Come questo property manager ha usato Dynamic Pricing per aumentare i ricavi durante il COVID.

In questa conversazione con Peter Plourde, proprietario di North Conway property management, scopriamo come sia passato da due a quindici proprietà aumentando i ricavi durante la pandemia grazie a Dynamic Pricing di PriceLabs. Peter e Julia, Superhost su Airbnb, e Keller Williams Realtors, hanno 25 anni di esperienza nell’ospitalità. Ecco la loro storia.

Richie Khandelwal: Peter, benvenuto a questa sessione dedicata alle storie dei clienti. Per iniziare, da quanto tempo è attiva North Conway property management e qual è il tuo percorso? Come sei arrivato a fare questo lavoro?

Peter Plourde: Abbiamo iniziato probabilmente come molte persone: abbiamo comprato una proprietà da investimento. Non era casa nostra. Aveva bisogno di qualche intervento estetico e abbiamo cominciato a occuparcene da soli. Io gestivo l’attività mentre mia moglie aiutava con le pulizie. Vivevamo a due ore dalla proprietà, quindi era solo un’attività secondaria, quasi un hobby. Poi è andata così bene che abbiamo comprato un’altra casa, in un’altra cittadina a circa venti minuti di distanza. Gestivamo entrambe le case e le cose andavano bene.

Il mio background è nel settore dell’ospitalità, in particolare nella ristorazione. Ho lavorato per 30 anni nella ristorazione, in ruoli diversi: dalla gestione di una singola unità alla supervisione di oltre cento ristoranti.

Di recente abbiamo deciso di gestire i nostri Airbnb più come un’azienda. Mi sono quindi dedicato a imparare tutto su Airbnb e sulle case vacanza. Poi abbiamo deciso di voler vivere dove si trovano le nostre proprietà e di lanciare la nostra società. È iniziato tutto molto di recente: nel 2020!

Abbiamo iniziato come molte persone: abbiamo comprato una proprietà da investimento. Non era casa nostra. Aveva bisogno di qualche intervento estetico e abbiamo cominciato a occuparcene da soli.

Peter Plourde, proprietario di North Conway property management

Richie Khandelwal: Quanto tempo fa è successo?

Peter Plourde: Abbiamo le nostre proprietà da un paio d’anni. Abbiamo lanciato il sito il 7 giugno; il mio obiettivo era arrivare a sei annunci Airbnb entro fine anno, e ora siamo già a 15 annunci Airbnb!

Abbiamo lanciato il sito a giugno e, dal 7 giugno, il mio obiettivo era arrivare a sei proprietà entro fine anno. Ora siamo a 15.

Peter Plourde, proprietario di North Conway property management

Richie Khandelwal: Cosa ti ha spinto a buttarti a capofitto in un progetto del genere, per di più durante il COVID?

Peter Plourde: Sì, bella domanda. Abbiamo semplicemente messo online il sito senza sapere cosa sarebbe successo. Mi ero dato obiettivi modesti e poi è arrivata la prima telefonata. All’improvviso si sono aperte le porte: ricevevo due o tre chiamate a settimana perché gli addetti alle pulizie si licenziavano. Proprietari che gestivano tutto da soli a distanza avevano improvvisamente bisogno di qualcuno per pulire entro 72 ore, e io rispondevo al telefono. Li richiamavo, spiegavo cosa facevamo e dicevo: possiamo occuparci delle pulizie, ma nel lungo periodo non siamo solo questo. Quando capivano chi eravamo e cosa volevamo costruire, firmavano.

Richie Khandelwal: Mi hai incuriosito!

Peter Plourde: Sapete già che la nostra base è l’ospitalità. Non abbiamo mai ricevuto meno di cinque stelle su nessuna delle nostre case e abbiamo un tasso di risposta del 100%. Al momento del lancio, a giugno 2020, abbiamo iniziato a collaborare con voi di PriceLabs. Non ho numeri precisi, ma negli ultimi due mesi, solo con i miei due annunci, abbiamo guadagnato più che mai. Direi che l’aumento dei ricavi è vicino al 70%.

Al momento del lancio, a giugno 2020, abbiamo iniziato a collaborare con voi di PriceLabs. Non ho numeri precisi, ma negli ultimi due mesi, solo con i miei due annunci, abbiamo guadagnato più che mai. Direi che l’aumento dei ricavi è vicino al 70%.

Peter Plourde, proprietario di North Conway property management

Richie Khandelwal: Accidenti. Da quanto tempo gestisci questi due annunci e che tipo di alloggi sono?

Peter Plourde: Le due proprietà che possediamo sono entrambe case. Una ospita dieci persone e si trova in un normale quartiere residenziale. L’altra è una specie di chalet sul fianco di una montagna e ospita sei persone.

