A demanda flutuante e a intensa concorrência no mercado de aluguel de curto prazo (STR) exigem atenção constante. Os proprietários acham difícil decidir quando aumentar os preços do aluguel por temporada ou como obter mais reservas durante os períodos de baixa.
Portanto, eles precisam da ajuda de um gerente de receita para atrair mais convidados. Então, vamos descobrir quem é o gerente de receita.
O que é um Revenue Manager?
Um gerente de receita é responsável por desenvolver estratégias financeiras para melhorar a receita de aluguel por temporada. Esses assistentes de dados tomam decisões de preços informadas analisando dados históricos, tendências atuais do mercado e projeções futuras.
Sua abordagem estratégica para otimizar os esforços de vendas e marketing garante que os aluguéis por temporada recebam mais reservas pelo preço certo.
Como disse um usuário do Reddit , é um excelente perfil de trabalho se você for bom com números, estatísticas e entender os padrões dos hóspedes.
Quais são as principais funções e responsabilidades de um gerente de receita?
Aqui estão as responsabilidades críticas que todo gerente de receita precisa cumprir para otimizar a receita do negócio e dimensionar seu portfólio de STR.
Identifique lacunas de mercado e potenciais de receita
A análise do mercado de aluguel por temporada é um pilar central da otimização de preços. Também chamada de previsão de demanda, ela permite que os gerentes de receita prevejam quando a demanda aumentará ou diminuirá.
Eles identificam padrões de demanda analisando vários segmentos, como tipo de viajantes, dados demográficos, tendências de mercado, sazonalidade, eventos especiais e comportamento de reserva. Essa percepção ajuda ainda mais os RMs a avaliar seu posicionamento de mercado, lacunas e oportunidades para ajustar a estratégia gestão da receita para aluguéis de temporada.
Por exemplo, os gerentes de receita ajustam as estratégias de preços noturnos com base nos padrões de demanda durante a semana e nos fins de semana. Como a demanda normalmente cai durante a semana, eles terão como alvo os viajantes de negócios por meio de tarifas competitivas de reserva por noite para preencher essas lacunas.
Análise da concorrência
Um gerente de receita também realiza análises de conjuntos de concorrentes para superar os concorrentes.
Em primeiro lugar, eles identificam seus concorrentes diretos no local. Por exemplo, eles não analisarão listagens de cabanas de montanha se gerenciarem propriedades STR de luxo.
Além disso, avaliar os preços noturnos, taxas de ocupação, KPIs, esforços de marketing e posicionamento do concorrente permite que os RMs identifiquem oportunidades ou ameaças de preços.
Gestão de Canais de Distribuição e Inventário
Para os gerentes de receita, estoque significa quartos vendidos. Se não for reservado, o proprietário perde a oportunidade de ganhar. Assim, os RMs garantem a seleção da combinação certa de canais de distribuição. Esses canais incluem agências de viagens online (OTAs), reservas diretas e Sistemas de Distribuição Global (GDS). Ferramentas de reserva direta como Booklee podem ajudá-lo a criar um site simples e fácil.
Os gerentes de receita garantem que os quartos estejam disponíveis quando provavelmente forem reservados com as tarifas mais lucrativas por meio de compensação de preços. Novamente, eles usam os resultados da previsão de demanda para construir a estratégia de distribuição em todos os canais de reserva com base em segmentos de clientes e demandas de mercado.
Por exemplo, eles aplicarão restrições de duração mínima de permanência durante a temporada de alta demanda.
Assim, sua estratégia de distribuição equilibrada ajuda a minimizar as vendas insuficientes ou evitar reservas duplas , ao mesmo tempo em que aumenta o potencial de receita da casa alugada.
Desenvolver estratégia de preços
O objetivo principal de um gerente de receita é vender uma propriedade STR pelo melhor preço possível. Portanto, eles modificam constantemente as tarifas dos quartos de acordo com as mudanças na demanda do mercado.
Uma estratégia dynamic pricing ideal depende do acesso a pontos de dados externos e internos. É aqui que os RMs usam um sistema gestão da receita de alta tecnologia como o PriceLabs para coletar dados e desenvolver estratégias de preços personalizadas para diferentes segmentos de clientes.
Desde a análise de padrões de reserva, taxas de comparação, dados históricos de ocupação e perfis de clientes até a segmentação de mercado, as ferramentas de dynamic pricing de aluguel por temporada são uma solução completa para esses profissionais criarem estratégias de otimização de receita em tempo real.
Atividades de marketing
Nesta fase, os gerentes de receita colaboram com as equipes de vendas e marketing para debater estratégias de marketing para aluguéis por temporada. O objetivo é manter o fluxo de clientes estável e atrair novos hóspedes.
Assim, o trabalho em equipe é essencial para que os gerentes de receita prosperem nessa profissão.
