Resumo do Masterclass FEB da RevLabs – Lance Novas Propriedades com Sucesso: Dicas de Especialistas para Começar o Verão com Tudo

Quer lançar com sucesso novos aluguéis de temporada em 2024, seja em multiunidades ou unidades individuais? Quer saber como implementar estratégias de precificação que garantam reservas antecipadas? Procura maneiras de conquistar avaliações positivas e melhorar as notas das avaliações para possíveis ajustes de preço?

Então este Masterclass exclusivo é para você!

Nesta conversa rica e diversificada, o apresentador Thibault Masson, Chefe de Marketing de Produto da PriceLabs e Fundador do Rental Scale-Up, conversa com especialistas do setor;

• Sarah Franzen, Fundadora, RevZen
• Fabio Castiblanco, Chefe de Revenue & Analytics, SoSuite
• Sébastien Long, Fundador & CEO, Lodgeur
• Monique DeLorenzo, Consultora de Soluções, PriceLabs

O painel explorou perspectivas diversas e esclarecedoras, compartilhou experiências reais e transmitiu dicas práticas voltadas para gestores de propriedades de maior escala.

DESTAQUES DA SESSÃO: Visões de especialistas: estratégias de lançamento para propriedades multiunidade e individuais da RevZen, SoSuite & Lodgeur.

• Entrar em novos mercados e criar novas propriedades: Pesquisa de mercado, análise da concorrência, posicionamento de produto e tendências hiperlocais, além de uma estratégia de canais refinada para máxima visibilidade
• Precificação e revenue management: Fazer os ajustes certos
• Pré-venda, descontos e avaliações: Táticas flywheel para impulsionar as notas e a taxa de ocupação
• Superar os obstáculos: Ações para tomar quando as estratégias não funcionam

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RevLabs Fevereiro

Sobre os palestrantes

Sarah Franzen, Fundadora e consultora principal da RevZen, tem mais de uma década de experiência em hospitalidade, com especialização em revenue management para aluguéis de temporada de luxo. Anteriormente, atuou como Chefe de Revenue Management & Analytics da Natural Retreats, uma empresa de gestão de propriedades com presença em múltiplos mercados e mais de 1.400 propriedades de luxo nos Estados Unidos. Em 2021, foi premiada com o inaugural "Revenue Manager do Ano" na Conferência DARM.

Fabio Castiblanco é o Chefe de Revenue & Analytics da SoSuite. Um líder dinâmico, Fabio é apaixonado por impulsionar o crescimento de receita por meio de estratégias de precificação inovadoras, melhor distribuição em canais e otimização de sistemas de revenue management. Essa paixão se encaixa perfeitamente na SoSuite, uma empresa de hospitalidade que oferece espaços de vida focados na comunidade e com tecnologia integrada, unindo harmoniosamente o conforto do lar com o luxo hoteleiro, tanto para estadias curtas quanto prolongadas.

Sebastien Long, �� o Fundador & CEO da Lodgeur. Cresceu imerso no negócio de hospitalidade de seus pais e interagiu com mais de 30.000 viajantes antes de mergulhar no mundo dos bancos. Sua empresa, Lodgeur, é especializada no setor de hospitalidade multifamiliar e foca em converter apartamentos vazios em acomodações mobiliadas para aluguéis de temporada ou estadias prolongadas.

Monique DeLorenzo, Consultora de Soluções na PriceLabs, utiliza sua experiência como proprietária bem-sucedida de uma casa estilo a-frame em Vermont para oferecer orientações especializadas em revenue management e análise de dados. Sua vivência como anfitriã permite que ela forneça conselhos práticos e soluções estratégicas para clientes que atuam no setor de aluguel de temporada.

1. Estratégias de Lançamento

P. Por onde você começa? O que você pensa em fazer quando decide lançar uma propriedade?

Fabio Castiblanco: Fabio ressaltou a importância de coletar dados detalhados sobre o bairro e entender o que os concorrentes oferecem ao lançar uma nova propriedade. Ao alinhar as expectativas com os proprietários e considerar as comodidades locais, os operadores conseguem posicionar sua propriedade de forma eficaz no mercado.

Sarah Franzen: Sarah enfatizou a importância de entender o desempenho do mercado e utilizar dados históricos para obter insights. Ela defende começar com uma abordagem ampla de comparáveis e ir ajustando as estratégias com o tempo com base nos resultados, especialmente no setor de aluguel de temporada.

Sébastien Long: Sébastien destacou a necessidade de identificar os mercados-alvo e analisar as fontes de demanda ao entrar em novas áreas. Recomenda cautela na interpretação dos dados de mercado e enfatiza a importância do desenvolvimento de qualidade e de estratégias de precificação adaptadas a segmentos de mercado específicos.

Monique DeLorenzo: Monique trouxe a perspectiva da PriceLabs. Ela demonstrou o valor da Market Dashboard da PriceLabs para uma pesquisa de mercado completa. Sua principal recomendação foi restringir as opções com base nos principais indicadores de desempenho e criar grupos concorrentes personalizados para estratégias de precificação mais precisas, especialmente em mercados competitivos.

2. Desenvolvendo Estratégias de Preços

P. Quais são os fatores-chave e os passos iniciais a considerar ao desenvolver estratégias de preços para novas propriedades?

Sarah aborda as estratégias de preços partindo da compreensão dos objetivos únicos de cada proprietário, seja priorizar alta taxa de ocupação ou maximizar a receita. Ela enfatizou a importância de definir uma estratégia clara e alinhá-la com as preferências do proprietário antes de ajustar os limites e parâmetros de precificação com base no desempenho do mercado e nos perfis dos hóspedes.

