Sus clientes (propietarios de alquileres a corto plazo) están en el negocio de ganar dinero. Su prioridad es asegurarse de que aprovechen al máximo su negocio. A veces, gestionar las expectativas de los propietarios es difícil. Pueden ser realistas o haberse vuelto poco realistas debido a la estacionalidad. Cada propietario insatisfecho es una abolladura en su negocio de administración de propiedades. Seamos honestos: adquirir un nuevo propietario es mucho más caro que mantener uno existente. Cuando los propietarios comprendan los ingresos y la ocupación y otros KPI relacionados con el alquiler vacacional, podrán apreciar el valor que les aportas a ellos y a su negocio.
Alrededor de 10 millones de personas poseen al menos una propiedad de alquiler vacacional, y alrededor del 51% elige trabajar con administradores de propiedades. La industria de la administración de propiedades genera $ 99.5 mil millones al año.
¿Qué son los ingresos?
Debes empezar por los ingresos para entender los ingresos y la ocupación. Los ingresos son la suma de los importes de alquiler de todas las reservas de la propiedad que gestionas.
Ingresos = (Reserva 1) + (Reserva 2) + (Reserva 3) + ………..
Hay varios KPI de alquiler vacacional que hay que tener en cuenta a la hora de analizar los ingresos, como por ejemplo:
- Ingresos por habitación disponible (RevPAR)
- Ingresos totales por habitación disponible (TRevPAR)
- Ingresos ajustados por alquiler disponible (ARPAR)
- Utilidad Operativa Bruta por Alquiler Disponible (GOPPAR)
Todo esto puede ser complicado para los propietarios de alquileres a corto plazo. Debes sentarte con el propietario, explicarle estas métricas y ayudarlo a elegir la correcta para comprender los ingresos y la ocupación de su propiedad y negocio.
¿Qué es la ocupación?
La tasa de ocupación es el porcentaje del número total de noches alquiladas durante un período específico. Se puede agregar mensual o anual antes de la tasa de ocupación para denotar la duración sobre la cual se calcula.
En un día cualquiera, la tasa de ocupación de su alquiler vacacional o vivienda unifamiliar puede ser del 0% (reservado) o del 100% (disponible).
El anfitrión puede bloquear un alquiler vacacional por motivos personales o de mantenimiento. A algunas personas les gusta eliminar los días bloqueados al calcular la tasa de ocupación, ya que tanto los días reservados como los disponibles cuentan.
¿Cómo se debe analizar la tasa de ocupación?
- Según el mercado: Si su tasa de ocupación es considerablemente más alta que la del mercado, hay margen para cobrar más. También es aplicable lo contrario.
- De acuerdo con el rendimiento de su listado, Si su ADR y las tasas de ocupación son bajas, puede volver a aumentar sus precios.
Debe analizar regularmente la ocupación y la tarifa diaria promedio de las propiedades para asegurarse de que está en el camino correcto para comprender y optimizar los ingresos y la ocupación.
¿Cómo hacer que los propietarios entiendan los ingresos y la ocupación?
Hacer que los usuarios entiendan los ingresos y la ocupación va a ser difícil. Esto será aún más difícil si el propietario es nuevo en la industria. Aquí, hemos tratado de describir los pasos que puede seguir para asegurarse de que los propietarios que administra puedan comprender los ingresos y la ocupación.
#1 Hazles entender los factores que influyen en los ingresos y la ocupación
Una vez que usted y los propietarios de las propiedades que administra comprendan los factores que influyen en los ingresos y la ocupación en su mercado, podrán comprender los ingresos y la ocupación.
Es importante que aprecien el trabajo que haces por ellos; De esta manera, incluso durante el tiempo de inactividad, podrían comprender y apreciar el esfuerzo.
Factores que influyen en los ingresos y la ocupación
Ubicación de la propiedad
- Proximidad a las atracciones: Las propiedades cerca de atracciones turísticas populares, lugares de interés o lugares de eventos tienden a atraer a más huéspedes y exigen tarifas más altas.
- Accesibilidad: El fácil acceso al transporte público, los aeropuertos o las principales autopistas puede aumentar el atractivo de una propiedad de alquiler.
- Características del barrio: Los vecindarios seguros y vibrantes con servicios como restaurantes, tiendas y parques pueden mejorar el atractivo de una ubicación.
