'Top-Price by Hotel Premium' i PriceLabs: zarządzanie przychodami skrojone na miarę

Dziś mamy przyjemność porozmawiać z Marco Giurbino, dyrektorem zarządzającym firmy 'Top-Price by Hotel Premium'. To ekspert w dziedzinie zarządzania przychodami, który zajmuje się przede wszystkim rynkiem włoskim.

Marco, na początek opowiedz nam pokrótce o swojej firmie:

Hotel Premium to zespół profesjonalistów specjalizujących się w spersonalizowanym doradztwie hotelowym. Naszym celem jest wspieranie hotelarzy poprzez pomoc w marketingu, sprzedaży, operacjach i zarządzaniu przychodami. Dzięki temu chcemy wzmacniać rozwój ich biznesu. Nasze usługi wynikają z wieloletniego doświadczenia w zarządzaniu hotelami oraz w branży turystycznej. Tak zaczęła się nasza historia. Równolegle do usług doradczych dla hoteli dostrzegliśmy potrzebę udostępnienia naszej wiedzy i doświadczenia coraz szerszej grupie odbiorców — sektorowi obiektów pozahotelowych. To branża, która się rozwija, choć często jest niedoceniana. Tak więc 5 lat temu powstała marka 'Top Price', nowy brand grupy Hotel Premium. Zarządzanie przychodami to w uproszczeniu ustalanie cen — powiedziane tak wprost, brzmi to zarówno jak wszystko, jak i nic. Mówiąc prościej, zarządzanie przychodami oznacza nieustanne analizowanie rynku w poszukiwaniu punktu, w którym spotykają się popyt i podaż. I właśnie to robimy.

Jakiego rodzaju obiektami zarządzacie i ile ich jest?

Nasze usługi są przeznaczone dla obiektów typu B&B, agroturystyka, domy wakacyjne, apartamenty oraz wszelkich obiektów, które nie są typowo hotelowe. Nasz model biznesowy jest bardzo prosty i idealnie wpisuje się w logikę win-win — zarabiamy wtedy, gdy zarabia nasz klient. Obecnie zarządzamy około 250 jednostkami, licząc apartamenty i pokoje. Naszą siłą jest znajomość rynku. Stosujemy nasze modele biznesowe wobec nowej i zróżnicowanej grupy odbiorców, dzięki czemu jesteśmy w stanie szybko się rozwijać.

Na jakich rynkach oferujecie swoje usługi?

Na razie działamy jednolicie tylko na rynku włoskim (zarówno w dużych, jak i małych miastach). Dzięki partnerstwu z PriceLabs planujemy jednak ekspansję do Hiszpanii — mamy już nawiązane obiecujące kontakty.

Co skłoniło was do skorzystania z narzędzia do dynamicznego ustalania cen?

Jak już wspomniałem, pochodząc z branży doradczej, dobrze znaliśmy rynek i jego potencjał. Musieliśmy jedynie zastosować nasze umiejętności na innym rynku, choć mechanizmy działania były zasadniczo podobne. Zastosowanie dynamicznych cen pozwoliło nam odzyskać część utraconego zysku. Chcieliśmy skuteczniej uwzględniać sezonowość — dzień po dniu, a nie miesiąc po miesiącu, jak robi wiele firm. Chcieliśmy też maksymalizować wyniki każdego dnia, wiedząc, że każdy dzień jest inny. To nie jakość produktu decyduje o jego wartości, ani tym bardziej koszt, lecz popyt, jaki na niego istnieje. To pierwsza zasada zarządzania przychodami, a powiedziałbym, że i ekonomii w ogóle. Narzędzie do dynamicznego ustalania cen pomaga określić ten popyt.

Jak zarządzaliście cenami przed PriceLabs? I jak często?

W tamtym czasie różne channel managery i systemy PMS, z których korzystaliśmy, nie miały wbudowanych dynamicznych cen. Dziś niektóre już je mają, ale nie działają one tak dobrze. Przed PriceLabs testowaliśmy inne narzędzia do dynamicznego ustalania cen, lecz żadne nie miało takiej elastyczności, jaką ma PriceLabs. To jedno z najlepszych tego typu oprogramowań na świecie, a na pewno także na naszym rynku, czyli rynku włoskim. Obecnie nikt nie oferuje funkcji takich jak PriceLabs. Dlatego po bardzo krótkim okresie próbnym łatwo było wybrać właśnie ich i przyjąć ich filozofię, zostając ich partnerem — również dlatego, że stoją za nimi wspaniali ludzie.

Które funkcje PriceLabs cenicie najbardziej?

PriceLabs monitoruje popyt na głównych platformach OTA, odzwierciedlając ogólne trendy rynkowe. To dla nas niezwykle istotne.

Czy uważacie, że PriceLabs może pomóc w rozwoju i skalowaniu waszej firmy? Jeśli tak, to w jaki sposób?

Każdego dnia spędzaliśmy mnóstwo czasu na dostosowywaniu cen w naszym channel managerze. Obejmowało to zmiany sezonowe, korekty cenowe oraz specjalne oferty dla apartamentów, którym brakowało rezerwacji. Dzięki PriceLabs uwolniliśmy się od żmudnej pracy ręcznego zmieniania stawek dla wielu obiektów i miast, którymi się zajmujemy. Wybór PriceLabs jako partnera pozwolił nam zaoferować nasze usługi coraz bardziej zróżnicowanej grupie klientów. Dzięki temu w ciągu zaledwie kilku miesięcy znacznie zwiększyliśmy skuteczność naszych działań.

Jakie są wasze ambicje i misja na nadchodzący rok?

Oprócz ekspansji zagranicznej analizujemy i wdrażamy kolejne usługi dla naszych klientów. Dzięki temu chcemy jeszcze skuteczniej realizować działania marketingowe i związane z zarządzaniem przychodami oraz zwiększać ich obroty.

Jak zmaksymalizować obroty obiektu noclegowego?

Dzięki 3 prostym elementom: marketingowi, zarządzaniu przychodami i czasowi. Naszą misją jest uświadomienie tych zasad jak największej liczbie partnerów — dzięki temu rynek nie będzie dalej zalewany nieprzemyślanymi cenami. W ten sposób chronimy naszą pracę wobec klientów, z korzyścią dla całej destynacji. Niestety, zwłaszcza w sektorze pozahotelowym, wiele osób wciąż sądzi, że poradzi sobie samodzielnie, a nie ma nic gorszego. Nasze zadanie jest trudne, ale proste rozwiązania nam nie odpowiadają.