Des approximations sur Excel à l'intelligence de marché : comment Domundos fixe les tarifs des villas d'Ibiza avec PriceLabs

À Ibiza, gérer quatre villas représente un véritable défi. Les propriétés gérées par Rens Keuzekamp et son équipe se louent entre 7 000 € et 14 000 € la semaine. Leurs propriétaires vivent à l'étranger et leur délèguent l'ensemble de l'exploitation sans avoir à intervenir au quotidien. Réservations, demandes des voyageurs ou entretien : ils s'occupent de tout.

Keuzekamp est le fondateur et PDG de Domundos, une agence de gestion de villas de prestige basée à Ibiza, en Espagne. Il dirige l'entreprise aux côtés de sa compagne et cofondatrice, Creixell. Ils s'appuient sur une petite équipe d'agents d'entretien, de jardiniers et d'autres intervenants locaux qui connaissent l'île sur le bout des doigts.

Domundos a délibérément choisi de conserver un portefeuille restreint. Alors que le marché d'Ibiza subit une baisse générale cette année, ses villas tirent leur épingle du jeu, affichant des performances de 5 à 10 % supérieures à la moyenne du marché.

À propos de l'entreprise

Le parcours de Keuzekamp dans la gestion de villas a débuté par une rencontre fortuite sur une piste de ski en Autriche. Fort d'une expérience dans la maintenance mais sans emploi pour l'été, il s'est vu proposer par un propriétaire de veiller sur une villa en location à Ibiza. Ce qui a commencé avec une seule villa s'est développé, principalement grâce au bouche-à-oreille, pour devenir Domundos. « L'île est petite », explique Keuzekamp. « Les nouvelles vont vite. »

Aujourd'hui, l'entreprise gère quatre villas de location ainsi qu'une poignée de propriétés privées. Toutes appartiennent à des personnes résidant hors d'Ibiza qui lui confient l'exploitation complète. Les villas se louent entre 7 000 € et 14 000 € par semaine, ce qui correspond au segment d'entrée à milieu de gamme à Ibiza. Il existe également une catégorie supérieure sur l'île, où les voyageurs s'attendent à un service de conciergerie haut de gamme, capable par exemple de réserver trois masseuses en moins de deux heures. C'est précisément ce profil de villa que Domundos souhaite intégrer prochainement à son portefeuille.

« Nous préférons gérer parfaitement un petit nombre de villas plutôt que de courir après le volume. Grandir implique une équipe plus grande et des coûts qui grimpent tout aussi vite. »

Avant PriceLabs

Avant de découvrir PriceLabs, Domundos établissait ses tarifs sur des feuilles Excel. « Cela fonctionnait », confie Keuzekamp, « mais notre échantillon et nos données historiques restaient limités. » Chaque hiver, la préparation des tarifs pour la saison à venir exigeait des heures de travail manuel, tout en laissant une part d'incertitude quant à la situation réelle du marché global.

Depuis, l'équipe a développé son propre outil de tarification personnalisé, alimenté par une connexion API avec son channel manager. Cet outil intègre les tarifs passés, les fenêtres de réservation, l'occupation finale ainsi que les prix réels conclus pour les réservations de dernière minute. En croisant ces éléments avec les données de PriceLabs issues de centaines de villas comparables, Domundos a pu prendre ses décisions avec une confiance décuplée.

L'intégration de PriceLabs dans la stratégie de Domundos

Une tarification manuelle étayée par les données de marché

L'adoption de PriceLabs s'est imposée comme une évidence bien plus que comme une simple découverte.

« PriceLabs est incontournable pour quiconque évolue dans ce secteur et cherche à progresser. Ce nom revient sans cesse dans les podcasts, les vidéos YouTube ou les intégrations de channel manager. » Après l'avoir entendu recommander de tous côtés, s'y intéresser de près constituait l'étape logique suivante.