Richie Khandelwal: Quindi entrambe sono molto richieste adesso, perché tutti vogliono allontanarsi da Boston, New York e città simili?

Peter Plourde: Sì. E quelle due proprietà hanno prodotto circa 20.000 dollari netti solo ad agosto.

Richie Khandelwal: Wow.

Peter Plourde: A dirla tutta, la nostra tariffa media per notte è molto più alta di quanto avrei mai impostato da solo, ed è al cento per cento merito di PriceLabs. Lo penso davvero. Non riuscivo a vendere le notti isolate. Senza l’aiuto di PriceLabs era difficile.

A dirla tutta, la nostra tariffa media per notte è molto più alta di quanto avrei mai impostato da solo, ed è al cento per cento merito di PriceLabs. Lo penso davvero. Non riuscivo a vendere le notti isolate. Senza l’aiuto di PriceLabs era difficile.

Peter Plourde, proprietario di North Conway property management

Richie Khandelwal: Sì, le notti isolate sono un tema importante. Altrimenti devi entrare nel sistema e modificare ogni singolo giorno.

Peter Plourde: Sì, lo facevo. Ma la parte difficile era guardare in avanti e dire: va bene, quello è un weekend festivo, devo alzare il prezzo. E non sarei mai arrivato vicino a ciò che i miei settaggi PriceLabs suggerivano, il che è incredibile.

La parte difficile era guardare in avanti e dire: va bene, quello è un weekend festivo, devo alzare il prezzo. E non sarei mai arrivato vicino a ciò che i miei settaggi PriceLabs suggerivano, il che è incredibile.

Peter Plourde, proprietario di North Conway property management

Richie Khandelwal: Raccontami come lo facevi prima di PriceLabs.

Peter Plourde: Controllavo i prezzi e li modificavo manualmente ogni singolo giorno.

Richie Khandelwal: E nello stesso periodo dovevi anche gestire i tuoi impegni nell’ospitalità.

Peter Plourde: Sì, certo. Ero ancora nel settore della ristorazione.

Richie Khandelwal: Cosa ti ha portato a valutare PriceLabs?

Peter Plourde: All’inizio ho provato un altro prodotto, con un modello di prezzo diverso. Tutti capirebbero di chi si tratta. Non farò il nome e non sto dicendo che fosse insoddisfacente. Avevo solo la sensazione che non posizionasse i prezzi dove, secondo me, avrebbero dovuto essere. Ho fatto il periodo di prova e poi l’ho abbandonato. In seguito ho ascoltato molti podcast. Gli speaker parlavano di combinazioni di software e PriceLabs continuava a comparire in più episodi. Mi sono detto: lo provo e vedo se funziona per me. L’ho testato solo sulle mie due case e i risultati mi hanno colpito subito. Lì ho capito che mi serviva, perché non si può fare quello che facevo io quando si arriva a 15 proprietà.

All’inizio ho provato un altro prodotto, con un modello di prezzo diverso. È un prodotto conosciuto. Avevo solo la sensazione che non posizionasse i prezzi dove, secondo me, avrebbero dovuto essere. Ho fatto il periodo di prova, poi l’ho lasciato e sono tornato indietro. Ho testato PriceLabs solo sulle mie due case e i risultati mi hanno colpito subito. Lì ho capito che mi serviva, perché non si può fare quello che facevo io quando si arriva a 15 proprietà.

Peter Plourde, proprietario di North Conway property management

Richie Khandelwal: Assolutamente. Molte persone che gestiscono poche proprietà non lo fanno a tempo pieno. È più un’attività part-time, quindi si rischia di perdere piccoli dettagli che l’automazione può gestire al posto tuo.

Peter Plourde: Esatto. E, secondo me, si è già ripagato cento volte.

Richie Khandelwal: Quindi stai dicendo che dovremmo aumentare i prezzi? Scherzo. Molti piccoli operatori leggeranno questa storia. Puoi parlarmi delle funzionalità che apprezzi in PriceLabs?

Peter Plourde: Mi piace poter cambiare semplicemente il prezzo base e lasciare che il sistema faccia il resto. Ogni casa ha un prezzo base, e alcune hanno un minimo legato alle esigenze del proprietario. È ottimo, perch�� io e il proprietario siamo allineati. Tutto ciò che si può compilare nella sezione di modifica dipende interamente da te. Non so se si possa attribuire un valore preciso, ma per un piccolo operatore ci sono varie funzioni utili. a) La possibilità di gestire le notti isolate. b) La possibilità di impostare un minimo di tre notti nel weekend. c) La possibilità di adottare prezzi aggressivi, personalizzare le impostazioni predefinite o scegliere prezzi meno aggressivi in base a come leggi il mercato.

