Jak Holiday House Manager zwiększył przychody o 22% dzięki PriceLabs

„Oczywiście nigdy nie osiągnęlibyśmy naszego najlepszego miesiąca, gdyby nie PriceLabs”.

Nick Malzacher prowadzi Holiday House Manager wraz z rodziną — butikową firmą zarządzającą nieruchomościami, która rozwinęła się z jednego domu wakacyjnego na wybrzeżu surfingowym Wiktorii do portfolio liczącego 75 obiektów w centrum Melbourne i okolicznych przedmieściach.

Dla firmy zbudowanej na instynkcie gościnności najtrudniejszym elementem skalowania nie było pozyskiwanie nowych właścicieli do współpracy. Było nim codzienne ustalanie cen dla 75 bardzo różnych obiektów, bez utraty osobistego podejścia, które od początku budowało tę działalność.

Dzięki PriceLabs to się właśnie zmieniło. Zespół wykorzystał personalizację platformy oraz dane rynkowe, aby rozwinąć się z około 10–15 do 75 obiektów, a ceny dynamiczne uczynił jednym z mocniejszych argumentów sprzedażowych wobec potencjalnych właścicieli.

Firma rodzinna zbudowana na gościnności

Holiday House Manager to firma rodzinna. Nick prowadzi ją wspólnie z Rebeccą i Bruno, a początki działalności sięgają domu wakacyjnego jego matki w Anglesea, na wybrzeżu surfingowym Wiktorii.

Później rodzina przejęła nieruchomość sąsiada, a potem kolejną. Ostatecznie firma całkowicie odeszła od wybrzeża surfingowego i przeniosła się do Melbourne. Tam przez ostatnie dwa lata budowała portfolio, które dziś obejmuje wille, apartamenty, domy i domy szeregowe w centrum miasta i okolicznych dzielnicach.

Zespół nie specjalizuje się w jednym typie obiektów. Zarządza za to naprawdę zróżnicowanym portfolio, przez co spójne i dokładne ustalanie cen dla każdej oferty ma szczególne znaczenie.

Przed PriceLabs: ręczne ustalanie cen i utracony popyt

Na początku, zarządzając 10–15 obiektami, zespół samodzielnie ustalał każdą cenę. Do pewnego momentu się to sprawdzało, ale oznaczało też, że często nie widzieli, co naprawdę dzieje się na ich rynku.

Duże wydarzenia regularnie zaskakiwały ich znienacka. Nieraz konferencja lub wydarzenie, którego nie śledzili, okazywały się jednym z najbardziej obłożonych weekendów w roku, choć nie było możliwości wcześniejszego ustalenia cen pod ich kątem.

Zanim zespół trafił na PriceLabs, wypróbował dwa inne narzędzia do ustalania cen. Żadne nie zapewniało poziomu personalizacji potrzebnego do prowadzenia szybko rosnącego, zróżnicowanego portfolio.

„Nadal nie oferuje tylu możliwości personalizacji, co PriceLabs”.

Jak pomógł PriceLabs

Praktyczne wdrożenie i personalizacje

Gdy zespół rozpoczął bezpłatny okres próbny, otrzymał 30-minutową indywidualną sesję z konsultantem PriceLabs ds. rozwiązań. Po latach nadal korzystają z personalizacji ustawionych podczas tamtej pierwszej rozmowy.

Konsultant pomógł im skonfigurować ceny na ostatnią chwilę, które obniżają stawki w miarę zbliżania się terminu rezerwacji, aby wypełnić terminy inaczej pozostające puste. Pomógł też ustawić reguły wypełniające „luki między rezerwacjami” — jedno- lub dwudniowe przerwy powstające między dłuższymi pobytami, które w innym wypadku pozostałyby niezarezerwowane.

„To, że PriceLabs faktycznie wypełnia te luki w kalendarzu, naprawdę bardzo pomaga”.

Market Dashboard dla zdrowych stawek opartych na danych

Zespół korzysta z Market Dashboard, aby śledzić wyniki sezon do sezonu. To porównanie, w połączeniu z lokalnymi danymi rynkowymi, pomaga ustalić stawkę bazową i zdrowe minimum dla każdego obiektu — takie, które chroni marżę, nie pozostawiając kalendarza pustego.

Revenue Estimator Pro jako narzędzie do pozyskiwania klientów

Poza codziennym ustalaniem cen, zespół uczynił z Revenue Estimator Pro element swojej oferty sprzedażowej. Podczas wdrażania potencjalnego właściciela wykorzystuje je, aby pokazać realny potencjał zarobkowy dla danej okolicy. Pokazuje na przykład, ile zwykle zarabia mieszkanie z jedną sypialnią w St Kilda albo z trzema sypialniami w Prahran.

Ta oparta na danych estymacja, w połączeniu z możliwością pokazania, jak ceny dynamiczne reagują na sezonowość, wydarzenia i ferie szkolne, stała się wyróżnikiem w rywalizacji o nowych klientów zarządzania.

„To wyjątkowy atut sprzedażowy — możemy im pokazać, że to dokładnie odzwierciedla rzeczywistość”.

Wyniki

Od momentu wdrożenia PriceLabs, Holiday House Manager odnotował wymierne korzyści w całym portfolio:

• Przychody portfolio wzrosły o 22% w ciągu pierwszych sześciu miesięcy w przypadku pierwszej grupy obiektów wdrożonych w PriceLabs.
• Podczas marcowego weekendu Formuły 1 w Melbourne zespół osiągnął 4-krotny zwrot, czyli znacznie więcej niż 2-krotność, jaką zwykle stosowali ręcznie przy dużych wydarzeniach, co uczyniło ten miesiąc najbardziej dochodowym w historii firmy.
• Portfolio urosło z około 10–15 do 75 obiektów w ciągu ostatnich dwóch lat.

„Pokazywało nam, że jesteśmy w stanie osiągnąć praktycznie 4-krotny zwrot… System po prostu analizował dane dotyczące tego, ile zarabiały inne domy. Osiągnęliśmy dużo więcej, niż kiedykolwiek uważaliśmy za możliwe”.

Rady dla innych operatorów

Rada Nicka dla innych menedżerów nieruchomości rozważających PriceLabs zaczyna się od prostego porównania z tym, ile zarabiają dziś.

• Zacznij od 30-dniowego okresu próbnego i porównaj swoje wyniki z obłożeniem, jakie sugerują dane dla okolicy.
• Korzystaj z personalizacji — zwłaszcza cen na ostatnią chwilę i reguł dotyczących luk między rezerwacjami — aby wypełniać przerwy między dłuższymi rezerwacjami i zwiększać obłożenie przez cały rok.
• Zastosuj personalizacje cen z dużym wyprzedzeniem, aby dłuższe pobyty rezerwowane wcześnie miały wyższą stawkę. Powinna ona maleć wraz ze zbliżaniem się terminu, zachęcając gości do wcześniejszej rezerwacji.
• Skonfiguruj korekty weekendowe, aby ceny odzwierciedlały naturalne wahania popytu między dniami roboczymi a weekendami.

„Przekonasz się, że wzrost wskaźnika obłożenia w ciągu całego roku będzie tak duży, że zauważysz znaczący wzrost cen”.