Top-Price by Hotel Premium y PriceLabs: revenue management a medida.

Tuvimos el placer de entrevistar a Marco Giurbino, Director General de Top-Price by Hotel Premium. Es un experto en revenue management que trabaja principalmente en el mercado italiano.

Marco, danos una breve introducción sobre tu empresa:

Hotel Premium es un grupo de profesionales especializados en consultoría hotelera a medida. Brindamos asistencia en marketing, comercio, operaciones y revenue management para ayudar a los hoteleros a desarrollar sus negocios. Nuestros servicios son el resultado de muchos años de experiencia en gestión hotelera y en el sector de viajes.
Paralelamente a nuestro servicio de consultoría hotelera, sentimos la necesidad de ofrecer nuestro conocimiento y experiencia al creciente, pero a menudo infravalorado, sector del alquiler vacacional. De ahí que, hace cinco años, naciera 'Top Price', una nueva marca del grupo Hotel Premium.
Hacer revenue management implica fijar los precios correctos; esto lo significa todo y nada a la vez. En pocas palabras, el revenue management consiste en estudiar constantemente el mercado para encontrar el punto en que la oferta y la demanda se encuentran.

¿Qué tipo de propiedades gestionas y cuántas son?

Nuestros servicios están diseñados para B&B, casas rurales, casas de vacaciones, apartamentos y todo tipo de alojamientos vacacionales.
Nuestro modelo de negocio es muy simple y encaja perfectamente con la lógica ganar-ganar: ganamos cuando nuestro cliente gana. Actualmente gestionamos alrededor de 250 unidades entre apartamentos y habitaciones. Nuestra fortaleza radica en el conocimiento del mercado. Aplicamos nuestros modelos de negocio a una audiencia nueva y variada, lo que nos permite escalar rápidamente.

¿En qué mercados ofreces tu servicio?

Por ahora, solo estamos presentes en el mercado italiano (tanto en grandes como en pequeñas ciudades). Gracias a la alianza con PriceLabs, aspiramos a expandirnos en España, donde ya tenemos buenos contactos.

¿Qué razones te llevaron a usar una herramienta de Dynamic Pricing?

Como mencioné antes, al venir del sector de la consultoría, conocíamos bien el mercado y su potencial. Solo teníamos que poner en práctica nuestras habilidades en un mercado diferente. Los automatismos básicos eran similares. El uso del Dynamic Pricing nos permitió recuperar el beneficio que se perdía parcialmente con la tarificación estática.
Queríamos adoptar la estacionalidad de manera más efectiva en el día a día, y no de forma mensual como hacen muchos. Esto nos ayudó a maximizar el rendimiento cada día, sabiendo que cada jornada es diferente.
No es la calidad de un producto lo que determina su valor, ni siquiera el coste, sino la demanda que existe para ese producto. Una herramienta de Dynamic Pricing nos ayuda a determinar exactamente eso.

¿Cómo gestionabas los precios antes de PriceLabs? ¿Y con qué frecuencia?

En ese momento, los distintos channel managers y PMS que usábamos no contaban con Dynamic Pricing. Algunos lo tienen ahora, pero no rinden igual de bien.
Antes de PriceLabs probamos otras herramientas de tarificación, pero no tenían la flexibilidad que ofrece PriceLabs. Es uno de los mejores software de revenue management del mundo y funciona perfectamente en nuestro mercado (Italia). Actualmente nadie tiene funciones como las de PriceLabs. Así que, tras un breve período de prueba, fue una decisión fácil asociarnos con PriceLabs y compartir su filosofía. Además, detrás de escena hay personas maravillosas que me ayudaron a entender el producto y a utilizarlo de la manera más óptima.

¿Qué funcionalidades de PriceLabs prefieres?

PriceLabs monitoriza la demanda en las principales OTAs, representando las tendencias generales del mercado. Esto es extremadamente importante para nosotros.

En términos de desarrollo y crecimiento de tu empresa, ¿crees que PriceLabs puede contribuir?

Cada día pasábamos una cantidad considerable de tiempo ajustando precios en nuestro channel manager, entre cambios estacionales, ajustes de precios y ofertas exclusivas para apartamentos que tenían poca demanda.
Con PriceLabs, nos liberamos del trabajo pesado de tener que ajustar manualmente las tarifas en distintas propiedades y para las diferentes ciudades que monitorizamos.
Elegirlos como socio nos ha permitido ofrecer nuestros servicios a una audiencia cada vez más diversa, haciendo nuestra intervención mucho más efectiva en apenas unos meses.

¿Cuáles son tus ambiciones y tu misión para el próximo año?

Además de expandirnos fuera de Italia, estamos estudiando e implementando otros servicios en el ámbito del marketing y el revenue management, para que nuestros clientes obtengan un rendimiento aún mejor.

¿Cómo maximizas los ingresos de un alquiler vacacional?

Seguimos tres puntos simples para maximizar los ingresos de nuestros alquileres vacacionales: Marketing, Revenue Management y Tiempo.
Nuestra misión es hacer que el mayor número posible de socios entienda estos conceptos, para que el mercado no se infle con precios infravalorados, en beneficio del destino. Desafortunadamente, especialmente en los alquileres vacacionales, muchas personas siguen pensando que pueden hacerlo todo solas – no hay nada peor que eso.
Sabemos que nuestra misión es difícil de lograr, pero no nos gustan las cosas fáciles.