6 meilleurs conseils pour parler aux propriétaires de locations de vacances en basse saison

En tant que gestionnaire de locations de vacances, faire face à la basse saison est inévitable. Les taux d'occupation des locations de vacances peuvent chuter considérablement durant les périodes creuses. Une augmentation de l'offre de 11 % pour les locations de vacances entre 2022 et 2023, qui a dépassé la demande, a également entraîné une baisse des indicateurs de performance clés. Par exemple, le taux d'occupation des locations de vacances aux États-Unis en février 2024 était inférieur de 4 % à celui de 2023 et de 8 % à celui de 2022. Cela implique qu'il est encore plus difficile d'obtenir des réservations, surtout lorsque la haute saison est derrière nous. Cela peut susciter des inquiétudes chez les propriétaires de locations de vacances en basse saison et, en tant que gestionnaire, ils se tourneront vers vous pour obtenir des réponses.

Mais voici l'essentiel : avoir une stratégie de tarification bien réfléchie et maintenir une communication ouverte et fondée sur les données peut atténuer les inquiétudes et préparer tout le monde à réussir. Commencer tôt, aligner les objectifs et utiliser les données de marché pour orienter les décisions vous aideront à traverser sereinement les mois plus calmes et à fidéliser vos propriétaires. Explorons six conseils essentiels pour mener ces conversations et se préparer à la basse saison à venir.

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1. Entamez les discussions tôt et fixez des attentes claires

Avant le début de la basse saison, contactez vos propriétaires et présentez-leur un plan. Commencez par reconnaître que des schémas de réservation plus lents sont attendus durant cette période. Par exemple, dans de nombreux marchés américains, les réservations commencent à diminuer vers la mi-août. En anticipant la situation, vous évitez les paniques de dernière minute et fixez les attentes.

Les propriétaires ont des niveaux de tolérance au risque et des objectifs différents pour leurs biens. L'un peut privilégier une occupation plus élevée, tandis qu'un autre se concentre sur la maximisation des revenus, même si cela implique un taux d'occupation moindre. Par exemple, si un propriétaire souhaite privilégier l'occupation, vous pourriez suggérer de fixer un prix minimum plus bas ou d'accorder des réductions plus tôt que d'habitude. La flexibilité concernant les restrictions de séjour minimum peut également ouvrir de nouvelles opportunités, surtout si les week-ends ou les courts séjours sont courants sur votre marché.

Aborder ces points en amont permet de s'assurer que vous êtes sur la même longueur d'onde, et lorsque les réservations ralentissent, tout le monde connaît le plan.

2. Exploitez les données de marché pour contextualiser la situation

Les propriétaires ne comprennent pas toujours pleinement les tendances générales du marché qui affectent leur bien. Il est donc essentiel d'utiliser les données pour cadrer la conversation. Par exemple, si le marché est en retrait par rapport aux chiffres de l'année précédente, partagez cette information avec vos propriétaires. Montrer aux propriétaires comment leur bien se comporte en basse saison par rapport au marché leur donne une image plus claire de la situation.

Grâce à des outils comme les Market Dashboards de PriceLabs, vous pouvez comparer la performance de votre bien par rapport au marché global et expliquer comment l'occupation, les tendances de réservation ou la concurrence accrue des nouvelles annonces affectent tout le monde, pas seulement eux. Par exemple, si les réservations de votre bien sont en retrait par rapport aux attentes, mais que les données de marché montrent que l'occupation dans votre région est globalement faible, cela aide à relativiser. Des analyses basées sur les données calment les inquiétudes et montrent que vous gérez activement la situation.

Utilisez le graphique des futures réservations et de l'occupation pour identifier les dates à forte et faible demande

3. Discutez des ajustements stratégiques de tarification et de séjour avec les propriétaires en basse saison

Une fois que vous et le propriétaire êtes alignés sur les objectifs, discutez des stratégies de tarification et de restrictions de séjour minimum possibles. La basse saison peut nécessiter des ajustements de prix plus agressifs pour rester compétitif. Cela peut signifier fixer un prix minimum plus bas ou appliquer des réductions sur des dates spécifiques plus tôt, notamment pendant les semaines à faible demande.