Temporada
- Temporadas altas: Identificar las temporadas altas en función de los eventos locales, los días festivos o los patrones climáticos puede ayudar a optimizar los precios y la disponibilidad.
- Estrategias fuera de las horas punta: La implementación de estrategias como promociones, descuentos o la orientación a nichos de mercado durante las temporadas de menor actividad puede ayudar a mantener los ingresos durante los períodos más lentos.
Tipo de propiedad y comodidades
- Tamaño y distribución de la propiedad: El número de dormitorios, baños y espacio total influyen en el tipo de huéspedes que puede alojar una propiedad y las tarifas que puede exigir.
- Comodidades: Ofrecer comodidades deseables como una cocina totalmente equipada, lavandería, aire acondicionado u opciones de entretenimiento (por ejemplo, servicios de transmisión y consolas de juegos) puede atraer a más huéspedes y justificar tarifas más altas.
Marketing y Visibilidad
- Presencia en línea: Utilizar múltiples plataformas en línea (por ejemplo, Airbnb, VRBO) para mostrar la propiedad con fotos de alta calidad, descripciones detalladas y comentarios positivos de los huéspedes.
- Redes Sociales y Redes: Aprovechar los canales de redes sociales y establecer relaciones con empresas locales u organizaciones turísticas para aumentar la visibilidad y atraer a posibles huéspedes.
Regulaciones e Impuestos
- Cumplimiento legal: Comprender y cumplir con las regulaciones locales, las leyes de zonificación y los requisitos de licencia para alquileres a corto plazo para evitar multas o problemas legales.
- Implicaciones fiscales: Al calcular los ingresos y la rentabilidad, tenga en cuenta impuestos como los impuestos de ocupación, los impuestos sobre las ventas o los impuestos sobre la renta aplicables a los ingresos por alquiler a corto plazo.
Administración de Propiedades
- Comunicación receptiva: Responder con prontitud a las consultas, abordar las inquietudes de los huéspedes y proporcionar instrucciones claras para el check-in y check-out mejora la experiencia del huésped y fomenta las críticas positivas.
- Operaciones eficientes: Optimizar los procesos de limpieza, mantenimiento y servicios al huésped para garantizar una experiencia fluida para los huéspedes y minimizar el tiempo de inactividad entre reservas.
#2 Establecer confianza y construir una buena relación
Establecer confianza y establecer una relación con los propietarios como administrador de propiedades es crucial para una asociación exitosa y duradera. Aquí hay un enfoque detallado con ejemplos:
Iniciar una reunión introductoria
Comience por programar una reunión cara a cara o virtual con el dueño de la propiedad. Esta reunión es una oportunidad para presentarse, comprender los objetivos y expectativas del propietario y establecer una conexión personal.
Durante esta reunión:
- Ser puntual y profesional, respetando el tiempo y la inversión del propietario.
- Escuchar activamente las preocupaciones y objetivos del propietario, mostrando un interés genuino en su propiedad.
Demostrar experiencia y conocimiento de la industria
Muestre su experiencia y conocimientos en la administración de propiedades para infundir confianza en el propietario.
Enfatizar la transparencia y la comunicación abierta
Comunica tu compromiso con la transparencia y la comunicación abierta desde el principio. Asegúrele al propietario que lo mantendrá informado sobre todos los aspectos de la administración de la propiedad, incluidos:
- Actualizaciones periódicas sobre el rendimiento de la propiedad, los estados financieros y las actividades de mantenimiento.
- Notificación inmediata de cualquier problema o inquietud que pueda surgir, junto con las soluciones propuestas.
- Accesibilidad y capacidad de respuesta a las consultas y comentarios del propietario.
Personaliza la relación
Más allá de hablar de asuntos comerciales, tómese el tiempo para conocer personalmente al dueño de la propiedad. Muestre interés genuino en sus antecedentes, intereses y objetivos a largo plazo. Construir una conexión personal fomenta la confianza y fortalece la relación profesional.
Ejemplo: “Me di cuenta de que eres fanático del golf. Da la casualidad de que se está abriendo un nuevo campo de golf cerca. Tal vez podríamos programar una ronda juntos y discutir los objetivos de su propiedad en un ambiente más relajado”.
