“Top-Price by Hotel Premium” y PriceLabs: gestión de ingresos a medida

Hoy tenemos el placer de entrevistar a Marco Giurbino, director general de “Top-Price by Hotel Premium”. Un experto en gestión de ingresos que se dedica principalmente al mercado italiano.

Marco, para empezar, cuéntanos brevemente sobre tu empresa:

Hotel Premium es un equipo de profesionales especializados en consultoría hotelera a medida. Nuestro objetivo es acompañar a los hoteleros ofreciéndoles apoyo en marketing, ventas, operaciones y gestión de ingresos para impulsar su desarrollo; nuestros servicios nacen de años de experiencia en gestión hotelera y en el sector del viaje. Así empezó nuestra historia: junto con la consultoría para hoteles, sentimos la necesidad de ofrecer nuestro conocimiento a un público cada vez más amplio, el extrahotelero, un sector en crecimiento y a menudo infravalorado. Así, hace 5 años nació “Top Price”, una nueva marca del grupo Hotel Premium. Hacer revenue significa fijar precios: dicho así, puede sonar a todo o a nada. Para simplificarlo, hacer gestión de ingresos significa estudiar constantemente el mercado para encontrar el punto donde se encuentran la oferta y la demanda: eso es justo lo que hacemos.

¿Qué tipo de propiedades gestionas y cuántas son?

Nuestros servicios están pensados para B&B, agroturismos, casas de vacaciones, apartamentos y todo tipo de alojamientos no estrictamente hoteleros. Nuestro modelo de negocio es muy sencillo y refleja perfectamente la lógica del ganar-ganar: ganamos cuando gana nuestro cliente. Actualmente gestionamos unas 250 unidades, entre apartamentos y habitaciones. Nuestra fuerza está en el conocimiento del mercado. Aplicamos nuestros modelos de negocio a un público nuevo y variado, lo que nos permite crecer rápidamente.

¿En qué mercados ofreces tu servicio?

Por ahora solo estamos presentes en el mercado italiano, de forma uniforme tanto en grandes como en pequeñas ciudades, pero gracias a la asociación con PriceLabs, buscamos expandirnos a España: ya tenemos contactos bastante avanzados.

¿Cuáles fueron los motivos que te llevaron a utilizar una herramienta de precios dinámicos?

Como decía antes, al venir del sector de la consultoría, conocíamos bien el mercado y su potencial: solo teníamos que aplicar nuestras habilidades a un mercado diferente, ya que los mecanismos eran básicamente similares. El uso de precios dinámicos nos permitió recuperar parte del margen que habíamos perdido. Queríamos gestionar la estacionalidad de forma más eficaz, día a día y no mes a mes como hacen muchos, además de maximizar el rendimiento cada día, sabiendo que cada día es distinto. No es la calidad de un producto la que determina su valor, ni tampoco el costo, sino la demanda que existe para ese producto: esa es la primera regla del revenue, y yo diría también de la economía en general. Una herramienta de precios dinámicos ayuda a determinar esa demanda.

¿Cómo gestionabas los precios antes de PriceLabs? ¿Y con qué frecuencia?

En aquel momento, los distintos channel managers y PMS que usábamos no tenían precios dinámicos integrados; ahora algunos los tienen, pero no son tan eficaces. Antes de PriceLabs habíamos probado otras herramientas de precios dinámicos, pero no tenían la misma flexibilidad. PriceLabs es uno de los mejores software a nivel mundial, y sin duda también en nuestro mercado, el mercado italiano: por ahora nadie ofrece funciones como las suyas. Así que, tras un breve periodo de prueba, fue fácil elegirlos y sumarnos a su filosofía, convirtiéndonos en sus partners, también porque detrás hay personas maravillosas.

¿Qué características o funciones prefieres de PriceLabs?

PriceLabs monitorea la demanda en las principales OTA, mostrando las tendencias generales del mercado. Esto es muy importante para nosotros.

¿Crees que PriceLabs puede contribuir a desarrollar y escalar tu empresa? Si es así, ¿de qué manera?

Cada día pasábamos una cantidad considerable de tiempo ajustando los precios en nuestro channel manager, entre cambios estacionales, ajustes de tarifas y ofertas exclusivas en los apartamentos con pocas reservas. Con PriceLabs nos liberamos de la pesada tarea de tener que modificar manualmente las tarifas en distintas propiedades y ciudades que gestionamos. Haberlos elegido como partners nos permitió ofrecer nuestros servicios a un público cada vez más variado, haciendo que nuestro trabajo fuera mucho más eficaz en solo unos meses.

¿Cuáles son tus ambiciones y tu misión para el próximo año?

Además de expandirnos al extranjero, estamos estudiando y poniendo en práctica otros servicios para nuestros clientes, con el fin de mejorar aún más nuestro trabajo en marketing y revenue, y generar un aumento en la facturación.

¿Cómo se maximiza la facturación de un alojamiento?

Con 3 puntos sencillos: marketing, revenue y tiempo. Nuestra misión es que el mayor número posible de partners entienda estos conceptos, para no seguir inflando el mercado con precios mal calculados. Así protegemos nuestro trabajo frente a nuestros clientes, en beneficio del destino. Por desgracia, sobre todo en el sector extrahotelero, muchos siguen pensando que pueden hacerlo todo solos, y no hay nada peor que eso. Nuestra tarea es difícil, pero a nosotros no nos gustan las cosas fáciles.