De la crainte des réservations à la domination du marché : l'histoire de Mike Chen avec PriceLabs

Lorsque l'activité de gestion immobilière de Mike Chen a pris de l'ampleur, gérer un portefeuille croissant de locations courte durée est devenu complexe, notamment en matière de tarification. Au départ, Mike et sa femme fixaient manuellement leurs prix, réalisaient des études de marché sur la concurrence et mettaient à jour les tarifs en permanence. Mais à mesure que leur portefeuille s'étoffait, ce processus est devenu de plus en plus fastidieux et chronophage.

Les outils Dynamic Pricing et PriceLabs Market Dashboards de PriceLabs leur ont permis de

• Maximiser le potentiel de revenus à partir des données du marché
• Rester compétitifs en se comparant aux logements similaires dans la zone
• Libérer du temps pour des activités contribuant à la croissance de leur activité, notamment

  • Acquérir de nouveaux clients
  • Analyser les marchés et la concurrence
  • Étudier les performances passées et actuelles
  • Consacrer plus de temps à leurs logements pour préparer l'arrivée des voyageurs, superviser l'entretien et le ménage, accueillir les voyageurs ou même apporter de légères modifications à la décoration ou à l'aménagement intérieur

À propos de Mike Chen

Ancien comptable, Mike Chen et sa femme dirigent aujourd'hui leur propre activité d'immobilier et de gestion immobilière basée à Orlando. Ils sont spécialisés dans l'achat et la vente de maisons de vacances en location courte durée.

Leur parcours a commencé il y a une quinzaine d'années, lorsqu'ils ont commencé à investir dans l'immobilier, en se concentrant initialement sur les locations longue durée avant de découvrir les locations courte durée en 2017. Il y a quelques années, Mike a quitté son emploi de comptable pour se consacrer à plein temps à l'immobilier et à la gestion de biens.

Aujourd'hui, Mike et sa femme gèrent plus de 100 logements, dont neuf locations courte durée qui leur appartiennent.

Avant PriceLabs

Au départ, Mike et sa femme fixaient manuellement les prix de leurs logements, réalisaient des études de marché sur la concurrence et mettaient à jour les tarifs en permanence.

Défi 1 : Réaliser des études de marché et mettre à jour les prix manuellement était de plus en plus fastidieux et chronophage

Lorsque leur portefeuille a atteint une vingtaine de logements, ils ont compris qu'il leur fallait passer des opérations manuelles à un processus plus fluide et automatisé. Ils passaient plusieurs heures par jour à consulter les prix et à les modifier à la main sur des plateformes comme Airbnb et VRBO.

« Nous faisions nos propres études de marché. Nous regardions les prix de la concurrence un par un sur Airbnb et VRBO, et cette démarche était très fastidieuse et épuisante. Quand nous sommes passés à une vingtaine de logements et que nous researchions les prix en permanence, c'est devenu un peu trop pour nous, et c'est à ce moment-là que nous avons commencé à chercher des logiciels pour rationaliser ce processus. »– Mike Chen, gestionnaire immobilier et agent immobilier

Défi 2 : L'évolution constante des tendances de marché et une tarification par essais-erreurs rendaient difficile l'optimisation des prix à leur plein potentiel

En fixant les prix manuellement, Mike a réalisé qu'il était pratiquement impossible de suivre le rythme d'un marché en perpétuelle évolution. On peut s'appuyer sur les tendances passées ou celles des années précédentes pour établir des prévisions, mais on n'est jamais certain de

• La période exacte des hautes saisons ou des pics
• L'impact que peuvent avoir les événements locaux importants sur la demande
• Les éventuels ralentissements

Bien souvent, ils utilisaient un système d'essais-erreurs pour fixer les prix : un peu plus élevés, puis baissés à la dernière minute lorsqu'aucune réservation n'arrivait. Ils se retrouvaient ainsi à douter et à ajuster fréquemment leurs tarifs selon qu'ils obtenaient ou non des réservations.

Pourquoi PriceLabs ?

En explorant les logiciels de tarification, Chen a étudié plusieurs options. PriceLabs lui offrait tout ce qu'il recherchait, et ce qu'il a particulièrement apprécié, c'est la structure tarifaire mensuelle fixe et les remises sur volume proposées par PriceLabs, un modèle qu'il jugeait idéal et capable d'évoluer avec leur activité.

Après PriceLabs

Mike et sa femme utilisent tous les outils de PriceLabs — Dynamic Pricing, Portfolio Analytics et Market Dashboards — et voici comment ils ont apporté de la valeur à leurs processus métier et à leur bilan.

La flexibilité pour adopter une approche agressive ou conservatrice en matière d'occupation et de tarification

Chen apprécie qu'avec le Dynamic Pricing de PriceLabs, ils aient la flexibilité d'adopter une approche agressive ou conservatrice. PriceLabs fournit les tarifs recommandés ; à partir de là, ils peuvent définir leur propre tarif de base. Il juge extrêmement important de pouvoir définir son propre prix plancher et de conserver la liberté de l'augmenter ou de le baisser.

La flexibilité pour adopter une approche agressive ou conservatrice en matière d'occupation et de tarification

Gestion automatisée des jours creux/jours orphelins sur toutes les plateformes

« La gestion des jours creux est cruciale dans le secteur de la location courte durée, car vous n'atteindrez jamais 100 % d'occupation, mais vous souhaitez y tendre. Trouver un bon moyen de les gérer est important, et les plateformes comme Airbnb et VRBO ne permettent pas ce type d'automatisation. Via votre channel manager, Airbnb ou VRBO, vous pouvez définir un séjour minimum de 5 nuits. Vous vous retrouvez alors avec un creux de 3 nuits que vous devez aller manuellement ouvrir à la réservation.– Mike Chen, gestionnaire immobilier et agent immobilier

Cependant, avec PriceLabs, ils peuvent désormais réaliser cela automatiquement et en toute fluidité sur toutes les plateformes.

