Najem wakacyjny: cena bazowa, jej ustawienie i zarządzanie przychodami

Wycena obiektu to kluczowy element zarządzania przychodami z najmu wakacyjnego. Na wycenę wpływa wiele czynników: trendy rynkowe, wydarzenia i święta. Znaczenie mają także udogodnienia, liczba sypialni i inne czynniki. Ustalenie ceny bazowej to pierwsza decyzja w ramach strategii cenowej. Określa ona średnią stawkę za noc obowiązującą przez resztę roku.

Jaki jest pierwszy krok do osiągnięcia tego celu? Czytaj dalej, aby dowiedzieć się, jak cena bazowa może stać się podstawą skutecznej strategii.

Dodatkowa lektura: jak działają ceny dynamiczne w najmie wakacyjnym

Czym jest cena bazowa?

Cena bazowa to średnia stawka obowiązująca przez cały rok. Stanowi ona podstawę, na której opierają się wszystkie czynniki rynkowe, wzorce popytu i personalizacje. Cena ta odzwierciedla jakość oferty – na przykład obiekt z dwiema sypialniami i luksusowym wykończeniem będzie miał wyższą cenę bazową niż podstawowy obiekt z dwiema sypialniami. Cena bazowa zapewnia spójny punkt wyjścia do wyceny, dzięki czemu wszystkie korekty opierają się na realistycznej i konkurencyjnej stawce.

Dlaczego warto ustalić cenę bazową?

Ustalenie ceny bazowej dla obiektu w najmie krótkoterminowym ma kluczowe znaczenie dla skutecznej strategii zarządzania przychodami. W przeciwieństwie do pokoi hotelowych, które zwykle oferują podobne udogodnienia i doświadczenia w danym rynku, każdy obiekt w najmie krótkoterminowym jest unikalny. Ta wyjątkowość utrudnia bezpośrednie porównania, ale daje możliwość dopasowania strategii cenowej w celu maksymalizacji przychodów.

1. Odzwierciedlenie unikalnych cech obiektu

Każdy obiekt w najmie krótkoterminowym ma unikalne cechy, udogodnienia i warunki, które wpływają na jego atrakcyjność dla potencjalnych gości. Takie czynniki jak basen, nowoczesny sprzęt kuchenny czy niedawny remont mogą znacząco wpłynąć na tempo rezerwacji. Ponadto opinie online odgrywają kluczową rolę w kształtowaniu reputacji obiektu. Te unikalne cechy należy uwzględnić w strategii cenowej, aby cena bazowa dokładnie odzwierciedlała wartość oferowaną gościom.

2. Dostosowanie do zmian dotyczących obiektu

Obiekty w najmie krótkoterminowym są dynamiczne, a ich warunki mogą się zmieniać z czasem. Remonty, modernizacje, a nawet negatywne opinie mogą wpłynąć na atrakcyjność obiektu, a tym samym na jego wycenę. Cena bazowa stanowi stabilny punkt odniesienia, który można korygować w miarę pojawiania się takich zmian. Na przykład odnowiona kuchnia może uzasadniać wyższą cenę bazową, natomiast seria słabych opinii może wymagać tymczasowego obniżenia ceny, aby utrzymać konkurencyjność.

3. Większa elastyczność zarządzania przychodami

Dobrze określona cena bazowa umożliwia precyzyjniejsze korekty w oparciu o popyt rynkowy, sezonowość najmu wakacyjnego oraz wydarzenia specjalne. Stanowi ona podstawę, na której można budować strategie cen dynamicznych. Zaczynając od ceny bazowej, można skuteczniej wdrażać zmiany reagujące na wahania popytu, dzięki czemu obiekt pozostaje konkurencyjnie wyceniony przez cały rok.

Jak ustalić cenę bazową dla najmu wakacyjnego?

