Anulowania rezerwacji, ustalanie cen all-in i strategia wzrostu: najmy krótkoterminowe w nowej normalności

„Dobre stare czasy” zarządzania najmem krótkoterminowym (STR) odchodzą do przeszłości. Kiedyś oferta była ograniczona, a goście musieli rezerwować z wielomiesięcznym wyprzedzeniem, by zapewnić sobie nocleg. Dziś rynek zmienił się fundamentalnie. Gwałtowny wzrost podaży oraz istotne zmiany na platformach, takie jak ceny all-in i zniesienie podziału opłat, sprawiają, że firmy zarządzające nieruchomościami (PMC) muszą działać w warunkach „nowej normalności”, która wymaga znacznie bardziej przemyślanej strategii.

W jednym z ostatnich odcinków podcastu RevLabs Pulse gościem Kyle'a był Adrian Albus, CEO i szef działu analityki w SmartRev Management, wcześniej twórca nowych przedsięwzięć w Airbnb. Adrian podzielił się kluczowymi spostrzeżeniami na temat tego, dlaczego gra o zarządzanie przychodami musi „przejść na wyższy poziom”, oraz jak profesjonalne PMC (zwłaszcza te zarządzające 50–150 jednostkami) mogą przejść od postawy defensywnej do ofensywnej strategii wzrostu.

4 kluczowe czynniki zmieniające branżę STR w 2026 roku

Aby zrozumieć, dlaczego dotychczasowe strategie mogą zawodzić, trzeba najpierw dostrzec strukturalne zmiany zachodzące na rynku. Adrian wskazuje cztery filary tych zmian:

1. Wzrost podaży

Pięć lat temu niedobór ofert w szczytowych terminach, takich jak Święto Dziękczynienia czy Boże Narodzenie, zmuszał gości do wcześniejszego rezerwowania. Dziś podaż gwałtownie wzrosła. Goście nie obawiają się już braku dostępnych terminów, co drastycznie skróciło okna rezerwacji i zwiększyło konkurencję.

2. Ceny all-in

Przejście na pełną przejrzystość cen fundamentalnie zmieniło sposób podejmowania decyzji przez gości. Obecnie wybierają oni oferty na podstawie kosztu końcowego (łącznie z opłatami), co znacznie zwiększa presję na gospodarzy, by optymalizowali kondycję oferty oraz opłaty za sprzątanie, aby utrzymać konkurencyjność w wynikach wyszukiwania.

3. Zniesienie podziału opłat

Ponieważ wiele PMC pokrywa dziś 100% kosztów pozyskania gości, Airbnb przesunęło się w stronę modelu czystej platformy OTA („pure-play OTA”). Ta zmiana wpływa na sposób liczenia RevPAR oraz ADR, wymagając ściślejszej kontroli nad rzeczywistym przychodem po wypłacie.

4. Kryzys anulowań rezerwacji

To ukryte wyzwanie 2026 roku. Wyższa podaż i elastyczne zasady platform sprawiają, że anulowania rezerwacji zdarzają się częściej. Potrzebna jest proaktywna strategia remarketingu i ponownej wyceny na wypadek, gdyby wysokowartościowa rezerwacja (np. na 4 lipca) odpadła w ostatniej chwili.

Podejście SMART do zarządzania przychodami

Dla profesjonalnych menedżerów nieruchomości zarządzanie przychodami to nie tylko przesuwanie suwaka cenowego — to cały system. Adrian wykorzystuje framework SMART do zdefiniowania profesjonalnego zarządzania nieruchomościami na wysokim poziomie:

• Sustainable: strategia zarządzania przychodami musi być zrównoważona zarówno pod względem wyników, jak i kosztów. Należy unikać modeli, które pochłaniają zyski wraz ze wzrostem skali działania.
• Multi-Model: warto pozostać otwartym na różne modele własności, w tym tradycyjny VRM oraz arbitraż. Operatorzy działający w modelu arbitrażu często mają najbardziej wyrafinowane strategie przychodowe, ponieważ „to na nich spoczywa ostateczna odpowiedzialność” — jeśli nie osiągną zakładanych wyników, nie będą w stanie opłacić najmu.
• Applied: oznacza to praktyczne zaangażowanie i obecność w zespole. Potrzebny jest partner, który potrafi rozmawiać bezpośrednio z właścicielami o „trudnych” tematach, takich jak minimalne stawki oraz obłożenie poza sezonem.
• Reliable Reporting: nie można zarządzać czymś, czego się nie mierzy. Potrzebny jest jeden widok łączący dane z systemu PMS oraz rynkowe KPI.
• Trust: relacja między menedżerem nieruchomości a ekspertem ds. przychodów musi opierać się na zaufaniu, aby wspólnie przechodzić przez spowolnienia rynkowe i zmiany gospodarcze.

