Carebnb: come il revenue management ha contribuito ad aumentare i ricavi del 20% – oltre 75 appartamenti

Abbiamo recentemente parlato con Pavel Nádvorník, CEO di Carebnb, e con Maria, Revenue Manager di Carebnb. Carebnb si occupa della gestione completa degli alloggi in una vasta gamma di strutture ricettive. Sono con noi da tre anni e hanno registrato un aumento dei ricavi di circa il 20% grazie a PriceLabs e a strategie ottimali di revenue management. Hanno calcolato questo dato attraverso un confronto e un'analisi rigorosa dei dati reali. Leggi questo estratto della nostra chiamata per saperne di più sulla loro attività e sulla loro storia!

Richie Khandelwal: Pavel, grazie mille per essere qui oggi e per essere cliente di PriceLabs dal dicembre 2017. Non so se ti rendi conto di quanto tempo sia passato! Per iniziare questa conversazione, raccontaci un po' di te e di Carebnb.

Pavel Nádvorník: I miei amici e soci di Carebnb erano nel settore immobiliare da molto tempo. Gestiscono fondi per acquistare proprietà residenziali e commerciali. Hanno pensato che avere una società di gestione di affitti brevi sarebbe stata una buona idea per far crescere il loro business creando sinergie.

L'obiettivo era far crescere il business – essere i migliori in qualità e non in quantità, ed era quello su cui ci concentravamo. Abbiamo investito molto tempo e impegno per acquisire competenze sulle migliori pratiche di revenue management, il modo migliore per configurare il profilo, tenendo conto degli algoritmi utilizzati da booking.com, Airbnb e le altre OTA. Abbiamo elaborato strategie basate sulla nostra ricerca e siamo diventati uno degli attori più importanti del mercato a marzo (prima del Covid).

Richie Khandelwal: Tornerò sull'argomento Covid, ma prima dimmi: cosa facevi prima di Carebnb?

Pavel Nádvorník: Lavoravo come project manager nel settore dello sviluppo software da dieci anni. Ho lavorato per grandi aziende e ne avevo abbastanza di tutto ciò che comporta il mondo corporate. In quel periodo stavo valutando se trasferirmi a Singapore, dove avevamo una filiale, oppure avviare un'azienda perché credo che il mio punto di forza sia costruire un business da zero. I miei amici mi hanno convinto a lanciarmi con loro. Ho pensato: perché no, non avevo nulla da perdere e sembrava interessante. Così mi sono unito a loro fin dall'inizio. In quel periodo guidavo due startup. Ma poiché Carebnb è cresciuta molto in fretta, non avevo più tempo per concentrarmi su entrambe le aziende. Così ho iniziato a dedicarmi al 100% a Carebnb.

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L'obiettivo era espandere il business – essere i migliori in qualità, non in quantità, ed era quello su cui ci concentravamo.

Pavel Nádvorník, CEO di Carebnb

Richie Khandelwal: E, se non ti dispiace rispondere, qual era l'altra startup?

Pavel Nádvorník: Era una piattaforma che consente agli utenti finali di noleggiare auto online. Se volevi avere un veicolo come privato e non come azienda, non esisteva una piattaforma dove vedere tutti i costruttori con i loro veicoli sotto un unico tetto. Come Audi, BMW: abbiamo discusso con tutti i produttori e li abbiamo riuniti su un'unica piattaforma, rendendola accessibile agli utenti finali.

Richie Khandelwal: Interessante! Hai quindi deciso di restare con Carebnb, cosa di cui siamo contenti! Quanto tempo dopo la tua scelta di entrare in Carebnb avete iniziato a usare PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Ci è voluto un po' di tempo.

Richie Khandelwal: Ricordi cosa facevate prima in termini di tariffe?

Pavel Nádvorník: Niente, a dire il vero! E penso che sia uno dei nostri insegnamenti: abbiamo iniziato a concentrarci sul revenue management abbastanza tardi e avremmo potuto farlo molto prima. Ci ha messo molto tempo capire che potevamo generare il 20% di ricavi in più facendo un revenue management efficace.