Gestion automatisée des jours creux/jours orphelins sur toutes les plateformes.

Comprendre et maximiser le potentiel de revenus grâce à l'analyse de marché

Grâce à l'outil Market Dashboards de PriceLabs, les Chen peuvent évaluer leurs performances par rapport au marché et voir où ils se situent.

Mike illustre cela avec un exemple.

« Si votre logement génère, disons, 100 000 $ par an — ça paraît excellent. Mais ce qui compte vraiment, c'est comment vous vous positionnez sur le marché et par rapport aux autres dans votre quartier. Et si vous êtes le logement le moins rentable ? Et si vous ne performez pas bien, même si vous atteignez vos objectifs ? Êtes-vous dans le top 10 % ou dans les 10 % les moins bons ? »– Mike Chen, gestionnaire immobilier et agent immobilier

Avec PriceLabs, ils ont pu s'appuyer sur les données pour maximiser leur potentiel de revenus et dépasser leurs objectifs.

Maximiser le potentiel de revenus grâce à l'analyse de marché

Impact de PriceLabs sur l'activité

Cela fait environ 4 mois que les Chen utilisent PriceLabs ; c'est encore un peu tôt pour commenter les revenus, mais voici ce qu'ils ont observé depuis l'adoption de PriceLabs.

La correction des prix a entraîné davantage de réservations futures et une meilleure occupation

L'occupation s'est considérablement améliorée. Mike estime qu'il sur-tarifait ses logements auparavant, ce qui l'obligeait à jouer au rattrapage et à baisser ses prix pour remplir ses logements et obtenir des réservations de dernière minute.

Depuis PriceLabs, il a pu analyser les données et fixer ses prix, avec des réservations arrivant au moins un mois à l'avance, contre environ deux semaines auparavant.

Le temps, l'argent et l'énergie économisés peuvent désormais être réinvestis dans la croissance et l'amélioration de l'activité

Le temps, l'argent et l'énergie économisés peuvent désormais être réinvestis dans la croissance et l'amélioration de l'activité.

Auparavant, les Chen consacraient environ deux heures par jour à la tarification — recherche et mise à jour sur différentes plateformes. Il y avait des jours où ils ne pouvaient pas le faire, ce qui leur faisait perdre des revenus. Maintenant, avec PriceLabs, tout est instantané, ce qui leur laisse plus de temps pour se concentrer sur l'acquisition de nouveaux clients, l'analyse du marché et de la concurrence, et passer plus de temps dans leurs logements pour préparer l'arrivée des voyageurs, superviser l'entretien et le ménage, accueillir les voyageurs ou même apporter de légères modifications à la décoration ou à l'aménagement intérieur.

Des recommandations et projections basées sur les données qu'ils peuvent présenter à leurs clients actuels et potentiels

Grâce à l'outil Market Dashboards de PriceLabs, ils peuvent consulter la liste des logements les plus performants dans un code postal donné — leur taux d'occupation, leur prix par nuit — et voir où ils se situent dans le classement.

Ils peuvent utiliser ces données pour illustrer la performance actuelle d'un client par rapport à la concurrence ou, dans certains cas, prévoir le potentiel de revenus futur et établir des prévisions.

Bonnes pratiques PriceLabs

Voici quelques précieux conseils de Mike.

Conseil n°1 : Privilégiez l'occupation et le chiffre d'affaires global plutôt que le prix par nuit

Les prix varient, aussi fixez-vous un objectif de chiffre d'affaires annuel global. Ensuite, ajustez vos prix en conséquence selon votre stratégie choisie — agressive ou conservatrice.

Conseil n°2 : Étudiez la concurrence !

Assurez-vous d'utiliser les bons points de comparaison. Par exemple, si vous avez une maison de 4 chambres et que vous la comparez à une autre maison de 4 chambres dans le quartier qui dispose d'une piscine et d'une salle de jeux que vous n'avez pas, la comparaison n'est pas pertinente.

Recommander PriceLabs

« Quelle que soit votre activité, vous devez vous référencer et apprendre des meilleurs. Pour le secteur de la location courte durée, cette référence, c'est l'industrie hôtelière. Ils ne se contentent pas de maintenir des tarifs fixes ; ils changent de prix chaque minute. Ils calculent leurs tarifs en les comparant avec ceux d'autres hôtels, ils examinent le marché à grande échelle — en fonction des saisons et des tendances — et vous devez apprendre d'eux !Sans tarification dynamique, vous naviguez vraiment dans le noir. Vous pourriez sous-facturer et être réservé en permanence — mais cela signifierait que vous laissez de l'argent sur la table. Ou vous pourriez sur-facturer et avoir un faible taux d'occupation. Les hôtels veulent atteindre la plus haute occupation possible aux meilleurs tarifs, alors ils ont toute une équipe qui recherche les tarifs toute la journée. Avec PriceLabs, vous n'avez pas à embaucher qui que ce soit : vous payez votre abonnement mensuel fixe et laissez PriceLabs faire le reste. Vous devez certes faire votre part et procéder à des ajustements et personnalisations selon que vous souhaitez adopter une approche plus agressive ou conservatrice. Cette partie du travail, vous devez la définir vous-même. Mais PriceLabs vous fournit tous les outils, fonctionnalités et paramètres pour atteindre votre objectif. »– Mike Chen, gestionnaire immobilier et agent immobilier

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