RevLabs Masterclass de Janvier : Récapitulatif & Q&R : Affinez votre stratégie de revenue management 2024 : Insights clés pour les gestionnaires de locations de vacances

Alors que le marché des locations de vacances continue d'évoluer, se démarquer en 2024 exige une compréhension approfondie du revenue management.

Dans cette discussion enrichissante, l'animateur Thibault Masson, Directeur du Marketing Produit chez PriceLabs et fondateur de Rental Scale-Up, échange avec des experts du secteur ;

• Meaghan Moyle, Directrice exécutive, Outpost
• Jordan Locke, Fondateur, RevPARTY & RevProfs
• Kevin Lincicome, Directeur du Revenue Management, Western Trust

Le panel, guidé par les questions du public, a mené des discussions approfondies et partagé des conseils pratiques destinés aux gestionnaires de grandes propriétés, abordant les questions clés suivantes :

• Comment pouvez-vous adapter votre stratégie à la mi-janvier pour un maximum d'efficacité ?
• Pourquoi l'analyse des données d'une année sur l'autre est-elle essentielle, et comment en tirer parti ?
• Quelles sont les subtilités des fenêtres de réservation selon les marchés, et comment influencent-elles votre stratégie ?
• Comment la collaboration transversale renforce-t-elle le revenue management sur le marché actuel ?
• Quelles stratégies permettent de gérer les attentes des propriétaires dans un contexte de croissance en mutation ?

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À propos des intervenants

Meaghan Moyle, Directrice exécutive du groupe Outpost à Jackson Hole, Wyoming, a débuté sa carrière il y a neuf ans chez 360 Blue, une société de gestion immobilière en Floride, où elle a évolué des réservations vers le revenue management. Supervisant actuellement les opérations d'environ 250 logements à Jackson, la passion de Meaghan pour le revenue management n'a cessé de croître au fil des années.

Kevin Lincicome, Directeur de l'Hôtellerie et du Revenue Management chez Western Trust, a débuté dans la vente et les opérations chez Vacasa, une société de gestion de locations de vacances, avant de se spécialiser dans le revenue management. Ayant utilisé PriceLabs de manière intensive sur des milliers de logements pour diverses entreprises, Kevin apporte une riche expérience dans l'adaptation des stratégies à différentes approches. Supervisant désormais 11 marchés, il occupe le poste de Directeur de l'Hôtellerie et du Revenue Management chez Western Trust.

Jordan Locke, Fondateur de RevPARTY, est basé à Austin, au Texas. Jordan possède une expérience diversifiée en tarification, allant des abattants de toilettes aux puces électroniques, avant d'entrer dans le secteur de la location courte durée il y a huit ou neuf ans. Après avoir lancé le programme de revenue management chez Vrbo, Jordan propose désormais des services de conseil via RevPARTY, couvrant un spectre allant de projets ponctuels à des solutions complètes de revenue management.

Q. 1. Comment pouvez-vous adapter votre stratégie à la mi-janvier pour un maximum d'efficacité ?

La discussion a débuté avec la grande question que tout le monde se posait : est-il trop tard à la mi-janvier pour affiner ses stratégies pour l'année ?

Kevin a mis en avant la dimension perceptuelle de l'affinement de la stratégie, déconstruisant l'idée qu'il serait trop tard pour ajuster ses approches. Il a plaidé pour l'adaptabilité dans la gestion des fenêtres de réservation et des matrices basées sur l'occupation, reconnaissant la nature dynamique du marché. Son insistance sur les ajustements continus reflète un engagement à rester à l'écoute des tendances évolutives du secteur et à s'assurer que les stratégies restent efficaces tout au long de l'année.

Meaghan a rejoint la perspective de Kevin et a insisté sur la compréhension des fenêtres de réservation ainsi que sur la catégorisation des propriétés selon ces paramètres, offrant un cadre pratique pour affiner les approches. Elle préconise la mise en place de réunions de revenue management comme moyen de favoriser des discussions stratégiques globales, d��montrant une approche holistique du revenue management qui intègre divers aspects de la gestion immobilière.

Jordan a enrichi la conversation en soulignant la nécessité de prendre en compte les événements déclencheurs au-delà des grands événements majeurs. L'accent de Locke sur l'examen de la même période l'année précédente pour les locations de vacances répond aux défis uniques de ce secteur, où les logements identiques sont rares pour la comparaison. Il met en garde contre une réaction excessive aux données et souligne l'importance d'approches analytiques nuancées, adaptées aux dynamiques spécifiques de chaque marché et type de propriété.

Q.2. Pourquoi l'analyse des données d'une année sur l'autre est-elle essentielle, et comment en tirer parti ?