Mi piace poter modificare il prezzo base. Di solito non inserisco un prezzo massimo, ma ogni casa ha un prezzo base, e alcune hanno un minimo legato alle esigenze del proprietario. È ottimo, perché io e il proprietario dobbiamo essere allineati. Tutto ciò che si può compilare nella sezione di modifica dipende interamente da te. Non so se si possa attribuire un valore preciso, ma per un piccolo operatore ci sono varie funzioni utili.

Le mie funzionalità preferite sono:

a) La possibilità di gestire le notti isolate.

b) La possibilità di impostare un minimo di tre notti nel weekend.

c) La possibilità di adottare prezzi aggressivi, personalizzare le impostazioni predefinite o scegliere prezzi meno aggressivi in base a come leggi il mercato.

Peter Plourde, proprietario di North Conway property management

Peter Plourde: Imposto prezzi aggressivi per la maggior parte delle nostre proprietà perché, quando siamo andati online, il governatore ha riaperto lo Stato al turismo e ho capito subito che saremmo stati pieni. Questo mi ha spinto verso una strategia aggressiva. La flessibilità di PriceLabs, che permette di modellare e creare la propria immagine di come dovrebbero essere i prezzi, ti dà un vantaggio. Guardo i prezzi ogni giorno, apro PriceLabs e controllo le tariffe. Devo citare anche la possibilità di avere una vista consolidata di tutte le proprietà e valutarne facilmente lo stato. Secondo me è preziosa, perché mostra la salute dell’attività nel breve, medio e lungo periodo.

Richie Khandelwal: Sono passati solo pochi mesi, ma com’�� stata la tua esperienza con il nostro team di supporto o con le persone con cui hai parlato da parte nostra?

Peter Plourde: La cosa notevole è che credo di aver aperto forse due ticket di supporto in tutto. E non penso nemmeno che fossero legati al vostro software. Per esempio, una proprietà non si aggiornava e il problema non era da parte di PriceLabs. Detto questo, tutti i miei ticket sono stati risolti con risposte rapide. Ho avuto la sensazione di ricevere un servizio clienti eccellente, cosa molto importante: se gestisci le proprietà di qualcun altro, il proprietario vuole sapere perché il prezzo è fissato a un certo livello.

La cosa notevole è che credo di aver aperto forse due ticket di supporto in tutto. E non penso nemmeno che fossero legati al vostro software.

Peter Plourde, proprietario di North Conway property management

Richie Khandelwal: Assolutamente.

Peter Plourde: Dà fiducia ai proprietari: il software di pricing sta facendo ciò che deve fare.

Richie Khandelwal: D’accordo. Abbiamo parlato un po’ dell’impatto di PriceLabs; come spieghi ai proprietari il software di pricing che usi?

Peter Plourde: Sì, spiego a grandi linee cosa fa. Impostiamo un prezzo base e possiamo inserire un minimo se serve. Per i giorni degli eventi, in base alle tendenze di mercato, adegua i prezzi; sinceramente non so nemmeno come facciate. Capisce che il 9 e 10 ottobre sono un weekend festivo e prezza di conseguenza. Lavora sempre in background e fa il lavoro di cui abbiamo bisogno senza che dobbiamo preoccuparcene.

Per i giorni degli eventi, in base alle tendenze di mercato, adegua i prezzi; sinceramente non so nemmeno come facciate. Capisce che il 9 e 10 ottobre sono un weekend festivo e prezza di conseguenza. Lavora sempre in background e fa il lavoro di cui abbiamo bisogno senza che dobbiamo preoccuparcene.

Peter Plourde, proprietario di North Conway property management

Richie Khandelwal: Fantastico. Quindi il COVID non ha danneggiato North Conway property management. Puntavi a sei proprietà e ora siete a 15.

Vi date obiettivi raggiungibili, ed è ottimo. State cercando opportunità fuori da North Conway o restate concentrati su North Conway?

Peter Plourde: Per ora restiamo dove siamo. Se uscissimo dalla nostra area, anche solo di un paio d’ore, probabilmente dovremmo cambiare modello. Offrirei forse tutti i servizi leggeri, ma non gestirei pulizie, manutenzione o attivit��.

Richie Khandelwal: Peter, sei riuscito a cavalcare questa ondata di COVID in modo redditizio. Hai impostato una strategia aggressiva che ha funzionato a tuo favore. Cos’altro avete fatto? Quali consigli daresti ad altri property manager per affrontare l’impatto del COVID sul mercato?

