Revenue Manager Airbnb: quando assumerlo e cosa cercare

Precedence Research prevede che il mercato degli affitti brevi crescerà a un CAGR del 10,70% tra il 2025 e il 2034, con un potenziale di ricavi fino a 344,06 miliardi di dollari. Anche tu puoi avere la tua parte della torta con l'aiuto di un revenue manager Airbnb dedicato.

Dopotutto, come in qualsiasi attività, generare ricavi con locazioni turistiche non è semplice. Per pianificare ed eseguire una strategia di revenue management, devi comprendere le sfumature dei mercati Airbnb locali. Con più proprietà nel tuo portafoglio, adeguare il prezzo di ogni alloggio per rimanere redditizio diventerà impossibile in un mercato in continua evoluzione.

ComeChetan Patel (specialista del digitale nell'ospitalità e del CRM) ha detto: «Metà della battaglia è vinta se riesci a fissare il prezzo giusto.»

Assumere un revenue manager è quindi indispensabile per ricavare il massimo dal tuo investimento.

Chi è il revenue manager Airbnb?

Un revenue manager Airbnb (RM) aiuta i property manager ad ottimizzare la performance finanziaria dei loro alloggi. Questa figura applica competenze analitiche e di problem-solving per effettuare aggiustamenti tariffari efficaci e raggiungere gli obiettivi di profitto della locazione turistica.

Quando hai bisogno di un revenue manager per la tua locazione turistica: i segnali chiave

Questi segnali sono il tuo campanello d'allarme per esternalizzare il revenue management.

Quando hai bisogno di un revenue manager Airbnb?

1. Crescita del portafoglio

Il tuo approccio fai-da-te al revenue management può funzionare per un singolo alloggio in affitto breve, ma non per più proprietà. La strategia tariffaria adatta a uno dei tuoi segmenti di mercato Airbnb potrebbe non essere adatta a un altro. Una società di gestione immobiliare con un ampio portafoglio e un pubblico più vasto ha generalmente bisogno di piani tariffari più approfonditi e flessibili.

Hai quindi bisogno di un revenue manager a tempo pieno per prendere decisioni tariffarie che soddisfino tutti i tuoi potenziali clienti. I RM Airbnb competenti analizzano il tuo portafoglio attraverso una lente puramente finanziaria. Monitorano i competitor di quartiere e le performance del portafoglio per creare un piano aziendale Airbnb su misura, basato sulla proposta di valore unica di ogni alloggio.

Inoltre, questi professionisti garantiscono azioni precise per ogni proprietà, come l'ottimizzazione degli alloggi, la strategia di marketing sui social media, il miglioramento dell'esperienza degli ospiti, la raccolta di recensioni e molto altro. Le loro raccomandazioni esperte ti permetteranno di espandere il tuo portafoglio di affitti brevi.

Per saperne di più: Come ottimizzare un alloggio su Airbnb?

2. Tassi di occupazione irregolari

Hai spesso difficoltà con tendenze della domanda poco prevedibili e cancellazioni delle prenotazioni? In questi casi, le decisioni tariffarie strategiche di un revenue manager sono più che necessarie per migliorare i tuoi tassi di occupazione.

Il mercato delle locazioni turistiche in continuo cambiamento influisce sui tassi di occupazione delle tue proprietà. Un mese sei al completo, il mese successivo hai il 50% di unità sfitte. Un RM Airbnb ti aiuterà a individuare le cause profonde di quei periodi di bassa performance.

Sul suo canale YouTube, James Svetec suggerisce, «di usare uno strumento di prezzi dinamici o un foglio di calcolo per capire se sei sopra o sotto il prezzo di mercato e fare le dovute correzioni.

Il monitoraggio è fondamentale per proporre piani tariffari pertinenti basati sull'occupazione quando le prenotazioni di affitti brevi sono basse. Ad esempio, se la tua locazione turistica si esaurisce rapidamente la domenica ma non il sabato o il lunedì, un RM imposterà una restrizione di soggiorno minimo di due notti per aumentare l'occupazione.

