Upsells para alquileres a corto plazo: mejora la experiencia y los ingresos

Con más de 5 millones de anfitriones en Airbnb, destacar en el competitivo mercado de alquileres vacacionales será todo un reto. La buena noticia es que Statista reportó 1.500 millones de check-ins de huéspedes en 2024. Para aprovechar esta demanda, los upsells en alquileres a corto plazo son la respuesta.

Otro estudio de Statista muestra que más de 492 millones de huéspedes reservaron noches y experiencias a través de Airbnb. Es una señal clara de que los anfitriones deben experimentar con servicios y comodidades adicionales para atraer más reservas a sus alquileres vacacionales.

Aprendamos todo sobre el upselling en alquileres vacacionales.

¿Qué es el upselling en alquileres a corto plazo?

El upselling incentiva a tus huéspedes objetivo a adquirir un servicio adicional o una versión mejorada para enriquecer su estancia en el alquiler vacacional y hacerla más placentera. En pocas palabras, es una técnica de venta que promociona las mejores comodidades de Airbnb, experiencias y servicios a un precio ligeramente mayor.

Sin embargo, debes considerar un upsell como algo que beneficiará a tus huéspedes objetivo en lugar de simplemente vender un servicio.

"Los huéspedes no solo quieren un lugar donde dormir; quieren una experiencia. Los upsells, las alianzas y las estancias personalizadas distinguirán a los mejores anfitriones del resto."

Mathew Mantilla (Fundador, TilahStay) vía LinkedIn

Upselling vs cross-selling: conoce la diferencia

Los upsells y cross-sells en alquileres a corto plazo pueden parecer similares, pero difieren en cierta medida. En el upselling, ofrecerás a los clientes una versión premium del servicio durante su transacción inicial. Por otro lado, el cross-selling es un servicio o comodidad complementaria que se ofrece a los huéspedes tras la compra.

12 ideas de upselling en Airbnb para mejorar la experiencia de los huéspedes

Puedes promocionar servicios y experiencias de upsell para alquileres a corto plazo a tus huéspedes en tres etapas diferentes de su reserva.

Upsells previos a la llegada

El mejor momento para sugerir diversos servicios adicionales a los próximos huéspedes es antes de que hagan check-in en tu alojamiento. Esto es lo que puedes ofrecer.

1. Mejoras de habitación

Ofrecer mejoras de habitación es uno de los servicios de upsell premium en alquileres a corto plazo que puedes brindar a tus huéspedes objetivo para que se sientan mimados.

Durante la reserva, puedes ofrecer descuentos previos a la reserva del 10 al 20% para mejoras a habitaciones más grandes con comodidades como jacuzzi o piscinas privadas. También puedes enviar un mensaje a los huéspedes ya reservados con ofertas de última hora como "Mejora a una habitación premium con vista al océano por solo $50/noche adicional."

Las mejoras relacionadas con la estacionalidad del alquiler vacacional

2. Check-in anticipado / Check-out tardío

Nada es más satisfactorio que ofrecer a los huéspedes opciones de check-in anticipado y check-out tardío. Es uno de los upsells más populares en alquileres a corto plazo, y con razón.

Los horarios flexibles para huéspedes con agendas de viaje ajustadas o vuelos tempranos les dan la libertad de llegar antes o salir más tarde. En esas situaciones, con frecuencia estarán dispuestos a pagar extra. Puedes publicitar este servicio en tu proceso de reserva o enviar un mensaje antes de la llegada del huésped para persuadirlo de adquirir este upsell.

3. Aprovisionamiento de comestibles y artículos esenciales

Como los huéspedes llegan cansados y con hambre, haz su estancia más cómoda reponiendo alimentos esenciales antes de que lleguen a tu propiedad. Una despensa y un refrigerador bien surtidos los librarán del apuro de ir corriendo a la tienda a comprar comida antes de instalarse.

