Yield Management : tout ce que vous avez toujours voulu savoir

Dans la location de courte durée, comme dans beaucoup d’autres domaines d’activité, les sujets de l’optimisation des prix et de la tarification dynamique sont au cœur de toutes les stratégies de développement d’une entreprise. En tant que propriétaire et évidemment gestionnaire professionnel, vous avez donc tout intérêt à vous intéresser au Yield Management.

Tout comprendre du concept de Yield Management en 4 points

Cette façon de gérer et d’adapter vos tarifs en fonction de plusieurs facteurs et données du marché est un moyen incontournable pour augmenter votre chiffre d’affaires. Dans cet article, nous allons vous aider à vous familiariser avec ce concept et surtout vous expliquer comment vous en servir. Vous aurez ainsi toutes les clés pour atteindre vos objectifs de rentabilité. Elle est indispensable pour pouvoir perdurer dans ce secteur ultra concurrentiel qu’est celui de la location saisonnière.

1. Le Yield Management, qu’est-ce que c’est exactement ?

Le Yield Management, autrement appelé Revenue Management ou encore gestion du rendement en bon français, est une technique qui consiste à adapter les prix en fonction de la demande et de la disponibilité. Le but est de maximiser le taux d’occupation et le revenu moyen par place vendue, chambre ou logement loué (puisque c’est le sujet qui nous préoccupe ici). Il est très utilisé dans le secteur hôtelier, mais il peut aussi s’appliquer à la location de courte durée, que ce soit sur des plateformes comme Airbnb, Booking.com ou en direct. Le principe du Yield management peut être résumé en une simple phrase  : proposer le bon prix, au bon moment et au bon client. Pour cela, il faut analyser plusieurs facteurs, tels que :

  • La saisonnalité : il y a des périodes de forte ou de faible demande selon les destinations, les événements ou encore s’il s’ agit de vacances scolaires, par exemple.
  • La concurrence : il faut se renseigner sur les tarifs pratiqués par les autres propriétaires ou gestionnaires dans la zone géographique du bien concerné. Il convient ensuite d’adapter les prix en fonction du segment sur lequel le logement se trouve.
  • La segmentation : il faut identifier les différents profils de clients potentiels et leurs besoins spécifiques, comme la durée du séjour, le nombre de personnes, les services inclus, etc.
  • La flexibilité : il faut être capable de modifier rapidement vos prix en fonction des variations de la demande et de l’offre, en utilisant des outils automatisés ou manuels.

En tant qu’hôte, savez-vous comment maximiser vos revenus avec les réductions de dernière minute ?

2. L’importance du Yield Management pour le développement de votre activité 

Le Yield Management est une stratégie essentielle si vous occupez  des secteurs d’activité où l’offre est limitée et périssable, comme : 

  • le transport ( aérien, ferroviaire, maritime) ;
  • Le tourisme ;
  • l’hôtellerie ;
  • et bien sûr, la location de courte durée.

Le principe du Yield Management 

Il s’agit de segmenter votre clientèle en fonction de sa sensibilité au prix et de son comportement d’acheteur. Tout l’art réside dans le fait de lui proposer des tarifs différents selon le moment de la réservation, la durée du séjour, les conditions d’annulation, etc. L’objectif est de maximiser votre taux d’occupation et votre revenu moyen par unité vendue (RevPAR).

A ce propos, voici quelques explications pour calculer le taux d’occupation.

Cette manière d’optimiser votre chiffre d’affaires repose sur une fine analyse des données, historiques et prévisionnelles, de votre secteur de vente. Elle inclut également la nécessité de se livrer à une veille concurrentielle. Il est, en effet,  primordial de savoir où et comment vous placer par rapport aux autres acteurs de l’industrie.

Les avantages du Yield Management

Lorsqu’il est associé à une communication efficace avec les clients, ses retombées sont multiples :

  • Il permet d’accroître votre chiffre d’affaires et la rentabilité de votre entreprise en exploitant au mieux ses ressources.
  • Il favorise une certaine fidélisation de votre clientèle en lui permettant de profiter d’offres personnalisées et adaptées à ses besoins.
  • Il renforce votre image de marque en vous donnant une position de leader sur le  marché.

Il se peut que des clients se retrouvent quelque peu désarçonnés face à cette fluctuation des prix. Il arrive même qu’ils éprouvent une certaine méfiance vis-à-vis des tarifs pratiqués. Quant à vous, chers propriétaires, conciergeries et autres professionnels de la location saisonnière, sachez que l’utilisation du Yield Management  peut avoir des effets sur une complexification des processus de vente et de gestion, une perte de contrôle sur les prix ou encore une dégradation de la qualité du service. Il convient de l’appliquer avec prudence et discernement, en tenant compte du contexte et des spécificités de chaque secteur. Voyons, dès à présent, comment vous en servir dans le vôtre.

