Récapitulatif du Masterclass FEB RevLabs – Lancer de nouvelles propriétés avec succès : conseils d'experts pour un départ estival réussi

Vous cherchez à lancer avec succès de nouvelles locations courte durée en 2024, qu'il s'agisse d'unités multiples ou individuelles ? Vous vous demandez comment déployer efficacement des stratégies de tarification pour garantir des réservations anticipées ? Vous cherchez des moyens de obtenir des avis positifs et d'améliorer les scores d'évaluation pour d'éventuels ajustements de prix ?

Alors ce Masterclass exclusif est fait pour vous !

Dans cette conversation riche et variée, l'animateur Thibault Masson, Responsable Marketing Produit chez PriceLabs et fondateur de Rental Scale-Up, s'entretient avec des experts du secteur ;

• Sarah Franzen, Fondatrice, RevZen
• Fabio Castiblanco, Responsable Revenus & Analytics, SoSuite
• Sébastien Long, Fondateur & PDG, Lodgeur
• Monique DeLorenzo, Consultante Solutions, PriceLabs

Le panel a exploré des perspectives diverses et instructives, partagé des expériences concrètes et transmis des conseils pratiques destinés aux gestionnaires de grandes propriétés.

TEMPS FORTS DE LA SESSION : Insights d'experts : stratégies de lancement pour propriétés multi-unités et individuelles de RevZen, SoSuite & Lodgeur.

• Entrer sur de nouveaux marchés et créer de nouvelles annonces : Études de marché, analyse concurrentielle, positionnement produit et tendances hyper-locales, ainsi qu'une stratégie de canaux optimisée pour une visibilité maximale
• Tarification & revenue management : Faire les bons ajustements
• Prévente, réductions & avis : Tactiques flywheel pour améliorer les notes et l'occupation
• Naviguer face aux obstacles : Mesures à prendre quand les stratégies ne suffisent pas

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RevLabs Février

À propos des intervenants

Sarah Franzen, Fondatrice et consultante principale chez RevZen, apporte plus d'une décennie d'expérience dans l'hôtellerie, avec une spécialisation dans le revenue management pour les locations de vacances de luxe. Elle a précédemment occupé le poste de Responsable Revenue Management & Analytics chez Natural Retreats, une société de gestion immobilière multi-marchés comptant plus de 1 400 propriétés de luxe aux États-Unis. En 2021, elle a reçu le tout premier prix « Revenue Manager de l'Année » lors de la conférence DARM.

Fabio Castiblanco est le Responsable Revenus & Analytics chez SoSuite. Leader dynamique, Fabio est passionné par la croissance des revenus grâce à des stratégies de tarification innovantes, une meilleure distribution via les canaux et une optimisation des systèmes de revenue management. Cette passion s'exprime pleinement chez SoSuite, une entreprise hôtelière proposant des espaces de vie centrés sur la communauté et dotés d'équipements technologiques, alliant harmonieusement le confort du foyer au luxe hôtelier, pour des séjours courts comme prolongés.

Sebastien Long, est le Fondateur & PDG de Lodgeur. Il a grandi au contact du commerce hôtelier de ses parents et a interagi avec plus de 30 000 voyageurs avant de se lancer dans le secteur bancaire. Sa société, Lodgeur, est spécialisée dans le secteur de l'hôtellerie multifamiliale et se concentre sur la transformation d'appartements vacants en hébergements meublés pour les locations de vacances ou de moyenne durée.

Monique DeLorenzo, Consultante Solutions chez PriceLabs, s'appuie sur son expérience de propriétaire d'un chalet en A-frame dans le Vermont pour offrir des conseils avisés en revenue management et en analyse de données. Son vécu en tant qu'hôte lui permet de proposer des recommandations pratiques et des solutions stratégiques aux clients qui évoluent dans le secteur de la location courte durée.

