À medida que o mercado de aluguel por temporada continua a evoluir, ficar à frente em 2024 requer uma compreensão aguçada do gestão da receita.
Nesta discussão esclarecedora, o anfitrião Thibault Masson, chefe de marketing de produtos da PriceLabs e fundador da Rental Scale-Up, conversa com especialistas do setor;
- Meaghan Moyle, Diretora Executiva, Outpost
- Jordan Locke, Fundador, RevPARTY & RevProfs
- Kevin Lincicome, Diretor de Gestão de Receitas, Western Trust
O painel, guiado por perguntas do público, aprofundou discussões perspicazes e transmitiu dicas práticas adaptadas para gerentes de propriedades maiores, abordando as seguintes questões-chave:
- Como você pode adaptar sua estratégia em meados de janeiro para obter a máxima eficácia?
- Por que a análise de dados ano após ano é vital e como você pode usá-la a seu favor?
- Quais são as complexidades das janelas de reserva em vários mercados e como elas afetam sua estratégia?
- Como a colaboração multifuncional melhora o gestão da receita no mercado atual?
- Quais estratégias podem ajudar a gerenciar as expectativas dos proprietários emum cenário de crescimento em constante mudança?
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Sobre os palestrantes
Meaghan Moyle, diretora executiva do grupo Outpost em Jackson Hole, Wyoming, tem uma experiência que começou há nove anos na 360 Blue, uma empresa de gerenciamento de propriedades na Flórida Panhandle, onde fez a transição de reservas para gestão da receita. Atualmente supervisionando as operações de aproximadamente 250 unidades em Jackson, a paixão de Meaghan pelo gestão da receita se fortaleceu ao longo dos anos.
Kevin Lincicome, Diretor de Hospitalidade e Gestão de Receita da Western Trust, começou em vendas e operações com a Vacasa, uma empresa de gerenciamento de aluguel por temporada antes de se concentrar na gestão da receita. Tendo usado o PriceLabs extensivamente em milhares de unidades para várias empresas, Kevin traz uma vasta experiência na adaptação de estratégias para diferentes abordagens. Agora supervisionando 11 mercados, ele atua como Diretor de Hospitalidade e Gestão de Receita da Western Trust.
Jordan Locke, fundador da RevPARTY, está sediado em Austin, Texas. Jordan tem uma experiência diversificada em preços, variando de assentos sanitários a chips de computador antes de entrar no setor de aluguel de curto prazo há oito ou nove anos. Tendo iniciado o programa gestão da receita na Vrbo, Jordan agora oferece serviços de consultoria por meio do RevPARTY, cobrindo um espectro de projetos a soluções abrangentes gestão da receita .
Pergunta 1. Como você pode adaptar sua estratégia em meados de janeiro para obter a máxima eficácia?
A discussão começou com o apresentador fazendo a grande pergunta na mente de todos. É meados de janeiro tarde demais para ajustar suas estratégias para o ano.
Kevin enfatizou a natureza perceptiva do refinamento da estratégia, desmascarando a noção de que é tarde demais para ajustar as abordagens. Ele defendeu a adaptabilidade no ajuste das janelas de reserva e matrizes baseadas em ocupação, reconhecendo a natureza dinâmica do mercado. Sua ênfase em ajustes contínuos reflete o compromisso de permanecer em sintonia com as tendências em evolução do setor e garantir que as estratégias permaneçam eficazes ao longo do ano.
Meaghaestá alinhada com a perspectiva de Kevin e enfatizou a compreensão das janelas de reserva e a categorização de propriedades com base nesses parâmetros, fornecendo uma estrutura prática para abordagens de ajuste fino. Ela defende a implementação de reuniões de receita como um meio de promover discussões estratégicas abrangentes, demonstrando uma abordagem holística para o gestão da receita que integra vários aspectos das operações imobiliárias.
Jordan acrescentou profundidade à conversa, destacando a necessidade de considerar os eventos desencadeadores além das principais ocorrências. O foco de Locke em olhar ao mesmo tempo no ano passado para aluguéis de temporada aborda os desafios únicos desse setor, onde unidades idênticas são escassas para comparação. Ele adverte contra reações exageradas aos dados e ressalta a importância de abordagens analíticas diferenciadas adaptadas a dinâmicas de mercado e tipos de propriedades específicos.
Q.2. Por que a análise de dados ano após ano é vital e como você pode usá-la a seu favor?
Meaghan investigou as implicações práticas de examinar os dados do ano passado. Ela enfatizou sua importância na gestão de propriedades, onde os proprietários frequentemente se referem a declarações de anos anteriores e questionam o desempenho atual com base em números anteriores. Ela reconheceu a acessibilidade dos dados do ano passado, tornando-os uma ferramenta de comparação fácil, mas também instou os gerentes de propriedade a considerar os princípios de dynamic pricing .
Kevin enfatizou a importância de contextualizar os dados ano a ano. Ele encorajou os gerentes de propriedade a levar em consideração fatores de mudança, como se seu estoque sofreu alterações.
