Jordan Locke, Gründer von revPARTY, teilt Strategien für effektives Revenue Management mit PriceLabs

Wir haben uns mit Jordan Locke, einem Experten für Preisgestaltung und Revenue Management in der Kurzzeitvermietungsbranche, unterhalten, um zu besprechen, wie Immobilienverwalter PriceLabs für ein effektives Revenue Management in der Kurzzeitvermietung nutzen können. Jordan ist der Gründer von RevPARTY, einem Beratungsunternehmen für Kurzzeitvermietungen mit Fokus auf Revenue Management und Datenanalyse.

Hallo Jordan, wir freuen uns, dass Sie sich die Zeit nehmen, mit uns zu sprechen. Wie haben Sie im Revenue Management angefangen?

Ich habe nicht Hotellerie studiert und bin nicht den klassischen Weg durch traditionelle Hotels gegangen. Ich habe Wirtschaftswissenschaften studiert und umfangreiche Erfahrungen in der Preisgestaltung gesammelt: Lebensmittelgroßhandel, Whole Foods, Amazon, Rohstoffe — ich habe alles bepreist. Ich hörte, dass The Guild Hotels einen Revenue Manager suchte, um ihre Business-Intelligence-Funktion aufzubauen, und ich nutzte die Chance, eine Preisstrategie von Grund auf aufzubauen, die auf einer soliden Daten- und Analysebasis basiert.

Einmal gestartet, habe ich nicht aufgehört. Die neuen Marktteilnehmer, Märkte, Gesetzgebungen, Technologien und Tools machen diesen Bereich interessant, und mit der Weiterentwicklung dieser Nische macht es immer mehr Spaß, dabei zu sein.

Apropos Begeisterung: Wir haben bemerkt, dass Sie in diesem Jahr als Diskussionsteilnehmer bei der Vacation Rental Data and Revenue Management Conference (DARM) von VRMIntel aufgetreten sind. Wie war das und was waren Ihre wichtigsten Erkenntnisse?

Die Konferenz war dieses Jahr hervorragend. Die Organisatoren haben einen großartigen Job gemacht, die Technologie so einzurichten, dass sie eine reibungslose Präsentations- und Teilnahmeerfahrung ermöglicht. Ich denke, dass das virtuelle Format sogar ein Vorteil gewesen sein könnte, weil es mehr Menschen aus aller Welt ermöglichte, teilzunehmen.

Meine wichtigste Erkenntnis war, dass die Kurzzeitvermietungsbranche in der Verwendung von Daten und im Revenue Management voranschreitet und immer ausgereifter wird. Früher waren es hauptsächlich venture-capital-finanzierte Startups, die Datenanalysen und koordinierte Strategien einsetzten.

Vielleicht nutzten einige kleinere Betreiber Software, aber in erster Linie zur Automatisierung, um den Aufwand für die Verwaltung einer Ferienvermietung zu reduzieren. Heute kauft ein Großteil der Branche Daten, arbeitet an detaillierten Strategien und nutzt Tools wie PriceLabs für das Revenue Management.

Haben einige Ihrer Kunden PriceLabs bereits genutzt?

Ich hatte viele Kunden, die PriceLabs nutzten und mit dem Produkt sehr zufrieden waren. Ich glaube, es hat sich besonders gut für größere Portfolios und Immobilienverwalter bewährt, die die Kontrolle über ihre Umsätze übernehmen und sich wirklich einer Preisstrategie verpflichten wollten.

Was sind Ihre Erfahrungen mit PriceLabs und was gefällt Ihnen besonders oder finden Sie am nützlichsten?

Nach meiner Erfahrung verarbeitet PriceLabs sowohl die Marktdaten als auch das individuelle Buchungstempo jedes Objekts sehr gut (belegungsbasierte und portfoliobasierte Preisgestaltung). Wenn man die Buchungskurven und die Pick-up-Raten von Objekten betrachtet, die PriceLabs nutzen, sind diese stets sehr gleichmäßig und die Ergebnisse sind konsistent.

So gleichmäßige Buchungskurven bedeuten wahrscheinlich, dass der Immobilienverwalter seinen Umsatz nicht maximal optimiert, bilden aber eine außerordentlich solide Grundlage, auf der eine Revenue-Management-Strategie aufgebaut werden kann.

PriceLabs bietet einige der detailliertesten Personalisierungen der Branche. Ein gutes Beispiel ist die Belegungs- und Buchungsfenster-Matrix, die verschiedene Rabatte vorschreibt. Preisgestaltung auf diesem Granularitätsniveau, an der Schnittstelle der Variablen, ermöglicht es einem Portfolio, eine ausgezeichnete Preisstrategie zu entwickeln. In letzter Zeit nutze ich die Market Dashboards, um meinen Kunden bei der COVID-Erholung ihres Portfolios zu helfen.

Sie haben die COVID-Pandemie erwähnt. Wie gehen Ihre Kunden mit den Auswirkungen der Pandemie in ihren Revenue-Management-Strategien um?

Das variiert stark je nach Portfolio. Die Ferienzieldestinationen performen besser als die städtischen Märkte. Die meisten verzeichneten nach März einen deutlichen Rückgang, aber ab Juni begann sich eine gewisse Erholung abzuzeichnen. Jetzt entwickeln sich viele meiner Kunden gut und versuchen, ihre Revenue-Management-Strategien nicht auf ein Notfallszenario, sondern auf Veränderungen im Verbraucherverhalten anzupassen: Änderungen bei Buchungsfenstern, Preissensibilität, Stornierungsbedingungen und Ähnlichem.

Haben Sie das Market Dashboard von PriceLabs oder die US-Statistiken genutzt, um die Markt- und Portfolio-Erholung zu verfolgen?

Ja. Und besonders weil das Dashboard kostenlos war, habe ich es meinen Kunden empfohlen.

Das große Problem bei der Bewältigung des gesamten COVID-Marktschocks ist, dass niemand genau weiß, was zu erwarten ist oder worauf wir achten sollten. Wir vergleichen Jahres-über-Jahres-Daten, Monats-über-Monats-Daten, Marktdaten, Objektdaten und alle möglichen Kennzahlen. Während es schwer zu sagen ist, wann genau alles 'wieder normal' sein wird, können wir Veränderungen bei einzelnen Kennzahlen verfolgen und versuchen, sie nutzbar zu machen.

Ohne externe Daten wäre es unmöglich, irgendeine verwertbare Schlussfolgerung zu ziehen. Auch wenn ich es nicht auf einen 'COVID-Effekt' reduzieren kann, kann ich erkennen, wie sich der Markt jetzt im Vergleich zu früher unterscheidet, und dann, wie ein Portfolio vom Markt abweicht — diese Informationen nutze ich, um Erwartungen zu kalibrieren, Chancen zu identifizieren und genau einzuschätzen, was ich kann und sollte, während wir voranschreiten.

Das PriceLabs Dashboard ermöglicht genau das. Und das über mehrere Kennzahlen hinweg: Buchungsfenster, Belegung, ADR usw. So lässt sich eine Revenue-Management-Strategie anpassen, um spezifische Unterschiede bei bestimmten Kennzahlen über ein Portfolio und einen Markt hinweg zu adressieren.

Außerdem enthält das Dashboard einige zukunftsorientierte Daten, die immer nützlich sind. Es ermöglicht Managern, proaktiv zu sein und Frühindikatoren statt historischer Analysen zu nutzen. Und wenn das alles zu viel ist — nutzen Sie einfach den Erholungsindex auf der US-Statistikseite!