Así, el pre-surtido de una despensa de cocina incluye básicos como té, café, leche, pan y huevos, algunos snacks y botellas de refresco o bebidas en el refrigerador. Puedes cobrarles según los artículos que consuman.

Fuente, ideas de upsell para alquileres a corto plazo

Ve un paso más allá preguntando con anticipación las preferencias alimentarias de tus próximos huéspedes para ofrecerles sus favoritos predefinidos. Los huéspedes se sienten apreciados cuando ofreces paquetes personalizados adaptados a sus restricciones dietéticas. Ofrecer un servicio de entrega de comestibles también es una excelente opción, especialmente si alojas nómadas digitales o huéspedes por períodos más largos.

4. Cesta de bienvenida

Si quieres que tus visitantes se sientan como en casa, prepara una cesta de bienvenida con frutas, verduras y pan casero de un panadero local. Para hacerla aún más especial, también puedes hacer un upsell con una cesta premium mejorada con una carta de bienvenida de Airbnb y embutidos selectos, salmón, quesos artesanales, aceitunas y artículos de recuerdo.

Para ideas aún más exclusivas, ofrece una cesta del chef con recetas locales favoritas, especias y vinos. O incluye una cesta de autocuidado con jabones, lociones, tés, tratamientos faciales, bombas de baño y chocolates elaborados localmente.

Proponer tours y experiencias locales a tus huéspedes aportará valor añadido. Estos extras no solo mejorarán el potencial de ocupación e ingresos de tu alquiler, sino que también brindarán una experiencia Airbnb inolvidable a los huéspedes.

5. Reservas de experiencias

Aprovechando tu conocimiento experto de la región, puedes ofrecer a los visitantes experiencias de upsell locales, como exploración de rutas fuera de lo habitual, senderismo guiado, cata de tés, paseos culturales, tours gastronómicos a pie, cruceros al atardecer y cenas privadas. También puedes colaborar con guías locales y proveedores para acuerdos de turismo a comisión.

Considera agregar bonos para los mejores spas de la ciudad para los viajeros de negocios que quieran revitalizarse después de un día agotador. Organizar talleres, como clases de cocina, alfarería o surf, es una excelente idea de upsell.

Puedes compartir estos extras exclusivos a través de correos electrónicos previos a la llegada con enlaces de reserva.

6. Consigna de equipaje

A veces los huéspedes tienen tiempo libre antes de su vuelo de regreso. En esos escenarios, necesitan guardar su equipaje durante unas horas para poder aprovechar su tiempo libre comiendo en un restaurante o explorando un mercado cercano tras el check-out.

Sin embargo, encontrar servicios de consigna de equipaje es difícil en muchos lugares. Puedes aprovechar esta necesidad de los huéspedes ofreciendo un servicio seguro de consigna de equipaje por horas por una pequeña tarifa.

7. Seguro de viaje

El seguro de viaje tiene sentido como oferta previa a la llegada porque da tranquilidad a los huéspedes. Puedes asociarte con proveedores de confianza como World Nomads, SafetyWing, Travel Guard o las opciones de seguro de Airbnb para ofrecer cobertura para cancelaciones de viaje, emergencias médicas o equipaje perdido.

Bonus: Cómo convertirte en anfitrión de Airbnb: la guía completa

Upsells durante la estancia

Una vez que tus huéspedes entran a tu alquiler vacacional, aún tienes oportunidades de upselling. Explorémoslas.

1. Limpieza a demanda durante la estancia

Los huéspedes que reservan un alquiler vacacional por períodos más largos necesitarán servicios de limpieza a mitad de estancia. Por eso, promociona servicios de limpieza adicionales durante la estancia para atraer a visitantes que valoran un espacio bien mantenido.

Además, un hogar limpio liberará a los huéspedes del trabajo de limpiar mientras te brinda una oportunidad de ingresos extra. Un proceso de limpieza del alquiler vacacional durante la estancia también protegerá tu propiedad de limpiezas profundas más costosas en el futuro.

