« Top-Price by Hotel Premium » et PriceLabs : le revenue management sur mesure

Nous avons aujourd’hui le plaisir d’interviewer Marco Giurbino, directeur général de « Top-Price by Hotel Premium ». Un expert du revenue management, principalement concentré sur le marché italien.

Marco, pouvez-vous d’abord nous présenter brièvement votre entreprise ?

Hotel Premium est une équipe de professionnels spécialisés dans le conseil hôtelier sur mesure. Notre mission est d’accompagner les hôteliers en leur apportant un soutien marketing, commercial, opérationnel et en revenue management afin de renforcer leur développement ; nos services s’appuient sur plusieurs années d’expérience en gestion hôtelière et dans le secteur du voyage. C’est ainsi qu’a commencé notre histoire : parallèlement au conseil pour les hôtels, nous avons ressenti le besoin de proposer notre expertise à un public plus large, celui de l’hébergement extra-hôtelier, un secteur en croissance mais souvent sous-estimé. C’est ainsi qu’il y a 5 ans est née « Top Price », une nouvelle marque du groupe Hotel Premium. Faire du revenue, c’est fixer les prix : dit ainsi, cela peut vouloir tout et rien dire. Pour simplifier, faire du revenue management, c’est étudier en permanence le marché pour trouver le point où l’offre rencontre la demande : voilà ce que nous faisons.

Quels types de biens gérez-vous et combien en avez-vous ?

Nos services sont conçus pour les B&B, agritourismes, maisons de vacances, appartements et tous les établissements non strictement hôteliers. Notre modèle économique est très simple et repose sur la logique du gagnant-gagnant : nous gagnons lorsque notre client gagne. Nous gérons actuellement environ 250 unités, entre appartements et chambres. Notre force réside dans notre connaissance du marché. Nous appliquons nos modèles économiques à un public nouveau et varié, ce qui nous permet de croître rapidement.

Sur quels marchés proposez-vous votre service ?

Pour l’instant, nous sommes présents uniquement sur le marché italien, de manière homogène, aussi bien dans les grandes que dans les petites villes, mais grâce à notre partenariat avec PriceLabs, nous visons à nous développer en Espagne : nous avons déjà des contacts bien avancés.

Quelles ont été les raisons qui vous ont poussés à utiliser un outil de tarification dynamique ?

Comme dit précédemment, venant du secteur du conseil, nous connaissions bien le marché et son potentiel : il ne restait qu’à appliquer nos compétences à un marché différent, les mécanismes étant fondamentalement similaires. L’utilisation de prix dynamiques nous a permis de récupérer une partie de la marge perdue. Nous voulions gérer la saisonnalité plus efficacement, jour par jour plutôt que mois par mois comme le font beaucoup d’acteurs, tout en maximisant la performance quotidienne, sachant que chaque jour est différent. Ce n’est pas la qualité d’un produit qui détermine sa valeur, ni même son coût, mais la demande qui existe pour ce produit : c’est la première règle du revenue, et je dirais même de l’économie en général. Un outil de tarification dynamique aide à déterminer cette demande.

Comment gériez-vous les prix avant PriceLabs ? Et à quelle fréquence ?

À l’époque, les différents channel managers et PMS que nous utilisions n’intégraient pas de prix dynamiques ; aujourd’hui, certains en proposent, mais ils restent peu performants. Avant PriceLabs, nous avions essayé d’autres outils de tarification dynamique, mais ils n’avaient pas la même flexibilité. PriceLabs est l’un des meilleurs logiciels au monde, et certainement aussi sur notre marché, le marché italien : à ce jour, personne ne propose des fonctionnalités comme les siennes. Après une très courte période d’essai, il a été facile de les choisir et d’adopter leur philosophie, en devenant leur partenaire, notamment parce qu’il y a, derrière PriceLabs, des personnes formidables sur le plan humain.

Quelles fonctionnalités préférez-vous chez PriceLabs ?

PriceLabs surveille la demande sur les principales plateformes de location, en illustrant les tendances générales du marché. C’est extrêmement important pour nous.

Pensez-vous que PriceLabs peut contribuer au développement et à la croissance de votre entreprise ? Si oui, de quelle manière ?

Chaque jour, nous passions énormément de temps à ajuster les prix dans notre channel manager, entre les changements saisonniers, les ajustements tarifaires et les offres exclusives sur les appartements souffrant d’un manque de réservations. Avec PriceLabs, nous avons été libérés de la lourde tâche de modifier manuellement les tarifs sur plusieurs propriétés et dans plusieurs villes que nous suivons. Avoir choisi PriceLabs comme partenaire nous a permis de proposer nos services à un public toujours plus varié, rendant notre intervention bien plus efficace en seulement quelques mois.

Quelles sont vos ambitions et votre mission pour l’année à venir ?

En plus de nous développer à l’étranger, nous étudions et mettons en place d’autres services pour nos clients, afin d’améliorer encore notre travail en marketing et en revenue, et de générer une hausse du chiffre d’affaires.

Comment maximiser le chiffre d’affaires d’un établissement d’hébergement ?

Avec 3 points simples : marketing, revenue et temps. Notre mission est de faire comprendre ces concepts au plus grand nombre de partenaires possible, afin de ne pas gonfler davantage le marché avec des prix mal calculés. Nous protégeons ainsi notre action envers nos clients, au bénéfice de la destination. Malheureusement, surtout dans l’hébergement extra-hôtelier, beaucoup pensent encore pouvoir tout faire seuls, et rien n’est pire que cela. Notre mission est difficile, mais nous n’aimons pas les choses simples.