao preço muito alto, mas porque o anúncio em si não está fazendo o suficiente para atrair os hóspedes certos.

Thibault Masson, Gerente de marketing de produto da PriceLabs e fundador da Rental Scale Up, enfatizou que a visibilidade das OTAs é muitas vezes subaproveitada:

“Sua listagem é sua vitrine. Se não for otimizado com o conteúdo, as fotos e as tags certas, você ficará invisível para os próprios hóspedes que procuram o que você oferece.”

Eduardo explicou:

“Muitas vezes encontramos uma jacuzzi ou vista para o mar não listada como uma comodidade, ou ‘ski-in, ski-out’ faltando na descrição de um chalé. Essas pequenas coisas fazem uma enorme diferença na capacidade de pesquisa.”

Pense em como os viajantes filtram propriedades em OTAs como Airbnb, Vrbo ou Booking.com. Os hóspedes frequentemente aplicam filtros como “banheira de hidromassagem”, “aceita animais de estimação” ou “ski-in, ski-out”. Se você não marcar sua propriedade corretamente, ficará invisível para um grande segmento de clientes em potencial, mesmo que seu preço seja competitivo.

A otimização de anúncios vai além das comodidades:

• Fotos: Mostre pontos de venda exclusivos (uma vista para a montanha, lareira aconchegante ou configuração de espaço de trabalho). Fotos sazonais – como folhagem de outono ou um deck coberto de neve – também podem fazer com que sua propriedade pareça oportuna.
• Descrições: escreva um texto claro e rico em palavras-chave que destaque os fatores de valor (“perfeito para famílias”, “a uma curta distância das pistas”, “ideal para nômades digitais”). Você pode usar o Gerador de descrição gratuito do Airbnb PriceLabs para escrever descrições atraentes e otimizadas.
• Títulos: adicione ganchos como “Banheira de hidromassagem”, “Jacuzzi” ou “À beira-mar” para se destacar nos resultados da pesquisa.
• Lista de verificação de comodidades: verifique novamente se todos os recursos estão marcados – os hóspedes não vão presumir.

Combinar essa otimização com o PriceLabs Dynamic Pricing garante que você não seja apenas visível, mas também competitivo. Se o seu anúncio puder ser descoberto nas pesquisas certas e tiver um preço de acordo com a demanda do mercado em tempo real, é muito mais provável que você capture reservas, sem correr imediatamente para o fundo das tarifas por noite.

3. Use descontos por tempo de permanência para incentivar estadias mais longas

Durante a baixa temporada, viagens de fim de semana mais curtas tendem a diminuir. Ainda assim, muitos viajantes – como trabalhadores remotos, aposentados ou famílias em férias prolongadas – estão abertos a estadias mais longas se o preço for justo. Em vez de reduzir as taxas noturnas em geral, oferecer descontos semanais ou mensais bem estruturados pode ajudar a preencher seu calendário, mantendo sua taxa média diária (ADR) saudável.

Veja por que funciona:

• Os hóspedes veem o valor: Um desconto de 15 a 20% em uma estadia de 7 noites parece atraente, especialmente quando comparado ao pagamento da tarifa completa por noite.
• Menos rotatividade: estadias mais longas resultam em custos reduzidos de limpeza, check-in e comunicação com os hóspedes.
• Ocupação mais suave: as reservas estendidas ajudam a cobrir despesas fixas durante períodos de baixa demanda.

Eduardo destacou essa abordagem, explicando que as ofertas de duração de estadia atraem “viajantes de baixa temporada”, como nômades digitais ou europeus que procuram uma fuga de um mês a um preço mais baixo. Em vez de se preocupar em preencher todas as noites, uma reserva sólida pode cobrir semanas de inatividade.

Com as regras de desconto de duração da estadia (LOS) da PriceLabs, você pode definir facilmente descontos diferenciados (por exemplo, 10% de desconto para 7 noites, 20% de desconto para 28 noites). Isso mantém as tarifas atraentes sem reduzir completamente seu ADR, proporcionando um equilíbrio entre receita e ocupação.