Sebastian, focado em propriedades multifamiliares, ancora suas estratégias de preços nos aluguéis de mercado e busca superar o limite mínimo dos proprietários garantindo ao mesmo tempo a competitividade. Ele ressaltou a importância de entender a demanda para os diferentes tipos de unidades e de ser seletivo para manter a viabilidade operacional e financeira.

Fabio adota uma abordagem semelhante, alinhando os preços com as metas do grupo proprietário e aproveitando promoções para iniciar a ocupação. Ele destacou a necessidade de flexibilidade e refinamento, especialmente em mercados dinâmicos, usando ferramentas como ajustes de ocupação e sazonais para uma precificação ideal.

Monique, a partir de sua experiência e utilizando os presets inteligentes da PriceLabs, destacou a importância de definir um preço base competitivo e utilizar dados do bairro para benchmarking. Ressaltou a utilidade dos presets inteligentes para guiar os usuários nas estratégias de preços iniciais, especialmente para diferentes tipos de propriedades, como aluguéis de temporada, multiunidades e aluguéis de média duração, oferecendo uma ferramenta valiosa para configuração e otimização de preços.

3. Fazendo Ajustes no PriceLabs

P. Como você lida com os ajustes de preço após o lançamento de uma propriedade? Você usa ferramentas como o PriceLabs para preço base ou ajustes sazonais, ou tem métodos alternativos?

Sebastien: Sebastien destacou o uso das ferramentas do PriceLabs, especialmente para propriedades multiunidade. Eles agrupam as propriedades por similaridade e aplicam regras de acordo, como ajustes de taxa de ocupação baseados em portfólio para definir preços de forma dinâmica com base na demanda e na janela de reserva.

Sarah: Sarah destacou o poder da agregação e da segmentação para tirar o máximo proveito das ferramentas de precificação. Ela discutiu a importância de analisar propriedades individuais em relação ao mercado ao longo do tempo, utilizando tanto estruturas de grupos de alto nível quanto ajustes granulares e individuais para uma precificação ideal.

Fabio: Fabio complementou as estratégias de Sebastien e Sarah e abordou o uso de perfis sazonais para ajustar dinamicamente as tarifas base e mínimas, otimizando a precificação para os diferentes níveis de demanda ao longo do ano. Ele também ressaltou o uso dos ajustes de taxa de ocupação e o agrupamento de propriedades.

Monique: Monique enfatizou a importância de utilizar ajustes baseados na taxa de ocupação e perfis de precificação sazonais. Ela sugeriu usar ajustes agressivos para novas propriedades para preencher os calendários inicialmente e, em seguida, ajustar gradualmente com base na taxa de ocupação real. Também ressaltou o valor dos perfis sazonais para refinar as estratégias de preços.

4. Descontos para Impulsionar a Visibilidade

P. Quanto devemos usar descontos para impulsionar a visibilidade da propriedade?

Sarah destacou a importância de uma abordagem matizada, levando em conta diversos fatores como janela de reserva, mix de canais e estratégia geral. Ela sugere aproveitar ferramentas como o desconto para nova propriedade com base nas circunstâncias individuais, ressaltando a necessidade de flexibilidade e uma compreensão clara dos parâmetros de precificação.

Fabio ofereceu uma perspectiva pragmática, defendendo o uso estratégico de descontos para ganhar tração, especialmente em propriedades com maior inventário. Ele ressalta a importância de uma gestão de rendimento adequada, especialmente em períodos de pico, e compartilha uma abordagem criativa de adicionar margem extra aos descontos para atenuar seu impacto na receita.

Sébastien abordou o desafio de reativar propriedades que perderam momentum após estadias prolongadas, destacando o papel dos ajustes de preço. Ele comenta o uso de descontos de última hora, especialmente no Airbnb, como estratégia para estimular reservas e contrariar a estagnação da demanda.

5. Superar os Obstáculos

P. O que você faz quando nada parece funcionar? Como você supera os obstáculos?

Os três palestrantes unanimemente destacaram uma abordagem abrangente que inclui análise de dados de mercado, ajuste de estratégias de preços, otimização das propriedades e manutenção de uma comunicação proativa com hóspedes e proprietários para enfrentar os desafios de forma eficaz.

Sébastien enfatizou a realização de uma análise abrangente para determinar se o problema é específico da propriedade ou mais amplo. Ele sugere verificar a qualidade da propriedade, lidar com potenciais impactos algorítmicos como avaliações negativas e adotar estratégias de preços agressivas se necessário. Também destaca a importância de entender a dinâmica do mercado e ajustar as estratégias de preços adequadamente.

Fabio ressaltou a necessidade de uma abordagem holística além da precificação, com foco na estratégia de distribuição e na otimização das propriedades. Ele aconselhou aproveitar os insights dos dados de mercado e prestar atenção aos prazos de reserva em diferentes canais para maximizar a visibilidade e as reservas.

Sarah destacou a importância de alinhar a estratégia com os objetivos da propriedade e a tolerância ao risco dos stakeholders. Ela sugere ajustar as estratégias de preços com base nas janelas de reserva e nos dados de mercado, garantindo também uma comunicação proativa com hóspedes e proprietários para resolver qualquer problema prontamente.

Monique destacou o valor do Portfolio Analytics da PriceLabs e das conversas baseadas em dados com os proprietários. Ela recomenda utilizar os dados de mercado para reduzir a lacuna entre as estratégias de preços e as tendências do mercado, fomentando transparência e alinhamento com os proprietários.

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