Comment Holiday House Manager a augmenté ses revenus de 22 % avec PriceLabs

« Nous n'aurions évidemment jamais connu notre meilleur mois sans PriceLabs. »

Nick Malzacher dirige Holiday House Manager avec sa famille, une société de gestion locative à taille humaine, passée d'une unique maison de vacances sur la côte surf de Victoria à un portefeuille de 75 logements répartis entre le centre-ville de Melbourne et ses banlieues environnantes.

Pour une entreprise fondée sur l'instinct de l'hospitalité, la difficulté n'était pas de trouver de nouveaux propriétaires avec qui travailler. C'était de fixer chaque jour le prix de 75 logements très différents, sans perdre le contact humain qui avait fait le succès de l'entreprise.

Avec PriceLabs, c'est exactement ce qui a changé. L'équipe s'est appuyée sur la personnalisation de la plateforme et ses données de marché pour passer d'environ 10 à 15 logements à 75, tout en faisant de la tarification dynamique l'un de ses meilleurs arguments auprès des futurs propriétaires.

Une entreprise familiale fondée sur le sens de l'accueil

Holiday House Manager est une affaire de famille. Nick la dirige avec Rebecca et Bruno, et l'entreprise trouve son origine dans la maison de vacances de sa mère à Anglesea, sur la côte surf de Victoria.

À partir de là, la famille a repris le logement d'un voisin, puis un autre. L'entreprise a fini par quitter entièrement la côte surf pour s'installer à Melbourne, où elle a passé les deux dernières années à constituer un portefeuille qui compte aujourd'hui des villas, des appartements, des maisons et des maisons de ville dans le centre-ville et les quartiers proches.

L'équipe ne se spécialise dans aucun type de logement en particulier. Elle gère un portefeuille réellement varié, ce qui rend une tarification cohérente et précise pour chaque annonce d'autant plus importante.

Avant PriceLabs : une tarification manuelle et une demande manquée

À leurs débuts, avec 10 à 15 logements à gérer, l'équipe fixait elle-même chaque prix. Cela fonctionnait, jusqu'à un certain point, mais cela signifiait aussi qu'elle était souvent aveugle à ce qui se passait réellement sur son marché.

Les grands événements les prenaient régulièrement au dépourvu. À plusieurs reprises, un salon ou un événement qu'ils n'avaient pas suivi s'est transformé en l'un de leurs week-ends les plus chargés de l'année, sans qu'ils aient pu en anticiper la tarification.

L'équipe a essayé deux autres outils de tarification avant de découvrir PriceLabs. Aucun n'offrait le niveau de personnalisation dont elle avait besoin pour gérer un portefeuille varié et en forte croissance.

« Ça n'offre toujours pas le niveau de personnalisation que permet PriceLabs. »

Comment PriceLabs a fait la différence

Un accompagnement personnalisé dès l'intégration

Lorsque l'équipe a commencé son essai gratuit, elle a été mise en relation avec un consultant solutions PriceLabs pour une session individuelle de 30 minutes. Des années plus tard, elle s'appuie toujours sur les personnalisations mises en place lors de ce premier appel.

Le consultant les a aidés à configurer la tarification de dernière minute, qui abaisse encore les prix à l'approche de la date de réservation pour remplir les dates qui resteraient sinon vides, ainsi qu'à mettre en place des règles pour combler les « nuitées orphelines », ces écarts d'un ou deux jours qui apparaissent entre deux séjours plus longs et qui, autrement, resteraient non réservés.

« Le fait que PriceLabs puisse réellement combler ces trous dans le calendrier nous a été très utile. »

Les Market Dashboards pour des tarifs sains et fondés sur les données

L'équipe utilise le Market Dashboard pour suivre les performances saison après saison. Cette comparaison, associée aux données du marché local, l'aide à définir un tarif de base et un minimum sain pour chaque logement, un tarif qui protège la marge sans laisser le calendrier vide.

Revenue Estimator Pro, un outil d'acquisition de clients

Au-delà de la tarification quotidienne, l'équipe a fait de Revenue Estimator Pro un élément à part entière de son argumentaire commercial. Lors de l'intégration d'un futur propriétaire, elle s'en sert pour montrer un potentiel de revenus réel et propre à chaque quartier, par exemple ce que rapporte généralement un logement d'une chambre à St Kilda ou un logement de trois chambres à Prahran.

Cette estimation fondée sur les données, associée à la capacité de montrer comment la tarification dynamique réagit à la saisonnalité, aux événements et aux vacances scolaires, est devenue un véritable atout face à la concurrence pour de nouveaux clients en gestion.

« C'est un argument unique de pouvoir leur dire que c'est fidèle à la réalité. »

Les résultats

Depuis l'adoption de PriceLabs, Holiday House Manager observe des gains mesurables sur l'ensemble de son portefeuille :

• Les revenus du portefeuille ont augmenté de 22 % au cours des six premiers mois sur l'ensemble initial de logements intégrés à PriceLabs.
• Lors du week-end de Formule 1 à Melbourne, en mars, l'équipe a obtenu un rendement d'environ 4x, bien au-delà du 2x qu'elle appliquait habituellement à la main pour les grands événements, ce qui en a fait le mois le plus rentable de l'entreprise à ce jour.
• Le portefeuille est passé d'environ 10 à 15 logements à 75 au cours des deux dernières années.

« Ça nous indiquait que nous pouvions obtenir un rendement pratiquement 4 fois supérieur... l'outil se basait simplement sur les données de ce que rapportaient les autres logements. Nous avons obtenu bien plus que ce que nous pensions possible. »

Conseils pour les autres gestionnaires

Le conseil de Nick aux autres gestionnaires de logements qui envisagent PriceLabs est simple : commencez par le tester face à ce que vous gagnez aujourd'hui.

• Commencez par l'essai de 30 jours et comparez vos résultats au taux d'occupation que suggèrent les données de votre quartier.
• Utilisez les personnalisations, en particulier la tarification de dernière minute et les règles sur les nuitées orphelines, pour combler les écarts entre les longs séjours et augmenter le taux d'occupation sur toute l'année.
• Appliquez des personnalisations de tarification anticipée afin que les longs séjours réservés bien à l'avance affichent un tarif plus élevé, qui s'assouplit à l'approche de la date, incitant ainsi les voyageurs à réserver plus tôt.
• Mettez en place des ajustements pour le week-end afin que la tarification reflète les variations naturelles de la demande entre semaine et week-end.

« Vous constaterez une telle hausse de votre taux d'occupation tout au long de l'année que vous verrez aussi une augmentation significative de vos prix. »