Ustalanie cen – od reaktywnego do proaktywnego planowania – skalowanie Fluent do 900 jednostek w Kapsztadzie

Gdy zapytano Gerrita, dyrektora ds. przychodów w Fluent, jaka jest jego ulubiona funkcja PriceLabs, nie wymienił Dynamic Pricing ani Market Dashboards. Odpowiedział: ludzie stojący za tym narzędziem. Ta odpowiedź wiele mówi o tym, jak wygląda ta współpraca.

Rynek najmu krótkoterminowego w Kapsztadzie jest konkurencyjny, sezonowy i szybko się zmienia. Fluent zarządza obecnie znacznym portfolio obiektów w całym mieście i planuje w ciągu dwóch lat osiągnąć niemal 900 jednostek. Przy takiej skali zarządzanie przychodami to nie kwestia improwizacji — to dyscyplina.

'Jesteśmy rozwijającą się firmą' — mówi Gerrit — 'i na szczęście korzystamy z PriceLabs'.

Wyzwanie: reaktywne ustalanie cen na dużą skalę

Przed pojawieniem się nowoczesnych narzędzi do zarządzania przychodami większość menedżerów nieruchomości działała tak samo: ustalali stawkę, czekali na rezerwacje i reagowali, gdy wyniki były poniżej oczekiwań.

'Stary sposób polega na tym, że ludzie ustalają ceny, czekają na napływające rezerwacje, a potem reagują — oferując oferty specjalne w ostatniej chwili, bo stawka była za wysoka. Nie patrzyli na rzeczywisty budżet. A niektórzy z nich w ogóle go nie mają'.

Przy niewielkim portfolio reaktywne ustalanie cen jest jedynie uciążliwe. Przy skali, w jakiej działa i planuje działać Fluent, staje się kosztowne. Zniżki w ostatniej chwili obniżają marże, właściciele zaczynają się niepokoić, a relacje z nimi na tym cierpią.

Celem nie było tylko lepsze ustalanie cen. Chodziło o lepsze planowanie — z wyprzedzeniem liczonym w miesiącach, w oparciu o dane i z pewnością siebie.

'Właściwa cena we właściwym momencie. Bez wpadania w panikę tuż przed tym, jak przestają napływać rezerwacje'.

Dlaczego Fluent wybrał PriceLabs

Dla revenue managera nadzorującego rosnące portfolio ocena nowych obiektów jest tak samo istotna jak optymalizacja tych już zarządzanych. Gerrit potrzebował narzędzia, które poradzi sobie z jednym i drugim — i to precyzyjnie.

Od razu wyróżnił się Revenue Estimator Pro. Większość narzędzi porównawczych korzysta z jednego źródła danych. Revenue Estimator Pro czerpie z wielu źródeł, w tym z danych hotelowych obok danych o najmie krótkoterminowym, dając pełniejszy obraz każdego rynku.

'Biorą pod uwagę nie tylko dane z Airbnb, ale też dane hotelowe i tym podobne'.

Dzięki szczegółowemu filtrowaniu według liczby sypialni, liczby łazienek i percentyla cenowego Fluent może oszacować realny potencjał przychodowy nowego obiektu jeszcze przed podpisaniem umowy o zarządzanie — co daje wyraźną przewagę w rozmowach z potencjalnymi właścicielami.

Jak Fluent korzysta z PriceLabs

Revenue Estimator Pro: pewność przed podjęciem zobowiązania

Rozwój nowej działalności w Fluent zależy od precyzyjnej odpowiedzi na jedno pytanie: ile realnie może zarobić dany obiekt? Revenue Estimator Pro pozwala Gerritowi zawęzić zestaw porównawczy do dokładnie takich samych parametrów — liczby sypialni, łazienek, przedziału cenowego i percentyla — dzięki czemu prognozy odzwierciedlają rzeczywistość, a nie założenia.

'Można naprawdę dotrzeć do bardzo dokładnej liczby dotyczącej tego, co się będzie robić, co oczywiście pomaga w rozmowach z właścicielami, którzy chcieliby skorzystać z naszych usług zarządzania'.

Dynamic Pricing: od reaktywności do proaktywności

To właśnie w Dynamic Pricing Fluent przeszedł od reaktywności do strategicznego podejścia. Zamiast dostosowywać stawki po pojawieniu się sygnałów popytu, zespół ustala ceny z wyprzedzeniem — wykorzystując popyt w szczytowym momencie i wypełniając luki, zanim staną się problemem w ostatniej chwili.

