Dalle ipotesi su Excel alla market intelligence: come Domundos stabilisce le tariffe delle ville a Ibiza con PriceLabs

A Ibiza, gestire quattro ville è un impegno notevole. Le proprietà gestite da Rens Keuzekamp e dal suo team vengono affittate a cifre comprese tra 7.000 € e 14.000 € a settimana. I proprietari vivono all'estero e affidano loro l'intera gestione operativa senza doversi occupare delle attività quotidiane, tra cui prenotazioni, richieste degli ospiti e manutenzione.

Keuzekamp è il fondatore e CEO di Domundos, una società boutique di gestione di ville con sede a Ibiza, in Spagna. Gestisce l'attività insieme alla cofondatrice e compagna Creixell, supportato da un piccolo team di addetti alle pulizie, giardinieri e altro personale locale con una profonda conoscenza dell'isola.

Domundos ha scelto di mantenere volutamente contenuto il proprio portafoglio. Rispetto a un mercato di Ibiza che quest'anno registra un calo generalizzato, le sue ville continuano a ottenere performance superiori, posizionandosi mediamente tra il 5% e il 10% al di sopra del mercato.

Informazioni sull'azienda

Il percorso di Keuzekamp nella gestione di ville è iniziato per puro caso su una pista da sci in Austria. Con un passato professionale nella manutenzione e nessun impiego estivo, un proprietario conosciuto sul posto gli chiese di occuparsi di una villa in affitto a Ibiza. Ciò che era iniziato con una sola proprietà è cresciuto, soprattutto grazie al passaparola, fino a diventare Domundos. "È un'isola piccola", spiega Keuzekamp. "Le voci corrono in fretta."

Oggi l'azienda gestisce quattro ville destinate all'affitto e alcune proprietà private, tutte di persone che vivono fuori da Ibiza e delegano l'intera operatività. I prezzi di locazione delle ville variano tra i 7.000 € e i 14.000 € a settimana, una fascia che a Ibiza corrisponde al segmento medio-basso. Sull'isola esiste anche un segmento di fascia più alta, dove gli ospiti richiedono servizi paragonabili a quelli di un concierge, come reperire tre massaggiatrici con sole due ore di preavviso. Questo è proprio il profilo di villa che Domundos intende integrare prossimamente nel proprio portafoglio.

"Preferiamo gestire con la massima cura poche ville piuttosto che inseguire i grandi volumi. Una crescita dimensionale comporta una squadra più ampia e costi che aumentano altrettanto rapidamente."

Prima di PriceLabs

Prima di adottare PriceLabs, Domundos calcolava i prezzi affidandosi a fogli Excel. "Funzionavano", racconta Keuzekamp, "ma il nostro campione statistico e i nostri dati storici erano limitati". Ogni inverno, preparare le tariffe per la stagione successiva richiedeva ore di lavoro manuale, lasciando comunque spazio all'incertezza sull'andamento generale del mercato.

Da allora, il team ha sviluppato uno strumento personalizzato per la definizione delle tariffe, alimentato tramite connessione API dal proprio channel manager con informazioni su tariffe passate, finestre di prenotazione, livelli di occupazione consuntivi e prezzi effettivi di chiusura per i soggiorni prenotati all'ultimo. Integrando queste informazioni con i dati di PriceLabs relativi a centinaia di strutture comparabili, Domundos ha potuto prendere decisioni sui prezzi con una sicurezza completamente diversa.

Come PriceLabs si integra nella strategia tariffaria di Domundos

Prezzi manuali supportati dai dati di mercato

La scelta di PriceLabs è stata una conseguenza naturale del percorso di crescita.

"È difficile non imbattersi in PriceLabs se si opera attivamente in questo settore con l'obiettivo di migliorare. Il nome ricorre costantemente nei podcast, nei video su YouTube e tra le integrazioni dei channel manager". Dopo averne sentito parlare positivamente da più fonti, valutarlo con attenzione è stato il passo successivo più logico.

Domundos sfrutta ampiamente i <strong>Market Dashboards</strong> di PriceLabs per monitorare il proprio mercato. Keuzekamp analizza i trend di occupazione sull'intera isola, le previsioni mese per mese e il ritmo delle prenotazioni last-minute. Confronta poi le tariffe due volte a settimana rispetto all'andamento del proprio portafoglio e alle ville concorrenti su cui PriceLabs offre ora piena visibilità. Continua comunque ad affiancare questo processo al proprio sistema manuale. "Voglio mantenere il controllo", afferma. "PriceLabs mi consente di individuare la tariffa corretta con largo anticipo rispetto alla stagione, eliminando ogni ipotesi arbitraria".