Supposons que vous sachiez qu'il y a un creux dans les réservations, mais qu'un événement en ville est prévu dans un mois. Vous pourriez ajuster les prix à la hausse pour ce week-end précis, tout en maintenant un prix minimum plus bas pour les jours de semaine environnants. Cette approche permet d'équilibrer la maximisation des revenus sur les dates à forte demande tout en attirant des réservations durant les périodes plus calmes.

Envisagez également d'assouplir les restrictions de séjour. Par exemple, ramener la durée minimum de séjour de trois nuits à deux pourrait attirer davantage de réservations de dernière minute. Les profils de séjour minimum de PriceLabs vous permettent d'ajuster les restrictions de séjour selon les saisons, vous aidant à répondre à l'évolution des demandes du marché sans sacrifier votre stratégie globale.

Créez des profils de séjour minimum sur PriceLabs

4. Communiquez régulièrement les mises à jour et les ajustements de tarification aux propriétaires en basse saison

La communication ne doit pas s'arrêter après l'échange initial. Le suivi continu des tendances du marché et de la performance de votre bien est essentiel. La basse saison peut rester imprévisible, alors restez proactif en révisant régulièrement vos données.

Par exemple, si les réservations continuent de sous-performer, réévaluez si d'autres ajustements de prix sont nécessaires ou si des réductions plus agressives doivent être appliquées. PriceLabs peut automatiser les ajustements de tarification dynamique, mais le véritable avantage vient de la supervision humaine. Des points réguliers avec vos propriétaires, accompagnés de données actualisées et d'analyses issues d'outils comme le PriceLabs Report Builder, garantissent qu'ils restent informés et rassurés que tout est mis en œuvre pour maximiser les réservations.

PriceLabs Report Builder

5. Mettez en avant les dates clés et les opportunités

Même en basse saison, les week-ends à forte demande, les jours fériés ou les événements offrent généralement des opportunités de générer davantage de réservations. Identifiez ces dates tôt et assurez-vous que votre stratégie de tarification reflète la demande prévue. Vous pouvez utiliser le Market Dashboard de PriceLabs pour identifier les dates clés du calendrier afin de planifier stratégiquement vos stratégies de revenue management.

Identifiez les dates clés sur le Market Dashboard de PriceLabs

Par exemple, s'il y a un festival régional ou un long week-end au calendrier, ajustez les prix et les durées de séjour minimum en conséquence pour capitaliser sur ces opportunités. Les propriétaires ne sont pas toujours au courant de ces dates clés, donc partager cette information montre que vous pensez de manière stratégique.

De plus, si les données de marché révèlent un pic d'intérêt pour certains week-ends, relayez cette information à vos propriétaires et expliquez comment vous avez ajusté les prix ou les conditions de séjour pour capter davantage de réservations. Vous pouvez aider vos propriétaires en basse saison en identifiant proactivement ces périodes à forte demande.

6. Restez transparent et proactif avec les données en basse saison

En basse saison, il est normal que les propriétaires se sentent inquiets, surtout lorsque les réservations ne viennent pas. La clé ici est la transparence. Utilisez les données pour montrer que le ralentissement n'affecte pas seulement leur bien, mais qu'il s'agit d'une tendance générale du marché qui se reproduit et se résorbe naturellement. L'outil Données de quartier de PriceLabs vous permet de surveiller en temps réel les taux d'occupation dans la zone, ce qui peut être extrêmement utile pour apaiser les inquiétudes.

Par exemple, si votre propriétaire s'inquiète d'un faible taux de réservation, vous pouvez lui montrer que des biens similaires dans la zone connaissent également une baisse d'occupation. Ce type de communication proactive les rassure sur le fait que vous faites tout votre possible pour gérer leur bien durant la période creuse, et que le faible taux d'occupation ne reflète pas une mauvaise stratégie, mais les conditions du marché.

Conclusion

Les basses saisons font partie du cycle naturel de la gestion des locations de vacances. Cependant, grâce à une communication ouverte, des ajustements stratégiques et des outils fondés sur les données, vous pouvez gérer efficacement vos biens et les attentes de vos propriétaires. En préparant tôt, en exploitant les données et en surveillant continuellement les tendances du marché, vous pouvez rassurer les propriétaires de locations de vacances en basse saison et maintenir leur engagement, tout en posant les bases du succès pour le retour de la haute saison.