Così, la loro analisi approfondita del tasso di occupazione dei tuoi alloggi aiuta a trovare soluzioni più intelligenti per ottenere più prenotazioni.

3. Ricavi bassi o in calo

Pianificare e impostare una strategia di ricavi in modalità automatica non funziona mai nel settore delle locazioni turistiche. Se lo credi, il risultato sarà un basso reddito sul lungo periodo.

Il flusso di ricavi del tuo alloggio fluttua in base a vari fattori, tra cui le tariffe delle camere, l'occupazione media, il comportamento degli ospiti e le tendenze del mercato. Un RM Airbnb cercherà la causa del calo dei ricavi e identificherà le potenziali opportunità di guadagno per mantenere redditizie le tue proprietà in affitto breve.

Diciamo che stai pensando di vendere le ultime sei unità sfitte a uno sconto di gruppo per aumentare l'occupazione. Il revenue manager, invece, consiglierà di aumentare le tariffe per quelle unità non occupate, anticipando un'elevata domanda dovuta a un evento imminente nella tua zona.

Un revenue manager troverà il punto di equilibrio per vendere l'inventario senza subire perdite attraverso tariffe scontate a notte. Il suo obiettivo è bilanciare il tasso di occupazione (OR) e l'ADR per massimizzare i margini di profitto.

4. Mancanza di tempo per l'analisi di mercato

La gestione delle locazioni turistiche ti lascia poco tempo? Nel tempo limitato a disposizione, farai un'analisi di mercato superficiale o non la farai affatto. Sarebbe un errore grave per qualsiasi attività di locazione turistica.

In questo caso, hai bisogno di un revenue manager che prenda e aggiorni regolarmente le decisioni tariffarie in base alle attuali richieste del mercato. I RM apporteranno modifiche basandosi sui dati e sulla loro esperienza personale nel settore, non appena lo riterranno opportuno.

Così, qualcuno monitorerà costantemente il mercato e terrà sotto controllo i ricavi dei tuoi alloggi. Questa persona si occuperà di tutto il lavoro impegnativo al posto tuo, lasciandoti tempo sufficiente per svolgere altre attività legate agli affitti brevi.

«Lavorano dietro gli schermi, destreggiandosi tra fogli di calcolo e priorità concorrenti, correndo sempre contro il tempo per cogliere ogni opportunit�� di guadagno.»

– Anders Johansson, esperto di revenue management

I problemi risolti da un revenue manager Airbnb

Massimizza il potenziale di guadagno annuale della tua proprietà assumendo un revenue manager per affrontare queste sfide chiave delle locazioni turistiche:

1. Comprensione della complessità del mercato e dei KPI

Misurare i KPI della gestione immobiliare (Key Performance Indicator) è la tua mappa verso il successo. I revenue manager Airbnb anticipano i flussi di attività monitorando regolarmente i tuoi KPI Airbnb come ADR, RevPAR (ricavo per camera disponibile), tasso di occupazione, durata media del soggiorno, prenotazioni degli ospiti abituali, ecc. Questi dati li aiutano a capire come si comportano le tue proprietà in termini di prenotazioni e soddisfazione degli ospiti.

I RM elaborano anche report mensili di previsione della domanda futura basandosi su dati storici, tendenze delle prenotazioni, condizioni di mercato e variazioni stagionali. Ad esempio, il costo a notte a Indio durante gli eventi di Coachella e Stagecoach sarà più elevato rispetto ad altri periodi dell'anno.

Così, l'analisi dei dati di mercato e delle metriche di performance li aiuta a intraprendere le azioni necessarie per migliorare la redditività. Ragionano come imprenditori: che impatto avrà questa decisione tariffaria oggi, la settimana prossima e nel lungo periodo?

Comprensione della complessità del mercato e dei KPI

2. Aggiustamenti della strategia stagionale

Il prezzo che fissi per il tuo chalet di montagna in alta stagione invernale potrebbe non essere adatto per la primavera o il periodo delle piogge.

