Jak ten menedżer nieruchomości dzięki cenom dynamicznym zwiększył przychody z ponad 15 obiektów podczas pandemii COVID-19.

W tej inspirującej rozmowie z Peterem Plourde – właścicielem firmy North Conway property management – dowiadujemy się, jak rozwinął działalność z dwóch do piętnastu obiektów, jednocześnie zwiększając przychody w czasie pandemii dzięki cenom dynamicznym PriceLabs. Peter i Julia – posiadacze statusu Superhost na platformie Airbnb, a także agenci nieruchomości w Keller Williams Realtors – mają 25 lat doświadczenia w branży hotelarskiej. Przeczytaj dalej, aby poznać całą jego historię.

Richie Khandelwal: Peter, witaj w tej rozmowie z cyklu historii klientów. Na początek powiedz nam, jak długo firma North Conway property management działa na rynku i jaka jest twoja historia? Jak zacząłeś tę działalność?

Peter Plourde: Zaczęliśmy chyba tak jak wielu ludzi – kupiliśmy jedną nieruchomość inwestycyjną. To nie był dom mieszkalny. Wymagała pewnych prac wykończeniowych. I po prostu zabraliśmy się za to sami. Ja zarządzałem działalnością, a żona pomagała przy sprzątaniu. Mieszkaliśmy dwie godziny drogi od tej nieruchomości, więc był to tylko dodatkowy biznes (można to nawet nazwać hobby), a potem szło nam tak dobrze, że kupiliśmy kolejny dom – w innym mieście, około 20 minut drogi stamtąd. Zarządzaliśmy oboma domami i szło nam dobrze.

Moje doświadczenie zawodowe to branża hotelarsko-gastronomiczna (restauracje). Mam za sobą 30-letnią karierę w branży restauracyjnej, na różnych stanowiskach – od prowadzenia jednego lokalu po zarządzanie ponad stu restauracjami.

Niedawno postanowiliśmy prowadzić nasze oferty na Airbnb bardziej jak prawdziwy biznes. Poświęciłem się więc nauce wszystkiego o Airbnb i najmach wakacyjnych. Potem zdecydowaliśmy, że chcemy mieszkać tam, gdzie znajdują się nasze obiekty, i że chcemy założyć własną firmę. Zaczęło się to naprawdę niedawno! W 2020 roku!

Zaczęliśmy tak jak wielu ludzi – kupiliśmy jedną nieruchomość inwestycyjną. To nie był dom mieszkalny. Wymagała pewnych prac wykończeniowych. I po prostu zabraliśmy się za to sami.

Peter Plourde, właściciel firmy North Conway property management

Richie Khandelwal: Jak dawno to było?

Peter Plourde: Nasze obiekty prowadzimy od kilku lat. Naszą stronę internetową uruchomiliśmy 7 czerwca, a moim celem było osiągnięcie sześciu ofert na Airbnb do końca roku – obecnie mamy ich już 15!

Naszą stronę internetową uruchomiliśmy w czerwcu, a od 7 czerwca moim celem było osiągnięcie sześciu obiektów do końca roku – obecnie mamy ich już 15.

Peter Plourde, właściciel firmy North Conway property management

Richie Khandelwal: Co skłoniło cię do tego, by rzucić się na głęboką wodę w coś takiego, i to akurat w czasie COVID-19?

Peter Plourde: Tak, to świetne pytanie. Po prostu uruchomiliśmy stronę internetową i nie wiedzieliśmy, co się wydarzy. Postawiłem sobie skromne cele i szybko dostaliśmy pierwszy telefon! A potem nagle otworzyła się prawdziwa lawina. Dostawałem około dwóch do trzech telefonów tygodniowo, bo ekipy sprzątające rezygnowały z pracy. Właściciele nieruchomości, którzy zarządzali wszystkim sami na odległość, nagle potrzebowali sprzątaczki w ciągu 72 godzin, więc odbierałem telefon, oddzwaniałem do nich i opowiadałem, czym się zajmujemy. Mówiłem im, że przejmiemy sprzątanie, ale że w dłuższej perspektywie to nie jest nasza główna działalność. Gdy usłyszeli naszą historię – kim jesteśmy i co chcemy robić – podpisywali z nami umowę!

Richie Khandelwal: Jestem zaintrygowany!

Peter Plourde: Jak już wiesz, działamy w duchu gościnności. Na żadnym z naszych domów nie mieliśmy oceny niższej niż pięć gwiazdek, a nasz wskaźnik odpowiedzi wynosi sto procent. W momencie startu (czerwiec 2020) zaczęliśmy współpracować z wami, z PriceLabs. Nie mam dokładnych liczb, ale w ciągu ostatnich dwóch miesięcy zarobiliśmy na samych tylko dwóch ofertach więcej niż kiedykolwiek wcześniej. Powiedziałbym, że to blisko 70-procentowy wzrost przychodów.