'Faktycznie wyłapuje się sygnały popytu, co daje dużo większą elastyczność — można dynamicznie zarządzać cenami, ale też niezarezerwowanymi terminami, które się pojawiają'.

Narzędzia budżetowe: wyznaczanie celów, śledzenie wyników

Narzędzia budżetowe PriceLabs pozwalają zespołowi z wyprzedzeniem wyznaczać cele przychodowe, a następnie śledzić rzeczywiste wyniki w całym oknie rezerwacji. Gdy wyniki wyprzedzają plan lub są za nim w tyle, zespół może działać — a nie tylko reagować.

'Zawsze można porównać, jak dobrze idzie, z tym, co się sobie założyło. Ostatecznie najmy krótkoterminowe (STR), dla mnie, to to, co zostaje właścicielowi na koncie bankowym — bo to pierwszy krok: zadowolenie właściciela. Gdy właściciel jest zadowolony, zyskuje się kolejnych właścicieli'.

Strategia yieldingu: szczegółowa kontrola nad całym portfolio

Na poziomie całego portfolio jedno uniwersalne podejście do cen się nie sprawdza. Fluent korzysta z narzędzi yieldingu PriceLabs, aby ustalać strategie cenowe oparte na obłożeniu na poziomie oferty, obiektu, grupy i podgrupy — dzięki temu obiekty o wysokim popycie można zarządzać inaczej niż te słabiej sprzedające się, a klastry w tym samym budynku traktować jako jedną strategiczną jednostkę.

'Dla każdej oferty, każdego obiektu, każdej grupy można ustawić strategię yieldingu opartą na obłożeniu — dla pojedynczej jednostki, grupy jednostek albo utworzonej przez siebie podgrupy jednostek'.

Wyniki

Od momentu wdrożenia PriceLabs Fluent przeszedł od reaktywnego do proaktywnego zarządzania przychodami. Gerrit szczerze przyznaje, że wciąż uczy się systemu, ale zmiana w sposobie działania firmy jest już widoczna:

• Ocena nowych obiektów jest szybsza, lepiej uzasadniona i oparta na danych rynkowych z wielu źródeł
• Decyzje cenowe opierają się na wyprzedzających sygnałach popytu, a nie na korektach w ostatniej chwili
• Relacje z właścicielami wspierają jasne cele budżetowe i śledzenie wyników
• Strategię portfolio umożliwiają mechanizmy yieldingu na poziomie grup i podgrup
• Bieżące wdrażanie kolejnych funkcji wspierają materiały szkoleniowe i zespół wsparcia PriceLabs

'Każdego dnia uczę się czegoś nowego, co może mi zaoferować ten system. Jest on tak zintegrowany i wszechstronny, że poznanie go w pełni zajmie sporo czasu'.

Rady dla innych operatorów

Planuj z wyprzedzeniem, nie z opóźnieniem.

'Zacznij planować z wyprzedzeniem i wdrażaj te elementy — korzystając z narzędzi budżetowych, które są dostępne w systemie. Zawsze można porównać, jak dobrze idzie, z tym, co się sobie założyło'.

Poznaj swoje dane.

'Jeśli nie wiesz, jak czytać i wykorzystywać swoje dane, będzie ci trudno. Historia lubi się powtarzać — więc korzystaj z danych historycznych'.

Nie przestawaj się uczyć.

'System wciąż będzie pokazywał coś nowego. Korzystaj z materiałów edukacyjnych — kanału na YouTube, sesji na żywo i aktualizacji funkcji'.

Pamiętaj, komu służysz.

'STR, dla mnie, to to, co zostaje właścicielowi na koncie bankowym. To pierwszy krok. Gdy właściciel jest zadowolony, zyskuje się kolejnych właścicieli'.

Co dalej

Fluent systematycznie buduje w Kapsztadzie coś ambitnego. Dzięki jasnej filozofii przychodowej, opartej na danych ocenie obiektów oraz platformie na tyle elastycznej, by zarządzać setkami jednostek w wielu grupach i podgrupach, droga do 900 obiektów jest planem, a nie tylko celem.

Pewność Gerrita nie wynika tylko z funkcji systemu. Wynika ze świadomości, że gdy pyta 'chciałbym to zrobić' — odpowiedzią nigdy nie jest 'nie da się'. Tylko 'pokażę ci, jak'.

'Zawsze jest jakiś sposób. Właśnie to w nim lubię. Zawsze jest jakiś sposób'.