Top-Price by Hotel Premium e PriceLabs: revenue management su misura.

Abbiamo avuto il piacere di intervistare Marco Giurbino, Direttore Generale di Top-Price by Hotel Premium. È un esperto di revenue management, attivo principalmente nel mercato italiano.

Marco, ci parli brevemente della sua azienda:

Hotel Premium è un gruppo di professionisti specializzati nella consulenza alberghiera su misura. Forniamo assistenza nel marketing, nel commercio, nelle operazioni e nel revenue management, per aiutare gli albergatori a sviluppare la propria attività. I nostri servizi sono il risultato di molti anni di esperienza nella gestione alberghiera e nel settore dei viaggi.
Parallelamente alla nostra attività di consulenza alberghiera, abbiamo sentito la necessità di mettere la nostra conoscenza ed esperienza al servizio del settore delle locazioni turistiche, in forte crescita ma spesso sottovalutato. Da qui, cinque anni fa, è nata 'Top Price', un nuovo brand del gruppo Hotel Premium.
Fare revenue management significa fissare i prezzi giusti; questo vuol dire tutto e niente allo stesso tempo. In poche parole, il revenue management consiste nel studiare costantemente il mercato per trovare il punto in cui domanda e offerta si incontrano.

Che tipo di proprietà gestite e quante sono?

I nostri servizi sono pensati per B&B, agriturismi, case vacanze, appartamenti e tutte le strutture di locazione turistica.
Il nostro modello di business è molto semplice e si basa perfettamente sulla logica win-win: guadagniamo quando guadagna il nostro cliente. Al momento gestiamo circa 250 unità tra appartamenti e camere. Il nostro punto di forza è la conoscenza del mercato. Applichiamo i nostri modelli di business a un pubblico nuovo e variegato, riuscendo a crescere rapidamente.

In quali mercati offrite il vostro servizio?

Per ora siamo presenti solo nel mercato italiano (sia nelle grandi che nelle piccole città). Grazie alla partnership con PriceLabs, puntiamo ad espanderci in Spagna, dove abbiamo già alcuni buoni contatti.

Quali sono state le ragioni che vi hanno portato ad utilizzare uno strumento di prezzi dinamici?

Come accennato prima, provenendo dal settore della consulenza, conoscevamo perfettamente il mercato e le sue potenzialità. Dovevamo solo mettere in pratica le nostre competenze in un mercato diverso. Gli automatismi di base erano simili. L'utilizzo dei prezzi dinamici ci ha permesso di recuperare il profitto parzialmente perso a causa della tariffazione statica.
Volevamo adottare la stagionalità in modo più efficace su base giornaliera e non mensile, come fanno in molti. Questo ci ha aiutato a massimizzare le performance ogni giorno, sapendo che ogni giorno è diverso dall'altro.
Non è la qualità di un prodotto a determinarne il valore, né il costo, ma la domanda che esiste per quel prodotto. Uno strumento di Dynamic Pricing ci aiuta a determinare esattamente questo.

Come gestivate i prezzi prima di PriceLabs? E con quale frequenza?

All'epoca, i vari channel manager e PMS che utilizzavamo non disponevano di prezzi dinamici. Alcuni li hanno adottati nel tempo, ma non performano altrettanto bene.
Prima di PriceLabs abbiamo provato altri strumenti di tariffazione, ma non avevano la flessibilità che offre PriceLabs. È uno dei migliori software di revenue management al mondo e funziona egregiamente anche nel nostro mercato (Italia). Attualmente nessuno dispone di funzionalità paragonabili a quelle di PriceLabs. Quindi, dopo un breve periodo di prova, la scelta di collaborare con PriceLabs e di condividerne la filosofia è stata naturale. Dietro le quinte ci sono persone meravigliose che mi hanno aiutato a comprendere il prodotto e a utilizzarlo nel modo più efficace possibile.

Quali funzionalità di PriceLabs preferisce?

PriceLabs monitora la domanda sulle principali OTA, rappresentando le tendenze generali del mercato. Per noi è fondamentale.

Pensa che PriceLabs possa contribuire allo sviluppo e alla crescita della sua azienda?

Ogni giorno trascorrevamo molto tempo ad aggiustare i prezzi nel nostro channel manager, tra variazioni stagionali, aggiustamenti tariffari e offerte esclusive per gli appartamenti che faticavano ad ottenere prenotazioni.
Con PriceLabs, siamo stati sollevati dall'onere di dover modificare manualmente le tariffe su diverse proprietà e per le diverse città che monitoriamo.
Averli scelti come partner ci ha permesso di offrire i nostri servizi a un pubblico sempre più vario, rendendo il nostro intervento molto più efficace in pochi mesi.

Quali sono le vostre ambizioni e la vostra missione per il prossimo anno?

Oltre ad espanderci al di fuori dell'Italia, stiamo studiando e implementando altri servizi nell'ambito del marketing e del revenue management, per permettere ai nostri clienti di ottenere performance ancora migliori.

Come si massimizzano i ricavi di una locazione turistica?

Seguiamo tre semplici punti per massimizzare i ricavi delle nostre locazioni turistiche: Marketing, Revenue Management e Tempo.
La nostra missione è far capire questi concetti al maggior numero possibile di partner, affinché il mercato non si saturi di prezzi svalutati, a vantaggio della destinazione. Purtroppo, soprattutto nel settore delle locazioni turistiche, molte persone pensano ancora di poter fare tutto da sole – non c'è niente di peggio.
Sappiamo che la nostra missione è difficile da realizzare, ma non ci piacciono le cose facili.