W momencie startu (czerwiec 2020) zaczęliśmy współpracować z wami, z PriceLabs. Nie mam dokładnych liczb, ale w ciągu ostatnich dwóch miesięcy zarobiliśmy na samych tylko dwóch ofertach więcej niż kiedykolwiek wcześniej. Powiedziałbym, że to blisko 70-procentowy wzrost przychodów.

Peter Plourde, właściciel firmy North Conway property management

Richie Khandelwal: O, wow. A jak długo prowadzicie te dwie oferty i jakiego rodzaju są to obiekty?

Peter Plourde: Obie nieruchomości, które posiadamy, to domy. Jeden obiekt pomieści dziesięć osób i znajduje się w typowej dzielnicy mieszkalnej. Drugi zaś przypomina górską chatę na zboczu góry i pomieści sześć osób.

Richie Khandelwal: Czyli oba te obiekty cieszą się teraz dużym popytem, bo wszyscy chcą uciec z Bostonu, Nowego Jorku i tym podobnych miejsc?

Peter Plourde: Tak. I wiesz, te dwie nieruchomości przyniosły nam netto około 20 tys. dolarów tylko w sierpniu!

Richie Khandelwal: Wow.

Peter Plourde: Będę szczery – nasza średnia cena za noc jest dużo wyższa, niż sam kiedykolwiek bym ją ustalił, i to w stu procentach dzięki PriceLabs. Naprawdę tak to odczuwam. Nie wykorzystywałem niezarezerwowanych nocy. Bez wsparcia PriceLabs było to trudne.

Będę szczery – nasza średnia cena za noc jest dużo wyższa, niż sam kiedykolwiek bym ją ustalił, i to w stu procentach dzięki PriceLabs. Naprawdę tak to odczuwam. Nie wykorzystywałem niezarezerwowanych nocy. Bez wsparcia PriceLabs było to trudne.

Peter Plourde, właściciel firmy North Conway property management

Richie Khandelwal: Tak, niezarezerwowane noce to poważny problem. Bo inaczej trzeba codziennie wchodzić do systemu i ręcznie wszystko poprawiać!

Peter Plourde: Tak, właśnie to robiłem, ale trudne było przewidywanie z wyprzedzeniem – stwierdzenie, że to weekend świąteczny i że trzeba podnieść cenę – i nawet wtedy nie zbliżałbym się do wartości sugerowanych przez ustawienia PriceLabs, co jest niesamowite!

Trudne było przewidywanie z wyprzedzeniem – stwierdzenie, że to weekend świąteczny i że trzeba podnieść cenę – a i tak nie zbliżyłbym się do wartości sugerowanych przez ustawienia PriceLabs, co jest niesamowite!

Peter Plourde, właściciel firmy North Conway property management

Richie Khandelwal: Opowiedz mi, jak robiłeś to przed PriceLabs?

Peter Plourde: Codziennie ręcznie sprawdzałem i korygowałem swoje ceny.

Richie Khandelwal: Czyli robiłeś to, jednocześnie żonglując obowiązkami w branży hotelarsko-gastronomicznej.

Peter Plourde: O tak. Wciąż byłem wtedy w branży restauracyjnej.

Richie Khandelwal: Co skłoniło cię więc do zainteresowania się PriceLabs?

Peter Plourde: Na początku wypróbowałem inny produkt, z innym sposobem wyceny. Każdy by ich rozpoznał – nie powiem, jak się nazywają, i nie mówię, że są niesatysfakcjonujący. Po prostu miałem wrażenie, że nie ustawiają cen tak, jak moim zdaniem powinni, więc skorzystałem z ich okresu próbnego, a potem z nich zrezygnowałem. Później słuchałem wielu podcastów. Prowadzący korzystał z kombinacji różnych narzędzi, a PriceLabs wciąż pojawiał się w wielu z tych podcastów. Pomyślałem więc – dobra, spróbuję. Zobaczę, czy to zadziała w moim przypadku. Wypróbowałem to najpierw tylko na moich dwóch domach i od razu byłem zachwycony wynikami. Wtedy wiedziałem już, że tego potrzebuję, bo tego, co robiłem ręcznie, nie dałoby się utrzymać przy 15 obiektach.