Digamos que haja noites desocupadas entre as reservas, afetando a receita do Airbnb para uma casa de férias. O gerente de receita proporá ofertas com desconto para estadias curtas para preencher a lacuna de noites e melhorar a receita de aluguel do Airbnb.
Como Jasper (CEO e cofundador da Get Paid For Your Pad) diz no podcast Live Let Thrive , você não reservará com mais frequência se não implementar campanhas de marketing eficazes. Mesmo as estratégias de preços mais inovadoras fracassarão se não chamarem a atenção de seus hóspedes em potencial.
Venda adicional de serviços adicionais ao hóspede
Durante as férias, é mais provável que os viajantes estejam abertos a gastar um extra. Assim, os gerentes de receita planejam estratégias de upselling para melhorar as estadias dos hóspedes.
Um gerente de receita qualificado avaliará minuciosamente os perfis e preferências dos hóspedes para planejar uma oferta de upsell ideal. Por exemplo:
- Cestas de chocolate ou uma pousada para casais
- Serviços de embarque/desembarque no aeroporto para viajantes de negócios
- Guias turísticos para um grupo de amigos
Essa técnica melhora a receita e cria relacionamentos mais profundos com os hóspedes, levando a reservas repetidas.
Monitore o desempenho da receita
Os gerentes de receita monitoram e comparam continuamente a receita usando KPIs de aluguel por temporada, incluindo receita por quarto disponível (RevPAR), diária média (ADR), receita por quarto ocupado (RevPOR) e taxa de ocupação.
Essas métricas os ajudam a avaliar a saúde financeira do STR para ajustar as estratégias gestão da receita de acordo.
Quais são as qualidades de um gerente de receita de sucesso?
Você precisa de habilidades específicas para garantir um emprego de gerente de receita. Vamos dar uma olhada.
Habilidades de análise de dados
É uma função altamente analítica que requer uma forte base matemática ou estatística. Gerentes de receita qualificados sabem como interpretar cada fonte de dados de painéis para filtrar oportunidades e contratempos de receita. Eles devem ter uma mentalidade analítica para avaliar diferentes estatísticas e criar uma estratégia robusta de preços de aluguel por temporada.
Assim, um curso de graduação ou certificação dedicado ajudará a comprovar suas qualificações.
Conhecimento do setor
Um bom gerente de receita deve conhecer os meandros da indústria de hospitalidade e STR. Começar com oportunidades de nível básico ou administrativo lhe dará uma melhor exposição do setor. Além disso, certifique-se de manter-se atualizado com as notícias e tendências mais amplas do setor.
Com experiência suficiente e compreensão do mercado, você pode se candidatar à função de gerente de receita.
Conhecimento técnico
A tecnologia é parte integrante das tarefas diárias de um gerente de receita. Seja PMS, CM ou RMS, você deve ser capaz de lidar com todas as ferramentas e softwares sem problemas para se tornar mais eficiente em seu trabalho.
Um gerente de receita com experiência em tecnologia é mais do que alguém confortável com todos os sistemas de software. Em vez disso, você também deve se adaptar rapidamente às novas tecnologias.
Habilidades de comunicação
Os gerentes de receita não trabalham isoladamente. Como parte de sua função, eles colaboram com muitas pessoas em diferentes departamentos para propor estratégias de otimização de receita, incluindo operações, marketing e vendas.
Assim, a comunicação eficaz é vital para tomar decisões informadas gestão da receita que se alinhem com as metas de negócios.
Perguntas Frequentes
1. O que faz um ótimo gerente de receita?
Um bom gerente de receita reúne informações de dados históricos e tendências de mercado para maximizar a lucratividade de seu portfólio STR. Além disso, a comunicação bidirecional eficaz com outras equipes garante preços, gerenciamento de salas e planos de distribuição adequados.
2. O que faz um sistema gestão da receita ?
Um sistema gestão da receita usa algoritmos avançados para fornecer insights de mercado, dados históricos e análise de concorrência. Os gerentes de receita integram este software para planejar estratégias dynamic pricing e campanhas de marketing com base nas mudanças da demanda.
3. Quais são os quatro pilares da gestão da receita?
As tarefas críticas de um gerente de receita incluem analisar dados históricos e tendências de mercado, prever demanda, gerenciar estoque e definir metas de receita.
Considerações finais
Contratar um gerente de receita é necessário em um setor onde a concorrência pode ser acirrada e as margens pequenas. A previsão contínua de demanda, o monitoramento de desempenho e a otimização de preços de um gerente de receita são cruciais para o crescimento de um negócio STR.
Esses tomadores de decisão orientados por dados adaptam estratégias de preços para altas e baixas temporadas para manter um fluxo constante de reservas durante todo o ano.