Meaghan s'est penchée sur les implications pratiques de l'examen des données de l'année précédente. Elle a souligné leur importance dans la gestion immobilière, où les propriétaires se réfèrent fréquemment aux relevés de l'année passée et questionnent la performance actuelle en se basant sur les chiffres antérieurs. Elle a reconnu l'accessibilité des données de l'année précédente, en faisant un outil de comparaison facile à utiliser, tout en incitant les gestionnaires à tenir compte des principes de tarification dynamique.

Kevin a insisté sur l'importance de contextualiser les données d'une année sur l'autre. Il a encouragé les gestionnaires à prendre en considération les facteurs changeants, comme les éventuelles modifications de leur inventaire.

Jordan a mis en avant l'importance de tenir compte des tendances et des événements déclencheurs lors de l'analyse des données d'une année sur l'autre dans les locations de vacances. Il a mis en lumière le défi que représente un faible échantillon en raison de la nature unique de chaque propriété, rendant les comparaisons avec la même période l'année précédente indispensables. Locke a introduit le concept d'une « blame box » chez RevPARTY, qui consiste à créer une grille 2×2 pour calculer mathématiquement les variations d'attributs dans le RevPAR (Revenu par chambre disponible) selon différentes composantes. Cette approche aide les gestionnaires à comprendre et à se concentrer sur les facteurs influençant les revenus, tels que la dynamique du marché, les évolutions du portefeuille, et les variations de l'ADR (prix moyen) et du taux d'occupation.

Q. 3. Quelles sont les subtilités des fenêtres de réservation selon les marchés, et comment influencent-elles votre stratégie ?

Meaghan a partagé ses observations tirées de son expérience de transition d'une destination balnéaire vers un marché de ski. Elle a mis en évidence l'évolution des fenêtres de réservation, notamment dans les marchés où une part importante des visiteurs vient en avion. Elle a souligné l'importance de comprendre et d'exploiter les fenêtres de réservation, non seulement dans une optique de revenue management, mais aussi en collaboration avec les équipes marketing. En utilisant des outils comme KeyData, elle a recommandé d'analyser les fenêtres de réservation pour prendre des décisions tarifaires éclairées, adapter les stratégies de prix et coordonner les efforts pour une communication efficace avec les clients potentiels.

Jordan a développé l'importance des fenêtres de réservation en utilisant les données de rythme pour évaluer la performance par rapport à des marchés comparables. Il a insisté sur l'importance du timing pour le lancement des propriétés en fonction des fenêtres de réservation et des tendances d'occupation. Il a également souligné la nécessité de tenir compte des dynamiques spécifiques des destinations secondaires, où les fenêtres de réservation peuvent évoluer différemment par rapport aux marchés primaires. Il a par ailleurs abordé l'importance de l'analyse du rythme et de la sensibilité tarifaire, guidant les gestionnaires à concentrer leurs efforts sur les domaines ayant un impact significatif.

Kevin a apporté des perspectives supplémentaires sur les fenêtres de réservation, offrant des conseils pratiques sur la manière de les analyser. Il a recommandé d'explorer diverses sources, telles que PriceLabs, les données PMS et des outils de tableurs personnalisés, pour appréhender les fenêtres de réservation et le rythme. Il a cependant mis en garde contre les réactions impulsives au rythme, encourageant une analyse plus approfondie pour découvrir les raisons derrière certaines tendances. Il a partagé des insights sur l'utilisation d'un outil personnalisé pour évaluer les fenêtres de réservation, soulignant l'importance d'une approche nuancée des décisions tarifaires.

Q.4. Comment la collaboration transversale renforce-t-elle le revenue management sur le marché actuel ?

Meaghan n'a pas manqué d'insister sur l'importance de la collaboration transversale dans le revenue management, en soulignant l'interdépendance des stratégies marketing et de revenus. S'appuyant sur une analogie de Jason Sprinkle, PDG de KeyData, elle a comparé le revenue management à la fixation du prix des bananes dans un supermarché. Meaghan a mis en avant le rôle du marketing pour attirer les clients vers le « supermarché » et la nécessité d'une stratégie cohérente entre les équipes de revenue management et marketing. En collaborant avec les équipes de réservation, il est possible d'obtenir des informations sur le comportement et les préférences des voyageurs, permettant une compréhension plus globale du marché. Elle a souligné la valeur de la règle des 80/20, en concentrant les efforts sur les propriétés à fort revenu, et en comprenant les subtilités de l'impact des réseaux sociaux sur les réservations.

Kevin a évoqué ses expériences dans différentes structures d'entreprise, notamment des situations où les départements marketing élaboraient leurs stratégies de manière indépendante. Chez Western Trust, où le revenue management est en tête, Kevin a mis en avant l'importance d'utiliser les promotions pour évaluer les problèmes de classement sur les OTAs (plateformes de location) et a recommandé aux propriétaires de réserver activement via les OTAs dans un premier temps pour booster leur visibilité. Il a souligné le rôle des promotions dans le contrôle des stratégies tarifaires et dans l'obtention d'insights sur la performance.