Dica profissional: Combine descontos LOS com políticas de cancelamento flexíveis para tornar as estadias prolongadas ainda mais atraentes para viajantes cautelosos.

4. Destaque as comodidades à prova de estação

Certos recursos geram reservas durante todo o ano:

• Os chalés da Urban Network, que geralmente apresentam piscinas cobertas ou banheiras de hidromassagem, têm um desempenho consistentemente superior.
• Eduardo chama essas comodidades de “à prova de estação” porque atraem hóspedes na baixa e alta temporada.

Com o PriceLabs Report Builder, os gerentes podem mostrar aos proprietários o ROI de investir em comodidades de alta demanda, como jacuzzis ou fogueiras.

5. Transforme a temporada de ombro em temporada de revisão

Taxas mais baixas durante a temporada de ombro podem aumentar o valor percebido. Os hóspedes que esperam menos ficam agradavelmente surpresos – e mais propensos a deixar comentários brilhantes de cinco estrelas.

Com perfis de preços sazonais no PriceLabs, os gerentes podem reduzir estrategicamente as taxas sem prejudicar as metas de receita de longo prazo.

Marketing e distribuição: segmente os hóspedes certos no momento certo

Jessica enfatizou a necessidade de adaptar as mensagens de marketing:

• No verão, a Urban Network recebe mais hóspedes do Reino Unido.
• No outono, a demanda vem principalmente da França e da Suíça.
• Durante as férias escolares de outubro, “73% das reservas incluem crianças”, tornando as mensagens para toda a família críticas.

Thibault acrescentou:

“Vemos que, em épocas baixas ou baixas, os hóspedes não procuram apenas um lugar – eles procuram segurança. Políticas flexíveis, comunicação clara e ofertas personalizadas podem transformar os espectadores em reservas.”

Com os painéis de mercado da PriceLabs, os gerentes podem identificar fontes de demanda e ajustar a segmentação, seja promovendo comodidades para toda a família, atualizando políticas de cancelamento ou ajustando a distribuição de OTA durante períodos de baixa demanda.

Educando os proprietários: conversas orientadas por dados durante os meses lentos

Um tema recorrente? Proprietários.

Expectativas inflexíveis do proprietário – como preços mínimos rígidos – costumam ser o obstáculo mais significativo durante as baixas temporadas.

Eduardo explicou : “Construímos ferramentas de análise de custos para os proprietários, mostrando a eles como cada noite vazia tem um custo”. Jessica ecoou isso: “Se os proprietários não ajustarem o preço, eles precisam agregar valor por meio de comodidades ou atualizações”.

Kyle enfatizou o papel dos dados nessas discussões com os proprietários:

“Quando você coloca números na frente dos proprietários – como mostrar a eles que uma reserva perdida custa mais do que um pequeno desconto – isso muda a conversa de opinião para fato.”

Com o PriceLabs Report Builder, os gerentes podem substituir a opinião por insights de marca e baseados em dados, facilitando o alinhamento com os proprietários na estratégia e na criação de confiança.

Transformando a temporada de ombro em oportunidade

A temporada de ombros não é mais apenas uma calmaria – é um teste de adaptabilidade. Com a mudança no comportamento do viajante, mudanças geopolíticas e padrões de reserva imprevisíveis, os gerentes de propriedade que se preparam com antecedência, adotam a flexibilidade e usam dados para orientar as conversas dos proprietários são os que prosperam.

Na PriceLabs, vemos isso todos os dias: os gerentes de propriedades que combinam consistentemente preços dinâmicos, insights de ritmo, painéis de mercado e relatórios transparentes superam seus pares durante esses meses mais calmos.

A lição? Não tenha medo da temporada de ombros. Em vez disso, use-o para:

• Posicione seu portfólio para o sucesso a longo prazo
• Fortaleça o relacionamento com os proprietários
• Ganhe reservas de longa duração
• Colete avaliações de cinco estrelas