„Top-Price by Hotel Premium“ und PriceLabs: revenue management nach Maß

Heute freuen wir uns, Marco Giurbino zu interviewen, Geschäftsführer von „Top-Price by Hotel Premium“. Ein Experte für revenue management, der sich vor allem auf den italienischen Markt konzentriert.

Marco, bitte geben Sie uns zunächst einen kurzen Überblick über Ihr Unternehmen:

Hotel Premium ist ein Team von Fachleuten, die sich auf maßgeschneiderte Hotelberatung spezialisiert haben. Unser Ziel ist es, Hoteliers mit Unterstützung in Marketing, Vertrieb, operativem Geschäft und revenue management zu begleiten, um ihre Entwicklung voranzutreiben; unsere Leistungen basieren auf langjähriger Erfahrung im Hotelmanagement und im Reisesektor. So begann unsere Geschichte: Parallel zur Beratung für Hotels spürten wir den Bedarf, unser Wissen einem immer breiteren Publikum anzubieten, nämlich dem Ferienunterkunftssektor außerhalb der Hotellerie – einem wachsenden, oft unterschätzten Markt. So entstand vor 5 Jahren „Top Price“, eine neue Marke der Hotel-Premium-Gruppe. Revenue zu machen bedeutet, Preise zu gestalten: so gesagt, klingt das nach allem und nichts. Einfacher ausgedrückt: revenue management zu betreiben bedeutet, den Markt ständig zu beobachten, um den Punkt zu finden, an dem sich Angebot und Nachfrage treffen – genau das tun wir.

Welche Arten von Unterkünften verwalten Sie, und wie viele sind es?

Unsere Leistungen richten sich an B&Bs, Agrotourismus-Betriebe, Ferienhäuser, Apartments und alle nicht rein hotelbasierten Unterkünfte. Unser Geschäftsmodell ist sehr einfach und folgt konsequent dem Win-Win-Prinzip: Wir verdienen dort, wo unser Kunde verdient. Derzeit verwalten wir rund 250 Einheiten, zwischen Apartments und Zimmern. Unsere Stärke liegt in unserer Marktkenntnis. Wir wenden unsere Geschäftsmodelle auf ein neues, vielfältiges Publikum an, wodurch wir schnell wachsen können.

In welchen Märkten bieten Sie Ihren Service an?

Derzeit sind wir ausschließlich auf dem italienischen Markt vertreten, gleichmäßig in großen wie in kleinen Städten, aber dank der Partnerschaft mit PriceLabs planen wir, nach Spanien zu expandieren: Wir haben bereits vielversprechende Kontakte.

Was waren die Gründe, die Sie dazu bewogen haben, ein Tool für dynamische Preisgestaltung zu nutzen?

Wie bereits gesagt, kannten wir dank unserer Herkunft aus dem Consulting-Bereich den Markt und sein Potenzial genau: Wir mussten unsere Fähigkeiten nur auf einen anderen Markt übertragen, denn die grundlegenden Mechanismen waren ähnlich. Durch dynamische Preise konnten wir einen Teil der verlorenen Marge zurückgewinnen. Wir wollten die Saisonalität effektiver steuern, Tag für Tag statt monatlich, wie es viele tun, und zugleich die tägliche Performance maximieren, da wir wissen, dass kein Tag wie der andere ist. Nicht die Qualität eines Produkts bestimmt seinen Wert, und auch nicht die Kosten, sondern die Nachfrage, die für dieses Produkt besteht: Das ist die erste Regel des Revenue, und ich würde sagen, auch der Wirtschaft im Allgemeinen. Ein Tool für dynamische Preise hilft dabei, diese Nachfrage zu bestimmen.

Wie haben Sie die Preise vor PriceLabs verwaltet? Und wie oft?

Damals verfügten die verschiedenen Channel Manager und PMS, die wir nutzten, nicht über integrierte dynamische Preise; heute haben einige davon, sind aber nicht besonders leistungsstark. Vor PriceLabs hatten wir andere Tools für dynamische Preise ausprobiert, doch keines bot diese Flexibilität. PriceLabs zählt weltweit zu den besten Softwarelösungen, und das gilt definitiv auch für unseren Markt, den italienischen Markt: Aktuell bietet niemand Funktionen wie PriceLabs. Nach einer sehr kurzen Testphase fiel die Entscheidung leicht, und wir haben ihre Philosophie übernommen und sind ihr Partner geworden – auch, weil dahinter menschlich großartige Menschen stehen.

Welche Funktionen mögen Sie an PriceLabs am meisten?

PriceLabs überwacht die Nachfrage auf den wichtigsten OTAs und zeigt so die allgemeinen Markttrends auf. Das ist für uns äußerst wichtig.

Glauben Sie, dass PriceLabs zur Entwicklung und Skalierung Ihres Unternehmens beitragen kann? Wenn ja, wie?

Jeden Tag verbrachten wir viel Zeit damit, die Preise in unserem Channel Manager anzupassen – zwischen saisonalen Änderungen, Preisanpassungen und exklusiven Angeboten für Apartments mit wenigen Buchungen. Mit PriceLabs sind wir von der schweren Aufgabe befreit, Tarife für verschiedene Objekte und Städte manuell anzupassen. Die Entscheidung, PriceLabs als Partner zu wählen, hat es uns ermöglicht, unseren Service einem immer vielfältigeren Publikum anzubieten und unsere Arbeit innerhalb weniger Monate deutlich effektiver zu machen.

Was sind Ihre Ambitionen und Ihre Mission für das kommende Jahr?

Neben der Expansion ins Ausland entwickeln und setzen wir weitere Services für unsere Kunden um, um unsere Arbeit im Bereich Marketing und Revenue weiter zu verbessern und den Umsatz zu steigern.

Wie maximiert man den Umsatz einer Unterkunft?

Mit 3 einfachen Punkten: Marketing, Revenue und Zeit. Unsere Mission ist es, diese Konzepte möglichst vielen Partnern zu vermitteln, damit der Markt nicht weiter mit unüberlegten Preisen überschwemmt wird. So schützen wir unsere Arbeit gegenüber unseren Kunden, zum Vorteil der Destination. Leider glauben viele, besonders außerhalb der klassischen Hotellerie, dass sie alles allein schaffen können, und es gibt nichts Schlimmeres. Unsere Aufgabe ist schwierig, aber einfache Dinge sind einfach nicht unser Stil.