Q.5 Quelles stratégies permettent de gérer les attentes des propriétaires dans un contexte de croissance en mutation ?

Les trois intervenants se sont unanimement accordés sur l'importance d'une communication transparente et proactive avec les propriétaires, de la contextualisation des évolutions du marché et de la construction de relations solides pour surmonter efficacement les défis.

Jordan préconise la transparence et la contextualisation des données pour aider les propriétaires à comprendre les comportements du marché et à anticiper les tendances. Il prédit un retour à un schéma plus normal sur le marché locatif, avec une possible pression sur les tarifs, et encourage les gestionnaires à anticiper en apportant des ajustements progressifs à la tarification.

Meaghan insiste sur l'importance de sur-communiquer et d'être transparent avec les propriétaires. Elle suggère l'envoi de newsletters régulières, l'évocation des bonnes et mauvaises nouvelles, et la mise en contexte des changements de performance. Elle a également mis en avant l'importance de répondre rapidement aux préoccupations des propriétaires et de partager des stratégies pour atténuer les défis. Elle anticipe des fenêtres de réservation plus compressées en 2024 et souligne la nécessité d'une communication claire sur les ajustements tarifaires et les stratégies marketing.

Kevin souligne la valeur des relations entre les équipes opérationnelles locales et les propriétaires, en insistant sur le fait qu'une bonne relation peut faciliter la gestion des défis. Il conclut en mettant en avant l'objectif de construire des relations solides avec les propriétaires en 2024.

Ressources complémentaires

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Questions du public

1. Comment les 30 derniers jours influencent-ils les ajustements autour du prix de base ?

Pour la suggestion de prix de base, nous examinons le taux d'occupation de l'annonce sur 30 jours et la façon dont il diffère du taux d'occupation du marché sur 30 jours. Ces deux tendances sont observées sur une période maximale de 60 jours. L'algorithme recommande une hausse ou une baisse en fonction de ces tendances. Cette variation est appliquée sur une moyenne pondérée des prix de base passés, où les choix récents de prix de base ont un poids plus important. En savoir plus.

2. Quel outil puis-je utiliser pour extraire les données de fenêtre de réservation ?

Vous pouvez utiliser Portfolio Analytics dans PriceLabs pour comprendre votre fenêtre de réservation. Dans les KPIs (Indicateurs de performance), vous verrez votre fenêtre de réservation moyenne (uniquement basée sur vos réservations passées). En faisant défiler vers le bas, vous pourrez également voir la fenêtre de réservation par mois et sélectionner vos dates préférées. Cet article vous en dira davantage.

3. Quel est le meilleur outil/rapport PriceLabs que je peux utiliser pour tenir mes propriétaires informés de la performance de leurs biens ?

Portfolio Analytics fait un excellent travail en offrant des capacités de reporting pour la performance d'une propriété (ou d'un groupe de propriétés) comparée à elle-même sur différentes périodes. Vous pouvez combiner des ensembles concurrentiels issus des Market Dashboards pour comparer la performance d'une propriété avec celle du marché. Nous organisons des webinaires mensuels en direct sur ces deux sujets, avec des liens vers des vidéos de webinaires passés. Consultez notre programme de formations.

4. Avez-vous un moyen simple de déterminer quelle est votre fenêtre de réservation pour les week-ends par rapport aux jours de semaine, et ce qu'elle « devrait » être ?

Les fenêtres de réservation week-end/semaine sont extrêmement difficiles à définir, car la durée de séjour minimum d'un hôte et l'offre du marché ont une incidence significative sur les résultats.

5. Existe-t-il un moyen d'obtenir un rapport PriceLabs indiquant dans quel percentile nous avons réalisé des réservations ?

Dans le graphique Données de quartier -> Prix futurs de l'annonce, vous pouvez activer « Vos réservations de l'année dernière » et « Réservations à venir » et le graphique vous indiquera approximativement dans quel percentile se situent les réservations.

6. Existe-t-il un moyen d'obtenir des fenêtres de réservation « projetées » basées sur l'activité récente du marché ? Bien que nous ne soyons pas en mesure de prédire les fenêtres de réservation futures, PriceLabs fournit de nombreuses données sur les fenêtres passées, les tendances récentes de réservation et les chiffres d'occupation actualisés pour votre marché. Tout cela est disponible dans Portfolio Analytics, en association avec les tendances de nos Market Dashboards. Même si cela ne vous donne pas un aperçu parfait, vous pouvez comparer et contraster les informations pour anticiper ce qui pourrait se passer sur votre marché ou pour vos propriétés spécifiques. D'autres questions ? Écrivez-nous !