Top-Price by Hotel Premium i PriceLabs: zarządzanie przychodami skrojone na miarę.

Mieliśmy przyjemność porozmawiać z Marco Giurbino, dyrektorem zarządzającym Top-Price by Hotel Premium. Jest ekspertem w dziedzinie zarządzania przychodami, działającym głównie na rynku włoskim.

Marco, czy mógłby Pan krótko przedstawić nam swoją firmę?

Hotel Premium to grupa specjalistów zajmujących się doradztwem hotelarskim szytym na miarę. Wspieramy hotelarzy w rozwoju ich działalności, oferując pomoc w zakresie marketingu, sprzedaży, operacji i zarządzania przychodami. Nasze usługi są efektem wieloletniego doświadczenia w branży hotelarskiej i turystycznej.
Równolegle z usługami doradztwa hotelowego dostrzegliśmy potrzebę przekazania naszej wiedzy i doświadczenia rosnącemu sektorowi najmu wakacyjnego. Sektor ten wciąż jest jednak często niedoceniany. Dlatego pięć lat temu powstała marka 'Top Price', nowa marka grupy Hotel Premium.
Generowanie przychodu oznacza ustalanie właściwych cen, co jednocześnie znaczy wszystko i nic. Mówiąc prościej, zarządzanie przychodami polega na nieustannej analizie rynku. Chodzi o znalezienie punktu, w którym podaż spotyka się z popytem.

Jakiego rodzaju obiektami Pan zarządza i ile ich jest?

Nasze usługi są przeznaczone dla pensjonatów, gospodarstw agroturystycznych, domów wakacyjnych, apartamentów i wszelkich obiektów najmu wakacyjnego.
Nasz model biznesowy jest bardzo prosty i doskonale wpisuje się w logikę korzyści dla obu stron: zarabiamy, gdy zarabia nasz klient. Obecnie zarządzamy około 250 jednostkami, licząc apartamenty i pokoje. Naszą siłą jest znajomość rynku. Stosujemy nasze modele biznesowe wobec nowej i zróżnicowanej grupy odbiorców, dzięki czemu możemy szybko się rozwijać.

Na jakich rynkach oferuje Pan swoje usługi?

Na razie jesteśmy obecni wyłącznie na rynku włoskim (zarówno w dużych, jak i małych miastach). Dzięki współpracy z PriceLabs planujemy ekspansję do Hiszpanii, gdzie mamy już dobre kontakty.

Jakie były powody, dla których zdecydował się Pan na korzystanie z narzędzia do cen dynamicznych?

Jak już wspomniałem, wywodząc się z sektora doradztwa, dobrze znaliśmy rynek i jego potencjał. Musieliśmy jedynie zastosować nasze umiejętności na innym rynku. Podstawowe mechanizmy automatyzacji były podobne. Zastosowanie cen dynamicznych pozwoliło nam odzyskać część zysku, który wcześniej traciliśmy przez ceny statyczne.
Chcieliśmy skuteczniej uwzględniać sezonowość w ujęciu dziennym, a nie miesięcznym, jak robi to wielu innych. Dzięki temu mogliśmy codziennie maksymalizować wyniki, wiedząc, że każdy dzień jest inny.
To nie jakość produktu decyduje o jego wartości, ani nawet koszt, lecz popyt, jaki na niego istnieje. Narzędzie do cen dynamicznych pomaga nam dokładnie to określić.

Jak zarządzał Pan cenami przed PriceLabs? I jak często?

W tamtym czasie różne kanały channel manager oraz systemy PMS, z których korzystaliśmy, nie oferowały cen dynamicznych. Niektóre z nich mają teraz taką funkcję, ale nie działa ona równie dobrze.
Przed PriceLabs testowaliśmy inne narzędzia do ustalania cen, ale żadne nie oferowało takiej elastyczności jak PriceLabs. To jedno z najlepszych na świecie oprogramowań do zarządzania przychodami. Sprawdza się doskonale również na naszym rynku, czyli we Włoszech. Obecnie nikt nie ma funkcji podobnych do tych oferowanych przez PriceLabs. Dlatego po krótkim okresie próbnym łatwo było zdecydować się na współpracę z PriceLabs i podzielać ich filozofię działania. Poza tym za kulisami stoją wspaniali ludzie, którzy pomogli mi zrozumieć produkt i nauczyć się korzystać z niego w optymalny sposób.

Które funkcje PriceLabs podobają się Panu najbardziej?

PriceLabs monitoruje popyt na głównych platformach OTA, odzwierciedlając ogólne trendy rynkowe. Jest to dla nas niezwykle ważne.

Czy uważa Pan, że PriceLabs może pomóc Państwa firmie w rozwoju i skalowaniu działalności?

Każdego dnia poświęcaliśmy sporo czasu na dostosowywanie cen w naszym channel managerze. Uwzględnialiśmy przy tym zmiany sezonowe, korekty cen i wyjątkowe oferty dla apartamentów, które miały problem z brakiem rezerwacji.
Dzięki PriceLabs nie musimy już ręcznie dostosowywać stawek dla różnych obiektów i miast, które monitorujemy.
Wybór PriceLabs jako partnera pozwolił nam zaoferować nasze usługi coraz bardziej zróżnicowanej grupie odbiorców. Dzięki temu nasze działania stały się znacznie skuteczniejsze już po kilku miesiącach.

Jakie są Pana ambicje i misja na nadchodzący rok?

Oprócz ekspansji poza Włochy analizujemy i wdrażamy dodatkowe usługi w zakresie marketingu i przychodów. Dzięki temu nasi klienci będą osiągać jeszcze lepsze wyniki.

Jak zmaksymalizować przychody z najmu wakacyjnego?

Kierujemy się trzema prostymi zasadami, aby maksymalizować przychody z naszych najmów wakacyjnych: marketing, przychody i czas.
Naszą misją jest sprawić, by jak najwięcej partnerów zrozumiało te zasady. Dzięki temu rynek nie zostanie zalany zaniżonymi cenami, co wychodzi na korzyść danego kierunku turystycznego. Niestety, zwłaszcza w branży najmu wakacyjnego, wiele osób wciąż uważa, że poradzi sobie ze wszystkim samodzielnie. Nie ma nic gorszego niż takie podejście.
Wiemy, że nasza misja jest trudna do zrealizowania, ale nie lubimy łatwych rzeczy.