Fuente, Ideas de upsell para alquileres a corto plazo

Asegúrate de fijar la tarifa de limpieza según el tamaño de tu propiedad en alquiler a corto plazo y los requisitos de limpieza.

2. Extras temáticos

¿Reservó una familia tu alquiler vacacional? ¿O es una pareja celebrando un aniversario? Ofrece servicios de upselling temáticos para crear experiencias inolvidables para tus huéspedes. Los detalles personalizados hacen sentir especiales a los huéspedes y aumentan el valor de tu propiedad.

Recuerda que debes preguntar con anticipación a tus próximos huéspedes sobre sus expectativas de viaje para personalizar los servicios adicionales de Airbnb temáticos en consecuencia.

Ben Levy, cofundador de Localbird, también destacó en el podcast HCH, "Las preguntas más importantes que tienes que hacerles a tus huéspedes son cuál es el motivo de tu viaje, con quién te alojas y con quién estás viajando."

Una vez que recopiles suficientes datos, personaliza los paquetes de upsell y comparte con ellos la lista por correo electrónico o a través del canal OTA. Algunos extras temáticos interesantes son:

• Organiza una cena en la playa para las parejas.
• Ofrece un paquete de luna de miel para recién casados, que incluya champán a la llegada, pétalos de rosa en la bañera, elegantes albornoces y chocolates de lujo.
• Kit de juegos de mesa y snacks para familias que visitan para Nochevieja o las vacaciones de verano.
• Si gestionas alquileres a corto plazo de lujo, ofrece el servicio de chef privado como upsell.
• Kits de bienestar para los apasionados de la salud con esterillas de yoga y guías de meditación.
• Si alojas a un grupo de amigos, promociona un paquete de fiesta o una experiencia de aventura cercana.
• Configura un espacio de trabajo dedicado para viajeros de negocios y trabajadores remotos.

3. Alquiler de equipos

Ya sea que tu propiedad de alquiler a corto plazo esté en las montañas, a orillas de un lago, frente al mar o en el centro de la ciudad, los viajeros adorarán explorar el entorno durante su estancia. Ofrecer alquileres de equipos todo incluido a los huéspedes mejorará la experiencia y tus resultados económicos.

Por ejemplo,

• Puedes proporcionar equipo de esquí durante la temporada de invierno si tu alquiler vacacional está en las montañas.
• Para ubicaciones rurales, considera proporcionar una bicicleta o e-bike de alquiler para que los huéspedes puedan moverse sin complicaciones y disfrutar al máximo de su estancia.
• Si tu propiedad está cerca de hermosas playas, ofrece equipo para deportes acuáticos como kayaks, equipos de snorkel y canoas.

Fuente, e-bikes como upsell en alquileres a corto plazo

4. Upsells post-estancia

También puedes promocionar experiencias adicionales después de que los huéspedes hagan check-out de tu propiedad para que no solo te recuerden sino que también consideren volver a reservarte para su próximo viaje. Aquí hay algunas opciones de upsell post-estancia.

5. Descuentos por fidelidad

Al recompensar a los huéspedes recurrentes, construirás una comunidad de viajeros fieles que priorizan tu propiedad sobre los competidores. Así que envía un amable correo electrónico post-estancia con un descuento de fidelidad personalizado.

Por ejemplo: "¡Nos encantó recibirte! Disfruta de un 15% de descuento en tu próxima estancia si reservas en los próximos 6 meses."

6. Incentivos para reseñas

Cuando endulzas la oferta para los huéspedes, los animas a dejar una reseña de tu alquiler a corto plazo en Google o en tus redes sociales.

Así que envía un recordatorio amable indicando que si publican una opinión sobre tu alquiler vacacional, recibirán un pequeño incentivo como muestra de agradecimiento, como "20% de descuento o traslado gratuito al aeropuerto en tu próxima reserva con nosotros." Otra forma es pedirles que te etiqueten en Instagram para ganar una cesta de regalo local.