Se la domanda per il tuo Airbnb cala in determinati periodi dell'anno, un revenue manager pianificherà nuove strategie di marketing e tariffarie per attirare più clienti durante i periodi di bassa stagione. Utilizzerà anche software di revenue management come PriceLabs per impostare tariffe stagionali ottimali basate sulle tendenze delle prenotazioni nella tua zona.

Fonte: testimonianza di un utente Reddit su PriceLabs

Pertanto, i revenue manager si sforzano di offrire il prezzo giusto al momento giusto, garantendo che la tua locazione turistica sia pronta a soddisfare tutte le esigenze stagionali.

3. Ottimizzazione tariffaria

Nessuno riuscirà a espandere il proprio portafoglio con una tariffazione rigida. Detto questo, i prezzi dinamici migliorano i ricavi nei periodi di alta domanda e stimolano le prenotazioni nei periodi di bassa domanda.

«Tradizionalmente, gli host Airbnb facevano affidamento su tariffe a notte fisse, aggiustandole occasionalmente in base al proprio giudizio. Tuttavia, questo modello tariffario statico è diventato obsoleto man mano che la domanda fluttuava in modo imprevedibile.»

–David Michael, CEO di Booking Ninjas

La strategia di ricavi di un revenue manager dipende dai dati sull'offerta e sulla domanda degli ospiti. Utilizza software di prezzi dinamici come PriceLabs per prendere decisioni basate sui dati ed equilibrare la domanda su tutti i tuoi alloggi. Ad esempio, può rilasciare sconti speciali per prenotazioni dell'ultimo minuto o soggiorni prolungati per attirare più prenotazioni.

4. Analisi della concorrenza

I viaggiatori controllano i tuoi competitor quando cercano alloggio. Confrontare i tuoi alloggi con altre proprietà nella tua zona è quindi un altro passaggio fondamentale per identificare le tendenze e ottimizzare le strategie di ricavi.

Con un'analisi comparativa regolare sul Market Dashboard di PriceLabs, i RM vedono in tempo reale cosa sta succedendo con le altre proprietà Airbnb. Possono esaminare:

• Cosa stanno facendo i competitor?
• Quanto sono disposti a pagare gli ospiti target?
• Perché gli ospiti target scelgono i competitor?
• I competitor hanno promozioni o offerte speciali?
• Quali sono le recensioni degli ospiti sulle proprietà in affitto breve dei competitor?

Queste metriche comparative li aiuteranno a decidere quali tariffe a notte applicare, quando aggiustare i prezzi e quando allentare o restringere le restrizioni di soggiorno.

Come assumere il revenue manager giusto?

Per capire quanto sarà affidabile un revenue manager per la tua attività di gestione Airbnb, cerca le seguenti competenze, expertise e condizioni contrattuali.

Come assumere il revenue manager Airbnb giusto?

1. Esperienza nel tuo mercato locale

Hai bisogno di qualcuno che conosca la tua zona alla perfezione. Un revenue manager con una conoscenza iper-locale ottimizzerà i prezzi in modo dinamico, anticiperà i cambiamenti del mercato ed eviterà errori costosi.

Quindi, chiedi ai candidati dei quartieri specifici o dei principali eventi locali che generano domanda nella tua zona. Se non riescono a nominarne nemmeno uno, continua a cercare.

2. Padronanza del tech stack

La tecnologia è una componente fondamentale delle operazioni quotidiane di un revenue manager Airbnb. Devi quindi assumere un professionista con competenze tecnologiche per pianificare strategie di ottimizzazione dei ricavi.

Un revenue manager tecnologicamente esperto deve saper utilizzare

• Una soluzione di revenue management per applicare tariffe ottimali e migliorare l'occupazione e i ricavi
• Un dashboard di analisi di mercato per ottenere informazioni su KPI, domanda del mercato e tariffe dei competitor
• Un channel manager per alimentare le piattaforme OTA con la disponibilità dell'inventario e le tariffe aggiornate

Un revenue manager competente conosce il funzionamento di ogni sistema nei minimi dettagli.

3. Verifica le testimonianze dei clienti

Devi verificare le performance passate dei candidati. Non limitarti a scorrere le recensioni, ma verifica la loro esperienza concreta. Chiedi 3-5 referenze da host Airbnb o property manager con cui hanno lavorato in precedenza.

