Come ottenere soggiorni più lunghi nelle locazioni turistiche e massimizzare i ricavi

Se sei un property manager, conosci bene la situazione: inseguire le prenotazioni del fine settimana ad alta tariffa è allettante, ma la via più sicura verso la serenità e profitti migliori è assicurarsi soggiorni più lunghi nelle locazioni turistiche. Tutti quei cambi ogni due notti consumano il tuo budget per le pulizie e mettono sotto pressione il tuo team operativo.

I professionisti — i migliori revenue manager del settore — hanno capito come cambiare prospettiva. Sulla base delle strategie condivise da revenue manager esperti, Fabio Castiblanco, Head of Revenue and Analytics, Sosuite, e Natalia Alzate, Finance Specialist di Blue Gems MGMT, insieme agli esperti di PriceLabs Kyle Driskell, Senior Solutions Consultant di PriceLabs, in una recente serie di masterclass RevLabs.

Ecco il tuo piano d'azione dettagliato e pratico su come ottenere soggiorni più lunghi nelle locazioni turistiche e fare finalmente lavorare il tuo portafoglio di proprietà in modo più intelligente, non solo più duro.

1. Il vantaggio strategico: perché i soggiorni più lunghi hanno senso

Non si tratta solo di prenotare più notti; si tratta di operare con maggiore efficienza nella gestione di un portafoglio di affitti brevi. Perché dovresti smettere di accettare due o tre notti e puntare a quattro, cinque o addirittura sette?

• Reddito stabile, meno stress: I soggiorni più lunghi, in particolare gli affitti a medio termine (28+ giorni), garantiscono ricavi costanti e prevedibili. Scambi una tariffa per notte leggermente inferiore con un'occupazione al 100% per un mese intero — un enorme vantaggio in termini di stabilità.
• Sollievo per il tuo team: Meno cambi significa pulizie meno frequenti, meno usura delle tue proprietà e costi operativi ridotti. I tuoi team di pulizie e di manutenzione apprezzeranno i tuoi sforzi.
• Fidelizzazione degli ospiti: Quando un ospite soggiorna più a lungo, diventa più coinvolto nella proprietà. Hai più opportunità di costruire una relazione, assicurarti che lasci una recensione eccellente e, soprattutto, di ottenere prenotazioni dirette quando prenoterà il suo prossimo lungo viaggio direttamente con te.

2. Padroneggiare le regole di soggiorno minimo (abbandonare le impostazioni fisse)

Il più grande errore dei property manager è impostare restrizioni di soggiorno minimo rigide. Un approccio flessibile e basato sui dati è fondamentale. Per capire come ottenere soggiorni più lunghi nelle locazioni turistiche, devi pensare in modo dinamico.

Impostazioni soggiorno minimo PriceLabs per soggiorni più lunghi nelle locazioni turistiche

Adattare le regole in base al tempo e alla domanda

• Premiare la prenotazione anticipata: Gli ospiti che prenotano con largo anticipo (3+ mesi prima) stanno pianificando una vera vacanza. Utilizza le impostazioni di durata del soggiorno per promuovere attivamente soggiorni di 4 notti o più durante queste finestre di prenotazione anticipata.
• Essere strategici in alta stagione: Pur non volendo riempire la tua alta stagione con lunghi soggiorni scontati, dovresti andare oltre il minimo standard di due notti nel fine settimana. Considera di aumentare il soggiorno minimo a tre o addirittura quattro notti per i fine settimana estivi ad alta domanda o le festività.
• Abbandonare le restrizioni obsolete: Nell'episodio RevLabs, Natalia Alzate afferma: «È molto importante essere sempre flessibili con i propri obiettivi, ed essere flessibili con la propria strategia per adattarsi ai cambiamenti del mercato. Bisogna essere disposti a guardare i dati e dire: 'Il mio obiettivo questo mese non è solo un ADR elevato; è massimizzare la mia durata del soggiorno per prepararmi al lungo periodo.'»

Riempire i buchi con logica

Non puoi permetterti di lasciare buchi di una sola notte nel tuo calendario. Usa la tecnologia per riempirli automaticamente:

• Personalizzazione dei giorni orfani: Assicurati che il tuo software sappia identificare una notte vuota incastrata tra due prenotazioni esistenti (un "giorno orfano"). Consenti una prenotazione di una notte solo se colma quel buco specifico.
• Logica di adiacenza: Usa la logica del sistema per offrire una notte extra prima dell'arrivo o dopo la partenza agli ospiti già prenotati. Queste offerte di estensione sono molto più facili da ottenere che trovare una nuova prenotazione di una sola notte. Fabio Castiblanco, Head of Revenue and Analytics, Sosuite, dice: «Se riesci a convincere l'ospite già prenotato ad estendere il soggiorno di una notte, sarà sempre una prenotazione più semplice e più redditizia rispetto ad attrarre un nuovo soggiorno di una notte dal mercato.»

Impostazioni giorni orfani su PriceLabs

3. Prezzi per incoraggiare l'impegno, non solo il volume

Hai bisogno che la tua strategia dei prezzi incentivi la durata del soggiorno, non solo la tariffa per notte.

• Incentivare con sconti LoS: Questo è un passaggio fondamentale quando si considera come ottenere soggiorni più lunghi nelle locazioni turistiche. Utilizza gli sconti per durata del soggiorno (settimanali e mensili) per mantenere una tariffa complessiva flessibile, rendendo la durata più lunga un'opzione più attraente per gli ospiti. Se devi abbassare la tariffa durante la bassa stagione, assicurati di ottenere in cambio un soggiorno più lungo per proteggere il tuo RevPAR.
• Non scoraggiare chi prenota in anticipo: Se stai cercando chi pianifica soggiorni lunghi, assicurati di disattivare la funzione "premio per prenotazione anticipata" nei tuoi strumenti di Dynamic Pricing. Una tariffa segnaposto eccessiva con mesi di anticipo allontana immediatamente chi vuole prenotare un viaggio di un mese.
• Configurare gli sconti mensili: Molti annunci trascurano di impostare i propri sconti mensili, perdendo una domanda significativa. Verifica che il tuo sconto 28+ giorni sia interessante e correttamente sincronizzato su tutte le OTA e il tuo sito diretto.