Peter Plourde: Penso che la chiave sia far sentire gli ospiti al sicuro. Per noi significa essere proattivi e dire loro che seguiamo una procedura di pulizia in 54 punti. Riceviamo molte richieste di check-in anticipato e rispondiamo: faremo del nostro meglio, ma il nostro obiettivo principale è la vostra sicurezza. Il COVID ci ha pesato, perché abbiamo chiuso per un paio di mesi. Però direi di resistere. Nel complesso ne usciremo, e le persone vorranno soggiornare in una casa invece che in hotel.

Richie Khandelwal: Amen. Non abbiamo parlato dei canali, cioè Airbnb, VRBO e simili. Da dove arrivano le prenotazioni e quali strategie usate per ottenerle?

Peter Plourde: Da tutti quei canali: siamo su Airbnb, ma non tutte le proprietà vanno subito su VRBO, perché credo nel dominare prima lo spazio Airbnb. Prima bisogna far crescere una proprietà con abbastanza recensioni da restare rilevante nella ricerca, poi si inserisce VRBO. Quando pubblichiamo una proprietà, creiamo anche il suo sito web. Inoltre usiamo Stayfi da circa un mese e lo stiamo testando.

Richie Khandelwal: Non li conosco. Chi sono e cosa fanno?

Peter Plourde: Stayfi si collega al router con un dispositivo che trasforma la connessione internet in un accesso stile hotel. Se sono un ospite nella proprietà, diciamo due famiglie in una casa, per usare la nostra connessione devono inserire nome e indirizzo e-mail. Poi colleghiamo questi dati a MailChimp, un noto fornitore di servizi e-mail, per restare in contatto con i clienti.

Richie Khandelwal: È un processo davvero ordinato. Dove e come hai scoperto Stayfi?

Peter Plourde: Ascoltiamo molti podcast e Stayfi veniva citato spesso. Mi sono detto: lo controllo e ci gioco un po’. Ho scaricato la loro applicazione mobile e desktop e ho esplorato quello che facevano. L’ho provato prima nelle mie due case e sono stato contento di vedere che funzionava esattamente come promesso.

Richie Khandelwal: Usi MailChimp per l’e-mail marketing. Lo conoscevi già grazie al tuo background nella ristorazione o l’hai scoperto di recente?

Peter Plourde: L’ho capito solo di recente. Uso una combinazione di cinque strumenti che mi aiutano a gestire l’attività.

Richie Khandelwal: Quali usi?

Peter Plourde: Usiamo Your Porter App. Usavo il loro strumento di comunicazione quando avevo solo le mie due proprietà, poi ho aggiunto smartbnb per la parte comunicazione, perché avevo bisogno di un portale per i proprietari.

Uso anche Turnoverbnb per gestire gli addetti alle pulizie.

Richie Khandelwal: Capito. E poi usi Mailchimp?

Peter Plourde: Esatto, insieme a Stayfi.

Richie Khandelwal: Devo ammetterlo, Peter: sei una persona sola con molti talenti. Ancora una domanda: ci sono property manager indecisi sull’uso di una soluzione di pricing perché i loro proprietari sono indecisi. Se venissero da te per un consiglio, cosa diresti?

Peter Plourde: Penso che sia responsabilità dei property manager usarla per conto dei proprietari. Se non lo fanno, lasciano soldi sul tavolo, ed è la verità. Non solo per il proprietario, ma anche per loro stessi, perché la maggior parte dei property manager lavora a percentuale. Se vuoi massimizzare il ricavo per notte, non puoi farlo senza uno strumento del genere.

Penso che sia responsabilit�� dei property manager usarla per conto dei proprietari. Se non lo fanno, lasciano soldi sul tavolo, ed è la verità. Non solo per il proprietario, ma anche per loro stessi, perché la maggior parte dei property manager lavora a percentuale. Se vuoi massimizzare il ricavo per notte, non puoi farlo senza uno strumento del genere.

Peter Plourde, proprietario di North Conway property management

Richie Khandelwal: Hai usato tante volte l’espressione soldi sul tavolo e ieri sera il nostro team, dico ieri sera perché io sono in India ma per il resto del team a Chicago era giorno, stava ragionando su una tagline. Abbiamo pensato a: «Date una bacchetta ai vostri esperti di pricing». Non sono sicuro che sia la migliore.

Infine, questa è più una domanda per noi, Peter: cosa possiamo fare meglio? Come possiamo servirti meglio?

Peter Plourde: Non so se ho una risposta. Sono davvero colpito da voi. Probabilmente ero la persona perfetta con cui parlarne. Se in futuro dovessi incontrare problemi, vi darò sicuramente un feedback.

Richie Khandelwal: Fantastico. Ti ringrazio davvero per aver dedicato tempo a questa conversazione, Peter. So che è un periodo impegnativo. Ti auguro il meglio per il resto della stagione. Abbi cura di te e stai al sicuro.

Peter Plourde: Grazie. Apprezzo l’opportunità e penso che ve la meritiate.