3. Comment utiliser le Yield Management en gestion locative

Marche à suivre

Cette technique de tarification dynamique qui consiste à adapter les prix en fonction de la demande et des disponibilités est parfaitement applicable à un secteur comme celui de la gestion de logements en location de courte durée. Marché fluctuant s’il en est, celui des meublés de tourisme dépend de nombreux facteurs tels que : 

  • la saisonnalité ;
  • la concurrence ;
  • les évènements locaux ;
  • les avis des voyageurs ;
  • la zone géographique ;
  • etc.

De ce fait, il est très important de pouvoir ajuster votre offre tarifaire en temps réel pour améliorer votre taux d’occupation et donc votre rentabilité. 

Comme introduit plus haut, le Yield Management repose sur l’analyse de données pertinentes. Rapportée à la gestion locative, ses facteurs sont, entre autres : 

  • Le revenu par nuitée.
  • le taux d’occupation moyen.
  • Le prix moyen des locations similaires dans une même zone géographique.
  • le nombre de recherches et de réservations sur les plateformes dédiées à la location saisonnière.

Toutes ces informations vous permettent d’avoir une vue détaillée des demandes de séjours  actuelles et futures et de proposer les prix adéquats.

À titre d’exemple, si la demande est forte pour une période donnée, il peut être judicieux d’augmenter ses tarifs pour maximiser ses revenus. À l’inverse, si la demande est faible, il est intéressant de baisser ses prix pour attirer plus de locataires potentiels et éviter les périodes de non remplissage. Il faut toutefois veiller à ne pas pratiquer des prix trop élevés ou trop bas, qui pourraient nuire à l’image de votre offre ou à votre compétitivité. Toujours coller le plus possible au marché.

Avantages du Yield Management en gestion locative

Pour rappel, il en présente plusieurs : 

  • L’augmentation de vos revenus en tirant profit des périodes à forte de demande d’hébergement.
  • La réduction des coûts fixes en minimisant les jours (et nuits) d’inoccupation.
  • L’opportunité de voir revenir vos locataires en leur proposant les tarifs qu’ils estiment juste par rapport à la qualité du ou des logements proposés.
  • Le fait de pouvoir se différencier de la concurrence grâce à une offre personnalisée et surtout flexible.

4. Choisir le bon outil pour vous aider à mettre en place ce Yield Management

Les outils et solutions

  • Les logiciels de gestion locative, (pms, channel managers) qui permettent de centraliser et d’automatiser la gestion des réservations, des calendriers, des paiements, etc. Ils offrent également des fonctionnalités de Yield Management, comme la mise en place de règles de prix plus ou moins avancées (dégressivité, dernière minute, etc.). Mais vont rarement proposer des conseils de prix en fonction de données marché.
  • Les plateformes en ligne (Airbnb, VRBO, entre autres), qui permettent de diffuser votre offre sur plusieurs canaux et d’atteindre une large audience. Elles vous donnent les moyens de synchroniser les prix entre les différents sites et d’appliquer des règles de tarification dynamique. Airbnb est par exemple connu pour proposer une fonctionnalité de “tarification intelligente”, nous avons d’ailleurs consacré un article au décryptage de cette fonctionnalité de tarification intelligente proposé par Airbnb.
  •  Les services spécialisés, comme ceux de PriceLabs. Nous proposons une expertise et un accompagnement personnalisé pour optimiser sa stratégie de Yield Management. Nous proposons aussi des outils permettant d’obtenir une étude approfondie du marché et des performances de vos offres. Enfin, nos outils vous proposent des recommandations et des actions concrètes à mener pour améliorer votre taux d’occupation et votre rentabilité.

 Les avantages de PriceLabs

En tant que solution efficace de tarification dynamique et de Revenue Management, nous vous vous aidons à augmenter vos revenus et votre taux d’occupation grâce, notamment, à : 

  • Un algorithme qui met en lumière les tendances locales du marché ainsi que les évènements de votre région susceptibles d’attirer des voyageurs.
  • Une tarification personnalisable en fonction de l’offre et de la demande sur votre secteur. 
  • Une analyse précise via nos indicateurs de performance (KPI), idéale si vous avez plusieurs logements et que vous souhaitez  établir une stratégie tarifaire claire, via le Portfolio Analytics.
  • Une fonctionnalité de nuitées minimum « intelligente » qui s’adapte en fonction de la durée des séjours ( (long ou court terme). Vous avez tout le loisir de diminuer ce nombre de nuit minimal pour combler les trous éventuels de votre planning de réservation et atteindre un taux d’occupation le plus élevé possible.

Vous connaissez dorénavant les bénéfices du Yield Management dans un domaine comme celui de la location saisonnière. N’hésitez pas à participer à notre prochain webinaire pour en savoir plus sur PriceLabs.

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