4. Upselling automatizzato e fidelizzazione degli ospiti negli affitti brevi

Una volta che l'ospite è prenotato, il tuo obiettivo si sposta verso la generazione di ricavi incrementali e la creazione dei presupposti per un futuro soggiorno grazie alle vendite aggiuntive negli affitti brevi.

• Upselling automatizzato delle notti libere: Usa strumenti basati sull'IA (come Bestie AI) per inviare automaticamente messaggi agli ospiti con una prenotazione esistente e offrire loro una notte adiacente di bassa stagione (la notte prima dell'arrivo o il giorno della partenza). Questa funzionalità è tempestiva e molto efficace per riempire i buchi nel calendario.
• Estensioni con valore aggiunto: Il check-in anticipato e il late check-out sono generatori di ricavi a basso attrito. Aumentano il valore totale della prenotazione e migliorano l'esperienza ospite, rendendo più probabile una futura estensione o una prenotazione ripetuta. Natalia Alzate, Finance Specialist di Blue Gems MGMT, «Tutto si riduce all'esperienza ospite. Se l'ospite ha un'esperienza eccezionale, è molto più probabile che torni e prenoti un soggiorno più lungo la prossima volta, ed è molto più probabile che accetti quelle offerte di estensione o i servizi di ricavi ancillari che proponi.»
• Retargeting personalizzato: Usa il tuo CRM o strumenti IA per l'automazione della gestione immobiliare e per inviare automaticamente messaggi personalizzati agli ospiti passati (es. nove mesi dopo il loro viaggio anniversario). Verificare la disponibilità per le date precedenti è un modo delicato e personale per trasformare un soggiorno passato in uno futuro, più lungo.

Lettura consigliata: La guida definitiva al Dynamic Pricing per gli affitti brevi

5. Convincere i proprietari con i dati

Uno dei maggiori ostacoli ad aumentare il LoS è un proprietario che insiste su una tariffa minima o un soggiorno minimo non negoziabili. Devi usare i dati per allineare i loro obiettivi ai tuoi.

• Mostrare la realtà locale: Usa i dati competitivi delle Market Dashboards per mostrare al proprietario esattamente come il suo LoS restrittivo si confronta con proprietà simili. Dimostra come le sue restrizioni danneggino la visibilità.

La Market Dashboard di PriceLabs per vedere come si comporta il mercato per diverse durate del soggiorno

• Negoziare un periodo di prova: Se un proprietario è riluttante ad abbandonare la sua tariffa minima, proponi un periodo di prova temporaneo di 60 giorni durante il quale operi alla tua tariffa flessibile consigliata. Mostragli l'aumento di prenotazioni e ricavi in quel periodo per costruire fiducia con i dati. Puoi usare PriceLabs Report Builder per mostrare ai tuoi proprietari i risultati concreti della tua strategia di ricavi.

PriceLabs Report Builder per monitorare i risultati della tua strategia di ricavi

• Sottolineare l'importanza della visibilità: Spiega chiaramente che un soggiorno minimo eccessivamente lungo è in genere più dannoso di una tariffa minima elevata, perché impedisce all'annuncio di apparire nei risultati di ricerca per prenotazioni più brevi e molto richieste.

Adottando queste strategie di prezzo flessibili e basate sui dati, smetti di reagire al caos dei soggiorni brevi e cominci a garantirti proattivamente ricavi da soggiorni lunghi. Prendi il controllo di come ottenere soggiorni più lunghi nelle locazioni turistiche e goditi un anno di calendario molto più sereno e redditizio.

Riflessioni finali: la visione a lungo termine del revenue management

Il passaggio dalla gestione di singoli soggiorni di due notti alla ricerca attiva di prenotazioni prolungate è la mossa definitiva dall'essere un host impegnato al diventare un property manager strategico. Semplifica le operazioni, stabilizza il flusso di cassa e, in definitiva, genera una maggiore soddisfazione dei proprietari.

Il messaggio chiave è che ottenere soggiorni più lunghi nelle locazioni turistiche dipende meno dalla fortuna e più da una strategia disciplinata e basata sui dati. Richiede flessibilità quando il mercato lo richiede, fermezza quando il calendario ha bisogno di protezione e un'esperienza ospite costantemente superiore.

Non lasciare che regole rigide o modelli di prezzo obsoleti ostacolino la crescita del tuo portafoglio. Adotta un approccio dinamico, forma i tuoi proprietari con dati precisi e usa l'automazione per cogliere ricavi che altrimenti andrebbero persi.

In definitiva, il successo dipende da un principio fondamentale del revenue management sofisticato. Kyle Driskell, Solutions Consultant di PriceLabs, afferma: «È sempre molto importante essere flessibili con i propri obiettivi ed essere flessibili con la propria strategia per adattarsi ai cambiamenti del mercato. Bisogna essere disposti a guardare i dati e dire: 'Il mio obiettivo questo mese non è solo un ADR elevato; è massimizzare la mia durata del soggiorno per prepararmi al lungo periodo.'»

Inizia a implementare queste strategie professionali oggi per ridurre il churn, riempire i buchi nel calendario e aumentare i tuoi ricavi favorendo al contempo operazioni più efficienti durante tutto l'anno.