Od zgadywania w Excelu do wiedzy rynkowej: jak Domundos ustala ceny willi na Ibizie dzięki PriceLabs

Zarządzanie czterema willami na Ibizie to nie lada wyzwanie. Obiekty, którymi kieruje Rens Keuzekamp wraz z zespołem, osiągają stawki od 7000 do 14 000 euro za tydzień. Ich właściciele mieszkają za granicą i powierzają firmie całą operację, nie angażując się w codzienne sprawy: rezerwacje, prośby gości czy bieżące utrzymanie.

Keuzekamp jest założycielem i dyrektorem generalnym Domundos, butikowej firmy zarządzającej willami na hiszpańskiej Ibizie. Prowadzi ten biznes wspólnie ze swoją partnerką i współzałożycielką Creixell. Wspiera ich niewielki zespół osób sprzątających, ogrodników oraz innych lokalnych pracowników, którzy znają wyspę tak dobrze jak oni sami.

Domundos świadomie utrzymuje niewielkie portfolio. Na tle całego rynku na Ibizie, który w tym roku notuje spadki, wille firmy radzą sobie znakomicie, osiągając średnio wyniki o 5 do 10% powyżej rynku.

O firmie

Droga Keuzekampa do zarządzania willami rozpoczęła się od przypadkowego spotkania na stoku narciarskim w Austrii. Miał doświadczenie techniczne i szukał pracy na lato, gdy poznany właściciel zaproponował mu opiekę nad willą na Ibizie. Początkowo była to jedna willa, lecz dzięki poleceniom przedsięwzięcie przerodziło się w markę Domundos. „To mała wyspa” mówi Keuzekamp. „Wieści szybko się rozchodzą”.

Obecnie firma zarządza czterema willami na wynajem oraz kilkoma prywatnymi posiadłościami. Wszystkie należą do osób mieszkających poza Ibizą, które przekazały zespołowi pełną obsługę. Stawki za wynajem willi wynoszą od 7000 do 14 000 euro tygodniowo, co na Ibizie oznacza segment niski i średni. Na wyspie istnieje także wyższy segment, w którym goście oczekują standardu konsjerża, na przykład zorganizowania trzech masażystek w dwie godziny. Właśnie takie wille Domundos planuje dołączyć do portfolio w następnej kolejności.

„Wolimy zająć się kilkoma willami naprawdę doskonale, niż gonić za wolumenem. Rozwój oznacza bowiem większy zespół i równie szybko rosnące koszty”.

Przed PriceLabs

Przed wdrożeniem PriceLabs zespół Domundos ustalał ceny w arkuszach Excel. „Działały” przyznaje Keuzekamp, „ale nasza próba i dane historyczne były niewielkie”. Każdej zimy przygotowywanie stawek na kolejny sezon wiązało się z wielogodzinną pracą ręczną, która wciąż opierała się na domysłach co do kondycji szerokiego rynku.

Od tego czasu zespół stworzył własne, spersonalizowane narzędzie wyceny, zasilane przez połączenie API z channel managera. Trafiają tam wcześniejsze stawki, okna rezerwacyjne, finalne obłożenie oraz kwoty, przy których rzeczywiście zamykano rezerwacje last minute. Zestawienie tych informacji z danymi PriceLabs z setek porównywalnych willi sprawiło, że Domundos zyskało znacznie większą pewność przy podejmowaniu decyzji cenowych.

Jak Domundos wykorzystuje PriceLabs w procesie ustalania cen

Ręczne ustalanie cen wsparte danymi rynkowymi

Trafienie na PriceLabs było bardziej kwestią czasu niż przypadkowym odkryciem.

„PriceLabs trudno przeoczyć, jeśli działasz w tej branży i chcesz się rozwijać. Ta nazwa pojawia się w podcastach, filmach na YouTube oraz w integracjach systemów channel manager”. Po tylu rekomendacjach z różnych stron poważne przetestowanie narzędzia stało się naturalnym krokiem.

Domundos intensywnie wykorzystuje moduł <strong>Market Dashboards</strong> do analizy swojego rynku. Keuzekamp sprawdza trendy dotyczące obłożenia na całej wyspie, prognozy na poszczególne miesiące oraz tempo rezerwacji last minute. Następnie dwa razy w tygodniu weryfikuje stawki, porównując tempo własnego portfolio z podobnymi willami, na które PriceLabs zapewnia pełny podgląd. Równolegle wciąż korzysta z własnego, manualnego systemu. „Chcę zachować pełną kontrolę” wyjaśnia. „PriceLabs pomaga mi ustalić właściwe ceny z dużym wyprzedzeniem przed sezonem, zamiast zgadywać”.