Abbiamo iniziato a concentrarci sul revenue management abbastanza tardi e avremmo potuto farlo molto prima. Ci ha messo molto tempo capire che potevamo generare il 20% di ricavi in più facendolo

Pavel Nádvorník, CEO di Carebnb

Richie Khandelwal: Ricordi quando sei entrato in Carebnb?

Pavel Nádvorník: Era marzo 2017.

Richie Khandelwal: Capito! Quindi non ci hai messo così tanto. Sei arrivato a PriceLabs nel dicembre 2017. Quindi nove mesi, non tantissimo!

Pavel Nádvorník: Siamo arrivati a PriceLabs a dicembre, ma ci è voluto un po' di tempo per utilizzare il sistema a pieno regime. Il sistema ha diverse personalizzazioni, e continuiamo a cercare di approfondirne la comprensione. Penso che il modo migliore per usare PriceLabs sia una combinazione di automazione e strategia!

Il sistema ha diverse personalizzazioni, e continuiamo a cercare di approfondirne la comprensione. Penso che il modo migliore per usare PriceLabs sia una combinazione di automazione e strategia!

Pavel Nádvorník, CEO di Carebnb

Richie Khandelwal: Assolutamente! Sì, e lo diciamo continuamente perché il revenue management è diverso per ogni azienda in base alle proprie strategie di ottimizzazione dei ricavi. Alcuni vogliono puntare su un ADR elevato, vendendo poche notti e solo quelle con prezzo alto; altri preferiscono ricavi stabili, accettando meno denaro ma con un'occupazione garantita. Dipende davvero da come si imposta la propria attività.

Come hai scoperto PriceLabs? Cosa facevate prima di PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Penso che stessimo raccogliendo moltissime informazioni sul settore degli affitti brevi. Siamo andati a conferenze in tutto il mondo per confrontarci con altri property manager su come gestiscono la loro attività. Eravamo affamati di informazioni su cosa funzionasse meglio per il business. Ed è così che abbiamo scoperto che esistevano piattaforme di Dynamic Pricing come PriceLabs. Abbiamo iniziato con un'altra soluzione di pricing. Ma pagavamo troppo. Così abbiamo valutato PriceLabs, e da allora siamo rimasti con PriceLabs.

Abbiamo iniziato con un'altra soluzione di pricing. Ma pagavamo troppo. Così abbiamo valutato PriceLabs, e da allora siamo rimasti con PriceLabs.

Pavel Nádvorník, CEO di Carebnb

Richie Khandelwal: Hai anche detto che ci è voluto un po' di tempo per capire come usare PriceLabs o impostare le strategie o le personalizzazioni. Ci sono funzioni particolari che apprezzi o strategie di pricing che usi spesso con PriceLabs?

Pavel Nádvorník: Penso che questa sarebbe più una domanda per la nostra Revenue Manager Maria. Chiediamo a lei.

Maria Anna Richtárová: Penso che la funzione di personalizzazione dei gruppi sia estremamente utile. Puoi selezionare alloggi con caratteristiche simili, raggrupparli e impostare le stesse regole di pricing. La trovo straordinariamente utile e un grande risparmio di tempo, senza dover intervenire manualmente.

Penso che la funzione di personalizzazione dei gruppi sia estremamente utile. Puoi selezionare alloggi con caratteristiche simili, raggrupparli e impostare le stesse regole di pricing. La trovo straordinariamente utile e un grande risparmio di tempo, senza dover intervenire manualmente.

Maria Anna Richtárová, Revenue Manager di Carebnb

Richie Khandelwal: Fantastico. E Maria, qual è il tuo percorso prima di arrivare a Carebnb?

Maria Anna Richtárová: Sto studiando economia con specializzazione in data e data analytics. Sono entusiasta di acquisire esperienza concreta in Carebnb.

Richie Khandelwal: Economia, interessante! È esattamente quello che facciamo noi! Analizziamo domanda e offerta, che è il cuore dell'economia. Maria, sei qui da solo un mese. Quindi farò questa domanda a entrambi. Com'è stata la tua esperienza con PriceLabs – un mese per te, Maria, e circa tre anni per Pavel Nádvorník?

