Jak The Red House Company zyskała dzięki PriceLabs

Dzisiaj naszym gościem jest Marco Malafante, prezes i współzałożyciel firmy The Red House Company. The Red House Company korzysta z PriceLabs wraz z SuperControl, aby stosować ceny dynamiczne na swojej stronie rezerwacji bezpośrednich oraz na kilku platformach OTA (agencje turystyki internetowej). 'Red House' to był pierwszy obiekt, który wystawiliśmy na wynajem turystyczny, i stąd wzięła się nazwa naszej firmy. Po latach nieprzerwanego wzrostu i rozwoju firma zarządza dziś ponad 40 prestiżowymi obiektami. Celem firmy jest zwiększanie wartości inwestycji w nieruchomości w Wenecji. Firma oferuje przy tym nowe standardy obsługi zarówno gościom, jak i właścicielom.' Marco, przede wszystkim, kto w Twojej firmie odpowiada za wdrażanie PriceLabs? Zajmuję się PriceLabs osobiście! Czy możesz krótko opowiedzieć, jak ustalaliście ceny, zanim zaczęliście korzystać z PriceLabs? Zanim zaczęliśmy korzystać z PriceLabs, mieliśmy system cenowy oparty na czterech porach roku, dość statyczny. Rozumieliśmy, że brakuje nam zaawansowania, jakim dysponują linie lotnicze i duże sieci hotelowe w tym zakresie. Porównujemy się nie tylko do lokalnych hoteli i pensjonatów, ale też do dużych sieci hotelowych pod względem poziomu zaawansowania. Chcemy stać się większą firmą, dlatego zorganizowaliśmy się tak, aby móc skalować wszystkie działy w sposób organiczny. Jakie cele chcieliście osiągnąć, korzystając z narzędzia do cen dynamicznych? Gdy część naszej konkurencji zaczęła korzystać z cen dynamicznych, zaczęliśmy tracić pieniądze. Oni dostosowywali ceny do podaży i popytu, a my tkwiliśmy przy stałej stawce. Wprowadzenie cen dynamicznych pozwoliło nam odzyskać ten zysk. Chcieliśmy dokładniej dopasowywać się do sezonowości dzień po dniu, a nie kwartalnie. Chcieliśmy maksymalizować tygodniowy trend każdego tygodnia, wiedząc, że każdy tydzień jest inny.

Kolejnym ważnym celem było uruchamianie promocji ostatniej chwili. Włącza się ona automatycznie dziesięć dni przed dostępnymi terminami. Ta promocja generuje oferty last minute z różnym pobytem minimalnym i ceną dla każdego obiektu. Dzięki PriceLabs możemy teraz to zautomatyzować.

Chcieliśmy też przygotowywać oferty specjalne na luki w rezerwacjach. PriceLabs pomaga nam w tym dzięki dedykowanej sekcji. Możemy w niej decydować obiekt po obiekcie. Stosujemy zniżkę i pobyt minimalny na wybranej liczbie dostępnych dni między rezerwacjami. Jakie powody skłoniły was do wypróbowania narzędzia do cen dynamicznych? W tamtym czasie używane przez nas kanały channel manager oraz system PMS nie miały wbudowanych cen dynamicznych. Wcześniej nie próbowaliśmy takich narzędzi, ponieważ mimo że zwiększają one przychód, ich koszt był dla nas nie do zaakceptowania. Model cenowy PriceLabs okazał się jednak dla nas znacznie bardziej rozsądny w stosunku do wartości, jaką generuje! Jak wyglądała konfiguracja PriceLabs w waszej firmie? Poszło bez wysiłku. Musieliśmy jedynie przenieść ceny sezonowe, które już mieliśmy (cenę minimalną, maksymalną i bazową). Przez kolejne kilka miesięcy sprawdzaliśmy, na jakim poziomie powinna znajdować się cena bazowa. Regularnie porównujemy wydajność naszych obiektów z wynikami podobnych obiektów oraz z wynikami z poprzedniego roku. Obecnie zmieniamy ustawienia w PriceLabs co 2-3 miesiące i tylko dla części obiektów, może 30% naszego portfolio. Które funkcje podobają się wam najbardziej? PriceLabs monitoruje stawki i dostępność na głównych platformach OTA, odzwierciedlając ogólne trendy rynkowe. To dla nas niezwykle ważne.

Daje mi to poczucie bezpieczeństwa. Wiem, że trend moich cen jest sprawdzany i dopasowywany do całego TAM (Total Available Market). Nie jest to więc wynik prostego algorytmu matematycznego. Taki algorytm nie uwzględniałby świąt państwowych, szkolnych, lokalnych i jednorazowych dni wolnych.

Są wydarzenia, są sezony, są sytuacje powtarzalne i takie, które zdarzają się tylko raz. Rynek to odczuwa. Jeśli narzędzie nie jest ściśle z nim powiązane, nigdy nie uda się w pełni zmaksymalizować przychodu i zysku z tych wszystkich czynników. Monitorowanie platform OTA daje właściwy trend na kolejny miesiąc, sezon i rok. Jeśli porównać to z waszą początkową sytuacją, bez PriceLabs, jakie korzyści udało się osiągnąć? Jakie konkretne efekty widzicie na co dzień? Poprawę widać w kilku obszarach działalności:

• Możemy poprawić obłożenie
• Możemy oferować promocje last minute i na luki w rezerwacjach
• Sprawiamy, że nasi właściciele są zadowoleni, zwiększając obłożenie w niskim sezonie przy bardzo rozsądnej cenie – marże są dla nas niższe ze względu na niższą cenę. Korzystają z tego głównie emeryci, osoby chcące spędzić dłuższy czas w Wenecji oraz młodzi podróżni, którzy uwielbiają podejmować decyzje w ostatniej chwili.

Między zmianami sezonowymi, korektami cen a ekskluzywnymi ofertami dla obiektów z niską liczbą rezerwacji, traciliśmy mnóstwo czasu. Codziennie ręcznie zmienialiśmy ceny w naszym channel managerze. Zostaliśmy odciążeni z żmudnej pracy polegającej na ręcznej zmianie stawek w wielu obiektach.