Na początku wypróbowałem inny, popularny produkt z innym sposobem wyceny. Miałem wrażenie, że nie ustawiają cen tak, jak moim zdaniem powinni, więc skorzystałem z ich okresu próbnego, a potem z nich zrezygnowałem i wróciłem do poprzedniego rozwiązania. PriceLabs wypróbowałem najpierw tylko na moich dwóch domach i od razu byłem zachwycony wynikami. Wtedy wiedziałem już, że tego potrzebuję, bo tego, co robiłem ręcznie, nie dałoby się utrzymać przy 15 obiektach.

Peter Plourde, właściciel firmy North Conway property management

Richie Khandelwal: Zdecydowanie. Wiele osób prowadzących kilka obiektów nie robi tego na pełen etat. To bardziej zajęcie dorywcze. Dlatego łatwo przeoczyć drobne rzeczy, którymi może zająć się za nas automatyzacja.

Peter Plourde: Dokładnie. I moim zdaniem to narzędzie już zwróciło się chyba ze sto razy!

Richie Khandelwal: Czyli sugerujesz, że powinniśmy podnieść nasze ceny? (Żartuję). Wielu drobnych użytkowników to przeczyta. Opowiedz mi, jakie funkcje podobają ci się w PriceLabs?

Peter Plourde: Uwielbiam to, że wystarczy zmienić cenę bazową, a system robi resztę. Każdy dom ma swoją cenę bazową, a niektóre mają też minimum ustalone zgodnie z potrzebami właściciela. To świetne rozwiązanie, bo dzięki temu ja i właściciel jesteśmy zgodni co do strategii. Wszystko, co można ustawić w sekcji edycji, zależy wyłącznie od ciebie. Nie wiem, czy dałoby się to wycenić, ale jest kilka funkcji szczególnie przydatnych dla małego operatora. a) Możliwość zarządzania niezarezerwowanymi nocami. b) Możliwość ustawienia minimum trzech dni pobytu na weekend. c) Możliwość agresywnego ustalania cen – możesz dostosować swoje ustawienia do wartości domyślnych albo ustawić ceny mniej agresywnie, w zależności od tego, jak oceniasz swój rynek.

Uwielbiam to, że można edytować cenę bazową. Zwykle nie ustawiam maksimum, ale każdy dom ma swoją cenę bazową, a niektóre mają też minimum ustalone zgodnie z potrzebami właściciela. To świetne rozwiązanie, bo ja i właściciel musimy być zgodni co do strategii. Wszystko, co można ustawić w sekcji edycji, zależy wyłącznie od ciebie. Nie wiem, czy dałoby się to wycenić, ale jest kilka funkcji szczególnie przydatnych dla małego operatora.

Moje ulubione funkcje to:

a) Możliwość zarządzania niezarezerwowanymi nocami.

b) Możliwość ustawienia minimum trzech dni pobytu na weekend.

c) Możliwość agresywnego ustalania cen – możesz dostosować swoje ustawienia do wartości domyślnych albo ustawić ceny mniej agresywnie, w zależności od tego, jak oceniasz swój rynek.

Peter Plourde, w��aściciel firmy North Conway property management

Peter Plourde: Większość naszych obiektów wyceniam agresywnie, ponieważ gdy startowaliśmy, gubernator stanu otworzył go dla turystyki i od razu wiedziałem, że będziemy mieli dużo pracy. To właśnie skłoniło nas do przyjęcia agresywnej strategii cenowej. Elastyczność, jaką daje PriceLabs – możliwość dostosowania i stworzenia własnego, spersonalizowanego obrazu tego, jakie mają być twoje ceny – daje przewagę. Codziennie sprawdzam ceny, otwieram PriceLabs i przeglądam stawki! Muszę też wspomnieć o możliwości uzyskania zbiorczego widoku wszystkich obiektów i łatwej oceny ich kondycji – moim zdaniem to bardzo cenne, bo pokazuje kondycję biznesu w perspektywie krótko-, średnio- i długoterminowej.

Richie Khandelwal: Minęło dopiero kilka miesięcy, ale jak oceniasz dotychczasowe doświadczenia z naszym zespołem wsparcia lub innymi osobami, z którymi miałeś kontakt po naszej stronie?

Peter Plourde: Imponujące jest to, że przez cały ten czas zgłosiłem chyba tylko dwa zgłoszenia do wsparcia. I nawet nie sądzę, żeby dotyczyły waszego oprogramowania. Na przykład jeden z obiektów się nie aktualizował, a problem wcale nie leżał po stronie PriceLabs. Mimo to wszystkie moje zgłoszenia zostały rozwiązane z szybką odpowiedzią. Mam wrażenie, że mieliśmy do czynienia ze świetną obsługą klienta, co jest bardzo ważne, bo jeśli zarządzasz cudzymi nieruchomościami, właściciele chcą wiedzieć, dlaczego cena jest ustawiona na taką, a nie inną kwotę.