1. Stratégies de lancement

Q. Par où commencer ? Que faites-vous lorsque vous décidez de lancer une propriété ?

Fabio Castiblanco : Fabio a souligné l'importance de collecter des données de quartier approfondies et de bien comprendre les offres des concurrents avant de lancer une nouvelle propriété. En alignant les attentes avec les propriétaires et en tenant compte des commodités locales, les opérateurs peuvent positionner efficacement leur bien sur le marché.

Sarah Franzen : Sarah a insisté sur l'importance de comprendre les performances du marché et d'utiliser les données historiques pour en tirer des enseignements. Elle préconise de partir d'une approche large des comparables et d'ajuster les stratégies au fil du temps en fonction des retours sur les performances, en particulier dans le secteur de la location de vacances.

Sébastien Long : Sébastien a mis en avant la nécessité d'identifier les marchés cibles et d'analyser les sources de demande lors de l'entrée dans de nouvelles zones. Il recommande la prudence dans l'interprétation des données de marché et insiste sur l'importance d'un développement de qualité et de stratégies de tarification adaptées à des segments de marché spécifiques.

Monique DeLorenzo : Monique a apporté la perspective de PriceLabs. Elle a démontré la valeur de la Market Dashboard de PriceLabs pour une étude de marché complète. Sa principale recommandation était de réduire les options en se basant sur les indicateurs de performance clés et de créer des ensembles concurrentiels personnalisés pour des stratégies de tarification précises, en particulier sur les marchés compétitifs.

2. Développer des stratégies de tarification

Q. Quels sont les facteurs clés et les étapes initiales à prendre en compte lors de l'élaboration de stratégies de tarification pour de nouvelles annonces ?

Sarah aborde les stratégies de tarification en commençant par bien comprendre les objectifs uniques de chaque propriétaire, qu'ils privilégient une occupation élevée ou la maximisation des revenus. Elle a insisté sur l'importance de définir une stratégie claire et de l'aligner avec les préférences du propriétaire avant d'affiner les seuils et ajustements de tarification en fonction des performances du marché et des profils de clients.

Sebastian, spécialisé dans les propriétés multifamiliales, ancre ses stratégies de tarification autour des loyers de marché et vise à dépasser le seuil minimum des propriétaires tout en assurant la compétitivité. Il a souligné l'importance de comprendre la demande pour différents types d'unités et d'être sélectif afin de maintenir la viabilité opérationnelle et financière.

Fabio adopte une approche similaire, en alignant la tarification sur les objectifs du groupe de propriétaires et en exploitant les promotions pour amorcer l'occupation. Il a insisté sur la nécessité de flexibilité et d'affinement, en particulier sur des marchés dynamiques, en utilisant des outils tels que les ajustements d'occupation et saisonniers pour une tarification optimale.

Monique, en s'appuyant sur son expérience et en utilisant les préréglages intelligents de PriceLabs, a mis en avant l'importance de définir un prix de base compétitif et d'utiliser les données de quartier pour l'étalonnage. Elle a souligné l'utilité des préréglages intelligents pour guider les utilisateurs dans leurs stratégies de tarification initiales, en particulier pour différents types de propriétés tels que les locations courte durée, les multi-unités et les locations de moyenne durée, offrant ainsi un outil précieux pour la configuration et l'optimisation des prix.

3. Effectuer des ajustements dans PriceLabs

Q. Comment gérez-vous les ajustements de tarification une fois une propriété lancée ? Utilisez-vous des outils comme PriceLabs pour la tarification de base ou les ajustements saisonniers, ou avez-vous des méthodes alternatives ?

Sebastien : Sebastien a mis en avant leur utilisation des outils PriceLabs, notamment pour les propriétés multi-unités. Ils regroupent les annonces par similarité et appliquent des règles en conséquence, telles que des ajustements d'occupation basés sur le portefeuille pour fixer les prix dynamiquement en fonction de la demande et de la fenêtre de réservation.