Niezależnie od tego, jakie dane czy czynniki bierze się pod uwagę przy wycenie, trzeba od czegoś zacząć. Liczba uznana za rozsądną cenę bazową dla oferty powinna być dopasowana do tej konkretnej oferty. Cena bazowa to docelowy wskaźnik ADR.

Cenę bazową można ustalić na podstawie danych rynkowych, danych portfolio oferty oraz danych pochodzących z wyceny konkurencji.

1. Dane rynkowe

Najlepszą praktyką przy ustalaniu ceny bazowej na podstawie danych rynkowych jest określenie klasyfikacji jednostki (np. dom z 2 sypialniami i 1 łazienką) oraz sprawdzenie średniej stawki dziennej (ADR) stosowanej przez konkurencję oferującą podobne obiekty w danym rejonie. Można także ręcznie sprawdzić ceny obiektów z tego samego segmentu na platformach OTA, takich jak Airbnb, Booking.com i Vrbo. Dokładna analiza konkurencji na Airbnb pomaga porównać się z podobnymi ofertami na danym rynku.

Cenę bazową można ustalić na podstawie danych rynkowych, korzystając z narzędzia PriceLabs Dynamic Pricing. Zagadnienie to zostało szerzej omówione w dalszej części artykułu.

Kluczem do ustalenia ceny bazowej na podstawie danych rynkowych jest uwzględnienie wszystkich czynników składających się na dany rynek oraz jak najdokładniejsze zawężenie go do lokalnego kontekstu. Na przykład jednostka na Queens będzie miała inne stawki niż jednostka na Manhattanie. Podobnie bliskość węzłów komunikacyjnych i atrakcji turystycznych w okolicy wpłynie na wartość oferty.

2. Dane historyczne oferty

Jeśli oferta funkcjonuje już od jakiegoś czasu, warto przeanalizować jej dane. Obejmują one wskaźnik ADR, obłożenie oraz wyniki w poszczególnych sezonach. Można wykorzystać Portfolio Analytics do zbudowania strategii cenowej.

3. Portfolio podobnych ofert

Przy ustalaniu ceny bazowej dla nowej oferty można również skorzystać z danych podobnych ofert już obsługiwanych w portfolio. Inne oferty z podobnymi udogodnieniami i zlokalizowane w tym samym miejscu dają dobre wyobrażenie o tym, co sprawdzi się w przypadku nowej oferty. Stawki mogą znacznie różnić się między rynkami, dlatego kluczowe jest podejście specyficzne dla danego rynku.

4. Estetyka i udogodnienia obiektu

Choć dane rynkowe to najdokładniejszy i najskuteczniejszy sposób konkurencyjnej wyceny oferty, mają swoje ograniczenia. Nie pozwalają uwzględnić takich elementów jak piętro, na którym znajduje się oferta w bloku mieszkalnym, widoki roztaczające się z obiektu czy cena i jakość wyposażenia.

Podczas rezerwacji najmu wakacyjnego można natrafić na różne warianty mieszkań z 2 sypialniami i jedną łazienką. Jedno takie mieszkanie może być luksusowe i oferować wiele pożądanych udogodnień. Inne z kolei zapewniają jedynie podstawowe udogodnienia i mogą nie być estetycznie atrakcyjne.

Właśnie dlatego warto uwzględnić oferowane udogodnienia oraz estetykę obiektu. Jeśli na przykład obiekt zapewnia wyższy standard i bardziej atrakcyjny wygląd niż obiekty konkurencji, goście chętniej zapłacą za niego więcej.

5. Dodatkowe koszty

Na koniec należy uwzględnić koszty związane z ofertą. Koszty utrzymania i sprzątania wzrosną, jeśli obiekt jest wynajmowany głównie na krótkie pobyty. Warto przeanalizować minimalną liczbę nocy pobytu, aby lepiej zrozumieć te koszty. Podobnie zrozumienie wyceny rezerwacji last-minute i z dużym wyprzedzeniem pomaga ustalić cenę bazową, która pozostaje konkurencyjna w różnych oknach rezerwacji.