Imponujące jest to, że przez cały ten czas zgłosiłem chyba tylko dwa zg��oszenia do wsparcia. I nawet nie sądzę, żeby dotyczyły waszego oprogramowania.

Peter Plourde, właściciel firmy North Conway property management

Richie Khandelwal: Zdecydowanie.

Peter Plourde: To buduje zaufanie właścicieli nieruchomości do tego, że oprogramowanie do wyceny robi dokładnie to, co powinno.

Richie Khandelwal: Zgadza się! Trochę już rozmawialiśmy o wpływie PriceLabs, ale czy możesz opowiedzieć, jak tłumaczysz właścicielom nieruchomości działanie tego oprogramowania do wyceny, którego używasz?

Peter Plourde: Tak, opowiadam im na wysokim poziomie ogólności, co ono robi. To, że ustalamy cenę bazową i że w razie potrzeby możemy ustawić minimum. To, jak działa wycena dni wydarzeń specjalnych na podstawie trendów rynkowych (szczerze mówiąc, sam nie wiem, jak wy to robicie). System rozumie, że na przykład 9 i 10 października to weekend świąteczny, i odpowiednio wycenia te dni. Działa cały czas w tle i robi to, czego od niego potrzebujemy, bez konieczności martwienia się o to.

To, jak działa wycena dni wydarzeń specjalnych na podstawie trendów rynkowych (szczerze mówiąc, sam nie wiem, jak wy to robicie). System rozumie, że na przykład 9 i 10 października to weekend świąteczny, i odpowiednio wycenia te dni. Działa cały czas w tle i robi to, czego od niego potrzebujemy, bez konieczności martwienia się o to.

Peter Plourde, właściciel firmy North Conway property management

Richie Khandelwal: Niesamowite! Czyli COVID-19 wcale nie zaszkodził firmie North Conway property management. Planowałeś rozwój do sześciu obiektów, a teraz masz ich 15!

Wyznaczasz sobie realne cele, co jest świetne! Czy planujecie wykraczać poza North Conway w poszukiwaniu okazji w innych regionach, czy zostajecie przy North Conway?

Peter Plourde: Na razie zostajemy tam, gdzie jesteśmy. Gdybyśmy mieli wyjść poza nasz obecny obszar – nawet o parę godzin drogi – prawdopodobnie musielibyśmy zmienić nasz model działania. Pewnie oferowałbym wtedy wszystkie usługi 'miękkie', ale nie zajmowałbym się sprzątaniem, konserwacją ani organizacją atrakcji.

Richie Khandelwal: Peter, udało ci się przejść przez falę COVID-19 z zyskiem. Przyjąłeś agresywną strategię, która zadziałała na twoją korzyść. Co jeszcze robiłeś? Jakiej innej rady udzieliłbyś innym menedżerom nieruchomości w kwestii radzenia sobie z wpływem COVID-19 na rynek?

Peter Plourde: Myślę, że kluczowe jest zapewnienie gościom poczucia bezpieczeństwa. U nas polega to na proaktywnym informowaniu ich, że stosujemy 54-punktowy proces sprzątania! Dostajemy dużo próśb o wcześniejsze zameldowanie, na które odpowiadamy: 'zrobimy, co w naszej mocy, żeby umożliwić wcześniejsze zameldowanie, ale naszym głównym celem jest twoje bezpieczeństwo'. Odczułem skutki COVID-19, bo musieliśmy zamknąć działalność na kilka miesięcy. Powiedziałbym jednak – wytrwajcie. W większości przypadków uda nam się przez to przejść, a ludzie będą chcieli zatrzymywać się w domu, a nie w hotelu.

Richie Khandelwal: Zgadzam się! Nie rozmawialiśmy jeszcze o kanałach rezerwacji, czyli Airbnb, VRBO i tak dalej. Skąd pochodzą wasze rezerwacje i jakie macie strategie, by je pozyskiwać?

Peter Plourde: Wszystkie powyższe – jesteśmy obecni na Airbnb, choć nie wszystkie nasze obiekty od razu trafiają na VRBO, bo wierzę w to, że trzeba najpierw zdominować Airbnb. Najpierw skupiamy się na zbudowaniu obiektowi wystarczającej liczby opinii, by pozostał widoczny w wynikach wyszukiwania, a dopiero potem dodajemy VRBO. Kiedy dodajemy ofertę, tworzymy też dla niej stronę internetową. Poza tym od miesiąca korzystamy ze stayfi i je testujemy.