„Zarządzanie przychodami powinno przypominać najlepszego księgowego lub najbardziej niezawodną osobę sprzątającą, jaką kiedykolwiek miałeś — kogoś, kto ma twoje plecy i rozumie twój system.” — Adrian Albus

Strategia „bottom-up” dla anulowań rezerwacji

Gdy gość anuluje rezerwację w szczycie sezonu, naturalną reakcją bywa panika lub „życzeniowa” zmiana ceny. Adrian opowiada się za podejściem opartym na danych i nastawionym na działanie:

1. Przeanalizuj „dlaczego”: dane pozwalają zrozumieć przyczynę anulowania, bez pozwalania, by emocje wpływały na strategię.
2. Dobierz zestawy porównawcze ręcznie: nie warto polegać wyłącznie na ogólnych średnich rynkowych. Revenue Manager powinien ręcznie wybrać 5–10 obiektów, które gość faktycznie wziąłby pod uwagę, rezerwując dany obiekt dzisiaj.
3. Sprawdź status „wyprzedane”: jeśli oferty konkurencji są już wyprzedane, oznacza to większą „siłę cenową” pozwalającą utrzymać wyższą stawkę. Jeśli nie, konieczne jest natychmiastowe dostosowanie się do aktualnej sytuacji rynkowej.

Wykorzystaj PriceLabs, aby poruszać się po nowej normalności

Aby wdrożyć strategie, o których mówił Adrian, potrzebne są narzędzia oferujące więcej niż tylko podstawową automatyzację. Oto jak można wykorzystać pakiet narzędzi PriceLabs, aby wyprzedzić konkurencję:

Analizuj ceny konkurencji za pomocą funkcji Dane dla okolicy

Jak podkreślił Adrian, trzeba dokładnie wiedzieć, z kim się konkuruje. Dane dla okolicy to narzędzie, które pozwala zobaczyć dokładne poziomy cen i obłożenie porównywalnych ofert w danej okolicy.

Analizuj Dane dla okolicy za pomocą narzędzia PriceLabs do cen dynamicznych

Zoptymalizuj cenę bazową

Jeśli firma wchodzi na nowy rynek lub dotychczasowa strategia przestaje działać, warto skorzystać z narzędzia Pomoc w zakresie ceny bazowej. Uwzględnia ono sezonowość, czas realizacji rezerwacji oraz popyt rynkowy, dzięki czemu punkt wyjściowy jest rentowny, a jednocześnie konkurencyjny.

Narzędzie Pomoc w zakresie ceny bazowej w PriceLabs

Opanuj „przysłonę” dzięki Market Dashboards

Market Dashboards zapewniają dostęp do najważniejszych wskaźników KPI dla najmu wakacyjnego, o których wspominał Adrian — szacowanego przychodu, średniego RevPAR i obłożenia — a dodatkowo pozwalają filtrować dane według „przysłony”, czyli kryteriów, jakimi kierują się goście (np. tylko obiekty z 3 sypialniami, przyjazne zwierzętom).

Analizuj wyniki rynku za pomocą PriceLabs Market Dashboard

Podsumowanie

W 2026 roku pozostawanie w miejscu nie wchodzi w grę. Firmy, które nie rozwijają aktywnie swojej strategii przychodowej, tracą przewagę na rzecz konkurencji, która to robi. Dzięki ręcznie dobranym zestawom porównawczym, zautomatyzowanym cenom dynamicznym oraz przejrzystej sprawozdawczości dla właścicieli można zamienić zmiany rynkowe w szanse rozwoju portfolio.

Kluczowe wnioski dla menedżerów nieruchomości

• Anulowania rezerwacji to nowa normalność: opracuj cotygodniowy raport służący do analizy i natychmiastowego ponownego wystawienia na sprzedaż anulowanych terminów na podstawie aktualnych (nie historycznych) danych z zestawu porównawczego.
• Skup się na systemie „SMART”: zadbaj, aby zarządzanie przychodami było zrównoważone, wielomodelowe i oparte na wiarygodnej sprawozdawczości.
• Nie zlecaj swojej strategii na zewnątrz: korzystaj z technologii takich jak PriceLabs do obsługi codziennych, taktycznych korekt cen, aby móc skupić się na strategicznym wzroście i relacjach z właścicielami.
• Znaj swój przychód po wypłacie: w świecie po zniesieniu podziału opłat śledzenie „przychodu po wypłacie” (przychodu od gościa pomniejszonego o opłaty OTA) ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia rzeczywistej rentowności.

Najczęściej zadawane pytania

1. Elastyczne czy restrykcyjne zasady anulowania rezerwacji?

Elastyczne zasady przyciągają więcej rezerwacji w niskim sezonie, ale zwiększają ryzyko rezygnacji w ostatniej chwili. W 2026 roku kluczowe jest posiadanie gotowego planu remarketingu na wypadek, gdy takie anulowania nieuchronnie nastąpią.

2. Skąd wiadomo, że cena bazowa jest wciąż prawidłowa?

Jeśli obłożenie spada, podczas gdy reszta rynku pozostaje stabilna, to sygnał, że warto ją ponownie ocenić. Narzędzia takie jak PriceLabs Dane dla okolicy pozwalają sprawdzić, czy cena bazowa nie oddaliła się zbytnio od aktualnego zestawu porównawczego.

3. Co oznacza „dobry” RevPAR na obecnym rynku?

Zdrowy RevPAR to taki, który rośnie bez nadmiernego poświęcania obłożenia. Jeśli ADR rośnie, a RevPAR spada z powodu gwałtownego spadku obłożenia, oznacza to, że ceny są zbyt agresywne w stosunku do „postrzeganej wartości” oferty.