Maria Anna Richtárová: Essendo nuova su PriceLabs, voglio sottolineare che è molto facile per un nuovo utente capire la configurazione e come funziona. È ottimo!

Voglio sottolineare che è molto facile per un nuovo utente capire la configurazione e come funziona. È ottimo!

Maria Anna Richtárová, Revenue Manager di Carebnb

Richie Khandelwal: Com'è stata la tua esperienza negli ultimi tre anni, Pawel?

Pavel Nádvorník: Apprezzo che stiate investendo nel software e continuiate a svilupparlo aggiungendo nuove funzioni, il che è ottimo! Le funzioni di Neighborhood Data, il Multicalendario e la Market Dashboard sono particolarmente utili per essere più precisi. Crediamo che sarebbe molto utile saperne di più su queste funzioni grazie a voi, poiché sono fondamentali per conoscere meglio il mercato e utilizzare PriceLabs al meglio. L'esperienza complessiva è eccellente!

Apprezzo che stiate investendo nel software e continuiate a svilupparlo aggiungendo nuove funzioni. Le funzioni di Neighborhood Data, il Multicalendario e la Market Dashboard sono particolarmente utili. L'esperienza complessiva è eccellente!

Pavel Nádvorník, CEO di Carebnb

Richie Khandelwal: Ottimo! Rilasciamo continuamente nuove funzioni, quindi sappiamo che può essere difficile tenere il passo con tutti gli aggiornamenti. Non esitate a contattarci in qualsiasi momento per organizzare una sessione di aggiornamento, oppure possiamo aiutarvi dove ne avete bisogno!

Inoltre, le vostre strategie di portafoglio sono in continua evoluzione. Possiamo almeno condividere le nostre osservazioni, cosa stiamo notando, cosa stiamo ascoltando e cosa stiamo consigliando.

Richie Khandelwal: Maria, non so se hai avuto occasione di contattare il team di supporto. Com'è stata la tua esperienza con l'assistenza clienti, il nostro team di data science o chiunque tu abbia contattato in PriceLabs?

Maria Anna Richtárová: In precedenza ho avuto alcuni problemi tecnici. Così ho contattato il team di supporto per ricevere aiuto, e la persona era molto gentile. Abbiamo organizzato una chiamata con condivisione dello schermo e mi ha aiutata con tutti i problemi che avevo, davvero tutti. Mi ha spiegato come funzionava e mi ha assistita. L'ho trovato molto utile. Credo che si chiamasse Karishma!

Richie Khandelwal: Fantastico. Pavel, e tu? Com'è stata la tua esperienza?

Pavel Nádvorník: Penso di aver sempre ricevuto risposte piuttosto rapide dal vostro team, e sono tutti molto disponibili.

Richie Khandelwal: Ottimo! Quindi, hai menzionato prima che l'uso della Dynamic Pricing può aumentare i ricavi del 20%. Puoi dirci di più?

Pavel Nádvorník: Sì. Volevamo misurare l'impatto del revenue management e abbiamo registrato un aumento medio del 20% dei ricavi. Penso che se hai un portafoglio ampio, non si tratta di una cifra trascurabile! È stato lì che ci siamo resi conto di avere dei risultati concreti. Sarebbe però molto utile ricevere da voi indicazioni sulla strategia e sul revenue management.

Volevamo misurare l'impatto del revenue management e abbiamo registrato un aumento medio del 20% dei ricavi. Penso che se hai un ampio portafoglio, non si tratta di una cifra trascurabile!

Pavel Nádvorník, CEO di Carebnb

Richie Khandelwal: Certo! Organizzerò una chiamata per combinare una sessione di formazione e una discussione strategica, per aiutarvi con l'approccio al revenue management e l'utilizzo di PriceLabs. Ma sembra che Maria sia sulla strada giusta se sta usando gruppi e personalizzazioni.

Pavel Nádvorník: Sarebbe ottimo, soprattutto perché stiamo iniziando a concentrarci su altri flussi di ricavi. Ci stiamo concentrando su hotel, progetti di glamping e anche su altre città al di fuori di Praga.