Richie Khandelwal: Nie znam tego rozwiązania. Kim oni są i czym się zajmują?

Peter Plourde: Stayfi podłącza się do routera za pomocą urządzenia, które zamienia internet w domu w coś na kształt sieci hotelowej. Jeśli jestem gościem w obiekcie – powiedzmy, że w domu są dwie rodziny – to żeby skorzystać z naszego internetu, muszą podać imię i nazwisko oraz adres e-mail. Te dane łączymy potem z MailChimp, znanym dostawcą usług e-mailowych, dzięki któremu utrzymujemy kontakt z klientami.

Richie Khandelwal: Bardzo sprytne rozwiązanie. Gdzie i jak trafiłeś na Stayfi?

Peter Plourde: Słuchamy wielu podcastów i Stayfi często się w nich pojawiało, więc pomyślałem – sprawdzę to i pobawię się trochę tym rozwiązaniem. Pobrałem ich aplikację mobilną i desktopową i po prostu sprawdziłem, jak działają. Wypróbowałem to najpierw w moich dwóch domach i z zadowoleniem stwierdziłem, że działa dokładnie tak, jak reklamowano.

Richie Khandelwal: Korzystasz z MailChimp do e-mail marketingu. Znałeś to narzędzie już wcześniej z branży restauracyjnej, czy odkryłeś je dopiero niedawno?

Peter Plourde: Odkryłem je dopiero niedawno. Korzystam z połączenia pięciu narzędzi, które pomagają mi prowadzić działalność.

Richie Khandelwal: Z czego dokładnie korzystasz?

Peter Plourde: Korzystamy z Your Porter App . Używałem ich narzędzia do komunikacji, gdy miałem jeszcze tylko swoje dwie nieruchomości, ale potem dodałem smartbnb do komunikacji, bo potrzebowałem portalu dla właścicieli.

Korzystam też z Turnoverbnb do zarządzania moimi ekipami sprzątającymi!

Richie Khandelwal: Rozumiem. A poza tym korzystasz z Mailchimp?

Peter Plourde: Zgadza się, a także Stayfi.

Richie Khandelwal: Muszę przyznać, Peter, że jesteś jednym człowiekiem o wielu talentach. Mam więc jeszcze jedno pytanie: są menedżerowie nieruchomości, którzy wahają się przed wdrożeniem rozwiązania do wyceny, bo ich właściciele też się wahają. Gdyby przyszli do ciebie po radę, co byś im powiedział?

Peter Plourde: Myślę, że to obowiązek menedżera nieruchomości, by korzystać z tego w imieniu właścicieli. Bo jeśli tego nie robisz, zostawiasz pieniądze na stole – to po prostu prawda. Nie tylko w interesie właściciela, ale i twoim własnym, bo większość menedżerów nieruchomości rozlicza się procentowo. Więc jeśli chcesz maksymalizować przychód na noc, nie da się tego zrobić bez tego narzędzia.

Myślę, że to obowiązek menedżera nieruchomości, by korzystać z tego w imieniu właścicieli. Bo jeśli tego nie robisz, zostawiasz pieniądze na stole – to po prostu prawda. Nie tylko w interesie właściciela, ale i twoim własnym, bo większość menedżerów nieruchomości rozlicza się procentowo. Więc jeśli chcesz maksymalizować przychód na noc, nie da się tego zrobić bez tego narzędzia.

Peter Plourde, właściciel firmy North Conway property management

Richie Khandelwal: Użyłeś tego określenia 'pieniądze na stole' tyle razy, że wczoraj wieczorem nasz zespół (mówię 'wieczorem', bo ja jestem w Indiach, ale dla reszty zespołu w Chicago to był dzień) burzył mózgi nad hasłem reklamowym. Oto, co wymyśliliśmy: 'Daj swoim czarodziejom cen różdżkę' – nie jestem pewien, czy to najlepsza wersja.

I ostatnie pytanie, tym razem bardziej dla nas – Peter, co możemy robić lepiej? Jak możemy lepiej ci służyć?

Peter Plourde: Nie wiem, czy mam na to odpowiedź. Po prostu jestem pod wielkim wrażeniem tego, co robicie. Byłem chyba idealną osobą, z którą warto było o tym porozmawiać. Ale jeśli po drodze natrafię na jakieś problemy, na pewno dam wam znać.

Richie Khandelwal: Fantastycznie! Bardzo dziękuję, że poświęciłeś na to czas, Peter! Wiem, że to napięty okres. Życzę ci wszystkiego najlepszego na resztę sezonu. Trzymaj się i uważaj na siebie.

Peter Plourde: Doceniam to. Doceniam tę okazję i myślę, że wy też na to zasługujecie.