Sarah : Sarah a mis en avant la puissance de l'agrégation et de la segmentation pour tirer le meilleur parti des outils de tarification. Elle a évoqué l'importance d'analyser les propriétés individuelles par rapport au marché au fil du temps, en utilisant à la fois des structures de groupes de haut niveau et des ajustements granulaires individuels pour une tarification optimale.

Fabio : Fabio a rejoint les approches de Sebastien et Sarah, et a évoqué l'utilisation de profils saisonniers pour ajuster dynamiquement les tarifs de base et les tarifs minimum, optimisant ainsi la tarification pour différents niveaux de demande tout au long de l'année. Il a également souligné l'importance des ajustements d'occupation et du regroupement des propriétés.

Monique : Monique a insisté sur l'importance d'utiliser les ajustements basés sur l'occupation et les profils de tarification saisonniers. Elle a recommandé d'utiliser des ajustements agressifs pour les nouvelles annonces afin de remplir les calendriers dans un premier temps, puis d'ajuster progressivement en fonction de l'occupation réelle. Elle a également souligné la valeur des profils saisonniers pour affiner les stratégies de tarification.

4. Réductions pour stimuler la visibilité

Q. Dans quelle mesure devons-nous utiliser les réductions pour améliorer la visibilité d'une propriété ?

Sarah a insisté sur l'importance d'une approche nuancée, en tenant compte de divers facteurs tels que la fenêtre de réservation, le mix de canaux et la stratégie globale. Elle suggère de recourir à des outils comme la réduction pour nouveau logement en fonction des circonstances individuelles, soulignant la nécessité de flexibilité et d'une bonne compréhension des paramètres de tarification.

Fabio a adopté une perspective pragmatique, préconisant l'utilisation stratégique des réductions pour gagner en visibilité, en particulier pour les propriétés avec un inventaire plus important. Il insiste sur l'importance d'une bonne gestion du yield, notamment en périodes de pointe, et partage une approche créative consistant à majorer les réductions pour en atténuer l'impact sur les revenus.

Sébastien a abordé le défi de relancer des annonces qui ont stagné après de longs séjours, en soulignant le rôle des ajustements de tarification. Il évoque l'utilisation de réductions de dernière minute, notamment sur Airbnb, comme stratégie pour stimuler les réservations et contrecarrer la stagnation de la demande.

5. Naviguer face aux obstacles

Q. Que faites-vous quand rien ne semble fonctionner ? Comment gérez-vous les obstacles ?

Les trois intervenants ont unanimement mis en avant une approche globale qui inclut l'analyse des données de marché, l'ajustement des stratégies de tarification, l'optimisation des annonces et le maintien d'une communication proactive avec les clients et les propriétaires pour relever efficacement les défis.

Sébastien a insisté sur la nécessité de mener une analyse approfondie pour déterminer si le problème est propre à la propriété ou plus général. Il suggère de vérifier la qualité de l'annonce, de traiter les impacts algorithmiques potentiels comme les mauvais avis, et d'utiliser des stratégies de tarification agressives si nécessaire. Il souligne également l'importance de comprendre la dynamique du marché et d'adapter les stratégies de tarification en conséquence.

Fabio a mis en avant la nécessité d'une approche holistique allant au-delà de la tarification, en se concentrant sur la stratégie de distribution et l'optimisation des annonces. Il a conseillé de s'appuyer sur les données de marché et de prêter attention aux délais de réservation sur les différents canaux pour maximiser la visibilité et les réservations.

Sarah a insisté sur l'importance d'aligner la stratégie sur les objectifs de la propriété et la tolérance au risque des parties prenantes. Elle suggère d'ajuster les stratégies de tarification en fonction des fenêtres de réservation et des données de marché, tout en assurant une communication proactive avec les clients et les propriétaires pour traiter rapidement tout problème.

Monique a mis en avant la valeur du Portfolio Analytics de PriceLabs et des échanges basés sur les données avec les propriétaires. Elle recommande d'utiliser les données de marché pour combler l'écart entre les stratégies de tarification et les tendances du marché, favorisant ainsi la transparence et l'alignement avec les propriétaires.

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