Jordan enfatizou a importância de considerar tendências e eventos desencadeadores ao analisar dados ano a ano em aluguéis de temporada. Ele destacou o desafio de ter um tamanho de amostra pequeno devido à natureza única de cada propriedade, tornando essenciais as comparações com o mesmo período do ano passado. Locke introduziu o conceito de uma caixa de culpa no RevPARTY, que envolve a criação de uma grade 2×2 para calcular matematicamente as mudanças de atributos no RevPAR para diferentes componentes. Essa abordagem ajuda os gerentes de propriedades a entender e se concentrar nos fatores que influenciam a receita, como dinâmica do mercado, mudanças no portfólio e variações no ADR e na ocupação.
Pergunta 3. Quais são as complexidades das janelas de reserva em vários mercados e como elas afetam sua estratégia?
Meaghan forneceu insights com base em sua experiência na transição de um destino de praia para um mercado de esqui. Ela destacou a mudança nas janelas de reserva, principalmente em mercados com uma porcentagem significativa de visitantes chegando. Ela enfatizou a importância de entender e utilizar as janelas de reserva, não apenas do gestão da receita , mas também em colaboração com as equipes de marketing. Usando ferramentas como o KeyData, ela recomendou analisar as janelas de reserva para tomar decisões de marketing informadas, adaptar estratégias de preços e coordenar esforços para uma comunicação eficaz com hóspedes em potencial.
Jordan expandiu a importância das janelas de reserva, utilizando dados de ritmo para avaliar o desempenho em relação a mercados comparáveis. Ele enfatizou a importância de cronometrar os lançamentos de propriedades com base nas janelas de reserva e nas tendências de ocupação. Ele também enfatizou a necessidade de considerar a dinâmica única dos destinos de segundo nível, onde as janelas de reserva podem sofrer mudanças em comparação com os mercados primários. Além disso, ele discutiu a importância da análise de ritmo e da sensibilidade aos preços, orientando os gerentes de propriedade a concentrar seus esforços em áreas que têm um impacto significativo.
Kevin forneceu perspectivas adicionais sobre as janelas de reserva, oferecendo conselhos práticos sobre como analisá-las. Ele recomendou explorar várias fontes, como PriceLabs, dados PMS e ferramentas de planilha personalizadas para entender as janelas e o ritmo das reservas. Ele, no entanto, alertou contra reações automáticas ao ritmo, incentivando uma análise mais profunda para descobrir as razões por trás de certas tendências. Ele compartilhou insights sobre como usa uma ferramenta personalizada para avaliar as janelas de reserva, enfatizando a importância de uma abordagem diferenciada para as decisões de preços.
Pergunta 4. Como a colaboração multifuncional melhora o gestão da receita no mercado atual?
Meaghan não poderia enfatizar o suficiente sobre a importância da colaboração multifuncional no gestão da receita, enfatizando a interconexão das estratégias de marketing e receita. Com base em uma analogia de Jason Sprinkle, CEO da KeyData, ela comparou o gestão da receita ao preço de bananas em um supermercado. Meaghan destacou a importância do marketing para atrair clientes para o “supermercado” e a necessidade de uma estratégia coesa entre as equipes gestão da receita e marketing. Ao colaborar com as equipes de reservas, é possível obter informações sobre o comportamento e as preferências dos hóspedes, permitindo uma compreensão mais holística do mercado. Ela enfatizou o valor de considerar a regra 80/20, concentrando esforços em propriedades de alta receita e entendendo os meandros do impacto da mídia social nas reservas.
Kevin discutiu suas experiências trabalhando em diferentes estruturas da empresa, incluindo situações em que os departamentos de marketing conduziram estratégias de marketing de forma independente. Na Western Trust, onde o gestão da receita assume a liderança, Kevin destacou a importância de usar promoções para avaliar problemas de classificação nas OTAs e recomendou que os proprietários reservassem ativamente por meio de OTAs inicialmente para aumentar a visibilidade. Ele enfatizou o papel das promoções no controle das estratégias de preços e na obtenção de insights sobre o desempenho.
Pergunta 5 Quais estratégias podem ajudar a gerenciar as expectativas dos proprietários em um cenário de crescimento em constante mudança?
Todos os três palestrantes concordaram unanimemente com a importância de uma comunicação transparente e proativa com os proprietários, fornecendo contexto para as mudanças do mercado e construindo relacionamentos fortes para enfrentar os desafios de forma eficaz.
Jordan sugere ser transparente e contextualizar os dados para ajudar os proprietários a entender os comportamentos do mercado e antecipar tendências. Ele prevê um retorno a um padrão mais normal no mercado de aluguel, com possível supressão de taxas, e incentiva os gerentes de propriedades a ficarem à frente, fazendo mudanças incrementais nos preços.
Meaghan enfatiza a importância de se comunicar demais e ser transparente com os proprietários. Ela sugeriu enviar boletins informativos regulares, discutindo as boas e más notícias e fornecendo contexto para mudanças no desempenho. Ela também destacou a importância de abordar prontamente as preocupações dos proprietários e compartilhar estratégias para mitigar os desafios. Ela prevê janelas de reserva mais compactadas em 2024 e enfatiza a necessidade de uma comunicação clara sobre ajustes de tarifas e estratégias de marketing.
Kevin destaca o valor dos relacionamentos entre as equipes de operações locais e os proprietários, enfatizando que um bom relacionamento pode ajudar a enfrentar os desafios com mais facilidade. Ele conclui enfatizando o objetivo de construir relacionamentos fortes com os proprietários em 2024.
Recursos adicionais
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