Poi, contatta direttamente quei vecchi clienti e chiedi:

• Hanno raggiunto costantemente gli obiettivi di ricavo?
• Sono stati proattivi nell'adeguare le strategie?
• Come hanno gestito le basse stagioni o le cancellazioni?

Non si tratta solo di feedback positivi, ma anche di come il manager gestisce i momenti difficili o le crisi.

4. Definisci i termini del contratto

Proteggi la tua attività definendo chiaramente nel contratto aspettative e deliverable: ambito di lavoro, risultati misurabili, trasparenza dei dati, durata dell'incarico e clausole di uscita.

Considerazioni sui costi e strutture tariffarie

Per un portafoglio ridotto, di solito si paga una commissione dal 5% all'8% del fatturato totale, mentre per i portafogli più grandi si applica dall'1% al 3% del fatturato totale.

Puoi anche valutare una struttura a tariffa mensile fissa quando assumi un revenue manager Airbnb. Questi costi dipenderanno dalla complessità del tuo mercato e dalla dimensione del tuo portafoglio.

Non dimenticare di chiedere eventuali costi nascosti come abbonamenti software o spese di configurazione.

Questionario per il colloquio con un revenue manager Airbnb

Usa questo questionario per valutare l'expertise di un revenue manager, le sue capacità analitiche e la sua idoneità per la tua attività:

1. Descrivimi come analizzi e ti mantieni aggiornato sulle tendenze della tua regione.
2. Quali strategie hai usato per massimizzare i ricavi delle proprietà durante le basse stagioni?
3. Quali fattori consideri nelle tue previsioni?
4. Quali strumenti utilizzi per monitorare la concorrenza locale?
5. Quali metriche monitori quotidianamente rispetto a quelle settimanali, e come le usi per adeguare la strategia di ottimizzazione dei ricavi?
6. Come gestisci le situazioni in cui la tua strategia non sta producendo risultati?
7. Un cliente si è lamentato che il suo tasso di occupazione è calato del 20% su base annua. Come diagnosticheresti il problema e come lo risolveresti?
8. Come gestiresti un cambiamento improvviso nell'algoritmo di Airbnb che danneggia la visibilità?
9. Come hai gestito un disaccordo sulla strategia dei prezzi con un property manager?
10. Qual è la tua frequenza e il tuo formato preferito per comunicare i risultati di performance ai clienti?

Domande frequenti

1. Cosa fa un revenue manager Airbnb?

Le responsabilità di un revenue manager Airbnb includono l'analisi delle tendenze del mercato, le previsioni, la gestione dell'inventario e l'ottimizzazione dei canali di distribuzione per garantire una performance finanziaria ottimale e la crescita dei ricavi.

2. Come si calcola se Airbnb sarà redditizio?

Per calcolare i margini di profitto del tuo Airbnb, calcola il fatturato lordo annuale moltiplicando la tariffa media giornaliera (ADR) per il tasso di occupazione (OR) e il numero di notti disponibili. Poi sottrai le spese operative per trovare il tuo reddito netto.

3. Come si aumentano i ricavi su Airbnb?

Usa il software di prezzi dinamici PriceLabs per adeguare i prezzi in base ai dati storici e agli insight di mercato aggiornati. Inoltre, aggiungi esperienze e servizi unici e ottimizza i tuoi alloggi sulle OTA per attirare più ospiti.

È il momento di fare il grande passo

Non lasciare i tuoi obiettivi di ricavo su Airbnb al caso! Anche se ti senti sicuro nell'aggiustare i prezzi del tuo alloggio, non avrai abbastanza tempo da dedicare al lungo processo di analisi del mercato.

I property manager Airbnb di successo non fanno tutto da soli. Esternalizzano le attività di revenue management al momento giusto per rimanere redditizi. Dal monitoraggio dei competitor e delle tendenze della domanda all'analisi delle performance del portafoglio, un revenue manager Airbnb cerca costantemente nuovi modi per aggiornare le tariffe a notte e aumentare i ricavi.