Top-Price by Hotel Premium et PriceLabs : un revenue management sur mesure.

Nous avons eu le plaisir d'interviewer Marco Giurbino, Directeur Général de Top-Price by Hotel Premium. Il est expert en revenue management, travaillant principalement sur le marché italien.

Marco, pouvez-vous nous présenter brièvement votre entreprise ?

Hotel Premium est un groupe de professionnels spécialisés dans le conseil hôtelier sur mesure. Nous accompagnons les hôteliers dans le marketing, le commerce, les opérations et le revenue management pour les aider à développer leur activité. Nos services sont le fruit de nombreuses années d'expérience dans la gestion hôtelière et le secteur du tourisme.
Parallèlement à notre activité de conseil hôtelier, nous avons ressenti le besoin de mettre notre savoir-faire au service du secteur des locations de vacances, en plein essor mais souvent sous-estimé. C'est ainsi qu'est née « Top Price », une nouvelle marque du groupe Hotel Premium, il y a cinq ans.
Réaliser un bon revenue management, c'est fixer les bons prix ; cela veut tout dire et ne veut rien dire à la fois. En termes simples, le revenue management consiste à étudier constamment le marché pour trouver le point de rencontre entre l'offre et la demande.

Quels types de logements gérez-vous et en quelle quantité ?

Nos services s'adressent aux chambres d'hôtes, fermes agritouristiques, maisons de vacances, appartements et toutes les structures de locations de vacances.
Notre modèle économique est simple et repose parfaitement sur la logique gagnant-gagnant : nous gagnons quand notre client gagne. Nous gérons actuellement environ 250 unités entre appartements et chambres. Notre force réside dans notre connaissance du marché. Nous appliquons nos modèles économiques à une audience nouvelle et variée, ce qui nous permet de monter en puissance rapidement.

Sur quels marchés proposez-vous vos services ?

Pour l'instant, nous sommes uniquement présents sur le marché italien (dans les grandes comme les petites villes). Grâce au partenariat avec PriceLabs, nous envisageons de nous étendre en Espagne, où nous avons déjà de bons contacts.

Qu'est-ce qui vous a conduit à utiliser un outil de tarification dynamique ?

Comme je l'ai mentionné, venant du secteur du conseil, nous connaissions parfaitement le marché et son potentiel. Il nous suffisait de mettre nos compétences en pratique sur un marché différent. Les automatismes de base étaient similaires. L'utilisation du Dynamic Pricing nous a permis de récupérer le profit partiellement perdu à cause de la tarification statique.
Nous voulions adopter une approche de saisonnalité plus efficace au quotidien, et non pas sur une base mensuelle comme beaucoup le font. Cela nous a aidés à maximiser les performances chaque jour, sachant que chaque jour est différent.
Ce n'est pas la qualité d'un produit qui détermine sa valeur, ni même son coût, mais la demande qui existe pour ce produit. Un outil de Dynamic Pricing nous aide à déterminer exactement cela.

Comment gériez-vous les prix avant PriceLabs ? Et à quelle fréquence ?

À l'époque, les différents channel managers et PMS que nous utilisions ne disposaient pas du Dynamic Pricing. Certains en proposent désormais, mais leurs performances restent insuffisantes.
Avant PriceLabs, nous avons essayé d'autres outils de tarification, mais ils n'offraient pas la flexibilité de PriceLabs. C'est l'un des meilleurs logiciels de revenue management au monde et il fonctionne parfaitement sur notre marché (Italie). Pour l'instant, personne ne dispose de fonctionnalités comparables à celles de PriceLabs. Ainsi, après une courte période d'essai, le choix de nous associer à PriceLabs et de partager leur philosophie s'est imposé naturellement. De plus, dans les coulisses, il y a des personnes merveilleuses qui m'ont aidé à comprendre le produit et à l'utiliser de la manière la plus optimale possible.

Quelles fonctionnalités de PriceLabs préférez-vous ?

PriceLabs surveille la demande sur les principales plateformes de location, reflétant les tendances générales du marché. C'est extrêmement important pour nous.

Pensez-vous que PriceLabs peut contribuer au développement et à la croissance de votre entreprise ?

Chaque jour, nous passions un temps considérable à ajuster les prix dans notre channel manager, entre les changements saisonniers, les ajustements de tarifs et les offres exclusives pour les appartements souffrant d'un manque de réservations.
Avec PriceLabs, nous avons été soulagés du travail fastidieux qui consistait à ajuster manuellement les tarifs sur différentes propriétés et pour différentes villes que nous suivons.
Les avoir choisis comme partenaire nous a permis de proposer nos services à une audience de plus en plus diverse, rendant notre intervention bien plus efficace en quelques mois seulement.

Quelles sont vos ambitions et votre mission pour l'année à venir ?

En plus de notre expansion hors d'Italie, nous étudions et mettons en œuvre d'autres services sur les volets marketing et revenue management, afin que nos clients obtiennent de meilleures performances.

Comment maximisez-vous les revenus d'une location de vacances ?

Nous suivons trois points simples pour maximiser les revenus de nos locations de vacances : Marketing, Revenue Management et Temps.
Notre mission est de faire comprendre ces concepts au plus grand nombre de partenaires possible, afin que le marché ne se retrouve pas saturé de prix sous-évalués, au bénéfice de la destination. Malheureusement, notamment dans les locations de vacances, beaucoup de personnes pensent encore pouvoir tout faire elles-mêmes – il n'y a rien de pire que cela.
Nous savons que notre mission est difficile à accomplir, mais nous n'aimons pas les choses faciles.