Cumplimiento de los compromisos
Cumpla constantemente sus promesas y compromisos para reforzar la confianza y la credibilidad. Ya sea cumpliendo con los plazos acordados, implementando las mejoras sugeridas o abordando las preocupaciones con prontitud, demostrar confiabilidad es clave para construir una base sólida para la asociación.
#3 Personalice los informes, la evaluación comparativa y las actualizaciones según sus preferencias
Proporcionar informes personalizados, actualizaciones periódicas y evaluaciones comparativas a los propietarios demuestra el compromiso de un administrador de propiedades con la transparencia, la responsabilidad y la gestión proactiva. Aquí hay un enfoque detallado con ejemplos:
Informes personalizados
- Recopile comentarios: Inicie un diálogo con los propietarios para comprender sus preferencias con respecto al formato de los informes, la frecuencia y las métricas específicas que consideren más valiosas.
- Desarrollar plantillas personalizables: Cree plantillas de informes que permitan a los propietarios realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento según sus preferencias. Estas plantillas deben ser flexibles y fáciles de usar, y adaptarse a diversas preferencias de visualización de datos.
- Incorpore ayudas visuales: Mejore la visualización y comprensión de datos incorporando ayudas visuales como cuadros, gráficos e infografías en los informes. Las representaciones visuales pueden hacer que los datos complejos sean más accesibles y facilitar una toma de decisiones más rápida.
Puede exportar archivos PDF de Portfolio Analytics y Market Dashboards en Pricelabs. También puedes descargar las distintas métricas que mostramos como CSV. De esta manera, puedes personalizar la forma en que muestras esos datos a tus clientes.
Actualizaciones periódicas
- Programar check-ins: Establezca una cadencia regular para las reuniones de registro con los propietarios para revisar las métricas de rendimiento, discutir cualquier inquietud u oportunidad y proporcionar actualizaciones sobre las actividades de administración de la propiedad.
- Proporcione explicaciones detalladas: Al presentar las métricas de rendimiento, explique las fluctuaciones o tendencias observadas, respaldadas por análisis basados en datos. La transparencia y la claridad son esenciales para fomentar la confianza.
Ejemplo: “Durante este trimestre, notamos una ligera disminución en las tasas de ocupación. Sin embargo, tras el análisis, identificamos que esto se debía a fluctuaciones estacionales más que a problemas subyacentes. Estamos implementando estrategias de marketing dirigidas para abordar esto y esperamos que la ocupación se recupere el próximo trimestre”.
Con los múltiples gráficos que proporcionamos en nuestros paneles, también obtendrá información única de IA para obtener información a partir de ellos. Puede usarlos para explicar esos gráficos y puntos de datos a sus clientes. El siguiente gráfico muestra el gráfico de precios futuros en Neighborhood Data. Este gráfico mostrará los precios futuros de su propiedad en comparación con el mercado.
Fomentar la participación activa
Los propietarios deben participar activamente en las discusiones sobre el rendimiento de la propiedad, hacer preguntas y proporcionar comentarios. Este enfoque colaborativo fomenta un sentido de asociación y garantiza que los propietarios se sientan comprometidos e informados.
Evaluación comparativa
- Realizar estudios de mercado: Realice una investigación de mercado exhaustiva para identificar los puntos de referencia de la industria y las métricas de rendimiento de la competencia relevantes para la ubicación, el tipo y el segmento de mercado de la propiedad.
- Comparar el rendimiento: Compare el rendimiento de la propiedad con los puntos de referencia relevantes, destacando las áreas de fortaleza e identificando oportunidades de mejora. Proporcione información y recomendaciones prácticas para optimizar el rendimiento.
- Estrategias recomendadas: Recomendar estrategias e iniciativas específicas basadas en el análisis comparativo para ayudar a la propiedad a mantener o superar los estándares de la industria. Estas recomendaciones deben adaptarse a las características únicas de la propiedad y a los objetivos del propietario.
Puede utilizar el Market Dashboard y los Datos del vecindario para analizar el mercado. Market Dashboard es un panel de control totalmente automatizado y personalizado diseñado para ayudarte a controlar los precios medios de Airbnb y las tasas de ocupación de Airbnb por ciudad. Sus gráficos e información fáciles de digerir lo convierten en un recurso invaluable para comprender las tendencias del mercado y tomar decisiones informadas sobre precios.