Do innych kosztów mogą należeć różne opłaty, prowizje systemu PMS lub narzędzia do cen dynamicznych, a także koszty operacyjne, takie jak zameldowanie i utrzymanie, które mogą wliczać się w koszty bieżące. Można to uwzględnić przy ustalaniu marży zysku, mając orientacyjne pojęcie o koszcie rezerwacji. Niezależnie od tego, czy pobiera się prowizję od przychodu z rezerwacji jako opłatę za zarządzanie, czy zatrzymuje całą kwotę, zarządca musi zadbać o to, aby minimalna stawka za noc pokrywała co najmniej poniesione koszty.

Ustalanie ceny bazowej na podstawie danych rynkowych dla nowych ofert

Gdy cena bazowa jest już ustalona i wydaje się odpowiednia, warto pamiętać o jednym istotnym zastrzeżeniu – dla nowej oferty należy zacząć od niższej wartości. Ustaloną cenę bazową warto traktować jako docelową średnią po ugruntowaniu pozycji oferty, a nie jako kwotę, którą powinna ona generować od razu.

Warto pamiętać, że oceny i opinie mają kluczowe znaczenie dla rezerwacji i wiążą się z gotowością gościa do zarezerwowania obiektu. Nowa oferta nie ma jeszcze ocen ani opinii, co obniża jej ogólną wartość w oczach gości w porównaniu z konkurencją. Jeśli wycena nowej oferty zostanie dopasowana do konkurencji z większą liczbą opinii, można stracić rezerwacje i pogorszyć kondycję oferty.

Z drugiej strony warto wykorzystać zwiększoną widoczność, jaką zapewnia nowa oferta. Warto utrzymać ten impet, ustalając na początku cenę poniżej pełnego potencjału, aby zachęcić do kliknięć i wczesnych konwersji rezerwacji. Utrzymanie widoczności i wyników przynosi korzyści w miarę jak oferta stopniowo zyskuje wyższą postrzeganą wartość i cenę.

Aby zacząć, warto skorzystać z opcji 'Pomóż mi wybrać cenę bazową' w panelu Dynamic Pricing.

Kiedy dostosować cenę bazową?

Po ustaleniu ceny bazowej warto sprawdzić, jak wypada ona na tle innych ofert w okolicy. Cenę bazową należy korygować w górę lub w dół, tak aby mieściła się w przedziale od 25. do 75. percentyla, w zależności od atrakcyjności oferty.

Cenę bazową warto zweryfikować, jeśli na rynku zajdzie drastyczna zmiana. Może to być na przykład kolejny lockdown lub zmiana lokalnych przepisów dotyczących najmu wakacyjnego. Jeśli ceny pozostaną niezmienione, nie odzwierciedlą takiej zmiany.

Gospodarze korzystający z opcji cen dynamicznych nie muszą zarządzać tym procesem ręcznie, ponieważ silnik cenowy automatycznie zmienia ceny dzienne w zależności od kondycji rynku, tempa rezerwacji, wzrostów popytu i innych wahań rynkowych.

Mimo to zaleca się przeglądanie ceny bazowej raz w tygodniu przez pierwsze 4 tygodnie, a następnie co miesiąc lub co kwartał, aby dostosować ją do uzyskiwanych wyników.

Jeśli cena bazowa jest stosowana od dłuższego czasu i wymaga korekty, lepiej wprowadzać niewielkie, stopniowe zmiany (5–10%) w stosunku do obecnej ceny, zamiast jednej dużej zmiany. Pozwala to bezpiecznie ocenić wpływ takiej korekty na przychody.

Dodatkowa lektura: Zrozumienie sezonowości najmu wakacyjnego pomaga określić, kiedy warto zrewidować cenę bazową.

Jak korzystać z PriceLabs, aby dostosować cenę bazową?

Proces można rozpocząć od ustawienia ceny bazowej w PriceLabs.