Ta widoczność wpływa już na strategię cenową Domundos na lato 2027 roku. Tempo rezerwacji w niektórych miesiącach wyprzedza wcześniejsze wskaźniki o 5%, i to przy wyższych stawkach. To sygnał, którego według Keuzekampa zespół „po prostu by nie zauważył bez PriceLabs��.

Raportowanie dla właścicieli oparte na twardych danych

Co miesiąc Domundos przesyła właścicielom raport z wyników willi, zestawiony z jej historią oraz z całym rynkiem. To porównanie ma w tym roku wyjątkowe znaczenie: popyt na Ibizie spada, a wille odczuwają to mocniej niż hotele. Wynika to między innymi z faktu, że goście wybierają krótsze pobyty, które kolidują z harmonogramami wymiany gości w willach. Większość obiektów Domundos wciąż osiąga lepsze wyniki niż w ubiegłych latach i przewyższa rynek. Zgromadzone dane rynkowe pozwalają zespołowi to udowodnić, zamiast opierać się wyłącznie na zapewnieniach słownych.

„Właściciele najbardziej cenią pewność. Kiedy pokazujemy liczby stojące za naszymi decyzjami cenowymi, niepewność po prostu znika”.

Keuzekamp zauważa, że przy spadającym rynku pojawia się pokusa obniżania cen razem z konkurencją. Zamiast tego dane rynkowe podpowiadają zespołowi, kiedy warto wyprzedzić ten trend, a kiedy utrzymać stawki, bo wybrane tygodnie i tak się sprzedadzą. „Przy stawkach na tym poziomie” mówi, „drobne decyzje cenowe przekładają się na ogromne kwoty w skali sezonu”.

Wyniki

Domundos nie podaje dokładnej kwoty przychodu wygenerowanej dzięki PriceLabs, ponieważ platforma służy jako źródło wiedzy do ręcznych decyzji, a nie jako automatyczny mechanizm. Zestawienie z pogarszającą się sytuacją na rynku Ibizy daje jednak bardzo czytelny obraz.

• Portfolio Domundos osiąga ceny średnio o 5 do 10% wyższe od szerokiego rynku na Ibizie, podczas gdy inne źródła informują o spadku obłożenia na całej wyspie o 10 do 14% rok do roku.
• Najlepiej zarabiająca willa w portfolio ma cenę o blisko 100 euro za noc wyższą, ponad 10% powyżej porównywalnych nieruchomości, a goście są niezmiennie zadowoleni.
• Tempo rezerwacji na lato 2027 już teraz w niektórych miesiącach przewyższa wskaźniki o 5%, również przy wyższych stawkach.
• Miesięczne raporty dla właścicieli porównują teraz każdą willę z setkami podobnych obiektów, a nie tylko z jej własną historią.

„W szczycie sezonu na Ibizie rezerwuje się niemal wszystko. Prawdziwa sztuka polega na utrzymaniu równowagi między ceną a jakością, aby obiekt cieszył się powodzeniem również w kolejnym roku”.

Najważniejsze wskazówki Rensa dla innych operatorów

• Nie potrzebujesz pełnej automatyzacji, aby czerpać korzyści z takiego narzędzia. „Nasz sezon to kilka letnich miesięcy i musimy zarobić na siebie w tym krótkim oknie” mówi Keuzekamp. „Całoroczny hotel może testować automatyzację przez dwa miesiące i wyciągać wnioski. Jeśli ja ją włączę, na ocenę rezultatów muszę czekać cały rok. Nie zamierzam podejmować takiego ryzyka na cudzych nieruchomościach”.
• Wykorzystuj dane rynkowe w rozmowach z właścicielami. „Przy małym portfolio nie da się stworzyć rzetelnego punktu odniesienia wyłącznie na bazie własnych liczb” wyjaśnia. „Wartość kryje się w danych z tysięcy willi, którymi nie zarządzasz: o podobnym stylu, zbliżonym standardzie i w tej samej lokalizacji”.
• Poznaj lokalne premie cenowe. Keuzekamp podkreśla, że na Ibizie różnice bywają uderzające. Stawki w pobliżu miasta Ibiza zawierają około 30% premii, a widok na morze może zwiększyć przewidywany roczny przychód willi nawet o 20 do 30%.
• Stale obserwuj rynek. „Widzimy małych gospodarzy na wyspie, którzy ustalają cenę raz i w ogóle jej nie zmieniają” zauważa. To właśnie takie wille Domundos przejmuje w trybie last minute, negocjując stawki do realnej wartości rynkowej, ponieważ obiekty te wcześniej stały puste. „Ustalaj realistyczne ceny od samego początku, a zyskasz stabilne obłożenie przy dobrej stawce, bez nerwowej walki na ostatnią chwilę”.