#4 Edúquelos sobre las métricas clave y proporcione pronósticos sobre el mercado
Identifique las métricas clave
Identifique las métricas clave de rendimiento relevantes para la propiedad. Estos pueden incluir tasas de ocupación, ingresos por alquiler, gastos, flujo de caja, costos de mantenimiento, puntajes de satisfacción del inquilino y apreciación del valor de la propiedad. Explique la importancia de cada métrica para evaluar la salud financiera, la eficiencia operativa y el éxito general de la propiedad.
Proporcionar contexto y explicación
Explique cada métrica clave, incluyendo cómo se calcula, por qué es importante y qué factores influyen en ella. Proporcione ejemplos del mundo real o estudios de casos para ilustrar el impacto de estas métricas en el rendimiento y la rentabilidad de la propiedad.
Proporcionar pronósticos y proyecciones
Utilice modelos de pronóstico avanzados y análisis predictivos para proyectar los niveles futuros de ingresos y ocupación: presente múltiples escenarios basados en diferentes condiciones y variables del mercado para ayudar a los propietarios a tomar decisiones informadas.
#5 Proporcionar estrategias de mejora del rendimiento
Llevar a cabo auditorías periódicas de la propiedad
Programe auditorías periódicas de la propiedad para evaluar diversos aspectos de las operaciones, el mantenimiento y la administración de la propiedad. Identifique las áreas de mejora y optimización, como las necesidades de mantenimiento, las oportunidades de ahorro de costos y las comodidades para los inquilinos o las mejoras en los servicios.
Desarrollar estrategias de optimización personalizadas
Adapte las estrategias de optimización a las características específicas de cada propiedad, teniendo en cuenta factores como la ubicación, el mercado objetivo, el tipo de propiedad y el panorama competitivo. Analice la dinámica y las tendencias del mercado para identificar oportunidades de crecimiento de ingresos, reducción de costos y mejoras en la eficiencia operativa.
Implementar pruebas A/B
Utilice las metodologías de pruebas A/B para experimentar con diferentes estrategias de precios, campañas promocionales y optimizaciones de listados para determinar qué enfoques producen los mejores resultados. Supervise de cerca las métricas de rendimiento y analice los datos para identificar tendencias, patrones y áreas de mejora.
Optimizar los esfuerzos de marketing y publicidad
Revise y perfeccione los esfuerzos de marketing y publicidad para llegar de manera efectiva al público objetivo y generar clientes potenciales. Utilice los canales de marketing digital, las plataformas de redes sociales y las campañas publicitarias específicas para aumentar la visibilidad de la propiedad y atraer a posibles inquilinos o compradores.
Mejore la experiencia y la satisfacción de los inquilinos
Concéntrese en mejorar la experiencia general del inquilino para mejorar la satisfacción, la retención y las referencias de boca en boca. Implemente iniciativas como revisiones periódicas de mantenimiento, canales de comunicación receptivos y eventos de creación de comunidad para fomentar un entorno de vida o trabajo positivo.
Si quieres saber más sobre nuestro Market Dashboard y nuestro Portfolio Analytics, puedes echar un vistazo a nuestros vídeos de YouTube sobre estos temas:
- Market Dashboard Formación: Uso de Market Dashboard para obtener una ventaja competitiva | Pricelabs
- Portfolio Analytics Formación: cómo detectar tendencias e información accionables | Pricelabs
Conclusiones clave
- Los ingresos son la suma de todas las reservas que ha realizado el establecimiento durante un periodo de tiempo determinado.
- La tasa de ocupación es el porcentaje del número total de noches alquiladas durante un período específico. Se puede agregar mensual o anual antes de la tasa de ocupación para denotar la duración sobre la cual se calcula.
- Debes emplear los siguientes métodos para que los propietarios entiendan los ingresos y la ocupación:
- Hacerles entender los factores que influyen en los ingresos y la ocupación
- Establezca confianza y construya una buena relación
- Personalice los informes, las evaluaciones comparativas y las actualizaciones según sus preferencias
- Edúquelos sobre las métricas clave y proporcione pronósticos sobre el mercado
- Proporcionar estrategias de mejora del rendimiento
Market Dashboards y Pricelabs lo ayudan a compararse con el mercado y a realizar un seguimiento del rendimiento de su portafolio.Portfolio Analytics El seguimiento de los datos es importante para asegurarse de que está en el camino correcto.