7. Alianzas de afiliación

Asóciate con proveedores externos y empresas para ofrecer acuerdos exclusivos post-estancia. Por ejemplo: "Disfruta de un 20% de descuento en la reserva de vuelos a través de la plataforma ABC." O "Bono de descuento del 15% en el restaurante XYZ."

Puedes insertar los enlaces de ofertas de afiliación en un correo electrónico de agradecimiento o de seguimiento. Con las alianzas de afiliación, ganarás comisiones por cada oferta que usen los huéspedes, posicionándote como su anfitrión de referencia para futuros viajes.

¿Por qué son importantes los upsells en alquileres a corto plazo para tu alquiler vacacional?

Las estrategias de upsell en alquileres vacacionales son imprescindibles para todo property manager:

1. Para aumentar las reservas

Tus posibilidades de recibir reservas son mayores cuando ofreces servicios que tu competencia en Airbnb no ofrece, como traslados al aeropuerto o limpieza durante la estancia. Más reservas significa un mejor negocio.

2. Para obtener valoraciones de 5 estrellas y reseñas positivas

Los extras únicos y personalizados mejoran la experiencia general de los huéspedes. Los huéspedes satisfechos generan más reseñas positivas, reservas repetidas y recomendaciones de boca a boca para tu alquiler a corto plazo.

3. Para mantenerte competitivo y rentable

Atraerás a más huéspedes ofreciendo servicios de upselling adaptados a sus preferencias. Además, puedes mejorar tu tasa de ocupación y tus márgenes de beneficio sin reducir tus tarifas nocturnas durante los picos de demanda estacional. Así, obtendrás una ventaja competitiva en tu mercado local de alquileres vacacionales incluyendo ofertas de upsell en tu plan de negocio de Airbnb.

Fuente, aumentar ingresos con upsells en alquileres a corto plazo

¿Cómo planificar estrategias de upselling de forma efectiva?

Los upsells en alquileres a corto plazo pueden ser una forma eficaz de escalar tu cartera de alquileres a corto plazo. Sin embargo, gestionar y promocionar estos servicios, experiencias y comodidades de upsell requiere tiempo y es un desafío.

Descubre los consejos y estrategias clave para hacer upsell sin molestar a los huéspedes.

Busca las comodidades más demandadas

Primero, analiza las demandas actuales y los patrones de reserva en tu área con el Market Dashboard de PriceLabs. Puedes promocionar los servicios de upsell más comunes y deseados analizando listados similares con los informes de datos de vecindario de Pricelabs.

Por ejemplo, si hay un evento musical próximo en tu área, ofrece entradas de concierto como upsell a los huéspedes que reserven tu alojamiento durante ese período.

Ofrece servicios adicionales centrados en el huésped

A continuación, descubre qué upsells resonarán con tu demografía objetivo.

Por ejemplo, los servicios de spa, el surtido gourmet de la despensa y las cestas de bienvenida premium se adaptarán a las villas de lujo en alquileres a corto plazo. Las cunas de bebé o las excursiones turísticas serán extras ideales para alquileres vacacionales familiares. Además, los amigos adorarán alquilar equipos deportivos como kayak, caña de pescar, equipo de esquí o bicicleta.

El momento importa

Promocionar servicios de upsell en el momento equivocado te hará perder oportunidades de ganancias. Por eso, el momento y la presentación son clave para un upselling eficaz. Por ejemplo, presenta las mejoras de habitación antes de la llegada y el alquiler de equipos una vez que los huéspedes estén instalados.

Márketing en tu sitio de reservas directas

Considera añadir una tienda en tu sitio web de reservas directas para alquileres a corto plazo que muestre los servicios y comodidades de upsell disponibles. Incluye una descripción detallada y fotos para los paquetes adicionales para hacer tus ofertas más atractivas. Asegúrate de incluirlos en tu motor de reservas para facilitar a los potenciales huéspedes la compra de un extra.