Domundos exploite intensivement les <strong>Market Dashboards</strong> de PriceLabs pour son marché. Keuzekamp analyse les tendances d'occupation à l'échelle de l'île, les prévisions mois par mois et le rythme des réservations de dernière minute. Il examine ensuite ses tarifs deux fois par semaine en comparant le rythme de son portefeuille aux villas similaires sur lesquelles PriceLabs lui offre désormais une réelle visibilité. Il conserve en parallèle sa propre méthode manuelle. « Je tiens à garder la maîtrise », précise-t-il. « PriceLabs me permet de fixer le juste tarif bien avant le début de la saison, sans devoir me fier au hasard. »

Cette visibilité guide déjà la politique tarifaire de Domundos pour l'été 2027. Sur certains mois, le rythme des réservations progresse déjà de 5 % avec des tarifs plus élevés. Un signal clair que Keuzekamp n'aurait « tout simplement pas pu déceler sans PriceLabs. »

Des rapports clairs et argumentés pour les propriétaires

Chaque mois, Domundos transmet aux propriétaires un bilan des performances de leur villa, évaluées au regard de son historique et de l'ensemble du marché. Cette analyse comparative prend tout son sens cette année : la demande fléchit à Ibiza et les villas en pâtissent davantage que les hôtels, notamment parce que les voyageurs privilégient des séjours plus courts, incompatibles avec le calendrier de rotation des villas. Pourtant, la plupart des villas de Domundos surpassent leurs résultats des années passées ainsi que le marché. Les données permettent ainsi à l'équipe de prouver ses résultats chiffres à l'appui, sans demander aux propriétaires de la croire sur parole.

« C'est précisément ce que nos propriétaires recherchent : la sérénité. Pouvoir expliquer les chiffres qui justifient nos tarifs dissipe tous les doutes. »

Face à un marché en baisse, la tentation générale consiste à réduire les prix pour suivre le mouvement, observe Keuzekamp. Les données indiquent au contraire à son équipe à quel moment anticiper cette tendance et quand maintenir les prix, sachant que certaines semaines trouveront preneur dans tous les cas. « À ce niveau de prix », ajoute-t-il, « d'infimes décisions tarifaires représentent des sommes considérables sur une saison. »

Les résultats

Domundos ne quantifie pas précisément le revenu supplémentaire généré par PriceLabs, car la plateforme sert d'outil d'aide à la décision pour des arbitrages manuels plutôt que de levier automatique. Néanmoins, dans un marché d'Ibiza en repli, le constat reste sans appel.

• Le portefeuille de Domundos affiche en moyenne des tarifs supérieurs de 5 à 10 % à l'ensemble du marché d'Ibiza, alors même que d'autres sources signalent une baisse d'occupation globale de 10 à 14 % sur un an.
• La villa la plus performante du portefeuille se loue près de 100 € de plus par nuit, soit une majoration de plus de 10 % par rapport aux propriétés comparables, tout en préservant la satisfaction des voyageurs.
• Pour l'été 2027, le rythme de réservation affiche déjà 5 % d'avance sur certains mois, avec des tarifs plus élevés.
• Les comptes-rendus mensuels comparent désormais chaque villa à des centaines de propriétés comparables, dépassant la simple analyse historique interne.

« À Ibiza, presque tout affiche complet en haute saison. Le véritable enjeu consiste à préserver l'équilibre entre prix et qualité pour s'assurer de faire le plein l'année suivante. »

Les conseils clés de Rens pour les gestionnaires

• L'automatisation n'est pas indispensable pour tirer parti d'un tel outil. « Notre saison se résume à quelques mois d'été et nous devons réaliser l'ensemble de notre chiffre d'affaires sur cette période », rappelle Keuzekamp. « Un hôtel ouvert toute l'année peut tester l'automatisation pendant deux mois et en tirer des enseignements. Si je l'active, il me faudra une année entière pour en mesurer l'impact. C'est un risque que je refuse de faire courir aux villas de mes clients. »
• Appuyez vos échanges avec les propriétaires sur les données de marché. « Avec un portefeuille restreint, impossible de bâtir une analyse comparative sur ses seuls indicateurs », souligne-t-il. « La véritable valeur réside dans les données de milliers de villas que vous ne gérez pas, dès lors qu'elles partagent un style similaire, une note équivalente et la même région. »
• Identifiez vos majorations locales. À Ibiza, les écarts sont frappants : les logements situés près de la ville d'Ibiza bénéficient d'une prime d'environ 30 %, tandis qu'une vue sur la mer peut augmenter le revenu annuel prévisionnel d'une villa de 20 à 30 %.
• Restez attentif aux mouvements du marché. « Beaucoup de petits hôtes sur l'île fixent un prix au départ sans jamais y toucher », constate-t-il. Ce sont souvent ces villas que Domundos finit par récupérer à la dernière minute pour négocier leur prix à leur juste valeur de marché, faute de réservations. « En fixant des tarifs réalistes dès le départ, vous assurez une belle occupation à un tarif avantageux, sans courir après les réservations à la dernière minute. »