Jeśli nie wiadomo, jaką cenę bazową ustawić, warto skorzystać z narzędzia Pomoc w zakresie ceny bazowej. Zaproponuje ono optymalną cenę bazową na podstawie liczby sypialni, danych rynkowych i innych czynników. Dla zapewnienia pełnej kontroli dostępne są trzy rodzaje sugerowanej ceny bazowej:

1. Cena bazowa rekomendowana przez PriceLabs
2. Cena bazowa oparta na danych rynkowych
3. Spersonalizowana cena bazowa

1. Rekomendowana cena bazowa:

Jeśli oferta synchronizuje ceny w PriceLabs od co najmniej 10 dni, system zarekomenduje cenę bazową na podstawie wyników oferty. Uwzględnia to jej rynek, obłożenie oraz wcześniejsze ceny bazowe.

2. Zaimportowana cena bazowa

W przypadku nowo zaimportowanej oferty cena bazowa nie jest rekomendowana bezpośrednio. Zamiast tego wyświetlana jest opcja 'zaimportowana', oparta na cenach obowiązujących przed rozpoczęciem korzystania z PriceLabs. Taka wartość może, ale nie musi być trafną estymacją, dlatego niemal wszystkim użytkownikom zaleca się ustalenie ceny bazowej na podstawie danych rynkowych, a nie wcześniejszych danych samej oferty.

3. Na podstawie danych rynkowych:

Ustal cenę bazową na podstawie danych rynkowych.

• Poziom rynkowy: wybierz poziom cenowy, w którym ma być pozycjonowana oferta – niski, średni lub wysoki, odpowiadający 25., 50. i 75. percentylowi cen.

• Kategorie sypialni: wybierz kategorie liczby sypialni, aby doprecyzować dane rynkowe używane do obliczania ceny opartej na rynku. Wybierz wielkość ofert uznawanych za konkurencyjne.

3. Spersonalizowana cena bazowa:

Kliknij przycisk 'Spersonalizowana', aby ręcznie wprowadzić cenę bazową.

Na tym etapie powinno być już jasne, czym jest cena bazowa w najmie wakacyjnym i jak ją wybrać. Zadanie to nie jest skomplikowane, jeśli wiadomo, jakich danych szukać i jaki efekt ma zostać osiągnięty. Korzystanie z narzędzia do cen dynamicznych takiego jak PriceLabs dodatkowo ułatwia zarządzanie wyceną najmu wakacyjnego.

Kiedy NIE obniżać ceny: szybka diagnostyka

Spadek obłożenia nie zawsze oznacza, że cena bazowa jest za wysoka – a odruchowe jej obniżenie może kosztować przychody, których wcale nie trzeba było tracić. Zanim cena bazowa zostanie zmieniona, warto przejść przez tę krótką listę kontrolną.

Najpierw sprawdź korekty oparte na obłożeniu.

W przypadku korzystania z cen dynamicznych korekty oparte na obłożeniu powinny już automatycznie wykonywać większość tej pracy. Zanim uznane zostanie, że problemem jest sama cena bazowa, warto potwierdzić, że korekty te są skonfigurowane i aktywne.

Przyjrzyj się samej ofercie.

Dobre zdjęcia, dokładny opis i solidna historia opinii dają gościom pewność, że rezerwują ofertę w uczciwej cenie. Spowolnienie liczby rezerwacji bywa w rzeczywistości problemem z jakością oferty ukrytym pod pozorem problemu cenowego – najpierw popraw ofertę, zanim zmienisz cenę.

Kiedy problemem naprawdę jest cena.

Nie oznacza to jednak, że cena nigdy nie jest problemem. Jeśli cena bazowa nie była przeglądana od dłuższego czasu lub w całym zestawie porównawczym konsekwentnie widać szerszą zmianę rynkową, uzasadniona jest faktyczna korekta – warto jednak najpierw wykluczyć inne czynniki, aby niepotrzebnie nie tracić marży.