"Un área donde las OTAs tienden a quedarse cortas es la posibilidad de integrar upsells, o al menos aquellos que beneficiarán a un proveedor de alojamiento. Una ventaja valiosa de dirigir el tráfico directamente a tu sitio web."

• Elliott Palous (Cofundador, Short Stay Media)

Sé transparente sobre los costes adicionales

No ser claro sobre los costes de los upsells generará insatisfacción entre tus huéspedes. Dicho esto, la transparencia en la estructura de precios con información detallada sobre los servicios de upsell generará confianza entre tus clientes potenciales y reputación en el mercado.

Envía mensajes de upsell personalizados

Las ofertas genéricas enviadas masivamente suelen ignorarse, pero las sugerencias personalizadas hacen que los huéspedes se sientan vistos y valorados. Mantén siempre el tono de los mensajes cálido y auténtico para que tu servicio de upsell no suene robótico ni agresivo.

Alternativamente, puedes usar herramientas como Guesty, Hostfully y el sistema de mensajería de Airbnb para automatizar plantillas personalizadas.

Usa herramientas de upsell y automatización

Promocionar y gestionar manualmente las estrategias de upsell es propenso a errores. En su lugar, usa software de gestión de propiedades (PMS) como Hostaway y Guesty para crear y programar servicios de upsell basados en diferentes categorías de huéspedes. Así tus huéspedes pueden encontrar y comprar los extras relevantes en el momento adecuado.

Además, las soluciones PMS generalmente tienen un panel de rendimiento que te permite rastrear qué upsells están funcionando y cuáles no. ¿Y qué más? Puedes automatizar los pagos y la recopilación de reseñas usando el PMS.

Además, integra el software de Dynamic Pricing de PriceLabs para analizar datos históricos, las últimas tendencias y las tarifas comparativas en tu área, y así fijar el precio de tus upsells en consecuencia. Además, esta herramienta funciona a la perfección con varios canales OTA y más de 150 PMS.

También puedes usar el Pro: Centric de LG para elevar la experiencia de los huéspedes mostrando upsells tras su llegada. En el Webinar STRz, Kathryn Raimer (Senior Account Manager STR/VR para LG Electronics) habló sobre cómo esta TV inteligente para hostelería te permite crear páginas de upsell para promocionar check-outs tardíos, limpiezas durante la estancia, consigna de equipaje o servicio de calefacción de piscina directamente desde la TV. También puedes publicitar servicios locales publicando contenido patrocinado para ganar comisiones si un huésped reserva una experiencia de upsell directamente desde la TV.

Preguntas frecuentes

1. ¿Qué añade más valor a un Airbnb?

Ofrecer experiencias de upsell exclusivas en Airbnb añade el mayor valor a tu negocio de alquileres a corto plazo mientras mejora la satisfacción general de los huéspedes.

2. ¿Cómo se pueden promocionar los servicios de upselling de Airbnb?

Puedes promocionar servicios de upsell desde el momento de la reserva y en la llegada hasta el final de la estancia. Después de la reserva, envía un mensaje rápido de mejora de habitación, publica paquetes locales en la página de redes sociales, o envía correos electrónicos especiales de 'fidelidad' después de que los huéspedes hagan check-out.

Conclusión – Aumenta tus ingresos por reserva con el upsell de Airbnb

Ya sea que ofrezcas opciones básicas como el pre-surtido de la despensa o experiencias premium, el upselling puede ser muy rentable. Las mejoras y las comodidades adicionales brindan mayor confort o exclusividad a los huéspedes, haciendo que se sientan valorados durante su estancia.

Así que convierte experiencias exclusivas en ingresos con upsells en alquileres a corto plazo. Solo asegúrate de que tus upsells suenen como mejoras, no como argumentos de venta forzados.