Recentemente abbiamo aperto un residence in Moravia del Sud. Abbiamo nove appartamenti lì. Abbiamo alcuni appartamenti a Pilsen, e questi sono mercati completamente diversi, e gli appartamenti si comportano anche in modo molto diverso. Ecco perché dobbiamo concentrarci sulle strategie anche in quelle zone.

Richie Khandelwal: Sì! Possiamo aiutarvi a ragionare su tutto questo! So che il tempo stringe, quindi lasciami fare la prossima domanda. È qui che ti avevo interrotto prima. Come state gestendo i cambiamenti legati al Covid?

Pavel Nádvorník: Abbiamo preso abbastanza in fretta la decisione di convertire il portafoglio in affitti a lungo termine, perché sentivamo che i prossimi 12 mesi sarebbero stati lenti. Volevamo che i nostri clienti fossero al sicuro. Speriamo che il mercato torni ai livelli precedenti per la prossima stagione. Dita incrociate. Non sono così sicuro perché siamo ancora al 50% delle tariffe notturne rispetto a prima del Covid nello stesso periodo dell'anno scorso. Quindi sono piuttosto scettico su come si evolveranno le cose.

Richie Khandelwal: Sì! Ma abbiamo ancora sette mesi prima della scadenza dei vostri contratti a lungo termine. Qui vediamo qualche correzione del mercato.

Lasciami fare una domanda curiosa. Quanto tempo pensate di trascorrere in media al giorno su PriceLabs?

Maria Anna Richtárová: Allora. Per me, mi occupo della tariffazione ogni giorno. Passo almeno mezz'ora al giorno su PriceLabs. Ma quando ci sono cose più importanti, come la tariffazione di un nuovo appartamento, sicuramente di più.

Richie Khandelwal: Esatto! Stai trascorrendo circa 25 minuti su PriceLabs ogni giorno.

Se un property manager ti chiedesse se dovrebbe usare un software di pricing, cosa gli diresti?

Maria Anna Richtárová: Per me è molto comodo e utile. Lo consiglierei.

Pavel Nádvorník: Lo consiglierei! Tuttavia, alcune grandi aziende in Repubblica Ceca usano solo Excel per il revenue management, il che per me è una grande sorpresa. Ho avuto discussioni con queste persone! Penso comunque che sia utile usare un software di revenue management perché è molto più facile gestire gli alloggi. Sono aziende che gestiscono alloggi di lusso. Passano molto tempo ad analizzare e impostare i prezzi. Potrebbero avere otto alloggi, ma generano gli stessi ricavi che noi otteniamo con 40 alloggi. C'è una grande differenza nel modo in cui lavorano loro e in quello in cui lavoriamo noi. Quindi non mi confronterei con loro. Tuttavia, consiglierei un software di pricing ai concorrenti che fanno lo stesso lavoro e si concentrano su un portafoglio simile.

Richie Khandelwal: Sì! Tuttavia, devono fare attenzione per il resto del 2020 e il 2021, perché i dati storici saranno complicati. È proprio in questo momento che, almeno secondo noi, i dati in tempo reale su ciò che sta accadendo nel mercato sono più importanti che mai.

Richie Khandelwal: Un'ultima domanda per voi. Cosa possiamo fare meglio?

Pavel Nádvorník: Apprezzerei molto poter disporre di esperti del vostro team che ci guidino per ottenere un ROI migliore dallo strumento! Ad essere onesto, non voglio cedere il controllo totale del revenue management a un servizio esterno. Voglio quindi avere un Revenue Manager interno. Ma vorrei che questo Revenue Manager avesse le migliori informazioni possibili per svolgere il suo lavoro quotidiano. Ed è qualcosa che apprezzerei davvero.

Richie Khandelwal: Ha senso. Forse quando faremo la chiamata di formazione, immagino che sarebbe utile.

Maria Anna Richtárová: Sì! Grazie per la chiamata. Grazie per avermi invitata!

Pavel Nádvorník: Grazie, non vediamo l'ora di lavorare con voi!

Richie Khandelwal: Grazie. Arrivederci. È stato molto utile. Se c'è qualcosa che possiamo fare,