Questa visibilità sta già guidando la definizione dei prezzi di Domundos per l'estate 2027. Il ritmo di prenotazione per alcuni mesi è in anticipo del 5%, e per giunta con tariffe più elevate. Si tratta di un segnale che Keuzekamp conferma di "non aver potuto cogliere in alcun modo senza PriceLabs".

Report per i proprietari basati su riscontri oggettivi

Ogni mese Domundos invia ai proprietari un report dettagliato sull'andamento della loro villa, confrontando i risultati con i dati storici dell'immobile e con il mercato di riferimento. Quest'anno il confronto con il contesto generale riveste un'importanza ancora maggiore: a Ibiza la domanda è diminuita e il segmento delle ville ne risente più degli hotel. Ciò accade in parte perché gli ospiti prenotano soggiorni più brevi, difficili da conciliare con i calendari di cambio delle grandi proprietà. La maggior parte delle ville gestite da Domundos continua comunque a superare sia i dati degli anni precedenti sia la media di mercato. I dati consentono al team di presentare prove concrete, evitando di chiedere ai clienti una fiducia a scatola chiusa.

"La sicurezza è l'aspetto che i nostri proprietari apprezzano di più. Mostrare i numeri alla base delle nostre decisioni elimina ogni incertezza".

In una fase di flessione del mercato, osserva Keuzekamp, l'istinto comune porta ad abbassare i prezzi allineandosi alla concorrenza. I dati indicano invece con chiarezza quando anticipare questo trend e quando mantenere la linea, forti del fatto che determinate settimane si riempiranno in ogni caso. "Con tariffe a questi livelli", aggiunge, "anche piccole decisioni sui prezzi possono spostare cifre consistenti nel corso di una stagione intera".

I risultati

Domundos non quantifica con un valore monetario esatto i ricavi aggiuntivi generati da PriceLabs, poiché la piattaforma funge da strumento di intelligence a supporto di scelte manuali e non da meccanismo interamente automatizzato. Di fronte a un mercato locale in calo, tuttavia, i risultati sono evidenti.

• Il portafoglio di Domundos applica mediamente prezzi tra il 5% e il 10% superiori rispetto al mercato generale di Ibiza, mentre altre fonti indicano un calo dell'occupazione complessiva sull'isola tra il 10% e il 14% su base annua.
• La villa più performante del portafoglio registra una tariffa più alta di quasi 100 € a notte, pari a oltre il 10% in più rispetto alle proprietà comparabili, mantenendo la piena soddisfazione degli ospiti.
• Il ritmo di acquisizione delle prenotazioni per l'estate 2027 è già in anticipo del 5% su base mensile, con tariffe più sostenute.
• I report mensili per la proprietà confrontano ora ogni alloggio con centinaia di proprietà analoghe, senza limitarsi ai soli dati storici della singola unità.

"A Ibiza si registra il tutto esaurito quasi ovunque in alta stagione. Il vero compito consiste nel mantenere il giusto equilibrio tra qualità e prezzo, in modo da confermare le prenotazioni anche per l'anno seguente".

I consigli pratici di Rens per gli operatori del settore

• L'automazione non è indispensabile per ricavare valore da uno strumento di questo tipo. "La nostra stagione si concentra in pochi mesi estivi e dobbiamo realizzare l'intero fatturato in quell'arco temporale", osserva Keuzekamp. "Una struttura aperta tutto l'anno può testare l'automazione per un paio di mesi e trarne indicazioni utili. Se la attivassi io, servirebbe un intero anno per poterne valutare l'impatto. È un rischio che preferisco non correre quando gestisco gli immobili altrui".
• Integrare i dati di mercato nelle comunicazioni con i proprietari. "Con un portafoglio contenuto non è possibile fare confronti affidabili basandosi esclusivamente sui propri dati", consiglia. "Il valore risiede nelle informazioni provenienti da migliaia di ville gestite da terzi, selezionate per tipologia simile, livello di gradimento affine e identica zona geografica".
• Individuare i fattori locali che giustificano un supplemento. A Ibiza i divari sono notevoli. Le tariffe nelle vicinanze di Ibiza città beneficiano di una maggiorazione di circa il 30%, mentre la vista sul mare può incrementare i ricavi annuali previsti per una villa tra il 20% e il 30%.
• Monitorare con costanza il mercato. "Notiamo che molti piccoli hosts sull'isola impostano il prezzo una volta sola e non lo modificano più", conclude. Queste proprietà finiscono spesso per essere rilevate da Domundos all'ultimo minuto a una tariffa rinegoziata sul reale valore di mercato, proprio perché rimaste invendute. "Definire tariffe realistiche sin dal principio garantisce un'ottima occupazione a prezzi adeguati, scongiurando le corse affannose dell'ultimo minuto".